一、針對銷售型公司如何構(gòu)建完善的培訓(xùn)體系
企業(yè)應(yīng)建立自上而下、系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系。對于中國的中小企業(yè)來說，老板文化其實就是企業(yè)文化。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的融合形成了獨特的企業(yè)生態(tài)。為何同樣的企業(yè)在不同人手中運作結(jié)果大相徑庭？這背后的原因是老板或高管的經(jīng)營思想不同。中小企業(yè)的營銷培訓(xùn)不僅要面向營銷人員，更要面向“首腦”，即老板或營銷高管。不僅要讓營銷人員接受各種培訓(xùn)，而且老板或高管也要經(jīng)常通過“走出去”或“請進來”的方式接受各種形式的培訓(xùn)。這應(yīng)被視為一項系統(tǒng)工程，甚至需要老板或高管親自推動。當(dāng)老板或高管的思路得到梳理，能夠站在營銷的最前沿，深刻意識到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性和實效性時，培訓(xùn)才能在中小企業(yè)中真正落地，形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳統(tǒng)”。
在不同的企業(yè)階段，需要實施不同的培訓(xùn)規(guī)劃。中小企業(yè)的培訓(xùn)必須能夠“因時制宜”，根據(jù)所處的不同階段，采用不同的培訓(xùn)方式和方法。
對于初創(chuàng)階段的企業(yè)來說，培訓(xùn)部門需要根據(jù)其戰(zhàn)略定位，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，充分利用現(xiàn)有資源，為營銷人員提供更廣闊的平臺和更大的發(fā)展空間，以贏得更大的市場份額。這個階段，企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于以下五個方面：展示企業(yè)美好藍(lán)圖、激發(fā)個人未來發(fā)展愿景、建立富有挑戰(zhàn)性和競爭力的激勵機制、宣揚優(yōu)秀企業(yè)文化以及采取“貼身式”的培訓(xùn)方式等。
對于已經(jīng)獲得初步成功的中小企業(yè)來說，其培訓(xùn)體系的建設(shè)更為關(guān)鍵。在這個階段，企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)更加注重規(guī)范流程與制度、開展?fàn)I銷職業(yè)生涯規(guī)劃的教育、分階培訓(xùn)以及培訓(xùn)與激勵、考核的有機結(jié)合等。主要目的是打造、錘煉和提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力。
對于發(fā)展迅速甚至快速崛起的行業(yè)“黑馬”，如蒙牛乳業(yè)和華龍面業(yè)等，由于其經(jīng)營思想先進、運營模式超前，因此往往能在短短幾年內(nèi)進入快速發(fā)展時期。但與此也面臨著營銷管理與市場發(fā)展不協(xié)調(diào)甚至滯后的現(xiàn)象。解決這些問題的有效辦法是通過建立完善的營銷培訓(xùn)體系，促進信息流的及時傳遞和內(nèi)外部的深度溝通。這個階段的中小企業(yè)培訓(xùn)要關(guān)注系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵性等方面，目的是打造營銷團隊的威懾力和爆發(fā)力。
二、銷售體系的定義及其與營銷的區(qū)別
銷售體系是將產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化為滿足客戶需求和欲望的過程。簡單地說，把產(chǎn)品銷售出去是銷售；把產(chǎn)品更好地銷售出去是營銷。營銷體系化的過程就是在銷售中提升品牌、客戶滿意度和忠誠度，是營銷體系建設(shè)的核心。這需要標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的銷售動作，包括客戶拜訪、服務(wù)管理等，以滿足企業(yè)和市場發(fā)展的需求。
銷售與營銷的區(qū)別在于，銷售更注重短期的產(chǎn)品交易，而營銷則更注重創(chuàng)造和交換產(chǎn)品價值以滿足客戶需求和欲望。營銷體系包括營銷調(diào)研分析、營銷戰(zhàn)略和營銷策略等方面。只有建立了完善的營銷體系，企業(yè)才能更好地滿足客戶需求，提高市場競爭力。
