7月21日下午心得：工欲善其事 ，必先利其器！銷售工作也是同樣的，我們需要前期準(zhǔn)備好銷售所需的工具與方法。首先，我們通過各種維度，制作出詳細(xì)的道具清單，如：第三方試樣報(bào)告，樣品，權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測報(bào)告，客戶評價，公司實(shí)景影像，政府領(lǐng)導(dǎo)視察圖片等等，以提升公司高端形象及可信任度；其次，在宣傳過程也要善于找有實(shí)力有檔次且具有說服力的＂托＂，在事實(shí)的基礎(chǔ)上，由＂托＂來向外界傳遞我們?nèi)绾螢榭蛻艚鉀Q問題并創(chuàng)造價值的具體故事。有工具之后，我們就需要考慮傳播渠道，營銷渠道等方式，傳播渠道要多樣化，如，電視媒體傳播，專業(yè)網(wǎng)站，專業(yè)行業(yè)雜志，技術(shù)交流等覆蓋面廣的，又有深度的載體，以獲得*化的受眾群體。當(dāng)然，銷售絕不能只靠單打獨(dú)斗，一定要學(xué)會借力使力，善于利用有利用的資源為我所用，以發(fā)揮更有效的作用！誰認(rèn)識我的客戶，誰就是我的渠道，我的客戶消費(fèi)誰的產(chǎn)品，我就是誰的渠道，誰有我需要的資源，我就需要誰。在我們提高效率的同時，我們須更關(guān)注有效性，努力提升七大行轉(zhuǎn)化率（電話效率，預(yù)約面談率，預(yù)約成功率，成交辛，毛利率等）。當(dāng)然找到精準(zhǔn)的市場與匹配的人員，再通過優(yōu)先等級排列，則更進(jìn)一步幫助銷售人員提升贏率，創(chuàng)造價值！全盤策劃，關(guān)注細(xì)節(jié)，多備預(yù)案，精準(zhǔn)出擊，快速搞定。
下午培訓(xùn)心得：1、杠桿借力，銷售過程中任何人不要指望窮一己之力做到業(yè)績的極致，而應(yīng)該合理整合資源，借力打力，因?yàn)槲覀円业目蛻粢呀?jīng)是別人的客戶，只需借助關(guān)鍵人的力量就可以達(dá)到所需，并且每個人的需求都不是孤立的，滿足自己需求的同時也是在滿足別人的需求；2、打臺球，一旦完成了行業(yè)標(biāo)桿客戶或者關(guān)鍵客戶的認(rèn)可，通過對方關(guān)鍵部門人員的認(rèn)可，此認(rèn)可過程可以用來在該行業(yè)快速發(fā)酵，利用網(wǎng)絡(luò)、微信、展會、技術(shù)交流會等形式快速擴(kuò)散，形成市場效應(yīng)，提升公司業(yè)績。
7月21日下午總結(jié)
1、銷售是一個互相給予的過程，要先給到客戶足夠吸引的條件，才能達(dá)到自己想要的結(jié)果，以小換大。運(yùn)用科學(xué)的的方法，建立標(biāo)準(zhǔn)化流程。2、一點(diǎn)對多點(diǎn)連成面，以面對對多點(diǎn)形成網(wǎng)，用一張網(wǎng)的力量來服務(wù)一個人，不僅可以節(jié)約成本還可以提升精準(zhǔn)度，同時還能免去不必要的麻煩！3、用實(shí)際案例來進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，只要信息造假，我們可以通過不同的方式來進(jìn)行案例放大宣傳，樹立標(biāo)桿，建立標(biāo)桿學(xué)習(xí)的影響力。4、排除營銷過程障礙，細(xì)化規(guī)范每個營銷節(jié)點(diǎn)，那怕沒點(diǎn)提升百分之十，最終的結(jié)果也會超預(yù)期！
下午培訓(xùn)總結(jié):
人性的弱點(diǎn):
1.自我探索.2.自以為是.3.恥于下問，這三者是亞洲比較的通病，對比歐美是文化的差異使然!
行銷的七個轉(zhuǎn)換率:
1.有效電話率.2.預(yù)約面談率.3.預(yù)約成功率4.成交率.5VIP客戶轉(zhuǎn)化率.6.VIP客戶忠誠度.7.毛利率!其中VIP過去較無明顯差異對待，未來可強(qiáng)化這塊差異性!
