一、銷售技巧與方法的培訓，這是銷售培訓的核心內(nèi)容之一。這方面的培訓主要包括了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、處理客戶異議和促成交易等技巧。通過掌握有效的銷售方法，銷售人員能夠更有效地與客戶溝通，從而提升銷售業(yè)績。
二、產(chǎn)品知識的培訓也是銷售培訓的重要一環(huán)。銷售人員需要全面了解所銷售產(chǎn)品的特點、功能、優(yōu)勢等，以便能夠準確地向客戶介紹產(chǎn)品，并解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑問。
三、客戶關(guān)系管理培訓旨在幫助銷售人員建立良好的客戶關(guān)系。這包括如何尋找潛在客戶、如何跟進客戶以及如何維護現(xiàn)有客戶關(guān)系等內(nèi)容。通過有效的客戶關(guān)系管理，銷售人員能夠提升客戶滿意度和忠誠度，從而增加銷售業(yè)績。
四、銷售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓主要是幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)觀念和發(fā)展目標。培訓內(nèi)容可能包括培養(yǎng)積極的工作態(tài)度、團隊合作精神以及持續(xù)學習的精神等。職業(yè)規(guī)劃的培訓也會涉及如何制定個人發(fā)展目標以及如何提升職業(yè)競爭力等方面。
五、市場分析培訓幫助銷售人員了解當前市場趨勢和競爭對手情況。通過市場分析，銷售人員可以更加精準地制定銷售策略，把握市場機遇。
對于如何培訓店員銷售技巧，可參考以下建議：
一、培訓店員的基本素質(zhì)，包括良好的品質(zhì)、突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。注意儀表整潔、大方得體，保持健康的生活習慣，給人留下良好的第一印象。
二、深入了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。包括了解當?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向、房產(chǎn)動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息；掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識等專業(yè)知識。
三、掌握顧客的購買心理和特性。了解顧客的各種購買心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。
四、了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容，包括房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略等。培養(yǎng)較強的應變能力，學習如何真誠自信地與人溝通，包括接聽電話和接待來訪客戶等。學習如何應對各種困難，培養(yǎng)責任感和自我控制能力。
通過以上培訓，店員可以更好地掌握銷售技巧，提升銷售業(yè)績，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。接聽電話時，工作人員的語氣應當親切而友善，總是以熱情的問候開啟對話，例如“歡迎致電鐘佛山路步行商業(yè)街，請問您有什么需要幫助的嗎？”隨后再根據(jù)客戶的需求進行詳細的交流。
在電話交流中，銷售人員需熟練應對客戶關(guān)于價格、位置、面積、戶型、銀行按揭等問題的詢問，要能夠巧妙地融入產(chǎn)品優(yōu)點并回答客戶的問題。應設法獲取客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等重要信息，以便后續(xù)的溝通和聯(lián)系。在適當?shù)臅r候，銷售人員應直接邀請客戶來營銷中心觀看模型，展示更詳細的產(chǎn)品信息。每次接聽電話后，都應將重要的及時記錄在客戶來電表上，以便后續(xù)的跟進。
在正式上崗前，銷售人員需接受系統(tǒng)的培訓，統(tǒng)一說詞和銷售策略。他們需要了解并熟悉所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，以便更好地應對客戶可能提出的問題。接聽電話的時間也應當控制得當，一般建議以2-3分鐘為宜。在電話交流中，銷售人員應逐漸由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹和詢問，以更主動地引導對話。
當約請客戶時，應明確具體的時間和地點，并讓客戶知道會有專人等候?？蛻舻膩黼娦畔皶r整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及團隊成員進行充分的溝通交流。
