房地產(chǎn)銷(xiāo)售與保險(xiǎn)銷(xiāo)售雖同為銷(xiāo)售行業(yè)，但二者在銷(xiāo)售產(chǎn)品、工作性質(zhì)以及入行門(mén)檻等方面存在顯著的差異。
就產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售的是具體的房產(chǎn)產(chǎn)品，涉及選址、戶(hù)型、品質(zhì)等多個(gè)方面，主要面對(duì)的是對(duì)購(gòu)房有實(shí)際需求的客戶(hù)群體。而保險(xiǎn)銷(xiāo)售賣(mài)的是理念，銷(xiāo)售的并非具體的商品，而是為應(yīng)對(duì)生活風(fēng)險(xiǎn)而準(zhǔn)備的保險(xiǎn)保障方案。
在工作性質(zhì)上，兩個(gè)行業(yè)的要求各具特色。在親和力、溝通能力、專(zhuān)業(yè)度上，兩個(gè)行業(yè)都有著相似的基本要求。保險(xiǎn)銷(xiāo)售的入門(mén)要求逐漸提高，例如近年提高了保險(xiǎn)從業(yè)資格的學(xué)歷要求，并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行了更為高級(jí)的銷(xiāo)售資格證書(shū)的設(shè)立。而房地產(chǎn)銷(xiāo)售則更注重從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和對(duì)市場(chǎng)的敏感度。
在入行門(mén)檻方面，雖然保險(xiǎn)銷(xiāo)售的入門(mén)考試可能會(huì)被取消，但高級(jí)銷(xiāo)售資格證書(shū)的設(shè)立仍表明了行業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的追求。相比之下，房地產(chǎn)銷(xiāo)售的學(xué)歷要求也在逐步提升，尤其在大公司，更傾向于招聘具有較高學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員。
兩者的薪酬體系和從業(yè)心態(tài)也不盡相同。保險(xiǎn)銷(xiāo)售屬于長(zhǎng)期收益循序漸進(jìn)的漲薪趨勢(shì)，而賣(mài)房則可能是短期暴利的選擇。在從業(yè)心態(tài)上，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員需要具備持久的耐心和堅(jiān)定的決心，而房產(chǎn)銷(xiāo)售人員則需要具備旺盛的進(jìn)取心和對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的敏銳觀察力。
二、房產(chǎn)銷(xiāo)售人員必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技巧
想要成為一個(gè)成功的房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，需要掌握豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧。
必須具備關(guān)于建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約等多方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。還需要掌握各種業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，以便詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，爭(zhēng)取客戶(hù)的訂單。還需要具備耐心、關(guān)心、誠(chéng)心等品質(zhì)，以客戶(hù)的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題并給予完善的解答。
在技巧方面，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員需要具備敏銳的觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力、記憶力以及判斷力和說(shuō)服力。例如，要能在短時(shí)間內(nèi)觀察出客戶(hù)的類(lèi)型和偏好，了解客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)特性等。豐富的常識(shí)和靈活的談話技巧也能幫助銷(xiāo)售人員縮短與客戶(hù)的距離，強(qiáng)化銷(xiāo)售時(shí)的影響力。
三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售新手需要學(xué)習(xí)的知識(shí)
