銷(xiāo)售是一門(mén)入門(mén)要求較低的職業(yè)，但要做好卻需要付出很多努力。提升銷(xiāo)售能力是每個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
銷(xiāo)售態(tài)度的轉(zhuǎn)變至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員應(yīng)全心全意地為企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)，不能抱怨企業(yè)給出的產(chǎn)品或服務(wù)有任何不足。常見(jiàn)的抱怨主要集中在價(jià)格、產(chǎn)品對(duì)比以及銷(xiāo)售政策等方面。面對(duì)這些挑戰(zhàn)，銷(xiāo)售人員需要具備積極的心態(tài)，勇敢面對(duì)困難，否則難以提升銷(xiāo)售能力。
銷(xiāo)售人員需要對(duì)所售賣(mài)的產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解，并努力成為該領(lǐng)域的專(zhuān)家。不僅要熟悉產(chǎn)品的文字說(shuō)明和技術(shù)人員的解釋?zhuān)€要從客戶(hù)、消費(fèi)者的角度分析產(chǎn)品的價(jià)值，以及給客戶(hù)帶來(lái)的改變。例如，家居產(chǎn)品銷(xiāo)售人員不僅要介紹產(chǎn)品的環(huán)保、生態(tài)和材質(zhì)，還要考慮消費(fèi)者的預(yù)算、顏色搭配、尺寸是否符合規(guī)劃、安全性和使用便捷性等需求。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也是提升銷(xiāo)售能力的重要方面。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，忽視對(duì)手是不可取的。要全面了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并找出自己與對(duì)手的差異，從而提高成功的可能性。
再來(lái)談?wù)勛晕姨嵘?。這包括形象提升、演講能力、溝通能力、心理分析能力、文字駕馭能力、PPT方案撰寫(xiě)能力、話(huà)術(shù)能力等。在形象方面，可以從服飾、發(fā)型、車(chē)輛等方面進(jìn)行包裝，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶(hù)往往注重第一印象。要注重提升自己的語(yǔ)言技能，包括語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、表情和肢體語(yǔ)言等?？梢詤⒓訉?zhuān)門(mén)的訓(xùn)練班或在家對(duì)著鏡子進(jìn)行練習(xí)。
除了這些，還需要掌握幽默語(yǔ)言的運(yùn)用能力，讓談話(huà)或產(chǎn)品介紹更加輕松。心理分析能力也是關(guān)鍵，要能夠理解客戶(hù)每句話(huà)背后的含義。文字駕馭能力在如今的社交溝通中也非常重要。
在產(chǎn)品和服務(wù)的介紹方面，許多銷(xiāo)售人員仍然使用傳統(tǒng)的圖片或文字冊(cè)來(lái)介紹產(chǎn)品。但如果能有一個(gè)設(shè)計(jì)精美、編排有序的PPT來(lái)介紹產(chǎn)品或服務(wù)，無(wú)疑會(huì)吸引客戶(hù)的注意力。話(huà)術(shù)也是銷(xiāo)售中的重要一環(huán)，需要針對(duì)不同客戶(hù)構(gòu)建不同的話(huà)術(shù)體系。
銷(xiāo)售人員還需要贏得領(lǐng)導(dǎo)和同事的賞識(shí)和支持。有責(zé)任心的、有大局觀的、能站在領(lǐng)導(dǎo)角度理解領(lǐng)導(dǎo)的人，更容易得到發(fā)展機(jī)會(huì)。也要努力贏得同事的支持和信任，因?yàn)橐粋€(gè)群眾基礎(chǔ)不好的人難以擔(dān)當(dāng)重任。提高銷(xiāo)售能力是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐的過(guò)程，需要銷(xiāo)售人員的不斷努力和付出。人際紐帶的重要性及其塑造
人際關(guān)系，無(wú)論是與同事、親友、客戶(hù)、同學(xué)還是敵人，都在潛移默化地影響著你的成長(zhǎng)與進(jìn)步。如何處理這些關(guān)系，就顯得尤為重要。我們的社交能力并非全然由天性決定，更多的是靠我們后天的努力和經(jīng)營(yíng)。我們的品行、日常行為以及待人接物的方式，都是構(gòu)成這些關(guān)系的重要因素。
一、個(gè)人能力的自我提升
1. 面對(duì)工作與生活，要有吃苦耐勞的精神，保持積極進(jìn)取的心態(tài)，這樣才能有序地處理各種繁雜事務(wù)。
2. 遇事冷靜，具備一定抗壓能力，才能在困難面前保持鎮(zhèn)定，尋找*解決方案。
我們也有待改進(jìn)的地方：
