一、課程銷售與需求分析
課程顧問作為課程銷售人員，肩負(fù)著向咨詢客戶提供專業(yè)的課程體系講解的重要任務(wù)。根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況，合理安排課程，實(shí)現(xiàn)學(xué)員預(yù)期的學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)習(xí)顧問通過定期回訪，了解學(xué)員的學(xué)習(xí)情況，為學(xué)員創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)并督促學(xué)習(xí)。概括來說，課程顧問的工作就是課程銷售加上客戶服務(wù)。
具體的職責(zé)包括：
1. 向顧客提供專業(yè)的課程體系講解，滿足顧客的咨詢需求。
2. 根據(jù)顧客的需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化的課程體系，并促成簽約開始學(xué)習(xí)。
3. 按時(shí)完成每月的課程銷售任務(wù)，維護(hù)顧客和學(xué)員數(shù)據(jù)庫。
4. 跟進(jìn)課程費(fèi)用的支付流程，幫助學(xué)生完成學(xué)習(xí)目標(biāo)，與學(xué)生建立良好的關(guān)系。
在銷售方向的培訓(xùn)課程中，對于制造型企業(yè)來說，由于員工整體素質(zhì)水平不高，管理水平相對落后，培訓(xùn)部門需要關(guān)注兩方面的工作：一是如何創(chuàng)造員工成長學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，促進(jìn)員工素質(zhì)的提升；二是如何滿足股東和老板的需求，通過培訓(xùn)體系保證企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的提升和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
在進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時(shí)，需要根據(jù)員工的不同類型采用不同的方式。制造型企業(yè)的員工可分為高層管理人員、中層管理人員、基層管理人員和普通作業(yè)人員四大類。對于高層管理人員，需要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行一對一的溝通，確定高層培訓(xùn)計(jì)劃。對于中基層管理人員和普通作業(yè)人員，培訓(xùn)的重點(diǎn)在于提升和拓展與崗位相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和技能，以及人才梯隊(duì)的培養(yǎng)。
對于普通作業(yè)員工，培訓(xùn)的重點(diǎn)在于崗位技能的訓(xùn)練。對于不同基礎(chǔ)和培訓(xùn)需求的部門，需要進(jìn)行個(gè)性化的溝通了解，并結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行需求分析。在做好培訓(xùn)需求調(diào)查的基礎(chǔ)上，建立培訓(xùn)體系并確保其良好運(yùn)行。溝通是其中的關(guān)鍵，需要與公司高層、各部門經(jīng)理、主管以及基層員工進(jìn)行充分溝通，達(dá)成一致的培訓(xùn)需求。
制造型企業(yè)的培訓(xùn)需求調(diào)查需要結(jié)合實(shí)際，在滿足公司戰(zhàn)略發(fā)展需要的基礎(chǔ)上平衡員工職業(yè)發(fā)展的需求來開展工作。通過充分的溝通了解、個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃以及扎實(shí)的執(zhí)行，才能實(shí)現(xiàn)良好的培訓(xùn)效果。以上是作者在實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，歡迎各位同行多多交流指導(dǎo)。
研學(xué)課程如何適應(yīng)不同客戶的需求
針對研學(xué)課程平臺(tái)的不同客戶，提供多樣化的形式，并督促計(jì)劃以幫助客戶養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。
關(guān)于如何做好課程顧問，首要的是深入了解你的課程的主要內(nèi)容、安排和優(yōu)勢。*何通過你的課程解決客戶的問題，并讓客戶通過你的課程獲得實(shí)質(zhì)性的收益。
家具銷售技巧和話術(shù)：如何提升銷售業(yè)績
一、了解所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格及賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購必須掌握的。只有對這些信息了如指掌，才能在客戶詢問時(shí)迅速給出答復(fù)，提升客戶對導(dǎo)購的專業(yè)度信任。
二、學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)，這是一個(gè)專業(yè)的銷售工具，能夠幫助你更好地推銷家具。
