一、關(guān)于電話銷售的培訓(xùn)技巧
要克服對電話開發(fā)的恐懼或排斥心理,勇敢踏出第一步,心態(tài)建設(shè)是首要任務(wù),除具備專業(yè)知識和技能外,還需有超人的耐力和敏銳的觀察力。當(dāng)進(jìn)行電話開發(fā)時,對方無法看到你的表情和態(tài)度,但聲音可以作為第一印象的判斷依據(jù)。保持愉快的心情才能發(fā)出悅耳的音調(diào),同時降低對方的排斥感,建立親和力。
適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感,讓對方認(rèn)為你是朋友而非電話開發(fā)員。進(jìn)行電話開發(fā)時需要注意以下幾點(diǎn):避免在公司一周忙碌的開頭進(jìn)行電話開發(fā),以免得到不理想的結(jié)果;根據(jù)行業(yè)調(diào)整電話開發(fā)時間;對行業(yè)有初步認(rèn)知,了解忙碌時段,合理安排電話開發(fā)時間。若知道對方職稱,應(yīng)直接稱呼,讓對方感到被重視。訪問結(jié)束時,應(yīng)表達(dá)感謝,并表示歉意,占用對方的時間。
如何開口說第一句話也是關(guān)鍵。遇到各種情況時,要靈活應(yīng)對。例如,總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接時,可先道謝并掛斷電話,稍后再重新?lián)艽?。對方表示已有專人?fù)責(zé)時,婉轉(zhuǎn)詢問狀況,并判斷是否另找時間再度電話開發(fā)。對方表示無專人負(fù)責(zé)時,要詳細(xì)詢問對方基本資料,以便日后再次聯(lián)系。面對撥不通或無人接聽的狀況,應(yīng)通過查詢臺查詢對方電話是否有誤或故障。若對方不愿多談,應(yīng)另找時間電話開發(fā),并反思自己的表達(dá)方式或時機(jī)是否不對。
順利通過第一關(guān)后,應(yīng)完成訪談并填寫卡。保持卡書寫工整,避免增加無謂的困擾。填完卡后,應(yīng)加注電話開發(fā)日期及電話開發(fā)人員姓名。
二、如何做好電話銷售
要成為一個優(yōu)秀的電話銷售人員并不容易。除了外表之外,打電話和接電話時的聲音也非常重要。清晰、悅耳的聲音能給人留下良好的印象。為了獲得完美、動聽的聲音效果,可以進(jìn)行一些聲音訓(xùn)練,如“1,4,2”呼吸法和“狗喘氣”法。打電話時的語速、語調(diào)也要與對方協(xié)調(diào)得當(dāng)。面對電話銷售時的恐懼心理時,要有堅持就是勝利的信念。多打電話并堅持不懈地打電話是克服與銷售相關(guān)恐懼心理的關(guān)鍵。正確的態(tài)度是幫助他人成長也等于幫助自己成長。
確定打電話的目標(biāo)是非常重要的。否則可能會南轅北轍、無法達(dá)成目的。明確的目標(biāo)就像一張地圖指引方向。電話銷售在美國已經(jīng)發(fā)展了幾十年并且非常成熟因此在國內(nèi)也備受重視特別是在招聘網(wǎng)站上可以看到電話銷售員已經(jīng)成為一個熱門職業(yè)其薪資收入也相當(dāng)可觀這表明電話銷售具有極高的天然優(yōu)勢并且一些知名企業(yè)如戴爾電腦公司通過電話銷售實(shí)現(xiàn)了極高的銷售額。
