推薦你閱讀《銷售管理必讀12篇》，這本書將為你提供寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和知識，幫助你更好地轉(zhuǎn)型。
1. 打開你的個(gè)性大門
銷售需要開朗、樂觀的性格，同時(shí)還要有堅(jiān)強(qiáng)的信念和超強(qiáng)的自信。銷售不僅是產(chǎn)品交易的過程，更是與客戶建立信任的過程。每一次電話、每一次交談，都是一次建立信任的機(jī)會。要相信，通過贊美自己和不斷的積極心理暗示，你的自信將會不斷增長。
2. 用微笑和話語溝通
作為銷售人員，不僅要敢于說話，更要善于說話。和客戶交流時(shí)，不要害怕說錯(cuò)話，即使客戶拒絕，也要微笑著交談下去。只有這樣，客戶才能感受到你的真誠和誠意。多與客溝通不僅能學(xué)到更多經(jīng)驗(yàn)和道理，也能增強(qiáng)客戶關(guān)系的緊密程度。
3. 巧妙應(yīng)對客戶拒絕
客戶拒絕是銷售工作中常見的現(xiàn)象。正因?yàn)榭蛻粲羞x擇權(quán)，所以會拒絕你。你的工作就是如何讓客戶從拒絕你到接受你，選擇你。這就需要掌握一定的銷售技巧，盡量減少被拒絕的次數(shù)。
4. 引導(dǎo)話題，掌握溝通主動權(quán)
在與客戶交談時(shí)，盡量避免讓客戶只用“是”或“不是”來回答。要引導(dǎo)客戶多說話，一旦客戶開始說話，你就基本被接受了。即使需要問一些只能用“是”或“不是”回答的問題，也要盡量引導(dǎo)客戶說“是”。在交流中尋找機(jī)會，將話題繼續(xù)下去。
銷售人員是直接與客戶打交道的人員，包括總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等。銷售的核心目的是創(chuàng)造、溝通和傳遞價(jià)值給顧客，以滿足他們的特定需求。
二、員工培訓(xùn)方案策劃
為了確保公司員工培訓(xùn)工作有序有效開展，需要預(yù)先制定詳細(xì)的培訓(xùn)方案。以下是一個(gè)員工培訓(xùn)方案的示例：
1. 培訓(xùn)目標(biāo)和內(nèi)容
根據(jù)公司員工的需求和公司的發(fā)展需求，制定全面的培訓(xùn)計(jì)劃。包括理論知識、實(shí)踐技能、團(tuán)隊(duì)合作等方面的培訓(xùn)內(nèi)容。旨在提高員工的綜合素質(zhì)和能力水平，推動公司的發(fā)展。
2. 培訓(xùn)層次和類型
根據(jù)員工的不同層次和類型，制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃和方式。包括高層管理培訓(xùn)、中層管理培訓(xùn)、基層員工培訓(xùn)、新人入職培訓(xùn)等。針對不同的培訓(xùn)類型，采用不同的培訓(xùn)方式，如崗前培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等。
3. 培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)
根據(jù)公司的實(shí)際情況和員工的需求，安排合適的培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)。每周安排一定的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，可以選擇在公司內(nèi)部或外部進(jìn)行培訓(xùn)。要確保培訓(xùn)環(huán)境的舒適和便利性。
4. 培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施
根據(jù)公司的發(fā)展計(jì)劃和員工的需求，制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。明確培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容、方式、時(shí)間等。在實(shí)施過程中，要確保計(jì)劃的順利進(jìn)行和效果的評估。要建立完善的培訓(xùn)檔案和記錄系統(tǒng)，對培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤和評估。
5. 培訓(xùn)和激勵機(jī)制
培訓(xùn)效果評估是為了檢驗(yàn)培訓(xùn)方案的實(shí)際效果，分析培訓(xùn)活動的成果，找出存在的差距并確定新的培訓(xùn)需求，進(jìn)而改進(jìn)和完善培訓(xùn)計(jì)劃。
