一、電銷人員的職前培訓(xùn)流程詳解
在電話銷售精英實練營中,我們將深入探討電銷人員的職前培訓(xùn)流程。這個過程包括以下幾個方面:
1. 掌握電話營銷流程與電話銷售基本原則。在這個過程中,我們將學(xué)習(xí)如何熟練地進(jìn)行電話營銷,理解并掌握電話銷售的基本原則。
2. 學(xué)習(xí)電話營銷過程中的溝通技巧。我們將學(xué)習(xí)如何有效地進(jìn)行溝通,以更好地與客戶建立聯(lián)系,提升銷售效果。
3. 掌握說服客戶的策略,實現(xiàn)快速成交。我們將深入探討如何有效地說服客戶,使他們愿意購買我們的產(chǎn)品或服務(wù),并快速達(dá)成交易。
在訓(xùn)練過程中,我們還將重點強(qiáng)調(diào)以下幾點:
每日電話銷售的實質(zhì)內(nèi)容是什么?我們?nèi)绾胃行У剡M(jìn)行電話銷售?
面對客戶的拒絕,我們應(yīng)該如何思考,了解他們真正需要什么?
客戶追求的并非僅僅是價格優(yōu)勢,而是感覺獲得了價值。我們?nèi)绾螡M足這種需求?
如何撥打成功的電話?我們將通過實戰(zhàn)演練來學(xué)習(xí)和提升這一技能。
二、電話銷售人員的自我修煉及新人培訓(xùn)要點
對于新加入的電話銷售人員,我們的培訓(xùn)將圍繞以下幾個方面展開:
1. 電話營銷目標(biāo)及撥打電話前的準(zhǔn)備。在開始學(xué)習(xí)電話營銷技巧之前,了解電話營銷的目標(biāo)以及撥打電話前的準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的。
2. 電話銷售人員的自我修煉篇。在這一部分,我們將學(xué)習(xí)如何提升自我,以更好地適應(yīng)電話銷售工作,包括心態(tài)、技能等方面。
3. 成功電話營銷的十三大思考。我們將深入探討電話營銷中的關(guān)鍵思考點,幫助新人更好地理解和把握電話營銷的本質(zhì)。
4. 撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇。在這一部分,我們將學(xué)習(xí)撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程,并熟練掌握系統(tǒng)話術(shù),以提升我們的銷售技能。
我們還將學(xué)習(xí)電話銷售輔助技能,如贊美營銷,以及如何運用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝等。
我們的培訓(xùn)目標(biāo)是幫助電銷新人提高成交技能,堅定營銷信心,使他們在工作時能夠保持在巔峰狀態(tài),遭到拒絕后仍舊信心十足。幫助他們快速與客戶建立親和力與信賴感,準(zhǔn)確把握需求,快速成交有意向的客戶。
林翰芳老師擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,將為我們分享創(chuàng)新的營銷模式,幫助我們打破常規(guī)思維,首創(chuàng)“問話式”營銷技巧。他的內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式將被我們深入學(xué)習(xí)和應(yīng)用。
以上是我們的電銷人員職前培訓(xùn)流程以及新人培訓(xùn)的主要內(nèi)容。我們期待每一位新人都能夠在培訓(xùn)中收獲滿滿,為未來的電話銷售工作做好充分準(zhǔn)備。一、電話營銷的核心目標(biāo)與前期準(zhǔn)備
第四講:探索電話營銷的十三項關(guān)鍵思考
思考一:產(chǎn)品需求與客戶需求之間的平衡?
第五講:標(biāo)準(zhǔn)化流程與電話銷售系統(tǒng)
流程一:開場的魅力——恰如其分的自我介紹。
流程二:深入介紹產(chǎn)品核心價值,而不僅是淺層信息傳達(dá)。
流程三:掌握并熟練運用問話式營銷技巧,捕捉或激發(fā)客戶需求。
流程四:將問題轉(zhuǎn)化為銷售賣點,實現(xiàn)異議處理的藝術(shù)。
流程五:維護(hù)客戶關(guān)系,促進(jìn)再次購買及轉(zhuǎn)介紹策略。
(現(xiàn)場實戰(zhàn)演練,導(dǎo)師指導(dǎo),案例解析)
第六講:贊美營銷的技巧與作用
(現(xiàn)場實戰(zhàn)演練,導(dǎo)師指導(dǎo),成功案例分享)
思考二:如何熟練運用FAB法則進(jìn)行產(chǎn)品包裝?
第一講:電話營銷的兩項必備準(zhǔn)備
第二講:建立電話營銷人員與客戶的親密感與信賴感
一、打造積極愉快的溝通氛圍,是成交的重要環(huán)節(jié)。
思考題:銷售人員的信賴感源自哪里?
