在我的主講課程《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，有一塊非常重要的內(nèi)容就是幫助學(xué)員分析客戶四種購(gòu)買者的需求心理如何把握及應(yīng)對(duì)。
一般來(lái)說(shuō)，客戶有四種購(gòu)買者，如下圖：
那么在采購(gòu)過(guò)程中以及與銷售人員的接觸過(guò)程中，他們到底在想什么呢？
1、決策者需求心理
? 你要尊重我，我是有主見(jiàn)的，請(qǐng)不要輕易否定我的觀點(diǎn)，左右我的選擇。
? 結(jié)果導(dǎo)向型需求心理，關(guān)注企業(yè)整體的成功，不喜歡你滔滔不絕地講細(xì)節(jié)，相比細(xì)節(jié)，更關(guān)心結(jié)果。
? 對(duì)績(jī)效提升感興趣，喜歡用對(duì)公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度來(lái)評(píng)估產(chǎn)品或服務(wù)的績(jī)效。
? 往往更喜歡聽(tīng)你對(duì)成功案例、標(biāo)桿客戶描述，甚至眼見(jiàn)為實(shí)。
? 慎重決策，一般不會(huì)輕易或直率地做決策，往往會(huì)聽(tīng)取下屬意見(jiàn)，但自己往往有主見(jiàn)和答案。
2、把關(guān)者需求心理
? 作為守門人，最關(guān)心的事情就在于質(zhì)量、價(jià)格、優(yōu)惠、售后。
? 我的職責(zé)就是讓你做建議、產(chǎn)品介紹、報(bào)價(jià)、降價(jià)、提修改意見(jiàn)，然后報(bào)給上司做決定是我最關(guān)心的事。
? 用了你的產(chǎn)品真的能提升責(zé)任范圍內(nèi)的績(jī)效或?qū)镜目?jī)效表現(xiàn)嗎？
? 用了你的產(chǎn)品，能讓我高枕無(wú)憂，并得到上司的認(rèn)可嗎。
? 關(guān)注焦點(diǎn)在你用什么證明你的產(chǎn)品或服務(wù)功效，相比結(jié)果，更在乎過(guò)程。
? 使用你的產(chǎn)品真的能獲得上司的認(rèn)同，同時(shí)自己也能夠獲得賞識(shí)和肯定嗎？
? 我雖不能最終決定使用你的產(chǎn)品，但我可以直接或間接影響上司、平級(jí)或最終決策人，同時(shí)我也可以直接否決你。
2、使用者需求心理
? 相比與價(jià)格我更感興趣的是產(chǎn)品的使用方便性、安全性、舒適性，能夠提升我的工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。
? 至于使用誰(shuí)的產(chǎn)品我無(wú)權(quán)決定，但我有權(quán)力提出我的參考意見(jiàn)，而且不要忽視我的影響力，甚至我一句話，就會(huì)讓你全盤皆輸。
4、教練需求心理
? 別以為我是局外人，我不是參謀就是顧問(wèn)，甚至我是幕后推手。
? 我對(duì)各級(jí)決策者的影響力是不可小視的，我的影響力來(lái)自于權(quán)力延伸，也可能來(lái)自于專業(yè)權(quán)威。
? 賣家一定不能冷落我，只有重視我，天秤才可能向你傾斜。
你為解了他們的需求心理，怎么應(yīng)對(duì)也就不用我再教你了吧，呵呵。
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