市場營銷體系是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略意圖的基本手段，也是企業(yè)最核心的經(jīng)營管理行為理念。國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對于市場營銷的理解僅限于戰(zhàn)術(shù)層面，將其視為一種相對有效的管理工具。實際上，納道咨詢認(rèn)為市場營銷是一種經(jīng)營哲學(xué)和思想，應(yīng)該圍繞顧客展開，將營銷理念作為經(jīng)營管理行為的風(fēng)向標(biāo)。
要解決營銷問題，應(yīng)從整體系統(tǒng)的角度進行，而不是孤立地看待。許多營銷問題實際上是由于營銷管理系統(tǒng)的非均衡性產(chǎn)生的。例如，某區(qū)域營銷公司銷售業(yè)績不佳，問題可能并非在于公司經(jīng)理的能力，而可能是總部的產(chǎn)品不適應(yīng)區(qū)域消費者的需求偏好。在解決營銷問題時，必須全面考慮營銷系統(tǒng)中各要素之間的聯(lián)系，而不是孤立地看待。
營銷變革不能理想化，應(yīng)該基于務(wù)實和創(chuàng)新的平衡基礎(chǔ)上進行。許多企業(yè)在營銷變革中盲目追求理想化與完美化，希望短期內(nèi)解決長期問題，但實際上這種做法常常導(dǎo)致失敗。納道咨詢認(rèn)為，營銷變革必須圍繞顧客為中心，基于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略指導(dǎo)下進行，變革的目標(biāo)可以追求理想與完美，但過程必須在創(chuàng)新與務(wù)實之間取得平衡。
營銷管理體系實際上是一個由中心點、兩條平行線和四根支撐柱構(gòu)成的結(jié)構(gòu)。結(jié)合多年的營銷顧問體會與研究，納道咨詢認(rèn)為，營銷體系是圍繞顧客這一個中心點展開，關(guān)注與應(yīng)對顧客線和競爭線這兩條平行線的動態(tài)變化，適時調(diào)整產(chǎn)品柱、價格柱、渠道柱和促銷柱這四根支撐柱的管理體系。
至于營銷體系建設(shè)，則涉及營銷戰(zhàn)略、品牌定位、產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、促銷推廣、營銷團隊、服務(wù)支持以及物流配送等方面。
在一個完善的銷售體系中，不同級別的業(yè)務(wù)員各有其職責(zé)。例如，E級業(yè)務(wù)員重在學(xué)習(xí)和邀約，D級業(yè)務(wù)員注重發(fā)展，C級業(yè)務(wù)員忙于行動，B級經(jīng)理則是塑造形象，而A級業(yè)務(wù)員則是體系的領(lǐng)導(dǎo)。
至于營銷模式，目前公認(rèn)的有兩大主流：一是以市場細(xì)分法構(gòu)建的市場營銷模式，一是以客戶整合法構(gòu)建的整合營銷模式。在此基礎(chǔ)上，衍生出了眾多手法，如體驗式營銷、一對一營銷、全球地方化營銷、連鎖、品牌營銷、深度營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷等。
要建立一套完善的市場銷售體系，首先要對業(yè)務(wù)員行動過程進行管理，包括制定月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃等。其次要進行銷售計劃管理，合理分解銷售目標(biāo)，包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式等方面。通過這個過程既能夠反映市場危機也能夠反映市場機會，同時也是確保銷售工作效率和力度的關(guān)鍵。合理的、實事求是的銷售計劃在實施過程中既能夠應(yīng)對挑戰(zhàn)也能發(fā)現(xiàn)機會并及時調(diào)整策略。
如果遇到一個不負(fù)責(zé)任的推薦人是一件很倒霉的事情。但是只要我們愿意好好干自己的工作，負(fù)責(zé)任的推薦人自然會來幫助我們。每個不負(fù)責(zé)的推薦人最終都會自食其果。因此我們在做自己的事業(yè)時應(yīng)該注重團隊協(xié)作而不是依賴于某一個人。
一、客戶管理
客戶管理的核心在于熱情管理和市場風(fēng)險管理。管理客戶的熱情和積極性，關(guān)鍵在于為其展示明朗的利潤前景。市場風(fēng)險管理則需關(guān)注客戶的信用狀況、能力和市場價格控制。實施客戶管理的手段包括建立卡、客戶策略卡以及客戶月評卡等，以全面掌握，制定有效的管理策略。
二、結(jié)果管理