打臺球方式:
郵件.郵寄資料.微信圈.網(wǎng)站.展會.技術(shù)論壇.專業(yè)雜誌.同供應(yīng)鏈的相關(guān)產(chǎn)業(yè).政府.等，都是很好的水龍頭!
桿桿借力:
不致把自身資源全部消耗，跟客戶建立關(guān)係的成本，需求的每一個客戶，都已是別人的客戶，把別人資源集中起來，可借力使力，較易事半功倍，需求也是系統(tǒng).邏輯的!
7月21日下午培訓(xùn)總結(jié)：今天下午我們依舊圍繞新客戶開發(fā)進(jìn)行學(xué)習(xí)、深入和探討。首先我們要具體分析競爭對手，細(xì)分等級，進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，系統(tǒng)對比，結(jié)合自身實(shí)際，講優(yōu)勢加以提升，劣勢加以彌補(bǔ)，全面提升做到*。學(xué)會選擇有利道具，提高新客戶、潛在客戶的信服度，提升品牌力，提高成交率。做到零風(fēng)險承諾，讓客戶無后顧之憂，更放心選擇我們。運(yùn)用各種多方位的傳播方式進(jìn)行公司宣傳，提升軟實(shí)力和知名度。也可運(yùn)用這些傳播手段和渠道，吸引客戶同我們建立合作關(guān)系。獲得現(xiàn)有客戶的體驗(yàn)評價，對改善自家產(chǎn)品和服務(wù)有極大積極作用。開發(fā)新區(qū)域、新領(lǐng)域，顧全發(fā)展，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)和潛在商機(jī)。廣撒網(wǎng)，多收益，少風(fēng)險。這些都是開發(fā)新客戶的好辦法。
今天下午培訓(xùn)心得：作為銷售人員要懂得杠桿借力，因?yàn)橐粋€人的精力有限的，不可能事事做得周全，每個人有各自的圈子，每個的特長也各不相同，只有整合利用好外部資源，才能事半功倍。另外也要消除人性的三個弱點(diǎn)，1.自我探索，總是花很長時間去探索，追求虛假的成就感，其實(shí)答案就在身邊，2.自以為是，喜歡下結(jié)論，害怕被別人主導(dǎo)，3恥于發(fā)問，害怕別人認(rèn)為自己無知，其實(shí)向別人請教是達(dá)成目的的最快方法。有橋的地方?jīng)]必要下河摸石頭。
培訓(xùn)心得4: 1、相比于個人的能力，個人的能量釋放則更為重要，有效地借助外力，渠道則會事半功倍的效果。列出可能用到的道具清單，針對不同的行業(yè)，不同的客戶群體，不同的職位角色，借助不同的道具，設(shè)計(jì)一套成交方案。2、以“打臺球”的方式例如通過微信，專業(yè)雜志，行業(yè)協(xié)會等渠道宣傳公司的正面案例，間接提升公司行業(yè)內(nèi)的影響力，品牌知名度。3、讓客戶做什么動作，再次細(xì)化了目標(biāo)客戶從見面到下單成交的每個步驟，每一步驟又通過何種方式去達(dá)到*目的。
新客戶開發(fā)中如何成交客戶：粘住客戶的跟蹤流程及價值傳遞，精準(zhǔn)傳播的方式等；另外成交客戶中：成交提案的方案制作，對比競爭對手的5個優(yōu)勢，12種以上的道具表現(xiàn)，8條以上0風(fēng)險承諾等---讓客戶無法拒絕！
人性三個弱點(diǎn)：1.自我探索：總是花很長時間去探索，追求虛假的成就感，其實(shí)答案就在身邊；
2.自以為是：喜歡下結(jié)論，害怕被別人主導(dǎo)，對問題有很強(qiáng)地控制欲，以自我為中心；
3.恥于發(fā)問：害怕讓別人認(rèn)為自己無知，其實(shí)向別人請教是通往目的地最快的方法。
