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酒水類行業(yè)經(jīng)銷商培訓

課程綱要：
第一章 酒水類行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)
一、酒水類當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、營銷競爭進入激烈化時代
2、營銷進入高成本時代
3、營銷渠道進入多元化時代
4、經(jīng)銷商素質參次不齊
5、市場規(guī)范程度不夠理想

二、當前酒水類市場營銷存在的問題
1、競爭手段的同質化
多坐店靜銷少出門行銷
多讓利促銷少品牌傳播
多價格競爭少價值競爭
2、營銷模式的同質化
走大流通
個體經(jīng)銷（實力小、能力差）
多層代理
關系游離（關系松散、忠誠度不高）
忽視終端
忽視消費者（不關注消費者的潛在和其它需求）

第二章 酒水類經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新
一、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商
1.優(yōu)秀的經(jīng)銷商不會只信賴廠家等、靠、要
2.優(yōu)秀的經(jīng)銷商會積極主動向市場要利潤
3.如何成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商
二、酒水類經(jīng)銷商要實現(xiàn)八大轉變
1.由坐商向行商轉變（走出去，深入每一個終端）
2.由銷售酒類向經(jīng)營品牌轉變（當成自己的事業(yè)和品牌）
3.由經(jīng)營向精營轉變（強化細節(jié)管理和過程管控）
4.由銷售商向服務商轉變（如為客戶提升人性化服務）
5.由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變（如相臨同級經(jīng)銷商合作）
6.由多品牌銷售向專一做大品牌轉變（與大品牌戰(zhàn)略合作）
7.從做銷量向做質量轉變（重視高附加值的新產品推廣）
8.從鋪貨率向占有率轉變（銷貨才是硬道理）

三、經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
1.短期意識向戰(zhàn)略意識轉變
2.積極參與競爭的意識
3.樹立做強做大的思想
4.從銷售的理念向營銷理念的轉變
5.從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變
6.從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
7.服務就是創(chuàng)造價值的理念樹立
8.經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
9.沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報
10.樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤

四、優(yōu)秀經(jīng)銷商應具備的八種能力
1.制訂經(jīng)營規(guī)劃能力
2.內部團隊管理能力
3.社會關系協(xié)調能力
4.市場開發(fā)維護能力
5.顧客關系管理能力
6.品牌口碑傳播能力
7.市場秩序管控能力
8.廠家關系處理能力

五、分銷渠道模式創(chuàng)新
1、公司化運營模式
創(chuàng)新運營機制
員工績效考核
發(fā)揮綜合職能
發(fā)揮權威導向
案例分析：某公司經(jīng)營模式創(chuàng)新
2、深度分銷模式
重點戰(zhàn)略性市場
經(jīng)銷商薄弱市場
控制分銷的深度
發(fā)揮人員的優(yōu)勢
3、深度協(xié)銷模式
建立直分銷體系
經(jīng)銷商分銷優(yōu)勢
經(jīng)銷商關系優(yōu)勢
案例分析：某經(jīng)銷商的深度協(xié)銷模式
4、混合所有制模式（未來的一個創(chuàng)新模式）
經(jīng)銷商參股分銷商
建立深度合作關系
連鎖經(jīng)營合作模式

六、實施營銷策略的全面創(chuàng)新
1、強化品牌營銷意識
品牌是*競爭力的武器
顧客品牌意識很強
顧客品牌認知需求培養(yǎng)
2、創(chuàng)新品牌傳播策略
品牌傳播內容（大企業(yè)、大品牌、好產品、好服務、值得信賴）
經(jīng)銷商店面品牌傳播生動化（門頭裝修、橫幅、POP、產品堆頭）
開展情感化的公關活動
3、創(chuàng)新促銷工具手段
促銷的真正目的
促銷的合適時機
促銷的正確原則
案例分析：某品牌酒類促銷品創(chuàng)新的成功
4、提升差異性的營銷服務
讓顧客得到更多實惠（送貨上門、分期付款）
獲得顧客的信任依賴（不是向顧客銷售而是幫助購買）
為顧客提供持續(xù)服務（產品銷售是服務的開始）