當有客戶上門時，所有在場的工作人員都應主動迎接，并禮貌地問候客戶。銷售人員應立即上前熱情接待客戶，并提供幫助如收拾雨具、放置衣帽等。通過隨口的問候和交流，銷售人員可以初步判斷客戶的真實意圖和需求。
銷售人員自身的形象和態(tài)度也是非常重要的。他們應保持儀表端正，態(tài)度親切，給客戶留下良好的第一印象。在與客戶交流時，一般一次只接待一到兩位客戶，以更好地關(guān)注客戶需求。即使面對非潛在客戶，也應保持專業(yè)和整潔的個人形象。
無論客戶是否決定購買，銷售人員都應禮貌地送客至營銷中心門口。在與客戶交流時，銷售人員應自然而有重點地介紹產(chǎn)品，著重于產(chǎn)品的環(huán)境、功能、步行街概況及主要建材等方面的說明。他們應強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢，將自己的熱情和誠信推銷給客戶，并努力與其建立互信關(guān)系。
當向客戶介紹產(chǎn)品或戶型時，銷售人員應倒茶寒暄后引導客戶在銷售桌前入座。他們應立即主動選擇一戶進行試探性介紹，并根據(jù)客戶的喜好進行更詳細的說明。針對客戶的疑惑點，銷售人員應進行相關(guān)解釋以幫助其克服購買障礙。在客戶有較高的認可度時，銷售人員應設法說服其下定金購買，并適時制造現(xiàn)場氣氛以強化客戶的購買欲望。
在與客戶的交流中，銷售人員應注意將客戶安置在一個便于控制和觀察的位置。他們應準備好銷售資料和工具以隨時應對客戶的需求。他們應注意與現(xiàn)場同事的交流和配合以保持銷售信息的暢通。對產(chǎn)品的解釋應當真實可靠并無夸大虛構(gòu)的成分存在時必有的承諾和商定也應報知給現(xiàn)場經(jīng)理在保護公司和客戶權(quán)益的同時提升整體服務品質(zhì)。
在帶看工地或戶型圖及規(guī)劃圖的過程中銷售人員應注意安全性和整潔性結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征進行講解以便讓客戶更真實地感受到所選戶別的實際情況盡量詳細介紹產(chǎn)品特點和優(yōu)勢讓客戶被吸引同時注意對產(chǎn)品的解釋不夸大不虛構(gòu)符合實際情況。帶看工地路線應事先規(guī)劃好并注意沿線的安全與整潔在囑咐客戶帶好所需物品后開始帶看工地。
在繁忙的工作間隙銷售人員應根據(jù)客戶的等級與之保持聯(lián)系并及時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報對于有希望成交的客戶應列為重點對象保持密切聯(lián)系并調(diào)動一切可能的說服其購買當每一次追蹤情況后都應詳細記錄在案以便于后續(xù)的分析與判斷無論最后是否成功都應婉轉(zhuǎn)地請求客戶幫忙介紹其他客戶。
在追蹤客戶時銷售人員應注意切入話題的選擇避免給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象同時也要注意追蹤的時間間隔和時間掌握得當以2-3天為宜此外追蹤方式也應注意多樣化如打電話、寄送資料、上門拜訪邀請參加促銷活動等當有多名銷售人員與同一客戶聯(lián)系時應相互通氣統(tǒng)一立場協(xié)調(diào)行動以確保銷售工作的順利進行。
當客戶決定購買并下定金時銷售人員應及時告知現(xiàn)場經(jīng)理并根據(jù)具體情況收取客戶的定金在填寫訂單時各項條款和內(nèi)容都應詳盡解釋并與客戶確認無誤后請客戶、經(jīng)辦銷售人員及現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認最后將訂單連同定金送至現(xiàn)場經(jīng)理處備案并將訂單第一聯(lián)交給客戶收執(zhí)告知其補足或簽約時將訂單帶來同時確定定金補足日或簽約日以便后續(xù)工作的順利進行。
⑹定金是合同的重要組成部分，若交易雙方中的任何一方無故違約，都將支付相當于定金一倍的賠償金。⑺定金收取的*金額為1萬元，最高不超過上委防務總家的20%。收取的定金越多，越能確保客戶最終簽約成交。
⑻定金的保留時間通常為7天，具體情況可靈活掌握。超過規(guī)定時間未簽約的，定金將不予退還，保留的單元將介紹給其他客戶。
⑼小定金與大定金的簽約時間間隔應盡量縮短，以防各種意外情況的發(fā)生。
⑽關(guān)于折扣或其他附加條件，必須得到現(xiàn)場經(jīng)理的同意并備案。
⑾在填寫訂單后，需仔細核對戶別、面積、總價、定金等信息是否準確無誤。要驗證客戶的身份證原件，審核其購房資格。
接下來，展示商品房預售的標準合同文本，并逐一解釋合同的主要條款：
①轉(zhuǎn)讓當事人的姓名、住所；
②房地產(chǎn)的詳細地址、面積、四周范圍；
③土地的使用方式、使用期限；
④房屋的布局、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、裝飾標準及相關(guān)設施；
⑤房地產(chǎn)交易的價格、支付方式和時間；
與客戶商討并確認所有內(nèi)容，根據(jù)權(quán)限范圍做出適當?shù)淖尣健?/p>