1. 時(shí)間管理能力有待提高，容易被一些瑣碎事務(wù)分心，導(dǎo)致效率不高。
2. 在EXCEL辦公軟件的使用上，熟練程度一般，尤其是對(duì)于模具報(bào)價(jià)的相關(guān)知識(shí)存在明顯不足。
3. 表達(dá)能力尚需加強(qiáng)，無(wú)法很好地進(jìn)行預(yù)算和估算等工作的溝通。
4. 與客戶(hù)的溝通能力不足，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)有待豐富。
針對(duì)上述問(wèn)題，提出以下解決方案：
（一）合理安排利用時(shí)間，提高工作效率
1. 學(xué)會(huì)列清單，明確自己手頭的任務(wù)，避免遺忘或混淆。
2. 根據(jù)事情的緊急與重要程度進(jìn)行排序，分清輕重緩急，合理分配時(shí)間。
3. 每天工作結(jié)束后對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行回顧與檢查，及時(shí)更新工作計(jì)劃。
（二）技能提升與知識(shí)儲(chǔ)備
1. 加強(qiáng)EXCEL應(yīng)用技能的學(xué)習(xí)，每天花費(fèi)一定時(shí)間在網(wǎng)上觀看視頻教程。
2. 學(xué)習(xí)內(nèi)容包括快捷操作、設(shè)計(jì)、常用數(shù)據(jù)、查找與對(duì)比、統(tǒng)計(jì)與匯總等。
3. 向資深同事請(qǐng)教模具設(shè)計(jì)、成型、后加工及初步的模具估算等相關(guān)知識(shí)。
（三）思維與表達(dá)能力的提升
1. 熟練掌握思維的程序化策略，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，多思考、多總結(jié)、多運(yùn)用。
2. 強(qiáng)化表達(dá)能力，提高文筆水平，多與他人溝通交流，勤學(xué)好問(wèn)，謙虛求教。
3. 廣泛閱讀各類(lèi)書(shū)籍，汲取各領(lǐng)域知識(shí)，豐富自身知識(shí)結(jié)構(gòu)，將工作與思考相結(jié)合。
二、銷(xiāo)售培訓(xùn)心得及策略
（一）銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與策劃
1. 策劃要合理，準(zhǔn)備要充分。把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。銷(xiāo)售人員應(yīng)做好物質(zhì)準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備。
2. 增強(qiáng)自信，對(duì)于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員應(yīng)充分了解并相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。
3. 銷(xiāo)售人員要做到“知己”，掌握公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
（二）提高銷(xiāo)售成功率的核心目標(biāo)
1. 目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本。在銷(xiāo)售工作中設(shè)定核心目標(biāo)，如提高市場(chǎng)占有率，以低價(jià)打入市場(chǎng)，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
2. 銷(xiāo)售人員一定要勤奮，精心維護(hù)老客戶(hù)，勤于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，隨時(shí)做好向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
（三）創(chuàng)新與絡(luò)的建立
1. 銷(xiāo)售人員要具備創(chuàng)造性，采用新方法走新路子，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。
2. 建立起與客戶(hù)溝通的絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)組織活動(dòng)等方式，增強(qiáng)與客戶(hù)之間的聯(lián)系，引進(jìn)貴賓服務(wù)項(xiàng)目，使客戶(hù)更加忠實(shí)于你。
與客戶(hù)建立深厚的友情關(guān)系是我們銷(xiāo)售工作的一個(gè)重要部分。我們都知道“朋友之間無(wú)所不談”。如果我們能與客戶(hù)成為知心朋友，他們將會(huì)與我們分享他們的喜怒哀樂(lè)，這對(duì)于我們銷(xiāo)售工作的開(kāi)展是非常有幫助的。為了與客戶(hù)保持長(zhǎng)久的關(guān)系，我們需要充分發(fā)揮自身的人格魅力和個(gè)人優(yōu)勢(shì)，同時(shí)坦誠(chéng)地面對(duì)自己的不足，讓客戶(hù)感受到我們的真實(shí)一面。