2012年7月21日下午培訓(xùn)心得： 新客戶開發(fā)要細(xì)分競爭對手，了解每個競爭對手的優(yōu)劣勢，突出我們的優(yōu)勢。通過與客戶的接觸溝通，了解客戶現(xiàn)狀、痛點(diǎn)、困難，有針對性的推出我司產(chǎn)品價值。應(yīng)用全源渠道，相關(guān)行業(yè)聯(lián)合銷售，遵循誰認(rèn)識我的客戶,誰就是我的渠道；我的客戶消費(fèi)誰的產(chǎn)品，我就是誰的渠道；誰有我所需要的資源，我就需要誰的原則。利用杠桿借力，借助平臺，人脈等把資源整合進(jìn)行有效利用，提高客戶轉(zhuǎn)化率，做到事半功倍。
經(jīng)過下午的培訓(xùn)，感受比較深的兩點(diǎn)是，不管是生活中還是工作中，我們都要：1.要學(xué)會借力，因?yàn)槲覀兠總€人的精力、時間都是有限的，我們要學(xué)會合理的利用公司資源和同事關(guān)系，學(xué)會借力的去開發(fā)新客戶，認(rèn)識更多不同行業(yè)的人。
2.還有就是新行業(yè)，公司營銷人員必須要不斷的發(fā)展必須要有開發(fā)新市場的能力，如果都還是做以前的老客戶，市場一旦變化，那公司業(yè)務(wù)就會產(chǎn)生瓶頸。所以后期要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
通過今天下午的學(xué)習(xí)，對新客戶的開發(fā)思路有了重新的認(rèn)識，對開發(fā)新客戶仍然存在很大的盲區(qū)，就像老師說得，新客戶開發(fā)就是從競爭對手地方搶過來，干死對方，干死對方，需要發(fā)揮所有身邊所有可以利用的資源，開發(fā)新客戶首先要熟知客戶要什么，我能幫你做什么，為什么要選擇我，這個也是前期沒有全面考慮的，后續(xù)開發(fā)新客戶只要按照表單內(nèi)容全部填寫完成，一定可以達(dá)成合作。
7月21日下午培訓(xùn)總結(jié)，1.學(xué)習(xí)了提高電話預(yù)約率，拜訪預(yù)約率，成交率，VIP客戶轉(zhuǎn)化率及忠誠率的各種方法和技巧 2.在老師的引導(dǎo)下，羅列了吸引客戶的道具清單，這個是我們以前沒有整理過的，也是經(jīng)常被忽略的部分，其實(shí)這部分內(nèi)容對于最終銷售的成功有非常大的助推力3.杠桿借力工具，在沒有學(xué)習(xí)之前更多的借助客戶的傳播來實(shí)現(xiàn)客戶的增長，通過下午王老師的啟發(fā)，其實(shí)包括競爭對手，客戶的其它供應(yīng)商，客戶的客戶，行業(yè)專家協(xié)會，甚至物流，包裝企業(yè)等等都可以作為敲開新客戶的有力鑰匙，實(shí)現(xiàn)了銷售的多通路，規(guī)避了單一銷售的風(fēng)險
7月21日下午學(xué)習(xí)總結(jié):人性的弱點(diǎn)包括自我探索，自以為是，恥于發(fā)問，在以后的工作的一定要少走彎路，站在巨人的肩膀上起步。開發(fā)客戶過程中粘人要粘心，無論司考慮客戶本身還是其單位，每次溝通要傳遞價值。任何時候人性就是交換，你要做什么，要給個主張，要說明理由。借力才不至于把自己的精力消耗完，一個人的精力司有限的，我們要把被人的資源的集合起來，給別人想要的，得到自己想要的。
7月21日下午培訓(xùn)總結(jié)：通過下午的學(xué)習(xí)，充分了解到自己工作還有很大提升空間，還存在某些盲區(qū)。競爭對手優(yōu)劣勢分析，進(jìn)行了全面，細(xì)致，精準(zhǔn)分析，為今后新客戶開發(fā)，如何有針對性掠奪競爭對手客戶指明方向。銷售道具清單制作，根據(jù)不同行業(yè)和不同部門制作銷售道具，并配合成交提案的使用，可有效提升客戶開發(fā)成功率。杠桿借力，充分把自己與別人資源集中起來，并經(jīng)營關(guān)鍵人脈圈，提升效率，節(jié)省自己資源與時間。今后工作，把今天學(xué)習(xí)的工具與方法，運(yùn)用到實(shí)踐中，不斷超越自己我，追求卓越！
