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北京經(jīng)銷商管理專業(yè)培訓(xùn)

課程價值：

銷商的相對獨立性和區(qū)域個性注定生產(chǎn)廠家對其管理存在障礙，廠家如何突破此障礙實現(xiàn)從交易型關(guān)系到關(guān)系型生意伙伴關(guān)系；
u廠家如何從經(jīng)銷商的特性上把握其需求和欲望，引領(lǐng)經(jīng)銷商的觀念，幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展；
u在競爭激烈、無縫可存的時代，廠家如何通過發(fā)展優(yōu)勢經(jīng)銷商實現(xiàn)市場的精細(xì)化、規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化；
u企業(yè)如何建立起全員經(jīng)銷商管理意識，在內(nèi)部建立起系統(tǒng)的、可控的、可執(zhí)行的經(jīng)銷商開發(fā)、管理、發(fā)展、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，有計劃地發(fā)展經(jīng)銷商資源和市場滲透效率；
u企業(yè)如何應(yīng)在區(qū)域市場發(fā)展的同時，在經(jīng)銷商所在的市場建立戰(zhàn)略性規(guī)劃，有效劃分各個市場的戰(zhàn)略定位，從而確定自己的競爭地位；
u企業(yè)如何確定開發(fā)市場經(jīng)銷商的潛在資源、信息，如何準(zhǔn)確掌握商業(yè)資料，有效甄選和目標(biāo)確定；
u如何甄選分析目標(biāo)經(jīng)銷商，如何建立企業(yè)分析方法與工具，統(tǒng)一企業(yè)對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源和目標(biāo)客戶對象的判斷標(biāo)準(zhǔn)，有效確定*合作對象；
u如何與經(jīng)銷商合作的建立以及如何建立一個可執(zhí)行、雙方共贏的機制；
u如何將經(jīng)銷商的管理、激勵、培訓(xùn)規(guī)劃成可以推進業(yè)績達成的管理系統(tǒng)；
u企業(yè)如何在發(fā)展的不同階段，在不同的競爭格局下調(diào)整、優(yōu)化不同的經(jīng)銷商；
u企業(yè)如何與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的發(fā)展機制，如何幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為經(jīng)營型的經(jīng)銷商；

課程收益：
u讓學(xué)員從企業(yè)發(fā)展層面認(rèn)識經(jīng)銷商在市場中的重要性和長期性，正確建立觀念；
u學(xué)會利用渠道中間商資源，建立區(qū)域強勢經(jīng)銷商團隊，推進合作平臺；
u熟練掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、階段重點事項、專業(yè)工具和有效操作技巧；
u全面幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理架構(gòu)，掌握經(jīng)銷商選擇與管理、培訓(xùn)、激勵與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的滿意度和忠誠度；
u讓學(xué)員掌握有效靈活、低成本地使用公司銷售政策，掌握在不同市場發(fā)展階段，不同競爭格局下，如何通過政策推進經(jīng)銷商的業(yè)績？幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級分銷商和零售商？
u學(xué)會用銷售政策引領(lǐng)經(jīng)銷商的方向、整合經(jīng)銷商的資源，突破市場的重點和難點
u學(xué)會掌控經(jīng)銷商與本公司的發(fā)展動態(tài)；實現(xiàn)在企業(yè)的幫助下，增強經(jīng)銷商的生存能力和競爭力；
u掌握如何幫助經(jīng)銷商分析庫存、竄貨、亂價等原因，有效妥善處理渠道沖突；
u掌握如何對經(jīng)銷商進行階段性評估和年度評估，把握問題進行有效改善，完善經(jīng)銷商成長管理；

本課程提綱：
第一單元：經(jīng)銷商的定位與在渠道中的地位
1.現(xiàn)場討論：企業(yè)為什么要開發(fā)經(jīng)銷商？
2.現(xiàn)場討論：優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的特點？
3.“經(jīng)銷商畫像”的關(guān)鍵詞
4.經(jīng)銷商對廠家的價值和重點
5.廠家對經(jīng)銷商的價值和重點
6.經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系特點
7.關(guān)系層次和重點區(qū)別
8.區(qū)域渠道銷售人員如何定位
9.與廠家關(guān)系重點
10.與渠道經(jīng)銷商關(guān)系重點
11.廠家、銷售、經(jīng)銷商商的共贏點
12.廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系發(fā)展
13.經(jīng)銷商的需求
14.廠家的需求
案例：如何正確理解經(jīng)銷商的需求？

第二單元：區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商發(fā)展
15.渠道經(jīng)銷商開發(fā)前的7個準(zhǔn)備
16.告誡：沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
17.1、區(qū)域市場的戰(zhàn)略定位
18.2、分析區(qū)域市場的背景、結(jié)構(gòu)
19.3、了解區(qū)域市場的分銷形態(tài)
20.4、了解競爭對手在區(qū)域市場的合作狀態(tài)
21.5、了解行業(yè)競爭產(chǎn)品的價格體系
22.6、制定一個市場規(guī)劃草案
23.7、確定一個時間計劃
24.客戶資源拜訪中的工作重點：
25.評估公司在市場上的影響力
26.企業(yè)口碑和客戶期待
27.壞的影響和客戶的顧慮
28.掌握競爭對手的優(yōu)勢和不足
29.提煉公司的獨特優(yōu)勢
30.有目的地設(shè)計客戶拜訪的話術(shù)
31.老市場開發(fā)要關(guān)注市場遺留問題
32.如何應(yīng)對前任SALES的問題
33.如何應(yīng)對前任經(jīng)銷商的問題
34.如何整體經(jīng)銷商的資訊和有效歸類