成功的銷(xiāo)售需要一種堅(jiān)韌不拔的精神，就像那句名言所說(shuō)：“鍥而不舍，金石可鏤?！变N(xiāo)售人員需要有不達(dá)目的不罷休的信念，才能有機(jī)會(huì)走向成功。
接下來(lái)，我想和大家分享一些關(guān)于銷(xiāo)售書(shū)籍的推薦。
銷(xiāo)售工作的性質(zhì)和成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)以及銷(xiāo)售所需的技能是每一位銷(xiāo)售人員都需要了解的。在此基礎(chǔ)上，我強(qiáng)烈推薦《銷(xiāo)售管理必讀12篇》這本書(shū)。
銷(xiāo)售管理對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要?！朵N(xiāo)售管理必讀12篇》中提到，無(wú)論產(chǎn)品推廣的形式如何，如果得不到有效的銷(xiāo)售和服務(wù)支持，那么無(wú)論做得多么好，都是徒勞無(wú)功。在很多行業(yè)中，推廣活動(dòng)很少能產(chǎn)生實(shí)際作用，這是因?yàn)殇N(xiāo)售部門(mén)的工作是將興趣轉(zhuǎn)化為訂單，而銷(xiāo)售人員的工作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中涉及人員直接接觸的那部分。銷(xiāo)售在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中起著舉足輕重的作用，與顧客交流的服務(wù)方式和效率也同樣重要。
有時(shí)候，銷(xiāo)售會(huì)因?yàn)樾蜗蟛划?dāng)而遭受失敗。比如保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員可能會(huì)給人強(qiáng)勢(shì)或高壓的印象，有時(shí)甚至?xí)?qiáng)行向顧客推銷(xiāo)不合適的商品。
最有效的銷(xiāo)售是通過(guò)“幫助購(gòu)買(mǎi)”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。為了獲得客戶(hù)的接受，我們必須以顧客為導(dǎo)向，不能采取強(qiáng)壓式的銷(xiāo)售方式。銷(xiāo)售是一項(xiàng)需要技巧的工作，顧客可能會(huì)想要這個(gè)產(chǎn)品，但面對(duì)眾多的替代品，說(shuō)服他們與某個(gè)特定的供應(yīng)商交易并不容易。據(jù)稱(chēng)，IBM會(huì)針對(duì)客戶(hù)即將拋棄他們的產(chǎn)品的情境來(lái)培訓(xùn)所有的銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售的另一面是簡(jiǎn)單提出一個(gè)問(wèn)題。比如，一家銷(xiāo)售烈酒的商店通過(guò)確保員工在顧客買(mǎi)酒時(shí)詢(xún)問(wèn)：“您想要多少種酒混調(diào)？”可以顯著提高銷(xiāo)售量。這就是將一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品相聯(lián)系的金湯尼效應(yīng)。有時(shí)問(wèn)題更加簡(jiǎn)短，比如酒吧的侍者說(shuō)“再來(lái)一杯？”或麥當(dāng)勞的服務(wù)員說(shuō)“大盒薯?xiàng)l？”這些都是在推銷(xiāo)，盡力讓顧客支付超出計(jì)劃的金額。這些做法容易推行，只需員工給出一個(gè)指令即可。
但銷(xiāo)售并不總是來(lái)自于與顧客的成功互動(dòng)，它還涉及一系列的事件：人、時(shí)間以及累積的效果。每個(gè)階段都可能需要一些面談、建議、說(shuō)明以及更多的會(huì)談，這些都必須盡力做到最好，否則顧客不會(huì)愿意進(jìn)入下一階段。
必要的做法因條件而異，但貫穿整個(gè)銷(xiāo)售的各個(gè)階段的原則具有共性。銷(xiāo)售從識(shí)別目標(biāo)人群開(kāi)始。由于銷(xiāo)售時(shí)間寶貴，銷(xiāo)售人員需要把時(shí)間花在真正的潛在客戶(hù)身上，尤其是在交貨周期長(zhǎng)的情況下，比如在購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)方面。在某些行業(yè)，銷(xiāo)售人員會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間與現(xiàn)有的客戶(hù)關(guān)系上；而在其他行業(yè)，雙方接觸的地點(diǎn)可能是固定的，但人員經(jīng)常變動(dòng)，因此需要建立新的關(guān)系。保持對(duì)新的潛在顧客提供持續(xù)供應(yīng)至關(guān)重要。找出更多的潛在客戶(hù)只是銷(xiāo)售過(guò)程的第一個(gè)階段。
