一、銷(xiāo)售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：
1. 銷(xiāo)售技巧與方法的培訓(xùn)：這是銷(xiāo)售培訓(xùn)的核心內(nèi)容之一，包括了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、處理客戶異議和促成交易等技巧。通過(guò)這些培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員可以更有效地與客戶溝通，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。市場(chǎng)分析培訓(xùn)幫助銷(xiāo)售人員了解當(dāng)前市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，以精準(zhǔn)制定銷(xiāo)售策略。
2. 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員需要全面了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)等，以便準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品并解答疑問(wèn)。對(duì)于高科技產(chǎn)品或行業(yè)，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)尤為重要。
二、銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容還包括市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)以及競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)。了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，以及不同類(lèi)型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等，都是銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要內(nèi)容。通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。銷(xiāo)售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓(xùn)幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)觀念和發(fā)展目標(biāo)。
三、如何培訓(xùn)店員銷(xiāo)售技巧方面，重點(diǎn)在于提高銷(xiāo)售人員的品質(zhì)、社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力以及洞察能力。他們還需遵守公司規(guī)章制度及部門(mén)管理?xiàng)l例。培訓(xùn)內(nèi)容包括為用戶服務(wù)的熱心、遵守保密原則、遵守公司規(guī)章制度等方面的要求。售樓人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)則表現(xiàn)在對(duì)公司全面了解、掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)、顧客購(gòu)買(mǎi)心理和特性以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容等方面。在接待客戶時(shí)，行為舉止要符合規(guī)范，積極向客戶介紹樓盤(pán)資料，有目的地進(jìn)行回訪等。
⑴接聽(tīng)電話時(shí)，態(tài)度要和善親切，語(yǔ)音溫暖。主動(dòng)向客戶問(wèn)候，例如“鐘佛山路步行商業(yè)街，您好！”然后展開(kāi)交流。
⑵客戶在通話中通常會(huì)詢(xún)問(wèn)關(guān)于價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型及銀行按揭等問(wèn)題。銷(xiāo)售人員需巧妙回答這個(gè)問(wèn)題，并揚(yáng)長(zhǎng)避短，展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
⑶在與客戶的對(duì)話中，努力獲取客戶的相關(guān)資訊，如姓名、地址、聯(lián)系電話、可接受的價(jià)格范圍、偏好戶型等。
⑷直接邀請(qǐng)客戶到訪營(yíng)銷(xiāo)中心，查看實(shí)體模型。
⑸立即將所有客戶咨詢(xún)信息詳細(xì)記錄在客戶來(lái)電表中。
⑴在銷(xiāo)售人員正式上崗前，進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一應(yīng)答話術(shù)。
⑵深入了解所有廣告內(nèi)容，做好應(yīng)對(duì)客戶可能提出問(wèn)題的準(zhǔn)備。
??3控制接聽(tīng)電話的時(shí)間，通常建議的接聽(tīng)時(shí)間在2-3分鐘之間。
⑷電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，積極介紹并詢(xún)問(wèn)客戶需求。
⑸邀請(qǐng)客戶時(shí)，明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并表達(dá)你的等待意愿。
⑹及時(shí)整理歸納客戶來(lái)電信息，并與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想團(tuán)隊(duì)成員充分溝通。
⑴當(dāng)客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，每位看見(jiàn)的員工都應(yīng)主動(dòng)迎接，禮貌地說(shuō)“歡迎光臨”，并提醒其他銷(xiāo)售人員注意。
⑵銷(xiāo)售人員應(yīng)立即熱情地接待客戶。
⑶協(xié)助客戶收納雨具、放置衣物等。
⑷隨口招呼間，辨別客戶的真?zhèn)?，了解他們的?lái)源區(qū)域和接觸的媒體。
⑴銷(xiāo)售人員應(yīng)保持儀表整潔，態(tài)度親切。
⑵接待客戶時(shí)一般一次只接待一位客戶，最多不超過(guò)兩人。