對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售新手來(lái)說(shuō)，需要學(xué)習(xí)大量的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
需要學(xué)習(xí)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)導(dǎo)論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》等專(zhuān)業(yè)知識(shí)書(shū)籍。還需要通過(guò)全國(guó)統(tǒng)一考試取得相應(yīng)的職業(yè)資格或證書(shū)。
在學(xué)習(xí)過(guò)程中，要特別注重提升自身的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。包括對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的深入了解、對(duì)土地和商品房未來(lái)前景的預(yù)見(jiàn)能力、以及靈活的談判技巧等。這些知識(shí)和能力都是成為成功房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的重要保障。
以上三方面只是概述了房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基本知識(shí)和發(fā)展方向，如果想要更加深入了解該行業(yè)及各個(gè)知識(shí)點(diǎn)之間的關(guān)聯(lián)性及深度內(nèi)容，建議閱讀相關(guān)書(shū)籍或咨詢(xún)?cè)撔袠I(yè)的資深從業(yè)者。
擴(kuò)展閱讀：在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)如何選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品？如何避免保險(xiǎn)的“坑”？
在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者應(yīng)詳細(xì)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)保障范圍及購(gòu)買(mǎi)要求等重要信息。建議在購(gòu)買(mǎi)前咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)人士的意見(jiàn)或咨詢(xún)保險(xiǎn)公司的工作人員進(jìn)行詳細(xì)的了解和比較。在購(gòu)買(mǎi)時(shí)一定要仔細(xì)閱讀合同條款并了解相關(guān)費(fèi)用及退保規(guī)定等細(xì)節(jié)問(wèn)題。
對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，掌握一定的基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)是必要的。無(wú)論何時(shí)，都要相信"天下沒(méi)有賣(mài)不掉的房屋"，就像有人愛(ài)各種姑娘一樣，房屋賣(mài)不出去可能是因?yàn)殇N(xiāo)售工作還沒(méi)做到位。保持信心，相信自己能順利出售房屋，并在這個(gè)過(guò)程中不斷分析自己的銷(xiāo)售流程，進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)于價(jià)格要有信心，不要輕易降價(jià)。對(duì)于客戶(hù)的出價(jià)，要迅速反應(yīng)，但不要內(nèi)心有底價(jià)觀念，要讓客戶(hù)覺(jué)得物超所值。同時(shí)取得客戶(hù)信任，避免客戶(hù)在出價(jià)時(shí)有"心虛"之感。拒絕客戶(hù)出價(jià)時(shí)要信心十足，回答迅速簡(jiǎn)潔。在和客戶(hù)交流的過(guò)程中，運(yùn)用職業(yè)道德和敬業(yè)精神來(lái)達(dá)成交易。努力銷(xiāo)售，創(chuàng)造價(jià)值，看得更遠(yuǎn)，站在業(yè)主和公司的立場(chǎng)上銷(xiāo)售房屋。講價(jià)的次數(shù)要盡量少，避免讓人懷疑還有下降的空間。
作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，需要充分了解房屋的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并充分了解市場(chǎng)行情和市場(chǎng)預(yù)期前景。房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情是交易的重要參考因素。只有充分了解這些，才能將房屋視為自己的來(lái)處理，有更強(qiáng)的責(zé)任心。
