通過“58培訓(xùn)”項目，新進(jìn)的電銷人員將接受實(shí)練營的磨練，熟悉電話營銷的基本流程和原則。培訓(xùn)內(nèi)容包括學(xué)習(xí)電話營銷過程中的溝通技巧、掌握有效說服客戶的策略，以實(shí)現(xiàn)快速成交。還探討了電話銷售中的難點(diǎn)，如如何應(yīng)對拒絕，如何撥打成功的電話等。
二、電話銷售人員的自我提升之路
在深入了解電話營銷的基礎(chǔ)上，電銷人員需明確自身的修煉方向。他們需要明確電話營銷的目標(biāo)，了解撥打電話前的目的。通過對成功電話營銷的深入思考，他們應(yīng)理解產(chǎn)品與客戶的關(guān)系，即究竟是產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品。
三、撥打電話的標(biāo)準(zhǔn)流程與系統(tǒng)話術(shù)
撥打電話的過程中，需遵循五大標(biāo)準(zhǔn)流程：完美的開場白、產(chǎn)品的有效介紹、問話式營銷方法的熟練應(yīng)用、異議處理及問題轉(zhuǎn)化、促成交易、客戶維護(hù)及后期加單和轉(zhuǎn)介紹?，F(xiàn)場演練、老師輔導(dǎo)和案例解析是這一環(huán)節(jié)的重要部分。他們還學(xué)習(xí)了贊美營銷等輔助技能，并學(xué)會熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝。
四、如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員
對于新進(jìn)的銷售人員，首要任務(wù)是讓他們了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確自己的工作職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可采取三階段培訓(xùn)法，幫助新員工逐步適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等，讓新員工對公司有一個初步的了解。他們還需了解部門職能及自身崗位職責(zé)，接受相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)，并在現(xiàn)場指導(dǎo)下提升工作技能與業(yè)績。
7. 對于新員工培訓(xùn)，人力資源部門應(yīng)事先規(guī)劃日程并制定相應(yīng)的計劃安排。本企業(yè)針對新員工培訓(xùn)的內(nèi)容如下表所示。
8. 企業(yè)概況介紹由XX至XX集團(tuán)學(xué)院的培訓(xùn)中心的講師負(fù)責(zé)。
9. 課程一：企業(yè)基本情況，涵蓋集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)歷程、成長軌跡、發(fā)展趨勢、企業(yè)理念、傳統(tǒng)習(xí)慣、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、主要產(chǎn)業(yè)、組織機(jī)構(gòu)以及高層管理人員概況等。
10. 課程二：產(chǎn)品知識，包括品牌、性能、價格對比、服務(wù)、產(chǎn)品名稱以及產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等。
11. 競爭對手情況介紹：包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略等。
12. 企業(yè)管理制度由XX至XX集團(tuán)學(xué)院的培訓(xùn)中心的講師或公司人力資源部的工作人員負(fù)責(zé)講解。內(nèi)容涵蓋授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關(guān)系制度以及相關(guān)財務(wù)制度等。
13. 企業(yè)文化課程將在XX至XX集團(tuán)的學(xué)院進(jìn)行。
14. 職業(yè)生涯規(guī)劃課程也在該學(xué)院的集中課程中。
15. 人際溝通技巧課程，內(nèi)容涵蓋溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧以及溝通的原則等。
16. 職業(yè)禮儀的介紹。
17. 交流環(huán)節(jié)：通過討論會、交流會的形式，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動交流。
18. 參觀環(huán)節(jié)：組織學(xué)員參觀企業(yè)的工作現(xiàn)場和生產(chǎn)線。
19. 培訓(xùn)階段包括培訓(xùn)人、培訓(xùn)時間以及主要內(nèi)容。
20. 公司培訓(xùn)結(jié)束后，負(fù)責(zé)人將進(jìn)行介紹，包括本部門情況，新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司期望，所在部門的組織結(jié)構(gòu)以及各部門之間的協(xié)調(diào)與配合等。
21. 在新員工直接上級或資深員工的指導(dǎo)下，進(jìn)行實(shí)際工作崗位中的銷售技巧、專業(yè)知識等方面的培訓(xùn)。內(nèi)容包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途以及企業(yè)為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)和銷售說明等。
22. 還包括目標(biāo)顧客的類型、購買動機(jī)、購買習(xí)慣和行為，競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策，市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧以及與客戶的溝通技巧等。
23. 涵蓋基礎(chǔ)銷售理論，包括營銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等。
24. 銷售流程包括尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備、銷售拜訪、銷售演示、客戶異議處理、合同簽訂、貨款回收以及建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系等。
25. 專業(yè)銷售技巧包括客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧以及有效溝通技巧等。
26. 相關(guān)法律知識包括合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
27. 培養(yǎng)成功銷售心態(tài)包括誠信、壓力管理、自我超越管理等。
28. 本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔。為提高培訓(xùn)質(zhì)量，各部門需提供培訓(xùn)資料的，需編制教材并提供給人力資源部，可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
