電話銷售精英的專業(yè)化培訓
第一篇：崗前基本素質(zhì)及知識培訓
一、認識電話銷售及前序工作準備
1. 熟悉銷售業(yè)務的前導工作
2. 掌握電話銷售的基本流程和原則
3. 了解電話溝通的基本技巧和注意事項
二、專業(yè)素養(yǎng)的提升與溝通藝術
1. 掌握有效說服客戶的策略，實現(xiàn)快速成交
2. 解析客戶購買心理，洞悉客戶真實需求
3. 溝通中如何讓客戶感到獲得物超所值
4. 實戰(zhàn)演練，現(xiàn)場撥打成功的電話
第二篇：進階銷售技巧與策略訓練
一、自我管理與目標設定
1. 電話營銷人員的自我修煉與目標管理
2. 每次撥打電話前的目的與預期結(jié)果設定
二、成功銷售的十三大思考
1. 理解產(chǎn)品與客戶需求的關系
2. 探索客戶購買產(chǎn)品的動機與心理
3. 掌握產(chǎn)品展示的技巧與方法
4. 處理客戶異議及解決問題的策略
第三篇：專業(yè)電話銷售的流程詳解及系統(tǒng)話術
一、完美開場白的藝術與迷你裙理論
二、產(chǎn)品介紹的方式與技巧，確保信息傳達到位
三、問話式營銷的運用，激發(fā)客戶需求并掌握溝通主動權(quán)
四、變問題為賣點的處理模式及異議處理技巧
五、客戶維護與后期加單及轉(zhuǎn)介紹的策略
（現(xiàn)場演練，導師輔導，案例解析）
第四篇：電話銷售的輔助技能——贊美營銷的魅力
一、熟練運用FAB進行產(chǎn)品包裝與展示
二、贊美客戶的技巧及其在銷售中的作用
（現(xiàn)場實踐，導師指導，案例分析）
第五篇：提高電話銷售效率與效果的實際操作
一、成功電話銷售的兩大準備及心態(tài)調(diào)整
二、與客戶建立親和力的方法及信賴感的建立
1. 營造輕松快樂的溝通氛圍是促進交易的關鍵
2. 分析客戶對銷售人員的信賴感來源及如何獲得更多信任
（案例解析及現(xiàn)場實踐）
二、電話銷售新人須知的關鍵要點
電話銷售新人的入門指南與注意事項
一、了解潛在客戶群體的篩選與尋找策略
二、熟悉產(chǎn)品及行業(yè)知識的重要性與必要性
三、商場如戰(zhàn)場的銷售理念及彈藥儲備的比喻解釋行業(yè)知識的重要性
四、開場白的設計與運用，如何勾起客戶的好奇心及強調(diào)客戶利益的重要性
五、以客戶為中心的銷售話術準備，避免單純強調(diào)自身利益的銷售行為
您好吳總，我公司有一家北京的合作伙伴，通過海外搜索引擎推廣，成功新增了30%的客戶。我想占用您幾分鐘的時間，與您分享一下他們的成功經(jīng)驗，看看是否有新的啟示或可借鑒之處。如果我們的客戶群在半年內(nèi)也能新增30個，那將是一大喜事。不知明日拜訪您時，您是否有空？
在這次交流中，我著重強調(diào)了同行之間的激勵作用。我們的合作伙伴能夠為客戶提供實實在在的利益承諾，幫助他們新增客戶數(shù)量。這不僅僅是為客戶勾勒了一個合作前景，更是為他們帶來了實際的業(yè)務增長。
在銷售工作中，心態(tài)的調(diào)整至關重要。我們不能害怕被拒絕，因為拒絕是銷售過程中很常見的事情。很多人因為無法承受這個拒絕的過程而最終放棄。如果我們換一種思考方式來面對這個問題，可能會豁然開朗。
舉個例子，假設我們每天打100個電話，月提成是4500元。那么我們可以這樣算，5000元除以22天再除以每天100個電話就等于2元。也就是說，不管打的每一個電話是否開單，我們都有2元錢的收益。我們的目標很明確，就是讓客戶開心，客戶開心了，后面的工作開展也就更加順利了。
為了提高自己的銷售能力，我們可以閱讀一些相關的書籍，比如《贊美的藝術》等。銷售是一個系統(tǒng)的動作，有它的套路和技巧。我們可以通過學習別人的成功經(jīng)驗，借鑒并改造，形成自己的一套銷售動作。
我們還可以嘗試冒充客戶給同行打電話，學習他們的話術和溝通技巧。在與客戶電話溝通時，我們要特別注意禮儀和語言的技巧。避免使用專業(yè)術語或流行英文詞匯，以免讓客戶感到困惑或不滿。我們要注意改正自己的一些不良口頭禪和溝通習慣，比如急切打斷客戶的話語或自認為很了解客戶等。
在打電話時，我們還要掌握好時機。要選擇在客戶方便接電話的時候打電話，避免在對方吃飯或休息的時候打擾客戶。我們要在電話信號*的時候打電話，保證通話的清晰和順暢。如果信號突然中斷，我們應該主動重撥過去并說明原因。
銷售員：“您好，王先生，非常感謝您接聽我的電話。我是A公司的小王，我們之前有過一次會面，您還記得嗎？”
客戶：“記得，上次我們不是已經(jīng)談得很清楚了嗎，你怎么又打電話過來？”
銷售員：“非常抱歉給您帶來困擾。這次我主要是想給您提供一些能夠幫助您降低成本30%的資料，我們可以再次見面詳談。雖然不一定能夠立刻促成交易，但我真心希望能為您提供幫助?！?/p>
客戶：“是你推銷的那種設備嗎？”
銷售員：“更準確地說，這是我們的科技創(chuàng)新的成果，也是我們產(chǎn)品價值的體現(xiàn)?！?/p>