5、加強渠道關系管理
渠道成員聯(lián)誼會（定期舉辦，增進對品牌了解和相互感情）
樣板市場現(xiàn)場會（現(xiàn)身說法，讓事實說話勝過千言萬語）
優(yōu)秀經(jīng)驗交流會（讓分銷商自己說話，更真實可信）
分銷商培訓大會（如果更新觀念、如何讓分銷商更賺錢）
下游客戶的激勵（如返點、贈品、 折扣、旅游等）
建立緊密型關系（如年終業(yè)績分紅，入股、參股等）
提升生意外價值（如子女教育或就業(yè)、保險）
加強市場的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價銷售行為，如打編碼）
案例分析：某酒類公司客戶關系管理策略
6、創(chuàng)新產品結構開展層次營銷
主打產品
獲利產品
形象產品
7、建立合理價格體系
接受程度
利潤預期
整體穩(wěn)定

第三章 經(jīng)銷商對下游分銷商的有效管理策略
一、如果理解管理二字
1、是先管后理
2、還是先理后管
二、討論與互動
三、如何加強下游分銷商管理
1、下游分銷商檔案管理
2、下游分銷商區(qū)域管理
3、下游分銷商渠道管理
4、下游分銷商終端管理
5、下游分銷商產品管理
6、下游分銷商政策管理
7、下游分銷商業(yè)績管理
8、下游分銷商團隊管理
四、如何為分銷商提供周到的營銷服務
1.體力服務向智力服務的轉型
2.市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3.市場開發(fā)（市場調研、策略設計、渠道開發(fā)、產品推廣）
4.經(jīng)營管理（內部管理、市場管理）
5.市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6.售后服務（產品配送、問題處理）
7.能力提升（組織變革、學習培訓）

第四章卓越的終端營銷實戰(zhàn)技巧
一、終端的概念與特征
二、終端管理與普通零售店的區(qū)別
三、終端營銷管理的目的與原則
四、終端營銷管理的內容
1．制定重點客戶的業(yè)務發(fā)展策略與計劃；
2．實現(xiàn)*程度的店內零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產品推廣計劃、促銷計劃；
4．管理銷售費用；
5．負責回款；
6．了解客戶業(yè)務信息和競品信息；
7．發(fā)展個人與團隊。
五、終端談判的策略與技巧
1.終端談判中的應變25種策略
2.客戶談判的5W2H模式
3.與客戶談判的8大注意事項
4.談判讓步十六招
5.如何打破談判僵局
6.解決談判分歧的五種方法
情景模擬：客戶談判策略模擬

六、終端產品管理
1.產品組合策略設計
2.產品生命周期管理
3.產品安全庫存與庫齡管理
4.產品貨架管理
5.新、老產品管理
七、終端促銷管理
1、終端促銷的條件
2、應規(guī)避的終端過分的促銷要求
3、與終端促銷談判的技巧
4、促銷過程管理
5、促銷的效果評估
6、促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規(guī)范、產品知識、語言技巧）
7、促銷的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得終端在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避終端過分的促銷要求

八、終端賬款結算
1.結算頻次（現(xiàn)結、旬結、月結、季節(jié)、上打下等）
2.影響結算的因素
3.結算成本評估
4.終端結算流程
九、終端信息管理
1.加強信息管理的作用
2.信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
3.信息收集目標
4.競爭情報收集系統(tǒng)
5.意見和建議收集系統(tǒng)
6.自身銷售信息收集系統(tǒng)
7.信息管理相關表單應用
十、終端生動化管理技巧
1.終端生動化的概念
2.終端POP管理
3.終端品牌傳播管理
4.品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費者傳播）
備注：
1、由于本課程涉及內容較多，請根據(jù)培訓對象和時間安排進一步選擇側重點進行重點講解，如有其它建議，及時聯(lián)系。
2、如需針對性解決問題，可將問題匯總反饋于我方，課程中進行解析。

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