29. 在新員工培訓(xùn)過程中，講師最好是企業(yè)內(nèi)部人員，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員最熟悉企業(yè)情況。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理以及銷售骨干等都可以被邀請為新員工做入職培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容需涉及投影儀、幻燈機(jī)以及麥克風(fēng)等設(shè)備的使用，因此在培訓(xùn)實(shí)施之前要做好這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作以確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。同時要遵守一些培訓(xùn)紀(jì)律和規(guī)則如尊重講師和工作人員等并遵守課堂紀(jì)律認(rèn)真聽講做好筆記等并在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核對合格者頒發(fā)結(jié)業(yè)證明不合格者需要重新培訓(xùn)。傳授方法主要采取講解錄像幻燈放映典型案例現(xiàn)場演示等方式進(jìn)行以提高學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和參與度同時每期培訓(xùn)結(jié)束時應(yīng)對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估作為未來培訓(xùn)的參考和改進(jìn)方向?yàn)樘岣吲嘤?xùn)質(zhì)量和效果提供有力的支持和保障。"做好企業(yè)銷售培訓(xùn)首先要解決的是培訓(xùn)需求問題"這是人力資源管理的一部分同時員工自身的學(xué)習(xí)需求也是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵之一因此企業(yè)在制定培訓(xùn)計劃時需要考慮員工的學(xué)習(xí)需求并將其納入培訓(xùn)計劃中以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共同成長和發(fā)展從而提高企業(yè)的競爭力和業(yè)績水平。"像IBM這樣的公司關(guān)心和積極幫助員工的個人成長讓員工與公司一起成長是他們成功的真正奧秘。"銷售培訓(xùn)的重要性和執(zhí)行方式應(yīng)該作為系統(tǒng)性工程進(jìn)行設(shè)計和執(zhí)行。它是一項長期的解決方案，用以提升銷售人員的績效，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。這個過程可能需要幾年時間，就像水到渠成，是從量變到質(zhì)變的飛躍過程。
以中國惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長經(jīng)歷為例，初到惠普的新員工培訓(xùn)幫助他快速適應(yīng)新環(huán)境，明確了目標(biāo)并了解了公司的文化。隨著職業(yè)生涯的發(fā)展，他的培訓(xùn)課程也隨之調(diào)整，緊密關(guān)聯(lián)于工作需求，涵蓋了技術(shù)類培訓(xùn)、溝通、談判以及基本管理培訓(xùn)等多個階段。在IBM，每年都有制定個人培訓(xùn)計劃的環(huán)節(jié)，這基于公司的要求和個人的承諾，體現(xiàn)了培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分的重要性。
關(guān)于銷售培訓(xùn)的方法和內(nèi)容，首先要明確培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員的個人績效，因此必須注重研究現(xiàn)狀和需求，著眼于可以通過培訓(xùn)解決的問題。態(tài)度、知識、技巧是銷售工作的三個關(guān)鍵因素，其中態(tài)度背后是觀念的支撐，需要通過改變觀念來實(shí)現(xiàn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變。銷售人員的培訓(xùn)工作應(yīng)側(cè)重于銷售技巧的培訓(xùn)，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能帶來*的投入產(chǎn)出比。技巧是工作中的行為習(xí)慣，需要通過反復(fù)演練來固化。
在實(shí)際的企業(yè)環(huán)境中，中層核心干部在銷售培訓(xùn)中起著舉足輕重的作用。受訓(xùn)員工的上司需要督促他們固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，包括公司文化、產(chǎn)品知識、銷售政策、銷售技巧等。講師資源方面，除了邀請專家和企業(yè)經(jīng)理人外，還應(yīng)重視具備專業(yè)培訓(xùn)技巧和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)培訓(xùn)師。這些培訓(xùn)師不僅能傳授知識，還能引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員，促使他們找到適合自己的解決方法。
銷售培訓(xùn)應(yīng)是一個系統(tǒng)性的工程，注重針對性、充實(shí)性和實(shí)踐性。通過有效的培訓(xùn)方法和內(nèi)容設(shè)計，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況和學(xué)員需求，達(dá)到提高銷售業(yè)績和提升個人績效的目標(biāo)。十六、教育培訓(xùn)不僅是技藝交流，還是心智對話的過程。在這場交流中，指導(dǎo)教師有本領(lǐng)察覺每位受訓(xùn)者觀念中的閃光點(diǎn)，繼而整合與概述這些思想精華。在企業(yè)管理培訓(xùn)的領(lǐng)域，一名卓越的培訓(xùn)師如同砥柱，為項目的成功起著至關(guān)重要的作用。公司理應(yīng)慎重地將多種培訓(xùn)項目托付于訓(xùn)練有素的培訓(xùn)師進(jìn)行主理。合格的教育培訓(xùn)師必須滿足如下幾個要求：要有過硬的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論知識基礎(chǔ)，必須具備高效溝通技巧及生動的語言感染力，還應(yīng)精通先進(jìn)的教學(xué)方法。
十七、放眼企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，內(nèi)化自己的教育團(tuán)隊顯得尤為重要。教育指導(dǎo)者并不一定需要背景顯赫，來自公司內(nèi)部的培訓(xùn)課程，如部門主管或業(yè)務(wù)骨干，皆可扮演起教育者的角色。這些由企業(yè)內(nèi)生長出的培訓(xùn)師，相較于外部聘請的專家有著獨(dú)特的優(yōu)勢。他們不僅熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理理念、業(yè)務(wù)模式，更能深入理解并認(rèn)同企業(yè)的文化與價值觀。他們的教學(xué)內(nèi)容更加貼近企業(yè)實(shí)際需求，能針對性地跟蹤與調(diào)整培訓(xùn)計劃。盡管在授課技巧上可能稍遜一籌，但在性價比上卻具有顯著優(yōu)勢。
十八、若企業(yè)希望實(shí)施有效的銷售培訓(xùn)，應(yīng)將其納入企業(yè)管理的重要一環(huán)。這一過程應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源策略及員工職業(yè)規(guī)劃緊密結(jié)合。各相關(guān)部門需齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)自身的講師資源。秉承“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)理念，開展更具針對性的、分層次的培訓(xùn)活動。讓我們攜手共進(jìn)，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新篇章！
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