(現(xiàn)場實戰(zhàn)演練,導(dǎo)師指導(dǎo),成功經(jīng)驗分享)
第三講:解讀客戶真實想法的技巧——有效傾聽
一、克服七大不良心態(tài)與行為,停止無效的溝通嘗試。
二、認(rèn)真聆聽,用四種方法發(fā)掘客戶真實意圖。
第四講:掌握銷售提問的藝術(shù)與策略
一、為何要提問?為何要學(xué)習(xí)有效的提問技巧?
1. 提問的重要性,甚至在必要時“問”到底。
2. 提前設(shè)計好要問的問題。
3. 控制客戶的回答,使之在可預(yù)見的范圍內(nèi)。
二、如何有效提問?提問的七個關(guān)鍵要點。
(特別關(guān)注:如何避免客戶拒絕的問題設(shè)計)
(現(xiàn)場實戰(zhàn)演練,導(dǎo)師輔導(dǎo),案例解析)
第五講:蘋果理論的應(yīng)用——激發(fā)客戶需求,促進(jìn)購買決策
(現(xiàn)場實戰(zhàn)演練,導(dǎo)師指導(dǎo),案例解析)
第二講:電話營銷人員的智慧與策略
思考二:客戶態(tài)度并非你所想當(dāng)然的那樣。
思考三:你所遇到的問題,他人可能未曾遭遇。
思考五:客戶更喜歡專家的知識,而非專家的傲慢態(tài)度。
第三講:化解客戶抗拒與異議的技巧(滿意度是付費的先決條件)
(以實際工作中遇到的問題為案例,導(dǎo)師現(xiàn)場剖析并給出解決方案)
《電話銷售精英實練營》的使命與價值:
增強(qiáng)電話銷售人員的成交能力,強(qiáng)化他們的銷售信心。
使銷售人員始終保持高昂的工作狀態(tài),即使面對拒絕。
快速與客戶建立親密與信賴感,準(zhǔn)確把握需求,快速成交意向客戶??焖偻茝V公司的產(chǎn)品與服務(wù)。有效利用客戶抗拒理由,實現(xiàn)高效成交。持續(xù)提高電話營銷人員的成交率。營造一個有利于銷售利潤生成的銷售環(huán)境。強(qiáng)化客戶關(guān)系管理,為公司培養(yǎng)忠誠客戶群。林翰芳老師的教學(xué)特色與實踐經(jīng)驗:林翰芳老師擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,一直致力于創(chuàng)新營銷模式,打破傳統(tǒng)思維模式。他首創(chuàng)“問話式”營銷技巧,將外訓(xùn)精華引入課堂,是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的推動者與傳播者;他在業(yè)界被譽為銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)講師;他的教學(xué)經(jīng)驗豐富,涉及金融保險、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣等多個行業(yè);他的培訓(xùn)課時已超過500節(jié);他的教學(xué)方法實用且富有成效。三、如何帶領(lǐng)電話銷售團(tuán)隊?帶領(lǐng)電話銷售團(tuán)隊的經(jīng)驗分享:1. 分組管理——將團(tuán)隊成員分為若干小組(各小組實力均衡),每個小組有自己的名稱、口號和目標(biāo)。2. 模擬演練——在正式銷售前進(jìn)行電話銷售的模擬演練,并制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)回答內(nèi)容以供銷售人員參考,確保銷售人員能基本應(yīng)對客戶問題。3. 分工合作——明確團(tuán)隊分工和合作目標(biāo),經(jīng)理先告知項目銷售目標(biāo)后由各團(tuán)隊自行制定業(yè)績目標(biāo)并公布于眾(包括團(tuán)隊業(yè)績和個人業(yè)績),經(jīng)理根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整并公布個人和團(tuán)隊的業(yè)績目標(biāo)、獎懲辦法等信息以便參考執(zhí)行和持續(xù)調(diào)整激勵。4. 每日小組競賽——每日早間由各小組輪流派代表進(jìn)行小組演講比賽分享成果以增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力激發(fā)激情和動力同時也為大家提供一個學(xué)習(xí)借鑒的機(jī)會使團(tuán)隊成員有更明確的共同目標(biāo)和行動方向并朝著共同目標(biāo)前進(jìn)形成團(tuán)隊間的競爭與合作并進(jìn)之態(tài)勢從而達(dá)成整體業(yè)績目標(biāo)5. 及時公布成果及分享經(jīng)驗——在銷售過程中及時公布成交結(jié)果并鼓勵大家同時也要及時分享好的經(jīng)驗和建議使大家能夠相互學(xué)習(xí)共同進(jìn)步6. 總結(jié)調(diào)整——在項目進(jìn)行中經(jīng)理要不斷總結(jié)經(jīng)驗并調(diào)整策略以更好地引導(dǎo)團(tuán)隊同時鼓勵各小組成員特別是組長們發(fā)揮積極性和領(lǐng)導(dǎo)力以提升整個團(tuán)隊的凝聚力7. 激勵與鼓勵——
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