要想成功，銷(xiāo)售人員必須做到以下幾點(diǎn)：規(guī)劃、準(zhǔn)備、了解顧客、適當(dāng)計(jì)劃、舉行會(huì)議、傾聽(tīng)、處理好反對(duì)意見(jiàn)、堅(jiān)持不懈等。這些都是銷(xiāo)售工作所要求的技能。顧客是否會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)以及是否會(huì)更多地購(gòu)買(mǎi)，主要取決于兩項(xiàng)：服務(wù)和跟進(jìn)。對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單地把銷(xiāo)售人員推向市場(chǎng)并大喊“快來(lái)買(mǎi)”顯然是不夠的。銷(xiāo)售人員同樣需要管理。管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人通常要親自負(fù)責(zé)一定數(shù)量的顧客，尤其是那些大客戶(hù)。經(jīng)典的銷(xiāo)售管理任務(wù)包括計(jì)劃、組織等六個(gè)領(lǐng)域。
員工管理方面，我們不能簡(jiǎn)單依賴(lài)低待遇來(lái)驅(qū)使員工賣(mài)力工作，這種想法是不切實(shí)際的。為了實(shí)現(xiàn)*的工作效果，我們應(yīng)當(dāng)更加重視招聘環(huán)節(jié)，投入更多的時(shí)間和精力去尋找優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。開(kāi)發(fā)工作中，正確的銷(xiāo)售方式并不是一成不變的，我們應(yīng)該通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐不斷微調(diào)方法和技能。對(duì)于追求專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，不斷的開(kāi)發(fā)進(jìn)展比單純的理念介紹更為重要。在激勵(lì)員工方面，我們要相信每個(gè)人都有潛力超越自我，實(shí)現(xiàn)卓越。控制和管理同樣重要，與其他管理類(lèi)型一樣，持續(xù)的調(diào)整和微調(diào)是不可或缺的。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)往往能反映出銷(xiāo)售管理的質(zhì)量。
接下來(lái)，我要向大家推薦一本值得一讀的書(shū)——《銷(xiāo)售管理必讀12篇》。這本書(shū)以其高屋建瓴的視角和實(shí)戰(zhàn)論調(diào)，是我遇到的少有的能將銷(xiāo)售工作實(shí)戰(zhàn)化、實(shí)用化的書(shū)籍。之前的關(guān)于銷(xiāo)售工作和管理的解讀，在這本書(shū)面前顯得相當(dāng)淺顯。
了解了銷(xiāo)售工作的性質(zhì)、成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)及所需的技能后，我們面臨的問(wèn)題是如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？《銷(xiāo)售管理必讀12篇》為我們提供了答案，并且內(nèi)容遠(yuǎn)不止于此。銷(xiāo)售并非僅僅是強(qiáng)硬推銷(xiāo)產(chǎn)品或者單純追求效率，而是需要建立合理的體系、創(chuàng)造成功的銷(xiāo)售條件以及有效管理和激勵(lì)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員。
無(wú)論你是B2B還是B2C的銷(xiāo)售人員，或是銷(xiāo)售管理人員和公司管理者，這本書(shū)都會(huì)為你提供寶貴的指導(dǎo)。諸如整合營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、評(píng)估業(yè)務(wù)周期對(duì)銷(xiāo)售的影響、實(shí)現(xiàn)從解決方案銷(xiāo)售法的過(guò)渡、發(fā)掘新的微市場(chǎng)以及針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)等關(guān)鍵問(wèn)題，你都可以在《銷(xiāo)售必讀12篇》中找到答案。這本書(shū)的精髓被準(zhǔn)確地描繪出來(lái)，且毫不夸張。
正是基于這些原因，我給大家推薦了這本書(shū)。希望所有在銷(xiāo)售一線(xiàn)奮斗的朋友們都能從中受益，事業(yè)蒸蒸日上。我也鼓勵(lì)大家積極分享這本書(shū)的精華內(nèi)容，讓更多的人受益。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227887.html