在進(jìn)行電話銷售技巧培訓(xùn)時需要根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況進(jìn)行針對性的訓(xùn)練課程可以分為幾個部分:如何約訪直接通過陌生拜訪電話完成銷售以及如何追蹤直至成交等等對于不同類型的電話銷售要進(jìn)行相應(yīng)的策略安排讓學(xué)員掌握適合自己的技巧同時不斷模擬實(shí)踐直至掌握良好的電話銷售技巧提高銷售業(yè)績?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的價值。企業(yè)電話銷售人員的流失率普遍較高,主要原因之一是他們在工作中逐漸產(chǎn)生了對電話銷售的畏懼感。當(dāng)詢問員工是否喜歡打陌生拜訪電話時,大多數(shù)都會立刻放下手。這可以稱之為“踢到鐵板”,是電話銷售中難以避免的常態(tài)。在遭遇客戶拒絕時,銷售人員常常會感到強(qiáng)烈的挫折感,這導(dǎo)致他們不愿意繼續(xù)打電話。
電話銷售過程中,拒絕是常態(tài),有時客戶的反應(yīng)甚至?xí)@得很不禮貌。這種不友好的反應(yīng),與銷售人員的心態(tài)有著密切的關(guān)系。心理醫(yī)生常通過條件反射的方式糾正不良行為,而電話銷售人員在面對拒絕時,也會在心理上形成類似的反應(yīng)。多次重復(fù)這種被拒絕的感覺后,銷售人員自然會產(chǎn)生畏懼打電話的心理。
為了幫助銷售人員克服這種心理障礙,我們進(jìn)行了深入的分析,并開展了一項模擬訓(xùn)練來了解顧客在接聽電話時的心理反應(yīng)。我們邀請員工扮演顧客和銷售人員,設(shè)定各種場景,以更好地理解顧客的需求和反應(yīng)。
對于善于利用電話的銷售人員來說,電話是一種極其有效的武器。因為它沒有界限,既節(jié)省時間又經(jīng)濟(jì)。相比面對面的直接營銷,電話營銷能夠在短時間內(nèi)接觸更多的客戶。電話銷售通常在以下三種情況下使用:當(dāng)銷售人員熟悉接近客戶的電話技巧時;當(dāng)他們準(zhǔn)備好采取行動時;以及當(dāng)他們需要高效地完成工作時。
專業(yè)的電話接近技巧可以分為五個步驟。在打電話前,銷售人員必須準(zhǔn)備好相關(guān)的信息,包括可能被客戶提出的問題以及重點(diǎn)內(nèi)容的便箋。接通電話后,銷售人員應(yīng)以禮貌且堅定的語氣說出要找的人的名字。當(dāng)與潛在客戶接通電話時,他們應(yīng)在最短時間內(nèi)引起對方的興趣。在電話銷售中,目的應(yīng)該是約定與客戶的會面時間,而不是在電話中詳細(xì)討論銷售內(nèi)容。電話并不適合銷售復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),因為無法通過電話判斷客戶的反應(yīng)和情緒。銷售人員必須有效地結(jié)束電話交談,以達(dá)到目的。
在電話接近技巧的范例中,銷售人員通過權(quán)威的理由引起潛在客戶的興趣。他們應(yīng)注意在電話交談中始終面帶笑容,盡管對方看不到,但笑容可以通過聲音傳遞。他們還應(yīng)經(jīng)常稱呼客戶的名字,并表達(dá)出熱心的服務(wù)態(tài)度。在電話交談中,銷售人員應(yīng)迅速陳述電話拜訪的理由,并做出締結(jié)的動作——約定拜訪時間,然后迅速結(jié)束電話交談。
問題五:關(guān)于個人如何做好網(wǎng)絡(luò)+電話銷售——電話營銷初探
電話營銷是當(dāng)前最常用的銷售方式之一。成功的銷售關(guān)鍵在于準(zhǔn)確找到需要產(chǎn)品或服務(wù)的人,然后有針對性地進(jìn)行溝通。以下是一些電話營銷的實(shí)踐方法,供您參考:
一、事先選定目標(biāo)客戶行業(yè)并準(zhǔn)備名單。通過黃頁、網(wǎng)絡(luò)等途徑篩選客戶,制定一份可供一個月使用的人員名單,以提高工作效率。否則,大量的銷售時間將用于尋找目標(biāo)對象,導(dǎo)致實(shí)際通話時間大大減少。
