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客戶拜訪銷(xiāo)售策略課程

【課程目標(biāo)】
-通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握拜訪客戶的專(zhuān)業(yè)化流程的方法與技巧，
-客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
-拜訪的步驟和注意事項(xiàng),以及關(guān)鍵人員的尋找;
-面對(duì)面銷(xiāo)售的流程
-關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理
-客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及全體一線營(yíng)銷(xiāo)人員。

【課程大綱】
前序： 客戶拜訪前銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備工作：
1、準(zhǔn)備 
A、身體準(zhǔn)備；
B、精神準(zhǔn)備；
C、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；
D、非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；
E、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備。
F、銷(xiāo)售拜訪禮儀
2、客戶拜訪前時(shí)良好的心態(tài) 
A、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；
B、長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度；
C、積極的態(tài)度；
D、感恩的心態(tài)；
E、學(xué)習(xí)的態(tài)度。
F、不愿意做銷(xiāo)售就是意味著自己不愿意過(guò)好生活

第一部分: 客戶拜訪之客戶開(kāi)發(fā)
-營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的準(zhǔn)備
-客戶開(kāi)發(fā)的渠道
-客戶開(kāi)拓的步驟
-客戶開(kāi)發(fā)的方法
-大客戶個(gè)性化資料
-銷(xiāo)售漏斗的作用
-大客戶資格審查
-客戶的差異分析
-找到一個(gè)未來(lái)客戶前你需要研究的問(wèn)題；
-不良客戶的七種物質(zhì) ；
-黃金客戶的七種特質(zhì) 。
演練互動(dòng):客戶的選擇 

第二部分: 如何拜訪客戶:
（一）、拜訪的步驟：
-確定目標(biāo)客戶集中地點(diǎn)
-陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開(kāi)始拜訪。
-進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白
-每當(dāng)拜訪一家：我們至少要獲得如下信息
-篩選意向客戶，確定跟蹤目標(biāo)
-整理客戶資料
演練:如何拜訪客戶
（二）、拜訪的好處：
-可以起到宣傳的作用。
-有助于對(duì)客戶了解的更加深入。
-可以打破銷(xiāo)售人員內(nèi)心的恐懼。
-可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷(xiāo)售渠道。
-快速增加和客戶的感情和信任程度。
-可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。
(三) 客戶拜訪前如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
-如何開(kāi)場(chǎng)，一開(kāi)口客戶就愛(ài)聽(tīng)
-犯這種錯(cuò)誤誰(shuí)能救你
-5種最經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)抓住客戶心

第三部分、拜訪時(shí)如何接近客戶
-電話約訪的技巧
-必備的商務(wù)禮儀
-寒暄與贊美
-消除客戶的戒心
-客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
-客戶肢體語(yǔ)言的信息
-意向客戶的管理

第四部分、客戶需求分析與客戶溝通
一: 客戶需求的本質(zhì)
-客戶需求的“冰山理論”
-客戶需求的三個(gè)層次
-發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧
-重述的時(shí)機(jī)與作用 
二: 客戶拜訪之溝通能力 
1、溝通原理 
A 溝通目的； 
B 溝通原則；
C 溝通應(yīng)達(dá)到的效果；
D 溝通三要素。
2、問(wèn)話，溝通中的金鑰匙 
A 問(wèn)話的兩種模式；
B 問(wèn)話的六種作用；
C 問(wèn)話的方法。
3、聆聽(tīng)的技巧 
4、贊美的技巧 
5、肯定認(rèn)同技巧
三:銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句
A、你是誰(shuí)？
B、你要跟我談什么？
C、你談的事情對(duì)我有什么好處？
D、如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？
E、為什么我要跟你買(mǎi)？
F、為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？

第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理
-客戶異議的本質(zhì)
-顧客拒絕的心理分析
-解除異議的套路
-異議處理的方法
-建立客戶異議手冊(cè)
互動(dòng)案例: 銷(xiāo)售人員的單子是如何丟失的;
-大客戶的關(guān)鍵角色分析:
-決策者
-技術(shù)把關(guān)者
-使用者
-教練

第六部分、客戶拜訪之有效說(shuō)明與促成
-產(chǎn)品介紹的FAB技巧
-專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
-“臨門(mén)一腳”失利的原因
-成交訊號(hào)辨別
-成交的方法與技巧
-成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第七部分、有效的客戶關(guān)系管理
一:如何做好售后服務(wù)
-客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
-售后服務(wù)的技巧
-售后服務(wù)的方法
-獲取轉(zhuǎn)介紹
二、客戶關(guān)系管理
-客戶滿意的分類(lèi)
-客戶忠誠(chéng)的種類(lèi)
-客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
-影響客戶忠誠(chéng)的因素分析
-建立與客戶的溝通體系
三、與客戶交往的藝術(shù)
-換位思考
-投其所好
-學(xué)會(huì)關(guān)心
-為人親和
-誠(chéng)信正直
-善用禮物

客戶拜訪銷(xiāo)售策略課程