業(yè)務(wù)員行動的結(jié)果管理包含兩個層面：一是業(yè)績評價，二是市場信息研究。業(yè)績評價涉及銷售量及回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制等多方面；市場信息研究則需關(guān)注本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量、價格、品種、市場趨勢等。通過結(jié)果管理，可全面掌握銷售團隊的業(yè)績表現(xiàn)及市場動態(tài)。
三、市場營銷管理體系構(gòu)建
市場營銷管理體系的構(gòu)建是為了實現(xiàn)組織目標(biāo)，對旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)顧客之間有益的交換關(guān)系的方案進行分析、計劃、實施和控制的過程。在通信市場營銷管理體系上，需注意以下幾個方面：
1. 市場營銷審計：強化費用、贏利能力及環(huán)境的審計，并從投資角度評估效果。
2. 管理控制：年度計劃、效率、成本等方面需加強控制。
3. 培訓(xùn)提高：需開闊市場營銷人員的視野，拓寬思路，提高素質(zhì)，以適應(yīng)市場新變化。企業(yè)在這方面的投入是值得的。
4. 市場營銷信息處理：信息資料為企業(yè)所有，需建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者可建立市場信息處理系統(tǒng)。
四、銷售培訓(xùn)體系搭建
銷售培訓(xùn)體系的搭建是為了提升銷售團隊的整體素質(zhì)和業(yè)績。具體步驟如下：
1. 通過需求調(diào)查，明確銷售培訓(xùn)體系規(guī)劃及所需開發(fā)的課程主題。
2. 為銷售部制定自我學(xué)習(xí)計劃，并采集相關(guān)信息。
3. 設(shè)計全年自我培訓(xùn)研討會，為銷售代表提供自學(xué)教材，并下發(fā)學(xué)習(xí)計劃時間表。
4. 每次研討會前，提前通知大家做學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，研討會上的討論和實際工作中的問題相結(jié)合，并由銷售管理者主持。研討會全程錄像錄音，并整理成文字資料。
5. 每期研討會結(jié)束后，開始進入相應(yīng)主題的課程開發(fā)，將自學(xué)教材上的理論與研討會產(chǎn)生的案例、策略、話術(shù)整合在一起，并開發(fā)考核系統(tǒng)。
五、完善營銷管理體系的幾點思考
完善營銷管理體系是企業(yè)在市場競爭中取勝的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營銷目標(biāo)，圍繞顧客這一中心點展開營銷，密切關(guān)注顧客線和競爭線的動態(tài)變化，適時對產(chǎn)品柱、價格柱、渠道柱和促銷柱進行調(diào)整。這包括制定與實施市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，完善產(chǎn)品定價策略與競價體系，優(yōu)化服務(wù)體系和服務(wù)理念，完善渠道發(fā)展策略與管理體系等多個方面。只有建立健全的營銷管理體系，才能充分發(fā)揮人的積極因素，搞好營銷核算單位以獲得*利潤。
六、市場營銷管理體系的簡單理解
5. 公司為了進一步提升管理團隊的技能水平，特地為管理者安排了一系列的講師培訓(xùn)，其中包括兩位來自人力資源部的內(nèi)部講師。在課程開發(fā)階段結(jié)束后，人力資源部負(fù)責(zé)安排了這兩位講師對課程內(nèi)容進行解讀，并為員工提供了詳細(xì)的課程錄像資料。
6. 在完成了銷售技巧課程的開發(fā)后，我們又協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進一步精煉和完善了產(chǎn)品培訓(xùn)課程。為了確保課程內(nèi)容的質(zhì)量和有效性，我們建立了一套考核體系。產(chǎn)品經(jīng)理按照修訂后的課程內(nèi)容進行講解，同時我們還制作了相關(guān)的課程錄像。隨后，我們將產(chǎn)品培訓(xùn)課程與銷售技巧課程進行了有機結(jié)合，以便員工能夠全面掌握產(chǎn)品知識和銷售技巧。
7. 經(jīng)過一年的努力，所有課程的開發(fā)工作均告完成。團隊與人力資源部攜手合作，共同完善和優(yōu)化了培訓(xùn)管理制度。我們還對培訓(xùn)主管進行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升其專業(yè)素養(yǎng)和團隊管理能力。
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