⑶即使沒(méi)有真正的購(gòu)買(mǎi)意向，也應(yīng)保持現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶留下良好印象。
⑷無(wú)論客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都應(yīng)送到營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。
⑵自然而有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品特點(diǎn)（如環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能等），并強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)。
⑶將自己的熱情和誠(chéng)懇傳達(dá)給客戶，努力建立互信關(guān)系。
⑷通過(guò)交談準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需求，迅速制定應(yīng)對(duì)策略。
⑹定金作為交易的一部分，若交易雙方中的任何一方無(wú)故違約，將支付雙倍定金作為賠償。⑺定金收取的*金額為1萬(wàn)元，上限為開(kāi)發(fā)商保留的20%的防務(wù)資金。為確保交易成功，建議客戶支付盡可能多的定金。
⑻定金的有效期限通常為7天，客戶可自行掌握，但過(guò)期未簽約則定金不予退還，保留房源將介紹給其他客戶。⑼小型定金與大型定金的簽約時(shí)間間隔應(yīng)盡量縮短，以防意外情況的發(fā)生。
⑽關(guān)于折扣或其他附加條件，需提交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理審核備案。⑾在填寫(xiě)訂單后，應(yīng)仔細(xì)核對(duì)戶型、面積、總價(jià)及定金等信息，并驗(yàn)證客戶的身份證原件，審核其購(gòu)房資格。
接下來(lái)是展示商品房預(yù)售合同樣本，并逐一解釋合同主要條款：⑴轉(zhuǎn)讓方的姓名、住所；⑵房地產(chǎn)的地理位置、面積及四周環(huán)境；⑶土地使用權(quán)的獲取方式及使用期限；⑷房屋的布局、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、裝飾及附屬設(shè)施等；⑸房地產(chǎn)交易的價(jià)格、支付方式和時(shí)間表；與客戶商討并確定所有內(nèi)容，并在職權(quán)范圍內(nèi)做出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>
簽約成交后，按照合同規(guī)定收取首期房款，并相應(yīng)抵扣已付定金。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。合同完成登記備案且銀行貸款辦理完畢后，將合同副本交給客戶。
還需要：⑴提前分析簽約時(shí)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)尋求解決方案。⑵在簽約過(guò)程中，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)。⑶簽約時(shí)，最好由購(gòu)房業(yè)主本人填寫(xiě)具體條款，并親自簽名蓋章。如由他人代理簽約，業(yè)主最好提供經(jīng)過(guò)公證的委托書(shū)。??4在解釋合同條款時(shí)，應(yīng)站在客戶的立場(chǎng)上，讓其產(chǎn)生認(rèn)同感。⑸簽約后的合同應(yīng)迅速提交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。⑹牢記：只有完成登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。⑺簽約后，應(yīng)保持與客戶的聯(lián)系，幫助其解決問(wèn)題并尋求其推薦其他客戶。⑻如客戶問(wèn)題無(wú)法解決而不能簽約時(shí)，可讓客戶先回去，另行約定時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。⑼及時(shí)檢查簽約情況，如有問(wèn)題應(yīng)采取相應(yīng)措施。
在服務(wù)客戶時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)避免公式化或敷衍了事，否則會(huì)讓客戶感到冷淡。要注意以下幾點(diǎn)：⑴從客戶的角度出發(fā)，了解他們的喜好，幫助他們選擇最適合的住宅或商鋪，確?？蛻魸M意。⑵密切關(guān)注客戶的言語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)，判斷他們的思考方式，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行。⑶通過(guò)觀察客戶的面部表情、姿態(tài)等信號(hào)，判斷他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的意愿變化。⑷配合客戶的節(jié)奏，理解并尊重他們的觀點(diǎn)。⑸在與客戶交流時(shí)，保持熱情、專(zhuān)注，并時(shí)刻關(guān)注他們的需求。
銷(xiāo)售臨近尾聲的注意事項(xiàng)
促銷(xiāo)期限僅剩一天，把握住今天，樓盤(pán)價(jià)格的上漲將為您帶來(lái)不小的經(jīng)濟(jì)利益損失。勇敢提出成交請(qǐng)求吧。務(wù)必注意那些顯現(xiàn)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，果決進(jìn)行交易，迅速出擊，不可拖沓。交易成功之際，請(qǐng)向顧客致以謝意，并歡迎他們?cè)俅喂馀R。對(duì)于暫時(shí)無(wú)法立即解決的問(wèn)題，請(qǐng)明確回復(fù)解決的時(shí)間。
在與客戶交流時(shí)，先由客戶提出離開(kāi)的意愿，隨后再隨之起身。這是對(duì)客戶尊重的體現(xiàn)，也是銷(xiāo)售過(guò)程的最后一步，為了能夠帶來(lái)更多的生意機(jī)會(huì)。請(qǐng)記住，每一次成交都是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始。銷(xiāo)售人員應(yīng)不斷反思并總結(jié)銷(xiāo)售成功的經(jīng)驗(yàn)和原因，并在銷(xiāo)售結(jié)束時(shí)多問(wèn)自己一些問(wèn)題。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們是否做到了對(duì)價(jià)格的妥善保護(hù)？是否及時(shí)獲取了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)？我們是否有效地提高了客戶對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？是否明白客戶的真實(shí)需求以及他們不感興趣的地方？也要注意不要過(guò)度依賴(lài)與客戶的私人關(guān)系來(lái)促成交易。