第三單元：如何建立經(jīng)銷商資源和信息分析
35.經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；
36.經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
37.經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式；
38.經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？
39.經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？
40.經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
41.經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
42.經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？
43.經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
44.經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
45.認(rèn)識經(jīng)銷商的類型確定方向
46.1、王者獨尊性
47.2、關(guān)系經(jīng)營型
48.3、勵精圖治型
49.4、養(yǎng)尊處優(yōu)型
50.5、散兵游勇型
51.分析經(jīng)銷商的生存特點與狀態(tài)
52.經(jīng)銷商的壓力和風(fēng)險

第四單元：如何甄選、感召經(jīng)銷商
53.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的8個指標(biāo)
54.甄選的關(guān)鍵步驟
55.甄選的關(guān)鍵要素
56.甄選的關(guān)鍵指標(biāo)
57.掌握《經(jīng)銷商甄選工具》
58.現(xiàn)場討論：本公司經(jīng)銷商的甄選指標(biāo)、
59.如何感召經(jīng)銷商
60.感召經(jīng)銷商的策略
61.塑造公司優(yōu)勢
62.適當(dāng)透露利好消息
63.務(wù)實的溝通效率
64.誠懇的態(tài)度
65.專業(yè)的禮儀和呈現(xiàn)
66.初步溝通：留下好印象
67.遴選：目標(biāo)確定
68.考察：標(biāo)準(zhǔn)印證
69.評估：綜合審定

第五單元: 目標(biāo)經(jīng)銷商溝通與合作建立
70.經(jīng)銷商溝通的內(nèi)功心法：
71.“套路”一：專業(yè)形象塑造“認(rèn)同”
72.“套路”二：讓經(jīng)銷商感到“安全”
73.“套路”三：讓經(jīng)銷商感到“賺錢”
74.“套路”四：讓經(jīng)銷商有“信心”
75.首批進貨：首批進貨量壓任務(wù)的策略
76.簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時的要點
77.經(jīng)銷商的訂貨管理
78.經(jīng)銷商的庫存管理
79.經(jīng)銷商的資金分析
80.如何盯住經(jīng)銷商的資金
81.經(jīng)銷商的訂貨時間、訂貨量計算
82.如何管理經(jīng)銷商庫存：不斷貨、不積壓
83.經(jīng)銷商的動態(tài)生意分析
84.經(jīng)銷商的動態(tài)評估
85.經(jīng)銷商評估的標(biāo)準(zhǔn)
86.經(jīng)銷商評估的周期
87.經(jīng)銷商的評估重點
88.經(jīng)銷商評估方法和流程
89.如何與上司分享評估成果
90.如何與下屬分享評估成果
91.經(jīng)銷商評估結(jié)果的跟進改善

第六單元: 如何管理、激勵、培訓(xùn)經(jīng)銷商
92.經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)
93.①資源管理
94.②培育管理
95.③激勵管理
96.④關(guān)系管理
97.⑤評估管理 
98.⑥績效管理
99.經(jīng)銷商管理疑難問題剖析、
100.不愿意接受公司下達的銷售指標(biāo)
101.不愿意投入資源做公司產(chǎn)品
102.擾亂價格、
103.竄流貨
104.惡意欠款
105.套取公司費用
106.講公司負(fù)面消息
107.經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)系統(tǒng)
108.產(chǎn)品與銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)
109.上市與控點培訓(xùn)輔導(dǎo)
110.顧問式終端管理輔導(dǎo)
111.對經(jīng)銷商最好的獎勵是培訓(xùn)
112.如何做好經(jīng)銷商培訓(xùn)
113.經(jīng)銷商的激勵系統(tǒng)
114.經(jīng)銷商激勵的8個*時機
115.經(jīng)銷商激勵的12個有效策略
116.經(jīng)銷商積極性激勵的方法

第七單元: 經(jīng)銷商的優(yōu)化與建立伙伴關(guān)系
117.如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
118.對區(qū)域市場渠道建設(shè)的盤點
119.審視經(jīng)銷商在未來的價值和成長性
120.確定經(jīng)銷商優(yōu)化計劃
121.區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化9個方向
122.不要“砍”，要“轉(zhuǎn)”。
123.有計劃的經(jīng)銷商調(diào)整與分手；
124.如何給通過情、理、法優(yōu)化經(jīng)銷商團隊
125.如何幫助經(jīng)銷商的正規(guī)化
126.從“游擊隊”到“正規(guī)軍”
127.經(jīng)銷商的公司化運營發(fā)展
128.經(jīng)銷商對銷售團隊的幾種管理模
129.經(jīng)銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)
130.經(jīng)銷商團隊的監(jiān)督和考核
131.建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
132.廠商一體化趨勢和模式
133.相互持股，廠商一家人
134.資金入股模式
135.產(chǎn)品入股合作模式
136.管理入股合作模式
137.戰(zhàn)略合作措施
138.戰(zhàn)略一體化與計劃資源共享成長
139.分組討論
140.關(guān)鍵問題討論：經(jīng)銷商管理的核心問題？

北京經(jīng)銷商管理專業(yè)培訓(xùn)