一、關(guān)于銷(xiāo)售流程的五個(gè)要點(diǎn)：防御性溝通、現(xiàn)場(chǎng)勘查、維護(hù)良好鄰里關(guān)系、了解客戶(hù)真實(shí)意圖和促成交易。在銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在第三個(gè)階段（成交階段），客戶(hù)可能會(huì)提前下訂金。也存在客戶(hù)猶豫不決的情況，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人員需要深入了解客戶(hù)的內(nèi)心想法，通過(guò)交流分析，理解他們的需求和顧慮，然后針對(duì)性地提供解決方案，再次推銷(xiāo)。只有真正了解了客戶(hù)的想法和需求，才能進(jìn)一步推進(jìn)銷(xiāo)售流程。
二、刺探買(mǎi)方真實(shí)意圖。從客戶(hù)進(jìn)入接待中心開(kāi)始，經(jīng)紀(jì)人員就應(yīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)職業(yè)、居住區(qū)域等信息，以分析客戶(hù)心理。在這個(gè)過(guò)程中，要強(qiáng)調(diào)房屋的種種優(yōu)點(diǎn)，如格局好、采光充足、價(jià)格合理等，同時(shí)了解客戶(hù)的預(yù)期價(jià)位和喜好。為了加強(qiáng)客戶(hù)信心和購(gòu)買(mǎi)意愿，可以使用迂回戰(zhàn)術(shù)，清晰地介紹房屋的優(yōu)點(diǎn)，并使用假客戶(hù)或電話進(jìn)行促銷(xiāo)。
三、促進(jìn)交易達(dá)成。在客戶(hù)參觀房屋并談判時(shí)，可以通過(guò)安排其他客戶(hù)參觀或模擬緊張房源狀態(tài)來(lái)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍。講述一些關(guān)于房源銷(xiāo)售的小故事，增強(qiáng)客戶(hù)信心。在價(jià)格談判階段，經(jīng)紀(jì)人員必須堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司定價(jià)的合理性，同時(shí)掌握講價(jià)技巧，如如何拉高成交價(jià)格、如何吊價(jià)等。當(dāng)客戶(hù)出價(jià)時(shí)，要根據(jù)情況做出適當(dāng)反應(yīng)，并使用自備款和銀行貸款的分割來(lái)降低客戶(hù)的價(jià)格壓力感。
四、客戶(hù)服務(wù)與接待。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人員看到門(mén)店外的客戶(hù)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)迎接，并注意儀表和微笑。在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，要精神飽滿(mǎn)、聲音響亮，并確保推薦房源信息的準(zhǔn)確性。在介紹完基本信息后，禮貌地邀請(qǐng)客戶(hù)到公司做詳細(xì)了解，并按照客戶(hù)需求推薦適合的房源。了解客戶(hù)的基本信息，如購(gòu)房目的和付款能力等。如果客戶(hù)對(duì)公司的房源感興趣，則安排看房；如果沒(méi)有合適房源，則告訴客戶(hù)將在短時(shí)間內(nèi)找到合適房源，并請(qǐng)其留下聯(lián)系電話。
1. *何將物業(yè)的不足之處最小化，揣摩客戶(hù)可能提出的問(wèn)題及相應(yīng)的回答策略。
2. 對(duì)于空置房源，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)赴約；對(duì)于實(shí)房，需提前30— 45分鐘到達(dá)業(yè)主家中，以做好溝通準(zhǔn)備，為順利看房打下基礎(chǔ)。
3. 明確自己的看房設(shè)計(jì)思路，有條不紊地進(jìn)行帶看。
4. 與客戶(hù)深入交流，了解更多關(guān)于他們的信息，為后續(xù)的跟進(jìn)工作做好準(zhǔn)備。
5. 贊美客戶(hù)的職業(yè)、性格和為人等優(yōu)點(diǎn)，拉近與客戶(hù)的關(guān)系，消除其警惕心理。
6. 在介紹房源時(shí)，不要一次性透露所有優(yōu)點(diǎn)，留有2或3個(gè)優(yōu)點(diǎn)作為“救急”之用。當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或陷入僵局時(shí)，適時(shí)地展示這些優(yōu)點(diǎn)，掌握主動(dòng)權(quán)。
7. 給客戶(hù)留出適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自由看房及思考比較的空間，同時(shí)注意觀察客戶(hù)的舉動(dòng)和言行。
8. 控制看房時(shí)間，避免給客戶(hù)過(guò)多的思考空間。銷(xiāo)售員需根據(jù)不同客戶(hù)提出的問(wèn)題，了解他們對(duì)物業(yè)的看法。
