銷售領(lǐng)域的培訓(xùn)一直是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，范一智老師的銷售課程因其獨(dú)特性備受矚目。他的專業(yè)背景涵蓋了保險、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理，屬于實(shí)戰(zhàn)派教師。范老師的課程不僅結(jié)合了現(xiàn)代人力資源管理技術(shù)，還巧妙地融合了五行與易經(jīng)的內(nèi)容，使得課程內(nèi)容新穎且實(shí)用。
二、培訓(xùn)對象與目標(biāo)
本次培訓(xùn)旨在幫助公司內(nèi)部銷售人員突破銷售瓶頸，提升銷售技能和欲望。培訓(xùn)對象包括入司3-12個月的銷售人員以及有經(jīng)驗的銷售老手。他們的共同問題在于銷售技能上的不足導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳。本次培訓(xùn)的主要目標(biāo)是提升銷售技能，激發(fā)銷售欲望，探索新的營銷培訓(xùn)模式。
三、培訓(xùn)內(nèi)容與結(jié)構(gòu)
培訓(xùn)課程將涵蓋公司文化理念、市場規(guī)劃及精致服務(wù)知識、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等多個部分。在培訓(xùn)中，我們將注重技能與意愿并重，理論與實(shí)踐并重，培訓(xùn)與訓(xùn)練并重，課程與操班并重。
四、培訓(xùn)方法與技巧
本次培訓(xùn)將采用多種教學(xué)方法和技巧，包括故事、案例講解，激勵方式增加信心與熱情，剖析方式解決問題，體驗方式深知銷售真諦，感悟方式理解銷售溝通真諦，討論方式增強(qiáng)溝通協(xié)作能力，互動方式開發(fā)銷售思維廣度等。
五、培訓(xùn)前期準(zhǔn)備
在培訓(xùn)開始前，我們將進(jìn)行一系列的準(zhǔn)備工作。包括完成《訓(xùn)前調(diào)查問卷》和《管理者自我鑒定》的測試，以便更好地了解參訓(xùn)人員的情況和需求。訓(xùn)前會也是保證培訓(xùn)質(zhì)量的一個重要步驟，包括班務(wù)建設(shè)、培訓(xùn)文化與紀(jì)律的建設(shè)，以及使參訓(xùn)人員達(dá)到空杯的心態(tài)。
六、課程設(shè)計與實(shí)踐
課程設(shè)計將包括營銷概論、貴司文化感受、營銷基礎(chǔ)概論等專業(yè)內(nèi)容。在實(shí)踐環(huán)節(jié)，我們將通過模擬銷售場景、角色扮演、團(tuán)隊競賽等方式，讓參訓(xùn)人員親身體驗和感受銷售的實(shí)際情況。我們還將設(shè)置人際交往技能之產(chǎn)品與服務(wù)說明、洞穿客戶心理分析等課程，幫助參訓(xùn)人員提升與客戶交往的能力和解決客戶問題的技巧。
七、培訓(xùn)效果與運(yùn)用
為了使本次培訓(xùn)達(dá)到*的培訓(xùn)效果，我們將注重學(xué)員的專業(yè)技能與銷售激情的提升。在培訓(xùn)結(jié)束后，我們將對參訓(xùn)人員進(jìn)行跟蹤和反饋，以確保培訓(xùn)內(nèi)容的有效運(yùn)用和銷售業(yè)績的提升。
八、課程對象與要求
本次課程面向各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)人員、技術(shù)支持人員、客戶服務(wù)人員、各級銷售主管及營銷主管等。參訓(xùn)人員需要具備基本的銷售知識和技能，同時需要具備良好的學(xué)習(xí)態(tài)度和團(tuán)隊合作精神。在課程中，我們將采用多種教學(xué)方法和技巧，以幫助參訓(xùn)人員更好地掌握銷售技能和知識。
九、培訓(xùn)意義與價值
- 鳳凰涅槃突破成長訓(xùn)練 ■課程目的：通過科學(xué)的心理與行為校正，幫助業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)行為中所面臨的壓力與桎梏中獲得突破。借助專業(yè)的成長訓(xùn)練，讓營銷員在短時間內(nèi)快速成長，挑戰(zhàn)個人銷售潛能極限。
服務(wù)制勝CRM管理 ■課程宗旨：針對銷售特殊性，特別強(qiáng)調(diào)經(jīng)營客戶的價值。幫助營銷員從更高視角認(rèn)知的重要性，并學(xué)習(xí)科學(xué)的管理技術(shù)，以應(yīng)對激烈的市場競爭。同時激發(fā)業(yè)務(wù)員的內(nèi)在動力源泉。
運(yùn)用之妙高效行動 ■課程目的：強(qiáng)調(diào)行動勝于空談，推動快速響應(yīng)與執(zhí)行力。標(biāo)準(zhǔn)包括：效果——完成預(yù)定任務(wù)；效率——節(jié)約時間與成本；快樂——追求提升與價值實(shí)現(xiàn)。
團(tuán)隊營銷與營銷團(tuán)隊 ■核心價值：創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神，促進(jìn)管理層有更多的戰(zhàn)略思考時間。