三、做家具銷售時(shí)，要站在顧客的角度為其提供解決方案，給出專業(yè)和負(fù)責(zé)的建議。不要只為賣家具而賣家具，而是要提供適合客戶的家居氛圍，只有這樣，客戶才會(huì)滿意并推薦更多的親朋好友來購買。
保險(xiǎn)銷售實(shí)踐第4課：深入了解客戶需求的方法
掌握了解客戶需求的第一步是詢問和聆聽。精英保險(xiǎn)課程中，需求是人為滿足或解決某些事情（如需要、希望、問題等）透過產(chǎn)品或服務(wù)而產(chǎn)生的一種愿望的表露。要從客戶的現(xiàn)狀、期望和目標(biāo)中挖掘他們的需求。
練習(xí)找出客戶的需求，從客戶的陳述中判斷他們的需求是什么。例如，通訊費(fèi)用高的客戶需要降低通訊費(fèi)用、商店面臨競爭壓力需要提高競爭力等。
了解客戶的需求對于銷售的價(jià)值不言而喻。專業(yè)銷售人員與一般銷售人員在詢問和獲取客戶回應(yīng)方面有所不同。詢問在銷售過程中起著重要作用，可以通過詢問獲得重要信息、了解客戶的需求，與客戶建立良好的關(guān)系并促成銷售。
詢問有不同的方式，如開放式問題、高獲得性問題、封閉式問題和想象式問題。在詢問時(shí)要注意一些事項(xiàng)，如只提出一個(gè)問題、給對方足夠的時(shí)間回答問題等。
除了詢問，聆聽也是了解客戶需求的第二步。聆聽要聽到關(guān)聯(lián)、要聽出感覺。改善聆聽的13個(gè)方法包括控制情緒、用心聆聽、判斷說話內(nèi)容等。
為什么需要開設(shè)需求挖掘與成交的課程
一、銷售培訓(xùn)的重要性
銷售培訓(xùn)是人力資源管理的一部分，培訓(xùn)需求問題必須得到重視。員工若沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)效果會(huì)大打折扣。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)應(yīng)該關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長，把員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來。
二、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
1. 企業(yè)要有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長，形成雙贏。
2. 銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長期的解決方案，為銷售人員提供清晰的路徑圖，告訴他們何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。
通過這樣的培訓(xùn)，銷售人員可以通過不斷的學(xué)習(xí)和發(fā)展，每年都充滿興奮和成功的感覺。員工成長與企業(yè)培訓(xùn)
以HP公司中國區(qū)的周勤為例，他經(jīng)歷了從新員工到總經(jīng)理的蛻變，其中，公司內(nèi)部的培訓(xùn)扮演了重要角色。新員工培訓(xùn)是每個(gè)初來乍到者的起點(diǎn)，這不僅是公司文化的傳播站，也是個(gè)人職業(yè)規(guī)劃的起點(diǎn)站。周勤通過一系列的培訓(xùn)，從技術(shù)到管理，逐步明確了目標(biāo)，調(diào)整了需求，最終在公司的支持下，實(shí)現(xiàn)了職業(yè)生涯的飛躍。
再看IBM，其管理系統(tǒng)中融入了“對自我承諾”的理念。每年初，員工都會(huì)根據(jù)自己的目標(biāo)和公司的要求，制定出個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃。這不僅是對個(gè)人的挑戰(zhàn)，也是企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。這充分說明了，培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分，其重要性不言而喻。如今很多企業(yè)受國際領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)影響，紛紛加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)。
培訓(xùn)的成功與否并不僅僅取決于培訓(xùn)過程的組織與實(shí)施。培訓(xùn)的方法、課程的開發(fā)與講師的選用同樣至關(guān)重要。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提高個(gè)人績效和企業(yè)的銷售業(yè)績，培訓(xùn)內(nèi)容必須緊密結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利的目的。培訓(xùn)應(yīng)注重實(shí)際、注重效果，不能流于形式。技巧培訓(xùn)是員工培訓(xùn)的重點(diǎn)，因?yàn)榧记墒枪ぷ髦械男袨榱?xí)慣，只有反復(fù)練習(xí)，才能形成習(xí)慣，真正達(dá)到培訓(xùn)的效果。