銷售員：“我一時難以詳盡解釋，而且擔心誤導您。如果您有時間，我可以給您演示一些資料，您看看如何？”
在進行電話溝通時，客戶不僅關注產(chǎn)品和服務，還注重尊重和友誼。銷售員在與客戶溝通時需特別注意禮節(jié)，深入了解并尊重對方的感受。
聲音要清晰、悅耳，語調(diào)溫和，留給客戶良好的第一印象。在溝通中，銷售員應遵循以下原則：
1. 尊重客戶，不要在初次接觸時過分強調(diào)自己企業(yè)的品牌地位或質(zhì)量優(yōu)勢。
2. 避免流露出對大小客戶的任何偏見。
3. 避免與客戶爭論，如有技術問題需要提醒客戶，也要以委婉的方式提出。
4. 關注客戶的需求和問題，把它們當作重要的事情放在心上。
5. 誠信溝通，不要試圖與客戶耍小聰明，要以實在的態(tài)度對待客戶。
6. 避免頻繁打擾客戶，要理解并尊重他們忙碌的工作和生活。
7. 使用標準的普通話，除非與客戶是同鄉(xiāng)，否則盡量避免使用方言。
8. 準確記憶客戶的姓名，避免在交談中稱呼錯誤。
9. 撥打電話前盡可能多地了解客戶，包括他們的行業(yè)、需求等。這有助于更好地為客戶提供解決方案。
10. 深入了解并學習客戶的行業(yè)相關知識，以便為他們提供更貼切的解決方案。
電話銷售人員在撥打電話時還需要掌握一些常用語言和禮儀。使用敬語、學會尊稱、做好溝通記錄等都能提高電話銷售人員的素質(zhì)和品位。例如，使用“勞駕，費心了！”、“對不起打擾了?！钡瘸Ｓ镁凑Z。對于客戶的說話，要認真聆聽并記錄，不要隨意打斷，以示尊重。
在電話銷售的禮儀與規(guī)范方面，需要給電話銷售員們灌輸相關的禮儀與規(guī)范知識。比如，在客戶說話時認真聆聽和記錄，不要隨意打斷；使用禮貌的語言回應客戶等。也要注意電話銷售的規(guī)范用語，比如：“您好，請問您是先生/女士嗎？”、“非常感謝您對我們工作的支持，打擾您了，謝謝！再見！”等。
“非常抱歉給您帶來不便，請允許我再重新核查一下情況，我們會盡快給您回復，可以嗎？感謝您的理解和耐心?！?/p>
若客戶表示同意，我們會立刻著手處理您的問題，盡快給您一個滿意的答復。再次感謝您的配合和信任。以下是我們的開頭語：“您好！我是XX公司的客戶服務代表XX，現(xiàn)在有兩分鐘的時間與您溝通，不知您是否有時間呢？”
我們需要確認來電者的身份以及他們來電的目的。如果我們無法處理他們的問題，應該將情況認真記錄下來，并委婉地詢問對方的具體需求。
對于公司的每一次電話交流都至關重要，不容敷衍。我們應該耐心傾聽客戶提出的問題，并讓他們感受到我們的誠意和關注。除非在必要的情況下，否則我們不應該打斷客戶的發(fā)言。期間，我們可以通過提問來進一步了解對方的需求和難題。
有效的電話溝通關鍵在于傾聽與理解，抱有同理心，并建立親和力。接電話時，我們要盡可能地了解事情的詳細情況，以避免誤解和誤事。在交談過程中，我們應該清晰、完整地表達自己的想法。
我們必須避免向客戶做出無法兌現(xiàn)的夸大承諾，確保服務事項的真實性和可行性。當客戶詢問其他部門電話號碼時，如果情況允許，我們應該迅速提供相關信息，避免客戶產(chǎn)生不滿。
面對責難或批評性的電話時，我們應該委婉地解釋，并向?qū)Ψ奖硎厩敢饣蚋兄x，避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)，以贏得他們的好感。
在接電話的過程中，如果我們需要與同事交談，應該按下保留鍵，并向客戶表示歉意。我們也需要遵循客戶優(yōu)先的原則。
如果通話效果不理想，我們可以委婉地與客戶約定一個再次交談的時間，并在客戶認可的時間進行。遇到線路問題導致的斷線情況時，我們應該立即重撥并致歉。
當客戶尋找的顧問不在時，我們應該先告知客戶該顧問不在，然后再詢問客戶的基本信息和需求。切忌草率地回答“XX不在”就結(jié)束通話。
轉(zhuǎn)接電話時，我們應該給同事留出處理時間，避免同時接聽兩個電話。如果來不及處理，我們必須向客戶道歉。
結(jié)束電話交談時，我們應該客氣地告別，并使用明確的結(jié)束語，如“感謝您的支持”等。我們需要等待對方掛斷電話后再結(jié)束通話。我們還需遵守其他規(guī)則，如不得使用公司電話處理私人事務等。對于公司簡訊的發(fā)送也需要遵循一定的規(guī)定和模板要求，包括填寫申請單、內(nèi)容文明規(guī)范、署名和分機號碼等細節(jié)要求都需要仔細遵守。在節(jié)假日和重要時刻向客戶提供感謝、祝福和問候也很重要。回復客戶的咨詢簡訊應及時，如果回復較晚需要表達歉意。晚上十點后應避免給客戶打電話，可以發(fā)簡訊通知對方。給身份重要的人打電話前可以先發(fā)簡訊確認是否方便接聽電話。
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