二、企業(yè)銷售人員的招聘和培訓(xùn)如何進(jìn)行
當(dāng)前，銷售人員的招聘面臨諸多挑戰(zhàn)。許多公司抱怨難以找到合適的人才。事實(shí)上，問題的根源可能在于我們對銷售崗位的誤解和輕視。很多公司將銷售崗位的門檻設(shè)置得過低，甚至給人一種“施舍”的印象。這導(dǎo)致了許多高素質(zhì)人才不愿從事這一職業(yè)，而選擇該職業(yè)的人往往面臨著巨大的生存壓力，只能依賴高額業(yè)績提成維持生計。于是他們可能采取各種手段推銷商品，不論好壞，只要能獲得提成即可。低標(biāo)準(zhǔn)的招聘和培訓(xùn)也導(dǎo)致銷售人員的素質(zhì)參差不齊。一些公司甚至壓榨他們的剩余價值，導(dǎo)致銷售培訓(xùn)變得扭曲。在歐美公司，銷售是一個被高度尊重和重視的職業(yè)，只有最優(yōu)秀的人才才能勝任。他們擁有較高的底薪，并接受良好的培訓(xùn)，以誠信和勤奮為基礎(chǔ)開展業(yè)務(wù)。相比之下，中國企業(yè)在銷售服務(wù)方面還有很長的路要走。正確的商業(yè)價值觀、先進(jìn)的銷售理念和人性化的銷售管理才是企業(yè)長久發(fā)展的基石。我們應(yīng)該尊重并重視銷售人員，讓他們感到自己從事的是一份高尚、體面和值得夸耀的職業(yè)。只有這樣，我們才能吸引更多優(yōu)秀的人才加入銷售團(tuán)隊。
三、如何管理銷售團(tuán)隊
管理銷售團(tuán)隊需要綜合考慮各種因素。要激勵核心業(yè)務(wù)員，激發(fā)他們的斗志和潛能，以保證銷售部門的業(yè)績突破。對于老業(yè)務(wù)員，要通過激勵政策激發(fā)他們對工作的熱情，發(fā)揮他們對業(yè)務(wù)的熟悉優(yōu)勢。管理者需要了解員工的需求，有針對性地展開激勵。提供定期的培訓(xùn)也非常重要，以提高業(yè)務(wù)員的銷售水平。溫馨的團(tuán)隊氛圍和適當(dāng)?shù)姆潘梢灿兄谠鰪?qiáng)員工的歸屬感。管理銷售團(tuán)隊的關(guān)鍵在于平衡緊張的工作氛圍和員工的存在價值感?！爸豢唇Y(jié)果，不問過程”的管理方式是不全面的。必須對銷售人員的銷售過程進(jìn)行控制，使其工作規(guī)范化、計劃化。通過即時報告、信息共享和數(shù)據(jù)分析等方法進(jìn)行有效控制是重要對策。管理制度的有效實(shí)施離不開及時的管理控制和信息的及時獲取。
正確的價值觀、先進(jìn)的理念和人性的管理是企業(yè)長久發(fā)展的關(guān)鍵。尊重并善待銷售人員，讓他們感到自己的價值，是打造高效銷售團(tuán)隊的基礎(chǔ)。目前，企業(yè)越來越多地采用表格化管理銷售人員的工作任務(wù)、內(nèi)容、計劃和效果，并要求定期提交相關(guān)表格。這種管理方法雖然有效，但仍存在信息真實(shí)性和即時性的問題，桌面上可能會堆滿為應(yīng)付檢查而制造的假情報。管理者不僅要利用表格進(jìn)行日常分析和判斷，還需要一套真實(shí)了解銷售人員工作狀態(tài)的方法。定期或不定期進(jìn)行獨(dú)立市場巡視也非常重要，這可以實(shí)地考察企業(yè)的銷售政策、策略和管理制度的真實(shí)落實(shí)情況，更好地與客戶溝通，同時對銷售人員可能的造假行為起到警示和監(jiān)督作用。
對于銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)的設(shè)定，應(yīng)該根據(jù)不同市場和產(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行差異化處理，而不是一刀切。由于不同市場和產(chǎn)品的潛力和競爭狀況客觀存在差異，企業(yè)的銷售計劃需要符合其整體營銷戰(zhàn)略。在確定銷售人員的經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)時，必須考慮到這些差異，如分區(qū)、分品而定，但不可因人而異。否則，不僅無法準(zhǔn)確反映銷售人員的工作努力程度和能力，還可能導(dǎo)致不公平感，進(jìn)一步影響他們對企業(yè)的信心和忠誠度。
至于如何獲取銷售人員真實(shí)的工作狀態(tài)并督促其完成客戶拜訪任務(wù)，可以使用專業(yè)的外勤管理軟件來實(shí)現(xiàn)。對于其他常見問題，如新員工受到老員工的排擠、員工搶奪客戶以及銷售成本控制等，也有相應(yīng)的解決策略。
對于新員工受到老員工排擠的問題，建議建立梯隊建設(shè)制度，例如讓老員工帶領(lǐng)新員工，同時適當(dāng)分配利益給老員工以作激勵。對于員工搶奪客戶的情況，可以通過班次利益分配制度來解決。至于銷售成本控制，除了建立商品定價體系外，還可以通過績效考核的關(guān)鍵指標(biāo)來管理。這些關(guān)鍵指標(biāo)包括各銷售區(qū)域成本、公司毛利率、公司銷售額、營銷活動預(yù)算以及回款率和回款周期等。通過這些指標(biāo)，企業(yè)可以更好地控制銷售成本并評估銷售人員的業(yè)績。
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