在銷(xiāo)售中，我們應(yīng)高度關(guān)注項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和裝潢方案建議。關(guān)于付款方式和折扣問(wèn)題，我們要與客戶進(jìn)行深入的探討。盡管客戶提出的問(wèn)題可能繁雜瑣碎，但我們必須耐心回答，且不應(yīng)有明顯的專(zhuān)業(yè)疏漏。對(duì)于樓盤(pán)及特定商鋪的特殊功能或特點(diǎn)，我們要反復(fù)強(qiáng)調(diào)以吸引客戶。
當(dāng)客戶填寫(xiě)《客戶登記表》時(shí)，應(yīng)主動(dòng)索要聯(lián)系方式，并告知他們便于接聽(tīng)電話。這是對(duì)收集的重要環(huán)節(jié)。機(jī)遇總是降臨在有準(zhǔn)備的人身上。銷(xiāo)售人員需深入研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)資料，預(yù)估各種可能的情況和應(yīng)對(duì)策略，以及必要的銷(xiāo)售工具和客戶心理分析。
客戶購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的行為是為了滿足其居住、生活、保值增值、經(jīng)營(yíng)置業(yè)、投資獲利等需求。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須深入了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)，并為此做好充分的準(zhǔn)備。針對(duì)不同個(gè)性的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)采用不同的策略來(lái)提高銷(xiāo)售成功率。
對(duì)于那些響應(yīng)廣告而來(lái)的潛在客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)親切有禮、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給客戶留下良好的第一印象。在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際需求靈活變通，既引導(dǎo)客戶又配合客戶，做客戶的置業(yè)顧問(wèn)。運(yùn)用銷(xiāo)售技巧使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，使他們確信產(chǎn)品能滿足其需求，并最終促成購(gòu)買(mǎi)行為。
面對(duì)客戶的拒絕，銷(xiāo)售人員應(yīng)視為機(jī)遇的信號(hào)。分析拒絕的原因并予以回應(yīng)。如果客戶有購(gòu)買(mǎi)意向但需進(jìn)一步了解產(chǎn)品實(shí)際情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)提供更詳細(xì)的信息。對(duì)于那些推托之詞或無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力的客戶，銷(xiāo)售人員也要保持專(zhuān)業(yè)和禮貌。對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)能力但希望價(jià)格優(yōu)惠的客戶，銷(xiāo)售人員可考慮適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠策略。當(dāng)客戶試圖在談判中占優(yōu)勢(shì)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)保持冷靜并爭(zhēng)取引導(dǎo)談判回到正軌。
針對(duì)不同性格的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員需采用不同的溝通策略。對(duì)于理性冷靜的消費(fèi)者，需強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和實(shí)惠；對(duì)于感情易沖動(dòng)的消費(fèi)者，要迅速介紹產(chǎn)品并促其決定；對(duì)于猶豫不決的消費(fèi)者，要取得其信任并幫助其做決定；對(duì)于喜歡拖延的消費(fèi)者，要設(shè)法解決其問(wèn)題以免受其拖累；對(duì)于沉默寡言的消費(fèi)者，需用親切的態(tài)度了解其真實(shí)需求再作推薦；對(duì)于神經(jīng)過(guò)敏的消費(fèi)者，要謹(jǐn)言慎行并重點(diǎn)說(shuō)服；對(duì)于迷信風(fēng)水的消費(fèi)者，要用現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀并強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值；對(duì)于盛氣凌人的消費(fèi)者，要穩(wěn)住立場(chǎng)并找尋其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通；對(duì)于喋喋不休的消費(fèi)者，要取得其信任并快速引導(dǎo)其做出決定。
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，從細(xì)節(jié)到全局都要做好充分準(zhǔn)備和靈活應(yīng)對(duì)。記住，每一次交易都是新的開(kāi)始和挑戰(zhàn)的預(yù)兆。我們要持續(xù)學(xué)習(xí)、反思和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能不斷成長(zhǎng)為更優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
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