二、規(guī)定每日工作量。例如,每天上午和下午各安排兩個小時的通話時間,期間至少撥打100個電話。務(wù)必完成這一任務(wù),并盡可能增加通話量。
三、尋找*的電話營銷時間。人們撥打銷售電話的時間多在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。你可以在這個時間段內(nèi)進(jìn)行電話推銷。如果傳統(tǒng)時段不奏效,嘗試在非高峰時間進(jìn)行銷售或非高峰時間增加銷售時間。考慮在上午8:00-9:00、中午12:00-13:00和下午5點(diǎn)到6點(diǎn)半之間進(jìn)行銷售。每個人都有習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。了解并適應(yīng)客戶的習(xí)慣能大大提高銷售成功率。
四、預(yù)先設(shè)想結(jié)果并準(zhǔn)備應(yīng)對方案。打電話前,預(yù)先準(zhǔn)備與客戶溝通的內(nèi)容,并預(yù)測客戶可能的回應(yīng),提高應(yīng)變能力,確保有問必答,達(dá)成良好的電話溝通效果。
五、保持電話簡潔。電話銷售的目的是獲得一個面談機(jī)會。電話交談應(yīng)控制在大約三分鐘內(nèi),主要介紹自己、產(chǎn)品和客戶需求,以便給出一個值得交談的理由。別忘了預(yù)約面談。
六、定期跟進(jìn)客戶并保持聯(lián)系。整理有效的,定期跟進(jìn),等待業(yè)務(wù)機(jī)會。一旦時機(jī)來臨,客戶首先會想到你。
七、堅持不懈,毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售是在第五次通話后才達(dá)成交易的,因此切勿在第一次通話后就放棄。電話銷售人員的聲音和語調(diào)至關(guān)重要。語速、清晰度和語氣都應(yīng)適當(dāng),避免機(jī)械化、缺乏變化的語調(diào)。
關(guān)于如何做好銷售的問題:
一、首先要熱愛銷售職業(yè)。進(jìn)入銷售行業(yè)可能是因為門檻相對較低或職位眾多,但要做好銷售,必須真心喜歡、接受并樂于從事這樣的職業(yè)。
二、善于學(xué)習(xí)和適應(yīng)。不僅要掌握產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)知識,還要不斷提高銷售技巧。不愿意或不善于學(xué)習(xí)的銷售人員很難做好本職工作。學(xué)習(xí)可以通過各種方式,如閱讀、網(wǎng)絡(luò)、同事、論壇等,重要的是有進(jìn)取心和采取適當(dāng)?shù)男袆印?/p>
三、具備必要的情商。包括人際交往能力、毅力以及面對挫折的情緒和行動等。銷售是經(jīng)常需要面對人、運(yùn)用專業(yè)知識并處理意外、困難和不如意的工作,因此管理好情緒、提高應(yīng)對壓力和挑戰(zhàn)的能力至關(guān)重要。
四、關(guān)于專業(yè)化銷售。很多人認(rèn)為專業(yè)化就是西裝革履、滿腹經(jīng)綸,熟悉產(chǎn)品、掌握業(yè)務(wù),能給客戶提供咨詢和建議。但真正的專業(yè)化銷售不僅僅是這些,還包括大前研一在《專業(yè)主義》中對專家的定義……
五、做好一個電話銷售的主管。作為主管,首先要全面能力,能解決團(tuán)隊遇到的問題;其次是處理好上下屬關(guān)系,可以查閱人際關(guān)系方面的書籍來提升自己的管理能力。
六、電話銷售技巧。首先推銷自己,讓自己表現(xiàn)得令人難忘、值得信任;其次是推銷產(chǎn)品;最后是掌握良好的人際關(guān)系技巧,如行為舉止、語音語調(diào)等。通過這些努力,你將逐漸掌握如何做好電話銷售的技巧。三、銷售與客戶交流的藝術(shù)與實(shí)踐