9. 鼓勵(lì)客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)并提問(wèn)，快速且熟練地回答客戶(hù)的問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)講述的內(nèi)容有誤時(shí)，不要直接反駁，而是以反問(wèn)或雙重否定的方式回答。
10. 為客戶(hù)進(jìn)行總結(jié)，強(qiáng)調(diào)每套房子都有其優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵在于個(gè)人需求能否接受其不足。同時(shí)強(qiáng)調(diào)房子是個(gè)既定產(chǎn)品，無(wú)法進(jìn)行定制或改動(dòng)。
11. 結(jié)束看房時(shí)，將客戶(hù)帶回公司或其他地方，并在途中加深客戶(hù)對(duì)看房的印象。
12. 對(duì)于已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，應(yīng)立即帶回公司并再次肯定和贊揚(yáng)客戶(hù)的眼光。
13. 在公司內(nèi)，先禮貌地請(qǐng)客戶(hù)到會(huì)議室入座，并第一時(shí)間送上茶水。
14. 向客戶(hù)介紹公司的概況和售后服務(wù)的完善性，提高客戶(hù)的信任度，消除其后顧之憂(yōu)。
15. 與客戶(hù)確認(rèn)下單事宜，但需有序引導(dǎo)，避免操之過(guò)急。在溝通過(guò)程中，可運(yùn)用肯定式問(wèn)句引導(dǎo)客戶(hù)做出肯定式回答。
16. 抓住客戶(hù)的肯定回答，適時(shí)地推動(dòng)客戶(hù)下訂。通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的看法，了解其心理價(jià)位。
17. 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售員沒(méi)有對(duì)客戶(hù)讓價(jià)的權(quán)利，但在溝通中可掌握主動(dòng)權(quán)，了解客戶(hù)的心理價(jià)格。當(dāng)客戶(hù)還價(jià)幅度過(guò)大時(shí)，業(yè)務(wù)員需保持冷靜和鎮(zhèn)定。
18. 在與客戶(hù)溝通價(jià)格時(shí)，可運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其他有利條件駁回客戶(hù)的試探。然后要求客戶(hù)對(duì)價(jià)格做出重新定位。
19. 與業(yè)主溝通價(jià)格時(shí)，需表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并避免在客戶(hù)的視線范圍內(nèi)溝通?？裳?qǐng)資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶(hù)，自己則與業(yè)主溝通價(jià)格。
20. 與業(yè)主溝通后，向客戶(hù)展示業(yè)主的讓步，并試探客戶(hù)的價(jià)格底線。在談判過(guò)程中，可列舉一些自主交易可能產(chǎn)生的糾紛案例以消除客戶(hù)的念頭。
21. 真正進(jìn)入關(guān)鍵階段時(shí)，業(yè)務(wù)員可開(kāi)始與業(yè)主進(jìn)行價(jià)格談判。需找出各種對(duì)自己有利的因素來(lái)引導(dǎo)業(yè)主降低價(jià)格。同時(shí)注意周邊地區(qū)房源的充足性和同等房源的性?xún)r(jià)比等因素。
22. 在談判中應(yīng)向客戶(hù)解釋資金流轉(zhuǎn)的重要性及其賺錢(qián)的關(guān)系。具體到談判技巧上可以采取告訴業(yè)主有客戶(hù)正在公司商談價(jià)格等策略來(lái)試探業(yè)主的*價(jià)位同時(shí)與客戶(hù)做好有效溝通再作出價(jià)格上的讓步與反試探以達(dá)到最終成交的目的。一、通常情況下，在上述流程指引下，我們期待買(mǎi)賣(mài)雙方在商討價(jià)格后能達(dá)成一致成交價(jià)。這時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可適時(shí)提醒客戶(hù)是否準(zhǔn)備下訂，并準(zhǔn)備好相關(guān)書(shū)面資料。
二、若客戶(hù)仍有猶豫之情，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)買(mǎi)賣(mài)雙方在價(jià)格上達(dá)成的共識(shí)不易，若此時(shí)不下訂，擔(dān)心業(yè)主次日改變主意。
三、部分客戶(hù)可能會(huì)以定金不足或其他理由推辭下訂。對(duì)此，銷(xiāo)售顧問(wèn)需靈活應(yīng)變，建議客戶(hù)先行支付部分定金，余款可在次日結(jié)清，以緩解客戶(hù)的即時(shí)壓力。
