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21世紀最重要的是人才。隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈?？蛻艚浝碜鳛榫W點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是銀行網點利潤取得的重要源泉。現(xiàn)實工作中客戶經理總認為銀行產品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習慣，進而提升網點整體營銷業(yè)績，增加網點利潤，是本課程關注的重點。
課程收獲：
1、調整心態(tài)，積極投入
2、掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路
3、掌握產品營銷技能技巧，提升作戰(zhàn)實力
4、掌握客戶關系管理要點，深入挖掘，守好勝利果實
5、掌握客戶維護技巧，成為客戶的成長伙伴
課程大綱：
第一講：積極營銷心態(tài)的建立
一、銀行發(fā)展趨勢分析
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
3、客戶經理在網點轉型過程中的重要地位
二、客戶經理崗位要求和心態(tài)調整——知己
1、客戶經理崗位職責
2、客戶經理角色轉變
3、客戶經理勝任力模型
4、客戶經理心態(tài)調整
5、優(yōu)秀客戶經理應該具備的七種能力
第二講：營銷流程體系搭建
一、建立信任
1、迅速建立信任的要點
2、第一印象是建立信任的關鍵
二、需求挖掘
1、有效需求挖掘的要點
2、需求挖掘的經典案例分析
三、產品介紹
1、產品介紹一句話話術
2、電子類產品介紹話術
3、理財類產品介紹話術
四、異議處理
1、太極處理法化解客戶異議
2、以退為進處理客戶異議
五、營銷促成
1、營銷促成的六種技巧
2、營銷促成的時機選擇
第三講：客戶開發(fā)技巧
一、流量客戶開發(fā)技巧
1、廳堂營銷氛圍塑造
2、主動營銷話術與SPIN營銷法
視頻：非誠勿擾賣墓地話術學習
3、聯(lián)動營銷模式要點
二、存量客戶開發(fā)技巧
1、短信營銷激活休眠客戶
2、電話營銷邀約潛在客戶
3、電話營銷六句九式
三、增量客戶開發(fā)技巧
1、外拓營銷流程和要點
2、沙龍營銷流程和要點
第四講：客戶關系管理
一、客戶關系管理目標和內容
1、什么是客戶關系管理
2、客戶管理管理作用
3、客戶關系管理目標
4、客戶關系發(fā)展的過程
二、走進你的客戶——知彼
1、客戶ABC分類法則
2、客戶需求層次與行為動機
3、個性、偏好與行為特征分析
4、生命周期與客戶需求分析
三、客戶關系管理——百戰(zhàn)不殆
1、有效的客戶溝通技巧
2、不同類型客戶的管理策略
3、沙龍活動提升客戶服務價值
4、客戶忠誠之路
5、客戶管理工具包