培訓(xùn)結(jié)束后一周內(nèi)，需填寫本次培訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告并由相應(yīng)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)實(shí)際成效。人事行政部將在一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行調(diào)查，以評估本月的培訓(xùn)效果，并將每次培訓(xùn)的情況整理備案，以便后期的跟蹤和評估。
關(guān)于產(chǎn)品使用的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境需求，我們將提供詳細(xì)的講解。我們將比較產(chǎn)品與同類產(chǎn)品以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的價(jià)格和效果，為您提供全面的參考。我們將通過演示光盤的使用培訓(xùn)，配合講解教學(xué)，確保您充分理解和掌握。
在銷售人員方面，我們將重點(diǎn)培訓(xùn)他們的人際溝通能力、銷售心理和基本技能。銷售不僅僅是產(chǎn)品之戰(zhàn)，更是觀念之戰(zhàn)。銷售的最高境界在于達(dá)到不談銷售而實(shí)現(xiàn)銷售的目的。成功的關(guān)鍵在于對公司前景充滿信心，并對自身也充滿信心。銷售人員還需掌握專業(yè)知識和技能，注重個(gè)人氣質(zhì)、品行、敬業(yè)精神以及挑戰(zhàn)和創(chuàng)造極限的能力。對人員的要求是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿。我們強(qiáng)調(diào)終身學(xué)習(xí)的理念，包括學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)，掌握學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)，承認(rèn)自身的不足。我們的八字方針是：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著。
在銷售理論方面，我們強(qiáng)調(diào)目的明確、主題鮮明，并注重"口*售"的價(jià)值。銷售主線是不斷進(jìn)步、完善和創(chuàng)新，要注重靈活性和主動性。我們還要理順市場的潛在購買量和實(shí)際購買量，縮短二者之間的距離。我們注重售前售后服務(wù)，通過用戶來帶動其他用戶，口*售是認(rèn)可的方式之一。銷售策劃要有套路，用于指導(dǎo)且有理有利。
在銷售過程中，我們要武裝自己，了解產(chǎn)品并解答顧客提問。我們還要迎接挑戰(zhàn)，全力以赴，私生活簡單化，明確目標(biāo)，根據(jù)潛力控制時(shí)間，預(yù)定成功的期限并不斷進(jìn)取。在做市場調(diào)查時(shí)，我們要對企業(yè)進(jìn)行全面調(diào)查，包括企業(yè)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式等。在訪問顧客時(shí)，我們要多次進(jìn)行，摸清決策程序，并遵守介紹的要點(diǎn)。
在銷售技巧方面，我們要誘導(dǎo)顧客而不是影響他們，不僅要推銷產(chǎn)品，更要推銷使用后的效果。書面材料和口頭介紹都很重要。產(chǎn)生異議時(shí)，我們不能限制或阻止，只能設(shè)法控制、疏導(dǎo)和引導(dǎo)。在處理客戶疑問時(shí)，我們要謹(jǐn)慎對待價(jià)格問題，避免隨意答復(fù)。情緒要輕松，不要緊張和激怒客戶。即使生意不成，也要給客戶留下良好印象。
我們也要做出好的成績，必須讓人信賴并能隨時(shí)提供服務(wù)。70%的信譽(yù)來自售后服務(wù)。我們要注意著裝和表情的重要性，避免將私人情緒帶入工作并調(diào)整心態(tài)。在同事和同行之間保持良好關(guān)系，要有自信心和大度的胸懷。我們還要保守商業(yè)秘密，遵守客戶權(quán)利，不泄露他人的保密信息。調(diào)節(jié)好私生活，不能因此而損害自己與公司的利益。
1. 慎重報(bào)價(jià)：
做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備工作，清晰掌握公司的財(cái)務(wù)預(yù)算。報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)至關(guān)重要，不宜過早，以免因信息不足而無法給出準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。要了解公司的決策變化無常，持續(xù)跟進(jìn)準(zhǔn)客戶，以獲取更多信息。在分析難點(diǎn)時(shí)，要勇于突破，實(shí)事求是地了解決策層的意圖，加強(qiáng)溝通，尋找解決問題的有效方法。
2. 有效接觸客戶：
