問題一：銷售體系究竟為何物？
銷售是將產(chǎn)品賣出，而營銷則是將產(chǎn)品更好地賣出并提升品牌。營銷體系化的核心在于提升客戶滿意度和忠誠度，將銷售動作標準化、流程化。這涉及到客戶關系管理，如客戶拜訪和服務，以滿足企業(yè)和市場的雙重需求。
問題二：銷售和營銷的區(qū)別以及營銷體系包含哪些內(nèi)容？
銷售是將產(chǎn)品或服務提供給個人或集體以獲取報酬的社會活動。而營銷則是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品與價值來滿足個人或群體的欲望和需求的社會過程和管理過程。營銷體系包含以下內(nèi)容：
1. 營銷調(diào)研分析：包括企業(yè)戰(zhàn)略分析、消費者行為分析和營銷環(huán)境分析。
2. 營銷戰(zhàn)略：目標市場、細分市場和市場定位。
3. 營銷策略：涉及產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌和包裝。
問題三：市場營銷體系是什么？
市場營銷是企業(yè)圍繞顧客展開的一種經(jīng)營哲學和行為理念。它是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略意圖的基本手段，也是企業(yè)的核心經(jīng)營管理行為。營銷體系的建立需要從整體系統(tǒng)的角度進行，考慮營銷各要素之間的聯(lián)系。營銷管理體系實際上是一個由中心點（顧客）、兩條平行線（顧客線與競爭線）和四根支撐柱（產(chǎn)品柱、價格柱、渠道柱和促銷柱）構成的結構。
問題四：營銷體系建設涉及哪些方面？
營銷體系建設涉及營銷戰(zhàn)略、品牌定位、產(chǎn)品組合、渠道建設、營銷推廣、營銷團隊、服務支持以及物流配送等方面。
問題五：銷售有哪些基本級別及其職責是什么？
以五級三階制運作體系為例：
E級業(yè)務員：重點在于學習和邀約。
D級業(yè)務員：注重發(fā)展，包括自己邀約、輔導業(yè)務員和組織日常學習。
C級主任：忙碌且累，需組織業(yè)務工作，與新朋友溝通，協(xié)助提高B級業(yè)務員水平等。
B級經(jīng)理：主要作用是管理體系和調(diào)配體系發(fā)展，樹立良好形象。
A級業(yè)務員：領導整個體系，做出重大決策并與公司保持密切聯(lián)系。
問題六：如何應對不負責任的推薦人？
遇到不負責任的推薦人雖然令人沮喪，但重要的是做自己的事業(yè)，向其他負責任的上級學習并努力。每個不負責的推薦人最終都會面臨自己的后果。
二、關于營銷模式
一、關于網(wǎng)絡營銷與構建市場銷售體系的探討
問題七：如何構建全面的市場銷售體系？
在營銷團隊的管理中，對銷售人員的行動過程進行優(yōu)秀管理是關鍵。高端的市場銷售人才應當圍繞銷售工作的主要內(nèi)容，對銷售團隊的成員進行管理與監(jiān)控，確保他們的行動集中在有價值的項目上。這包括制定周密的銷售計劃、行動計劃和每日銷售報告等。
銷售計劃的合理分解也是核心任務之一。目標需要在品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式等多個方面進行合理的分解，這不僅是一個落實過程，也是一個說服過程。有效的銷售計劃能夠反映出市場的危機與機會，確保銷售工作的效率與力度。
客戶管理也是市場銷售體系中的重要環(huán)節(jié)。管理的核心在于熱情管理和市場風險管理，調(diào)動客戶熱情的關鍵在于利潤和前景，而市場風險管理則主要關注客戶的信用、能力和市場價格控制。
在市場營銷管理體系中，還需要注意幾個方面。首先是市場營銷審計，包括費用、贏利能力、環(huán)境的審計，并從投資角度審視效果。其次是管理控制，需要從年度計劃、效率、成本等方面加以把握。再者是提高培訓力度，開闊市場營銷人員的視野和思路，提升他們的素質(zhì)以適應市場的新變化。是市場營銷信息處理，建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件的企業(yè)可以建立市場信息處理系統(tǒng)。
問題八：如何建立適應市場發(fā)展的營銷管理體系？
許多營銷老總在面對市場數(shù)不清的同質(zhì)化競爭產(chǎn)品、五花八門的營銷手段和過度的市場競爭時，可能會感到困惑。要解決這個問題，關鍵在于創(chuàng)建一套完善的銷售管理體系。這需要對銷售人員的行動過程進行嚴格管理，確保他們的工作聚焦在有價值的事項上。還需對銷售計劃進行合理分解，并注重客戶管理，特別是熱情管理和市場風險管理。
問題九：完善的營銷管理體系是什么樣子的？