下午總結(jié)，在下午學(xué)習(xí)中通過講解互動分析等項(xiàng)目，在各種事情會產(chǎn)生的可能性案例分析，在杠桿借力，要會用資源一個人的能力是有限的問題，人性的弱點(diǎn)進(jìn)行擊破，整合銷售渠道，對銷售方面要靈活方式來做，要整合資源，對客戶方面借力用力，在各個客戶地方去來發(fā)揮作用，通過培訓(xùn)來增加技能完成指標(biāo)。
7.21下午培訓(xùn)心得:開發(fā)新客戶，1.首先要了解并細(xì)分自己主要的競爭對手，掌握每個競爭對手的優(yōu)劣勢2.通過與客戶的接觸溝通，摸清客戶現(xiàn)狀遇到的問題，感到的痛苦等困難，有針對性的幫助解除3.相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合銷售，遵循誰認(rèn)識我的客戶,誰就是我的渠道；我的客戶消費(fèi)誰的產(chǎn)品，我就是誰的渠道；誰有我所需要的資源，我就需要誰的精髓4.杠桿借力，借助平臺，人脈等把資源整合進(jìn)行有效利用，進(jìn)而提高客戶轉(zhuǎn)化率，業(yè)務(wù)額必將事半功倍。
21日下午培訓(xùn)總結(jié)：
1/競爭分析 充分了解市場競爭格局，強(qiáng)化優(yōu)勢并深挖客戶痛點(diǎn)，引導(dǎo)剖析潛在運(yùn)行風(fēng)險，提供有效共識解決方案；
2/ 精準(zhǔn)傳播 有效果比有效率更重要，篩選有效目標(biāo)客戶，分析客戶層級需求，提供有針對性需求訴求，擊破單體并實(shí)現(xiàn)整體有效攻關(guān)；
3/ 杠桿借力 渠道關(guān)聯(lián)，樹立標(biāo)桿，整合有效資源，善于借用外力，提高品牌受眾率及影響率，提升產(chǎn)品美譽(yù)度已達(dá)到提升市場占有率
22:08
總結(jié)：
一、銷售道具：銷售道具是指用各種有助于介紹我司產(chǎn)品和我司形象的資料、用具、器具的“東西”，在我們的銷售工作中，讓銷售行為作用力延伸和放大的效果，提高銷售效率，倍增銷售結(jié)果。
二、人性三個弱點(diǎn)：1、自我探索：恰當(dāng)?shù)摹⒄_的好奇心，對職場人員非常必要，是很多工作技能、工作方法、工作思路創(chuàng)新的源泉。但不恰當(dāng)?shù)暮闷鏁λ镭垼貏e是與自己無關(guān)的好奇。2、自以為是：自以為是的本質(zhì)是是太把自己當(dāng)回事。有時候，有看法很正常，如果看法是符合客觀規(guī)律的，有看法不是壞事。但是人往往很多看法，都是我行我素。3、恥于下問：“山不厭高，海不厭深”，我們有時候有自己的弱處，既然看到自己與別人的差距，就不該將精力浪費(fèi)在嫉妒別人之上，而應(yīng)該知恥而后勇，化嫉妒為拼搏的動力，注意點(diǎn)滴的積累，從今天開始，從足下開始，不恥下問，不疲請教。
瘋狂營銷培訓(xùn)心得四: 銷售要學(xué)會借力打力，四兩撥千斤，一人獨(dú)行，三人成團(tuán)，集體的力量是無窮的，發(fā)揮集體的力量，廣開渠道，運(yùn)用打臺球理論，一傳十十傳百，做好品牌推廣，形成品牌影響力，提高品牌知名度，相對地會讓做業(yè)務(wù)容易的多。在做品牌推廣的同時，選擇合適的，多元化，立體式的工具，并運(yùn)用好它們會讓推廣事半功倍。制定詳細(xì)的計(jì)劃，完善的方案，精準(zhǔn)地針對客戶進(jìn)行有效開發(fā)，相信最終一定能很好地提升銷售業(yè)績。
培訓(xùn)心得：對于產(chǎn)品銷售，我們之前給自己設(shè)限太多。而忽略了很多銷售方法，我們的使命就是把產(chǎn)品賣給客戶！在賣產(chǎn)品的過程中要多加*何才能搶競爭對手客戶！讓客戶心甘情愿跟我們合作！成為我們的忠實(shí)客戶！要達(dá)成目標(biāo)可以使用一些手段，一些方法和工具！只要能達(dá)到目的，不違反原則就是成功！如果太局限于會導(dǎo)致我們的客戶被有能力的競爭對手挖走！想立于不敗之地一定要不停的思考，站在客戶角度上思考！客戶到底想要什么！急客戶之所急才是好的銷售