與客戶接觸時(shí)，要清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司名稱、軟件用戶數(shù)量及產(chǎn)品的好處。提前到達(dá)約定地點(diǎn)，以展現(xiàn)公司的專業(yè)素養(yǎng)。
3. 強(qiáng)化公司優(yōu)勢：
公司以本地化服務(wù)為優(yōu)勢，擁有專業(yè)團(tuán)隊(duì)。公司產(chǎn)品適用性強(qiáng)、效率高，操作簡便，且能滿足公司和企業(yè)的需求。在推廣時(shí)，不應(yīng)貶低其他公司，以免影響公司形象。
4. 工作指南與推銷策略：
工作應(yīng)遵循先進(jìn)理念、適宜關(guān)心和誠信原則。推銷過程中，先推銷個(gè)人，再推銷公司及產(chǎn)品。對于工作日志，需詳細(xì)記錄當(dāng)日工作、明日安排、業(yè)務(wù)情況及競爭對手狀況。在推銷工作中，要學(xué)會感情投資，尋找平衡點(diǎn)。
5. 推銷心得與策略：
成功的推銷工作需要以誠摯的態(tài)度面對客戶。每天以誠摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷，可以提升銷售效果。電話推銷是相對容易的工作，但需制定計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)、制定策略。推銷不出去則拿不到傭金，因此制定計(jì)劃與設(shè)定目標(biāo)至關(guān)重要。在談判中，要確定對方需求、能給對方帶來利潤，平等互利地交流。主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。
6. 培訓(xùn)與教學(xué)策略：
公司重視員工培訓(xùn)與教學(xué)，需加強(qiáng)人與人之間的感情與交流。培訓(xùn)中要掌握技巧和要害，避免疲勞戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)持原則并盡量滿足對方需求。在產(chǎn)品服務(wù)和價(jià)格傳輸時(shí)，要吸引客戶興趣。講解時(shí)聲音洪亮、邏輯性強(qiáng)、畫龍點(diǎn)睛，影響對方思考。同時(shí)注意儀態(tài)、語速和吐字清晰。操作上目的性要強(qiáng)，講解時(shí)要講到、講透知識點(diǎn)。
7. 待崗人員轉(zhuǎn)崗分流策略：
為推進(jìn)公司待崗人員轉(zhuǎn)崗分流，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)妥安置，公司決定對全部待崗培訓(xùn)人員進(jìn)行專項(xiàng)轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)。根據(jù)實(shí)際需要和業(yè)務(wù)性質(zhì)范圍，加強(qiáng)保運(yùn)承運(yùn)隊(duì)伍技術(shù)力量。待崗人員將按照工種分專業(yè)進(jìn)行脫產(chǎn)集中培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間為三個(gè)月左右。具體培訓(xùn)計(jì)劃由各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)公司需求制定并實(shí)施。
在電焊工第二階段學(xué)習(xí)與起重架子工第一階段的學(xué)習(xí)期間，公司高度重視，特意聘請具有豐富理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的老師進(jìn)行指導(dǎo)?，F(xiàn)場手把手教學(xué)，確保學(xué)員能夠充分掌握技能。培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)過嚴(yán)格的考核，合格的學(xué)員將被分配到各個(gè)項(xiàng)目部。電焊工將正式進(jìn)入工作崗位，而起重架子工則將開始下一階段的培訓(xùn)，采取導(dǎo)師帶徒的方式，與學(xué)員簽訂師徒合同，實(shí)行師徒聯(lián)責(zé)，同獎同罰。
為了確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行，公司領(lǐng)導(dǎo)親自負(fù)責(zé)每個(gè)培訓(xùn)班，并設(shè)立一位管理人員作為班主任。從參與培訓(xùn)的員工中，挑選作風(fēng)正派、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、管理和組織能力較強(qiáng)的員工擔(dān)任本班帶隊(duì)負(fù)責(zé)人。班主任和帶隊(duì)負(fù)責(zé)人將全面管理本培訓(xùn)班的日常管理考核工作。具體安排如下：