一個完善的營銷管理體系是圍繞顧客這個中心點展開的。它密切關注與應對顧客線和競爭線這兩條平行線的動態(tài)變化，并適時調(diào)整產(chǎn)品柱、價格柱、渠道柱和促銷柱這四根支撐柱。這包括制定與實施市場營銷戰(zhàn)略目標、完善產(chǎn)品定價策略與競價體系、服務策略與服務體系規(guī)劃、渠道發(fā)展策略與管理體系規(guī)劃，以及自身的銷售管理體系和促銷策略與企業(yè)傳播體系的管理。
問題十：什么是市場營銷管理體系？
市場營銷管理體系其實可以簡單理解為兩個基本點：市場調(diào)研（出發(fā)點）和競爭對手（參照點）。構建市場營銷體系的步驟包括市場細分、目標市場選擇和市場定位（即STP）。而四個重點則是產(chǎn)品、價格、渠道和促銷（即4p）。在實踐中，通過發(fā)表論論文、參與項目和實踐等方式不斷積累經(jīng)驗，可以進一步完善市場營銷體系。
二、如何為企業(yè)建立全面的銷售體系？
無管理銷售已經(jīng)成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的障礙。為了搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售體系。這包括建立銷售團隊的行動過程管理、合理分解銷售目標、加強客戶管理等多個方面。只有通過這些措施，企業(yè)才能有效地應對市場的挑戰(zhàn)并提升競爭力。
無論是網(wǎng)絡營銷還是構建市場銷售體系，都需要企業(yè)深入市場、理解消費者需求、科學管理和持續(xù)創(chuàng)新。只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。銷售管理是企業(yè)運營中至關重要的環(huán)節(jié)，其核心內(nèi)容包括銷售目標的合理分解、銷售組織架構的搭建、銷售計劃的執(zhí)行以及銷售結果的評估等。
銷售目標的分解是銷售計劃管理的核心。這些目標需要合理分配到不同的品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員以及結算方式等各個方面。分解過程不僅要落實目標，還要說服各方參與，同時檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。制定合理的、實事求是的銷售計劃，既能反映市場危機，也能反映市場機會，是嚴格管理、確保銷售工作效率的關鍵。
業(yè)務員行動過程的管理也是銷售管理的重要組成部分。這包括制定月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃等，對業(yè)務員的行動進行管理和監(jiān)控，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。
客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理。調(diào)動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景，而市場風險管理則關注客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段包括卡、客戶策略卡和客戶月評卡等。
結果管理也是銷售管理的重要方面，包括業(yè)績評價和市場信息研究。業(yè)績評價涉及銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況等多個方面。信息研究則包括公司表現(xiàn)、競爭對手信息以及等。
在銷售部的日常工作中，如何組織銷售部門、如何劃分銷售地區(qū)、如何組建銷售隊伍并安排工作任務是一項重要工作。這需要根據(jù)目標銷售量、銷售區(qū)域大小、銷售代理及分支機構設置情況、銷售人員素質(zhì)水平等因素進行評估。
銷售工作不僅僅是出售產(chǎn)品，更是與客戶建立并維持關系的過程，為企業(yè)帶來銷售業(yè)務及利潤。銷售人員的業(yè)績不僅以銷售的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量，更包括其利潤貢獻。對于需要重復購買產(chǎn)品的客戶，維持與這類客戶的關系至關重要。銷售部需要緊密跟進和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進展情況，提供資源支持并激勵銷售人員完成任務。