今天下午培訓(xùn)心得：作為銷售人員要懂得杠桿借力，因?yàn)橐粋€人的精力有限的，不可能事事做得周全，每個人有各自的圈子，每個的特長也各不相同，只有整合利用好外部資源，才能事半功倍。另外也要消除人性的三個弱點(diǎn)，1.自我探索，總是花很長時間去探索，追求虛假的成就感，其實(shí)答案就在身邊，2.自以為是，喜歡下結(jié)論，害怕被別人主導(dǎo)，3恥于發(fā)問，害怕別人認(rèn)為自己無知，其實(shí)向別人請教是達(dá)成目的的最快方法。有橋的地方?jīng)]必要下河摸石頭。
通過下午培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。杠桿借力：要會用資源，畢竟一個人的能力是有限的，存在的弱點(diǎn)要逐個擊破，整合銷售的渠道，對于銷售方面要采用靈活方式來，整合資源，對待客戶要借力用力。一個人的精力是有限的，我們要把別人的資源都集合起來，給別人想要的，得到自己更想要的。
第四組:超越隊(duì)湯文奇
7月21日下午培訓(xùn)心得。了解和正式自己的性格、能力優(yōu)劣，學(xué)會借力自己的團(tuán)隊(duì)和人脈資源，甚至于競爭對手；不拘泥局限于自己的做事方式與習(xí)慣；同時利用人性固有的弱點(diǎn)，在不違法的前提下去公關(guān)客戶開發(fā)的各個環(huán)節(jié)相關(guān)崗位。效率第一，不為失敗找理由，只為成功找方法；精準(zhǔn)傳播，利用客戶相關(guān)關(guān)系網(wǎng)，建立水龍頭。不斷挖掘新的市場和客戶，保證產(chǎn)品高附加值和先入為主的主動權(quán)。
22:25
第四組盧凱
7-21日下午培訓(xùn)總結(jié)
1.杠桿借力，銷售跟客戶建立關(guān)系的成本是非常高的，而我們自身的精力又是有限的，我們要學(xué)會資源整合，借力打力，縮短公關(guān)進(jìn)程；2.人性的弱點(diǎn)：自我探索、自以為是、恥于下問，人總是花很長時間去探索，追求虛假的成就感，其實(shí)答案就在身邊，喜歡下結(jié)論，害怕被別人主導(dǎo)，害怕別人認(rèn)為自己無知，其實(shí)向別人請教是達(dá)成目的的最快方法，學(xué)會規(guī)避自身的弱點(diǎn)，提升自我；3.深挖客戶痛點(diǎn)，制作道具清單，提高公司品牌、市場認(rèn)知度，迅速占領(lǐng)市場。
第一組 邵海洋
1.銷售道具：銷售道具是指用各種有助于介紹我司產(chǎn)品和我司形象的資料、用具、器具的“東西”，在我們的銷售工作中，讓銷售行為作用力延伸和放大的效果，提高銷售效率，倍增銷售結(jié)果。2.人性三個弱點(diǎn)：自我探索：恰當(dāng)?shù)?、正確的好奇心，對職場人員非常必要，是很多工作技能、工作方法、工作思路創(chuàng)新的源泉。但不恰當(dāng)?shù)暮闷鏁λ镭?，特別是與自己無關(guān)的好奇。自以為是：自以為是的本質(zhì)是是太把自己當(dāng)回事。有時候，有看法很正常，如果看法是符合客觀規(guī)律的，有看法不是壞事。但是人往往很多看法，都是我行我素。3、恥于下問：“山不厭高，海不厭深”，我們有時候有自己的弱處，既然看到自己與別人的差距，就不該將精力浪費(fèi)在嫉妒別人之上，而應(yīng)該知恥而后勇，化嫉妒為拼搏的動力，注意點(diǎn)滴的積累，從今天開始，從足下開始，不恥下問，不疲請教。深挖客戶痛點(diǎn)，制作道具清單，提高公司品牌、市場認(rèn)知度，迅速占領(lǐng)市場。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/29934.html