1. 電焊工班的領(lǐng)導(dǎo)為劉強(qiáng)，班主任為李興琳。
2. 維修鉗工一班領(lǐng)導(dǎo)為邵銀珠，班主任為翟玉偉。
3. 維修鉗工二班領(lǐng)導(dǎo)為張衛(wèi)華，班主任為孔祥柱。
4. 管鉚工班領(lǐng)導(dǎo)為馬存國，班主任為師東勝。
5. 起重架子工班領(lǐng)導(dǎo)為劉國力，班主任為劉向東。
6. 分析工班領(lǐng)導(dǎo)為王次勇，班主任為孔凡雨。
7. 機(jī)泵操作工班領(lǐng)導(dǎo)為yao剛，班主任為任麗。
對于參與轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)的人員，其工資待遇將按照兗礦集團(tuán)有限公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。在培訓(xùn)期間，根據(jù)工種和培訓(xùn)地點(diǎn)的不同，將按照實(shí)際出勤天數(shù)發(fā)放培訓(xùn)補(bǔ)貼。其中，在特定地點(diǎn)培訓(xùn)的工種將享受每天20元的補(bǔ)貼，電焊工和起重架子工分別享受每天30元和10元的補(bǔ)貼。各工種帶隊(duì)負(fù)責(zé)人在培訓(xùn)期間將享受每月300元的責(zé)任補(bǔ)助。
培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)過考核取得相應(yīng)證件和資質(zhì)的學(xué)員，如果服從公司安排，將根據(jù)獲得的技能等級資格享受相應(yīng)的工資和補(bǔ)貼待遇。未能取得規(guī)定證件或不服從公司安排的學(xué)員，將自次月發(fā)放待崗生活費(fèi)，并重新安排工作。如繼續(xù)不服從安排，將根據(jù)勞動合同法規(guī)定解除勞動合同。
在培訓(xùn)過程中，學(xué)員將接受嚴(yán)格的考勤管理，并需要遵守培訓(xùn)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度。學(xué)員應(yīng)尊重導(dǎo)師，盡快掌握業(yè)務(wù)操作技能。培訓(xùn)期間，學(xué)員應(yīng)嚴(yán)格遵守崗位操作規(guī)程，聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，尊敬師傅，盡快掌握業(yè)務(wù)操作技能。
各班主任和本工種帶隊(duì)負(fù)責(zé)人將全面負(fù)責(zé)培訓(xùn)期間的考核管理工作，并將考勤及月度考核結(jié)果報(bào)送給公司人力資源部，作為工資發(fā)放的依據(jù)。階段培訓(xùn)結(jié)束后，將進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核，以檢查學(xué)員的學(xué)習(xí)情況。對于考核不合格的學(xué)員，將處以300元每人次的處罰。對于成績特別差、無法繼續(xù)培訓(xùn)的員工，將送回公司另行安排，并從次月起扣減其培訓(xùn)工資的20％，所產(chǎn)生的培訓(xùn)費(fèi)用由個(gè)人承擔(dān)。
在轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)期間，傳統(tǒng)企業(yè)正逐漸向新零售轉(zhuǎn)型。以蘇寧為例，其通過智慧零售的概念實(shí)現(xiàn)了全渠道、全產(chǎn)業(yè)、全客群的覆蓋，并運(yùn)用場景化、智能化、個(gè)性化的手段提供服務(wù)。對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，向新零售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于打通全渠道、運(yùn)用*技術(shù)手段進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。這需要進(jìn)行營銷數(shù)字化、門店數(shù)字化、供應(yīng)鏈數(shù)字化等一系列改變，并重構(gòu)適應(yīng)全渠道轉(zhuǎn)換的企業(yè)新的組織體系。而如何改變單一銷售渠道、實(shí)現(xiàn)渠道多元化則是新零售中的全渠道概念。這需要企業(yè)從整體上進(jìn)行改變，并非簡單的渠道擴(kuò)充。
以上內(nèi)容僅供參考，具體的新零售改造方案需要根據(jù)企業(yè)的不同現(xiàn)狀來制定。
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