在企業(yè)中，中層干部的作用不可忽視。他們不僅需要承擔(dān)督促員工固化技巧的任務(wù)，還要積極配合培訓(xùn)工作，確保培訓(xùn)效果的*化。而培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等多個(gè)方面。培訓(xùn)不僅僅是培訓(xùn)部門的工作，還需要市場部門、人力資源部門等其他部門的共同參與。
從講師資源來看，簡單依靠大學(xué)專家或企業(yè)經(jīng)理人的授課往往無法滿足實(shí)際需求。因?yàn)樗麄兛赡芨瞄L理論講授或經(jīng)驗(yàn)分享，但未必能提供解決實(shí)際問題的方案。企業(yè)應(yīng)該尋找那些既具備專業(yè)又具備培訓(xùn)技巧的講師。他們能引導(dǎo)學(xué)習(xí)、啟發(fā)思維，更注重問題的解決和實(shí)際效果。
企業(yè)培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要全員的參與和共同努力。只有將培訓(xùn)與實(shí)際需求、業(yè)務(wù)發(fā)展緊密結(jié)合，才能真正發(fā)揮其作用。而優(yōu)秀的講師和培訓(xùn)師則是這個(gè)系統(tǒng)成功的關(guān)鍵因素之一。企業(yè)應(yīng)該重視培訓(xùn)工作，投入更多的資源和精力，以實(shí)現(xiàn)員工成長與企業(yè)的共同發(fā)展。對企業(yè)長遠(yuǎn)的視角來看，自主培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師是明智之舉。企業(yè)的培訓(xùn)師不必非得資深背景深厚，公司內(nèi)部部門的經(jīng)理或者表現(xiàn)優(yōu)秀的普通員工都可以在某些專業(yè)培訓(xùn)中擔(dān)當(dāng)此角色。企業(yè)內(nèi)部成長起來的培訓(xùn)師擁有獨(dú)特優(yōu)勢：他們熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格及業(yè)務(wù)狀況；認(rèn)可公司的企業(yè)文化與價(jià)值觀；制定的培訓(xùn)內(nèi)容能切實(shí)針對企業(yè)存在的問題進(jìn)行有針對性的調(diào)整。雖然相較于外部聘請的培訓(xùn)師，他們在授課技巧上可能存在差距，但他們的專業(yè)性與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，性價(jià)比極高。
綜合前述討論，有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。應(yīng)充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更有針對性的、分層次的培訓(xùn)。讓我們一起努力，共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面。
關(guān)于銷售部門的培訓(xùn)計(jì)劃，即使領(lǐng)導(dǎo)沒有明確要求，為下一階段的工作做好準(zhǔn)備也是至關(guān)重要的。以下是銷售部門的培訓(xùn)計(jì)劃范文，僅供參考：
1. 熟悉員工手冊內(nèi)容，了解酒店文化和儀表儀容；
2. 掌握酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施；
3. 遵守銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，并以此作為日常工作的紀(jì)律準(zhǔn)則；
4. 了解銷售部組織結(jié)構(gòu)及辦公室管理知識(shí)；
5. 掌握價(jià)格體系，特別是房間價(jià)格與會(huì)議室租金等；
6. 熟知酒店各種房型的配置及布局；
7. 學(xué)會(huì)如何與同事合作和與其他部門溝通；
8. 掌握銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，以及與客戶溝通的技巧（包括電話使用語言）；
9. 相關(guān)的電腦知識(shí)，以更好地掌握入住客人信息、客戶生日、VIP客戶等；
10. 掌握制定公司合同、會(huì)議書面報(bào)價(jià)等技能；
11. 客戶的檔案管理以及如何填寫每日工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)和制定下周拜訪計(jì)劃；
12. 了解銷售時(shí)拜訪客戶的目的、如何提前預(yù)約客戶以及介紹自己和酒店；
13. 熟悉每日客房報(bào)表及每日公司銷售分析報(bào)表；
14. 制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種類型的長住合同（中英文）；
15. 掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力；
