客戶是企業(yè)的中心，我們做的所有的工作都是圍繞客戶來開展的，這里談一談客戶信息管理的幾個內(nèi)容，希望銷售管理人員及做銷售的一線同仁探討：
1、客戶信息不能無限保護(hù) ，很多公司銷售人員的客戶信息（未簽約的）都是無限制的保護(hù)，比如保護(hù)200家單位，只要是自己跑過的，談過的客戶都申請的保護(hù)，過一段時間后，很多已保護(hù)的單位他都記不清了，每個人都有這種心里，撒下去的種子，總有一天會發(fā)芽，只要我一天在公司，如果客戶主動打電話給我，這個單就是我的，現(xiàn)在哪個行業(yè)都不止一兩家供應(yīng)商，我有一次去某地投標(biāo)，到現(xiàn)場的居然有80多家競爭對手，客戶需要去引導(dǎo)和培養(yǎng)，很多單子從接觸到最后簽定，不止一次地上門，手上同時太多的所謂“意向性”的客戶，你是跑不過來的，而且很容易讓銷售人員產(chǎn)生惰性心里。所以銷售人員不能無限地保護(hù)客戶信息，限定一次數(shù)目，如50家、80家都可以，根據(jù)各自的行業(yè)來定。同時手上保護(hù)50家未簽約的意向性客戶，而且經(jīng)常保持聯(lián)系的，說出每一家的情況就非常不錯了。
2、客戶信息應(yīng)該是流動的。第一條講過，銷售人員不能無限保護(hù)客戶信息，只能同時保護(hù)50家，每天都會新拜訪客戶，比如每天新拜訪4家，那么必需從那50家客戶中“開掉”4家，你才能新保護(hù)4家，“開掉”的客戶信息可以放在公共的區(qū)域，讓同事來“撿”，當(dāng)然規(guī)則針對每一個人的，這樣，我們在客戶面前是以一個團(tuán)隊的形式出現(xiàn)的，任何一個銷售不可能簽下所有的客戶，因為總有些人跟我們不“匹配”，很難溝通，面對這種情況，相同公司不同銷售人員去攻關(guān)，總有一個會被接受。
3、客戶信息的競爭。有很多銷售人中會這樣，看到某家單位完全具備采購的需求和條件，一直保護(hù)在他的庫里，但總是不上門拜訪，這樣也會讓公司失去大量的機(jī)會。如果A銷售人員保護(hù)的客戶信息，連續(xù)5天沒有上門去拜訪，B銷售人員在第6天上門拜訪了該客戶，那么這個客戶信息規(guī)B所有，這樣，團(tuán)隊之間才會形成競爭氛圍。對這個話題有興趣的，頂一下，發(fā)表自己的想法，我接下來接著寫：
4、客戶信息的生命性
5、客戶信息的真實性
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