簽約成交后，按照合同規(guī)定收取首期房款，并相應抵扣已付定金。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款手續(xù)。完成備案后，合同的一份應交給客戶保存。
還需注意以下幾點：
①事先分析簽約時可能出現(xiàn)的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理匯報，研究解決方案；
②簽約時，如客戶有疑問無法說服，應及時向現(xiàn)場經(jīng)理或更高級別的主管匯報；
③合同應由購房戶主親自填寫具體條款，并務必要求其本人簽字蓋章；
④如由他人代理簽約，戶主給代理人的委托書最好進行公證；
⑤解釋合同條款時，應站在客戶的立場上，讓其產(chǎn)生認同感；
⑥簽約后的合同，應迅速交至房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案；
⑦牢記：完成登記備案后，買賣才算正式成交。
在服務客戶時，需注意以下幾個方面：
①從客戶的角度出發(fā)，了解他們的喜好，幫助他們選擇最合適的住宅或商鋪，確?？蛻魸M意；
促銷期限逼近尾聲，若今日未能達成交易，樓盤價格的提升將給您帶來不可估量的損失。務必把握機會，勇敢地提出成交要求。要敏銳捕捉成交信號，及時行動，切勿拖延。
在交易完成之際，向顧客致以誠摯的謝意，并歡迎他們隨時再次光臨。對于未能立即解決的問題，明確答復時間，讓顧客感受到尊重和信任。
在交往過程中，讓顧客先提出離開的要求，再跟隨起身，體現(xiàn)服務至上的理念。做好每一步，以期帶來更多的商業(yè)機會。
成交是下一次銷售的開始。銷售員應該不斷總結(jié)經(jīng)驗，反思成功的原因，在銷售過程結(jié)束時進行更多的自我提問。例如：在銷售過程中，我是否充分保護了價格？我是否獲取了競爭情報？我是否設法增加了顧客對產(chǎn)品的認知？我是否明白了客戶不需要的是什么？我是否過于注重與客戶的私人關(guān)系？
我們還需關(guān)注結(jié)構(gòu)設計及裝潢建議、付款方式及折扣的探討?？蛻籼岢龅膯栴}可能廣泛而瑣碎，但并沒有明顯的專業(yè)性。他們對樓盤的某些特定性能會反復提及。
銷售員應爽快地協(xié)助客戶填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知方便的接聽電話時間。機遇總是眷顧有準備的人。銷售前需深入研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)資料，估計各種可能的情況，并準備相應的語言和行動工具，同時了解客戶的心理。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和要求具有一致性，即為了滿足生活或生產(chǎn)活動空間的需求。這使得客戶在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，受到內(nèi)在心理活動的支配和制約。
在房地產(chǎn)市場競爭激烈的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品成為房地產(chǎn)銷售人員的重要課題?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求。銷售人員必須把握客戶的購買心理特點和準備好工作提綱。
客戶購買心理的要點包括：實用主義、低價位、便利性、美觀與新穎、建筑文化品位、保值與增值、投機獲利、房屋區(qū)位、環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)品本身以及價格等。
在銷售過程中，銷售人員需要發(fā)現(xiàn)客戶并善待他們，因為潛在消費者可能因響應房地產(chǎn)廣告或營銷人員的激活而來到現(xiàn)場。銷售人員給消費者留下良好的第一印象至關(guān)重要，包括相貌儀表、風范以及開場白。在介紹產(chǎn)品時，銷售人員需要隨機應變，針對消費者的需求提供合適的房地產(chǎn)商品。
銷售人員還需運用銷售技巧使消費者有購買意向并確信產(chǎn)品能滿足其需求。面對消費者的拒絕，銷售人員需要判斷原因并回復。如客戶有購買意向，應提供更詳細的信息和介紹。拒絕的原因可能包括了解更多的實際信息、推托之詞、價格問題或消費者希望建立談判優(yōu)勢等。針對不同個性的消費者，銷售人員需要采取不同的對策來提高銷售成功率。
對于理性型消費者，強調(diào)企業(yè)的性質(zhì)和產(chǎn)品的獨特優(yōu)點及質(zhì)量；對于感情型消費者，強調(diào)產(chǎn)品的特色和實惠以促進其快速決定；對于猶豫型消費者，幫助其決定并爭取其信任；對于借故拖延型消費者，解決其真正的問題以防受其拖延；對于沉默寡言型消費者，以親切誠懇的態(tài)度了解其需求并對癥下藥；對于其他類型的消費者也需有針對性地采取措施。
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