今年8月16日，上海的市委書記和市長(zhǎng)會(huì)見(jiàn)了阿里巴巴集團(tuán)的董事局主席馬云。會(huì)議的內(nèi)容和簽署的文件不是我們關(guān)心的重點(diǎn)，但是，馬云在洽談過(guò)程中的表現(xiàn)出的一個(gè)細(xì)節(jié)，卻是值得我們很多做銷售的同行反省和注意的。
東方衛(wèi)視當(dāng)天的新聞欄目，播報(bào)了會(huì)見(jiàn)的畫面。以黃色套頭衫享譽(yù)江湖的馬大俠，一副西褲襯衣正裝打扮，全程身體前傾且半坐在沙發(fā)椅的左前半部分。更為值得一提的是，在馬云沙發(fā)的左扶手上，放著一個(gè)打開(kāi)的紙質(zhì)筆記本。在整個(gè)交流過(guò)程中，馬云會(huì)不時(shí)地在本子上記錄下一些，他認(rèn)為需要重點(diǎn)記錄的文字。
同是今天8月份，同是拜訪上海的書記和市長(zhǎng)，同是互聯(lián)網(wǎng)的巨頭，技術(shù)人員出身的馬化騰、雷軍卻是一副耿直boy的樣子……
沒(méi)有比較、就沒(méi)有傷害。各位，我們今天要講的銷售技巧，就是和這個(gè)本子有關(guān)。我們的銷售人員在拜訪經(jīng)銷商的過(guò)程中，有多少人還記得，在與經(jīng)銷商的交談，尤其是重要事情的交流時(shí)，一定要記得一件事，那就是用筆做記錄，把他記下來(lái)！
有人說(shuō)，我腦子好使，我記性好，我處理什么事情，當(dāng)場(chǎng)辦公、當(dāng)場(chǎng)解決，不用記。各位，這個(gè)本子的作用，在銷售技巧上的講究，可不止是記個(gè)東西這么簡(jiǎn)單。
這個(gè)本子在銷售技巧上有個(gè)固定的稱謂，叫“高速公路服務(wù)站”，也叫“停車場(chǎng)”。和客戶交流時(shí)，用筆做記錄，是最基本的銷售技巧。一是表達(dá)對(duì)交流對(duì)象的尊重，尊重，才是合作的基礎(chǔ)；二是對(duì)于一些的敏感的、現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法直接回復(fù)的問(wèn)題，可以告訴對(duì)方，您說(shuō)的東西很重要，但是我暫時(shí)無(wú)法直接回復(fù)您。我已經(jīng)記下來(lái)了，回去以后，什么時(shí)間之前，我再給您一個(gè)回復(fù)。這樣回復(fù)問(wèn)題，既不顯倉(cāng)促，也不失專業(yè)。這個(gè)本子，就是交流、溝通難點(diǎn)時(shí)的隔離區(qū)、緩沖帶。
有人說(shuō)，馬云拿本子做記錄是在裝腔作勢(shì)，是裝的。各位，當(dāng)你認(rèn)為它是一個(gè)技巧的時(shí)候，你確實(shí)需要刻意地去模仿和練習(xí)。但是，當(dāng)你成為真正的絕世高手，這些技巧就成為了根植于你骨髓里的習(xí)慣，技巧就是一種本能。這個(gè)時(shí)候，你就不會(huì)再去糾結(jié)：
裝，還是不裝了！
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