一、個人風(fēng)格的培養(yǎng)
我曾親自參與過廣交會,并與客戶留影留念。在照片下方注明自己的姓名后,我通過電子郵件與他們進(jìn)行聯(lián)系,這使我能夠給客戶留下深刻的印象。
當(dāng)我們面對不知道該如何開始與客戶的對話時,我們應(yīng)該去尋找我們想要了解的信息。例如,了解客戶是從事貿(mào)易還是批發(fā)零售,公司的名字,產(chǎn)品的價格范圍,數(shù)量以及他們的供應(yīng)商等。但請注意,我們的溝通方式不能過于生硬,而應(yīng)該通過一些話題來自然地引導(dǎo)對話。
保持自我風(fēng)格的獨(dú)特性對銷售人員至關(guān)重要。作為一名銷售員,我們必須展現(xiàn)我們的熱情和大方,盡可能地與客戶拉近距離。每個人都有自己獨(dú)特的性格特點(diǎn),所以我們要發(fā)揚(yáng)自己的長處,發(fā)揮優(yōu)勢并克服不足。
當(dāng)有客戶攜帶翻譯人員時,我們應(yīng)該直接與客戶溝通,盡可能少地通過翻譯來交流。這樣做可以展現(xiàn)出我們可以獨(dú)立地為他們服務(wù),而無需翻譯的協(xié)助。
二、重視細(xì)節(jié)與客戶關(guān)系
我們應(yīng)該注意我們說的每一個字,避免提供錯誤的或多余的信息。對客戶的關(guān)心是必須的,我們應(yīng)該對他們的選擇給予充分的尊重和支持。即便有些產(chǎn)品或服務(wù)我們認(rèn)為不夠理想或不受歡迎,也應(yīng)該從客戶滿意度的角度來處理問題。同時要明確,他們的選擇總是最棒的,因為他們有適合他們的市場和客戶群。作為銷售人員,我們需要展現(xiàn)出自信并給客戶帶來信心。當(dāng)他們被我們的自信和肯定所影響時,就會對我們及我們的產(chǎn)品或服務(wù)更加滿意。
當(dāng)客戶來到公司時,我們可以讓他們慢慢地挑選和欣賞產(chǎn)品。我們可以從他們的挑選中解讀他們的品味和喜好,然后為他們推薦符合他們需求的產(chǎn)品或服務(wù)。這樣不僅效果更好,而且也能讓客戶感到更加舒適和滿意。
三、電話銷售技巧與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
在電話銷售中,積極和熱情的態(tài)度是至關(guān)重要的第一步。在電話銷售中,我們需要清晰地了解我們的目標(biāo)是什么,需要獲取哪些信息以及如何有效地利用時間進(jìn)行電話銷售。我們需要一個安靜的工作環(huán)境來避免電話被打擾,同時也要準(zhǔn)備一份詳細(xì)的產(chǎn)品和服務(wù)信息以便在回答客戶問題時使用。
我們需要了解產(chǎn)品出廠、安全性、效用以及公司對客戶的支持等方面的知識。同時還需要對市場有深入的了解,包括競爭對手、行業(yè)出版物、商務(wù)新聞等。在與客戶進(jìn)行電話交流時,我們需要確保我們的對話不離題并注意相關(guān)信息的邏輯性。同時要準(zhǔn)備好應(yīng)對客戶的異議并知道何時結(jié)束對話。在電話銷售中,介紹自己、確定客戶、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和利益以及應(yīng)對異議等都是非常重要的環(huán)節(jié)。
以上所述的這些銷售技巧和與客戶交流的藝術(shù)都需要我們在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)和提升。只有通過不斷地努力和實(shí)踐才能成為成功的銷售人員。
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