還有其他一些重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容如制定異地客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用管理、與異地客戶的初次拜訪、長期聯(lián)系等。入職培訓(xùn)的核心工作在于讓銷售新人了解公司情況、產(chǎn)品情況、顧客類型、競爭對手以及銷售流程等。培訓(xùn)內(nèi)容需全面考核，結(jié)合實(shí)際工作進(jìn)行實(shí)踐演練。通過這樣的培訓(xùn)，可以幫助新人更快地適應(yīng)工作環(huán)境，提高銷售業(yè)績。身體健康對于銷售人員來說也是非常重要的，需要注重身體鍛煉以保持好的工作狀態(tài)。對于銷售人員來說，首先必須要掌握自己所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，這是進(jìn)行銷售的基礎(chǔ)。對產(chǎn)品的口感、包裝、價(jià)格和功能等，了解得越多越好。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)并非越多越好，過多的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可能會(huì)忽視銷售人員其他重要的能力，如競爭能力、客戶知識(shí)和銷售技巧。銷售人員的核心任務(wù)是銷售，是與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系并滿足客戶需求。
在與經(jīng)銷商打交道時(shí)，銷售人員可以借鑒產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)中所學(xué)的知識(shí)，并在面對客戶深?yuàn)W的產(chǎn)品問題時(shí)，向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢或上營銷管理類網(wǎng)站尋求解答。許多企業(yè)會(huì)選擇將銷售人員放到客戶處學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，這樣可以更好地了解客戶的需求和期望，解決銷售過程中的突發(fā)問題。經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉，企業(yè)可以根據(jù)自身情況決定時(shí)間長短。
關(guān)于銷售技巧的學(xué)習(xí)，方法多種多樣，包括講師授課、相關(guān)書籍和企業(yè)完整的教材。其中涵蓋尋找客戶、挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理拒絕和成交技巧，以及資金回籠技巧等。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商更看重完善的服務(wù)和企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，而不僅僅是利潤*化。銷售技巧中最重要的課程是如何克服拒絕，銷售的第一課往往是從被拒絕開始的。
通過搜集各方面信息，了解同類產(chǎn)品成本、功能、交貨期等，以表格形式找出其優(yōu)勢和劣勢，結(jié)合自家產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行揚(yáng)長避短。實(shí)地培訓(xùn)是最直觀的方式，市場是最好的課堂。地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差、工作，現(xiàn)場觀察銷售人員表現(xiàn)并評估其技能?，F(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)經(jīng)理的重要職責(zé)。
年終的銷售人員聚會(huì)非常重要，這不僅是為了總結(jié)過去一年的銷售情況，更是為了讓銷售人員互相學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)。通過舉辦游戲等活動(dòng)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，讓每一位銷售人員都成為大家庭的一員。
還有產(chǎn)品使用的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、產(chǎn)品的功能介紹、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較等培訓(xùn)內(nèi)容。對于銷售人員的人際溝通、銷售心理和基本技能也有嚴(yán)格的要求和培訓(xùn)。銷售人員需要掌握專業(yè)知識(shí)，有良好的氣質(zhì)和品行，具備敬業(yè)精神，并滿足八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著。新員工的招聘與培訓(xùn)同樣重要，包括企業(yè)文化、法律法規(guī)、業(yè)務(wù)技能等方面的培訓(xùn)。每項(xiàng)培訓(xùn)不得低于特定學(xué)時(shí)數(shù)。不合格者將被淘汰，優(yōu)秀者將得到表彰獎(jiǎng)勵(lì)。銷售人員的行為準(zhǔn)則、銷售模式介紹和個(gè)人發(fā)展也是重要的培訓(xùn)內(nèi)容。
銷售人員的培訓(xùn)是一個(gè)綜合性的過程，需要多方面的知識(shí)和技能的支持。只有這樣，才能更好地滿足客戶需求，提高銷售業(yè)績，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
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