一、顧問式銷售的概念及特點
顧問式銷售，源自輝瑞普公司的實戰(zhàn)銷售技術(shù)，是一種經(jīng)過深度研究并證實能顯著提升銷售額的方法。通過培訓(xùn)的銷售顧問，其業(yè)績平均提高了17%。顧問式銷售的核心在于通過提問引導(dǎo)，提高銷售轉(zhuǎn)化率。它的方法包括四個關(guān)鍵問題類型：了解現(xiàn)狀、揭示難題、預(yù)測潛在后果和價值問題。
顧問式銷售不僅僅是一種銷售策略，更是一種了解客戶需求、解決問題、提供價值的方法論。在醫(yī)療行業(yè)中，顧問式銷售體現(xiàn)得淋漓盡致。醫(yī)生通過詢問患者情況，探查問題，最終提出解決方案，這正是顧問式銷售的生動體現(xiàn)。
二、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
顧問式銷售站在專業(yè)角度和客戶利益角度，提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能做出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并發(fā)揮其價值。它建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，起源于20世紀(jì)90年代。它指的是銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的運(yùn)用多種能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議。
顧客的購買行為分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程，顧問式銷售可以針對這些過程進(jìn)行。與傳統(tǒng)銷售理論不同，顧問式銷售認(rèn)為顧客是朋友，是與銷售者存在共同利益的群體。好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品。顧問式銷售要求銷售代表要扮演好客戶的朋友、銷售者和顧問三個角色。同時作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售具有現(xiàn)代營銷觀念的特征。它強(qiáng)調(diào)滿足顧客需求并有效傳遞產(chǎn)品相關(guān)信息給顧客帶來好處的同時*程度引發(fā)消費(fèi)需求為企業(yè)帶來利益并產(chǎn)生良好的購后反應(yīng)實現(xiàn)雙贏效果。因此顧問式銷售在實務(wù)中的應(yīng)用要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則堅持感情投入適當(dāng)讓利于顧客以形成良性的循環(huán)促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。在從事顧問式銷售過程中有許多技巧是可以掌握的包括了解產(chǎn)品知識和技術(shù)了解目標(biāo)客戶甄選目標(biāo)客戶消除客戶的抗拒心理表現(xiàn)出親近感在最適當(dāng)?shù)臅r機(jī)讓客戶主動購買等。同時銷售人員也需要具備較高的素質(zhì)如力量靈活性及耐力等。三、顧問式銷售的理解與轉(zhuǎn)型為了從傳統(tǒng)銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型我們需要深入理解什么是顧問式銷售以及與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別在哪里？顧問式銷售是一種全新的銷售理念與銷售模式要求銷售代表不僅是銷售者還要成為客戶的顧問同時扮演朋友、顧問、銷售者三個角色。要成為客戶的顧問首先需要得到客戶的信任其次要比客戶更加專業(yè)能夠深刻體會客戶的需求提供完整的適合客戶實際使用場景的解決方案并強(qiáng)調(diào)客戶收益而不是產(chǎn)品的優(yōu)勢。在實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的過程中我們需要學(xué)會篩選客戶把更多的時間用于了解客戶的需求、幫助評估各種解決方案以及協(xié)助客戶做出購買決定。通過對客戶的洞察對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類和篩選來提高銷售效率。
第二，在設(shè)計方案的過程中，我們必須將客戶的KPI視為我們的核心KPI。只有這樣，我們才能真正站在客戶的角度，深入理解并滿足他們的需求。顧問式銷售的理念要求我們摒棄傳統(tǒng)的“賣產(chǎn)品”思維，因為這種思維會使我們更多地從產(chǎn)品角度出發(fā)，而不是從客戶需求的角度出發(fā)。
第三，我們要在解決方案的設(shè)計過程中，將客戶的需求轉(zhuǎn)化為可感知的實際價值。顧問式銷售強(qiáng)調(diào)的是傳遞產(chǎn)品和方案給客戶帶來的價值，而不僅僅是簡單地做一個產(chǎn)品的“傳遞者”。一個優(yōu)秀的解決方案應(yīng)該能夠幫助客戶實現(xiàn)從需求到價值的無縫轉(zhuǎn)換。
第四，針對客戶的具體情況，我們需要量身定制獨特的解決方案，并進(jìn)行切實的設(shè)計和實施。雖然不同的客戶需求可能存在相似之處，但在不同的情境和環(huán)境之下，解決方案必須有所不同，不能簡單地復(fù)制其他客戶的解決方案來應(yīng)對新的客戶。方案的實施以及后續(xù)的反饋同樣至關(guān)重要，這也是不斷優(yōu)化和改進(jìn)方案的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
以上是我對顧問式銷售的一些初步理解，我深知這還需要通過實踐來不斷深化和豐富。在此，我誠懇地希望各位銷售領(lǐng)域的專家不吝賜教，分享你們的見解和經(jīng)驗，共同推動顧問式銷售的發(fā)展。
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