四、為提高成交成功率，銷(xiāo)售顧問(wèn)在引導(dǎo)客戶(hù)下訂的過(guò)程中，需與團(tuán)隊(duì)保持緊密配合，共同協(xié)作，增加成功的概率。
五、當(dāng)客戶(hù)簽署意向書(shū)并準(zhǔn)備下訂時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)需及時(shí)向客戶(hù)索取身份證等有效證件，留底備案，并做好交易前的資料準(zhǔn)備。
六、應(yīng)立刻通知貸款專(zhuān)員，根據(jù)客戶(hù)需求制定貸款計(jì)劃，為客戶(hù)提供更多選擇和便利。
七、完成前期步驟后，銷(xiāo)售顧問(wèn)需簡(jiǎn)要告知客戶(hù)交易環(huán)節(jié)、大致時(shí)間和所需材料，幫助客戶(hù)合理安排后續(xù)流程。
八、客戶(hù)簽署意向書(shū)并下訂后，銷(xiāo)售顧問(wèn)需及時(shí)與業(yè)主聯(lián)系，第一時(shí)間通知物業(yè)的出售情況，并迅速將客戶(hù)的定金轉(zhuǎn)交給業(yè)主。
九、在交易過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)保持與客戶(hù)的密切溝通，及時(shí)反饋交易進(jìn)度，確保整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的順利進(jìn)行。
十、帶領(lǐng)客戶(hù)看房時(shí)，需提前告知房主注意事項(xiàng)。包括：要求房主保持家中整潔，特別是廚房和衛(wèi)生間無(wú)衛(wèi)生死角；將家中物品有序擺放；如有需要可進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆课莘禄蚍鬯?；確保所有燈泡等電器完好無(wú)損；房屋玻璃保持干凈明亮；陽(yáng)臺(tái)清潔無(wú)雜物；家庭成員不宜過(guò)多等。這些準(zhǔn)備措施有助于房屋以更好的狀態(tài)和價(jià)格售出。
十一、當(dāng)客戶(hù)接聽(tīng)回訪電話時(shí)態(tài)度曖昧?xí)r，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)與客戶(hù)進(jìn)行面談。首先要了解客戶(hù)的真實(shí)意圖，若客戶(hù)表示放棄或仍在斟酌中，需詳細(xì)詢(xún)問(wèn)原因。若因價(jià)格問(wèn)題，可為客戶(hù)推薦其他更合適的房源；若因其他原因可表示理解并留下聯(lián)系方式以備后續(xù)服務(wù)。期間與客戶(hù)溝通時(shí)態(tài)度要溫和且專(zhuān)業(yè)。
十二、若客戶(hù)落單后后悔并要求退單時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)堅(jiān)定地按照合同執(zhí)行規(guī)定。同時(shí)需耐心找出客戶(hù)后悔的原因并指出其中不合理的部分。對(duì)于價(jià)格問(wèn)題可解釋價(jià)格的合理性及與其他房源的對(duì)比等。對(duì)于其他問(wèn)題可表達(dá)自己的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)及服務(wù)的誠(chéng)意等讓客戶(hù)明白退單會(huì)面臨的違約責(zé)任和不便之處以消除其退單念頭。
十三、遇到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)面對(duì)同一客戶(hù)或房主時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)禮貌地打招呼并讓他們先談以示尊重同時(shí)準(zhǔn)備后發(fā)制人。在介紹公司房源時(shí)需客觀全面地展示自身服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)不要貶低其他公司以真誠(chéng)的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的眼光為客戶(hù)和房主提供有效的對(duì)比和服務(wù)建議最終以真誠(chéng)打動(dòng)客戶(hù)贏得信任和選擇。
十四、如遇到客戶(hù)對(duì)已提供的房源不滿(mǎn)意時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)可詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的具體要求然后精心挑選一兩套更符合客戶(hù)需求的新房源以節(jié)約客戶(hù)的看房時(shí)間并提高服務(wù)效率讓客戶(hù)感受到我們的專(zhuān)業(yè)與用心。
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