銷售工作的評估不僅是檢查銷售人員的工作指標完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是檢討銷售策略和計劃的成效。成功的經(jīng)驗應被推廣，失敗的教訓也應被吸取。對銷售人員的管理和評估必須定期進行，評估結果應反饋給銷售人員，以促使其改善不足。信息是企業(yè)決策的生命，銷售過程中應及時收集和反饋市場信息，以便企業(yè)做出正確決策。建立一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，對銷售過程中的各種信息進行監(jiān)控和管理至關重要。對服裝品牌銷售工作人員進行考核，首先是為了評估銷售人員的業(yè)績和表現(xiàn)，以此作為決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與晉升的重要依據(jù)，從而調(diào)動銷售人員的積極性。通過考核，可以對銷售人員的業(yè)績進行檢討和分析，幫助他們提升工作水平。銷售管理的重要任務之一便是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力，如果賣場員工沒有進步，銷售業(yè)績自然無法提高。
對于服裝品牌銷售工作人員考核的內(nèi)容應涵蓋多個方面，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)等定量指標，以及對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。
根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結果，銷售部需要全面檢討公司的市場營銷策略及銷售策略，發(fā)現(xiàn)需要改善的地方并對原定的策略和計劃進行修訂。也需要檢討并改善公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排，以提高銷售人員的工作水平，提升銷售工作的效率。
至于如何構建市場經(jīng)營型的財務管理體系以及施樂公司知識管理體系的建立包括哪些方面，則需要對各企業(yè)的具體運營模式、財務狀況和知識管理需求進行深入研究和理解。
對于銷售型的公司如何建立培訓體系，首先要建立自上而下、系統(tǒng)的營銷培訓體系。中國的中小企業(yè)文化其實就是老板文化，因此培訓不僅要針對營銷人員，更重要的是要針對“首腦”，即老板或營銷高管。中小企業(yè)需將培訓作為一項系統(tǒng)工程來抓，甚至需要老板或高管親自參與。只有這樣，才能形成培訓的“優(yōu)良傳統(tǒng)”，隨時隨地去開展、去灌輸，使企業(yè)的培訓蔚然成風，以致制度化、流程化。
企業(yè)處在不同的階段，要實施不同的培訓規(guī)劃。中小企業(yè)的培訓要能夠“因時制宜”，針對所處的不同階段，施以不同的培訓方式與內(nèi)容。對于處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來說，培訓要側重于企業(yè)前景的展示、個人未來發(fā)展的憧憬、富有挑戰(zhàn)性的激勵機制的宣導、公司優(yōu)秀企業(yè)文化的宣揚以及“貼身式”的培訓方式等方面。而對于獲得了“第一桶金”的中小企業(yè)來說，培訓體系的構建更是重中之重，培訓內(nèi)容要更多地側重于規(guī)范企業(yè)流程與制度、開展營銷職業(yè)化生涯規(guī)劃的培訓教育、分階培訓以及培訓與激勵、考核的有機結合等方面。
對于發(fā)展迅速的中小企業(yè)，培訓要專注于系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵性等五個方面。只有通過建立完善的營銷培訓體系，才能促進信息流的及時傳遞，加強企業(yè)與內(nèi)部、外部的深度溝通，讓企業(yè)與管理同步發(fā)展。中小企在培訓過程中，要打造營銷團隊的威懾力、爆發(fā)力，促使企業(yè)良性、互動、快速發(fā)展。
市場的競爭歸根結底是人才的競爭，尤其是營銷團隊核心能力的競爭。中小型企業(yè)只有樹立“大營銷”的觀念，構建和完善企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓體系，才能創(chuàng)造更多價值。這樣才能確保銷售人員始終保持高水平的表現(xiàn)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。
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