一、銷售行業(yè)崗前培訓(xùn)概況
銷售行業(yè)的崗前培訓(xùn)在中國有著深遠(yuǎn)的意義，尤其是對于剛?cè)腴T的新人。許多公司由于行業(yè)的特殊性，都需要對銷售人員進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，以適應(yīng)不同公司的業(yè)務(wù)需求和行業(yè)知識。這些培訓(xùn)一般包括以下內(nèi)容：
1. 公司制度培訓(xùn)：包括管理制度、業(yè)務(wù)制度、薪資結(jié)構(gòu)等。
2. 行業(yè)知識培訓(xùn)：涵蓋行業(yè)概況、公司概況以及產(chǎn)品知識等。
3. 銷售技巧培訓(xùn)：針對產(chǎn)品的銷售策略、業(yè)務(wù)流程以及業(yè)務(wù)制度等進(jìn)行深入講解。
對于銷售新人來說，這些培訓(xùn)是非常有吸引力的，因為它們提供了理論與實踐相結(jié)合的機會，幫助新人更快地適應(yīng)銷售行業(yè)。
二、保險公司銷售崗前培訓(xùn)內(nèi)容
保險公司銷售的崗前培訓(xùn)尤為系統(tǒng)。以平安保險公司為例，其培訓(xùn)內(nèi)容主要分為三大塊：職前教育、代理人培訓(xùn)和崗前教育。職前教育主要是鼓勵新人了解公司和行業(yè)；代理人培訓(xùn)則側(cè)重于培訓(xùn)相關(guān)的課程，使新人能夠通過代理人考試取得從業(yè)資格證；崗前教育則主要講解公司產(chǎn)品和基本法的內(nèi)容。這種系統(tǒng)的培訓(xùn)有助于新人全面理解保險業(yè)的知識和技能。
三、業(yè)務(wù)員崗培訓(xùn)的關(guān)鍵要素
對于業(yè)務(wù)員的崗前培訓(xùn)，以下幾點尤為關(guān)鍵：
1. 產(chǎn)品信心：業(yè)務(wù)員必須對銷售的產(chǎn)品有深入的了解和信心，這是銷售成功的基礎(chǔ)。
2. 心態(tài)調(diào)整：業(yè)務(wù)員要理解銷售過程中的挫折是常態(tài)，遇到障礙時要視為磨練的機會，樹立自信心。
3. 溝通技巧：包括語言平緩、語調(diào)低沉明朗、注重眼神交流等，這些都是造成良好溝通氛圍的關(guān)鍵。
4. 電話溝通技巧：正確、迅速、謹(jǐn)慎地打接電話，對于業(yè)務(wù)員來說也是至關(guān)重要的。包括電話接聽禮儀、通話簡明扼要、轉(zhuǎn)接電話的注意事項等。
在交流中，電話溝通的方式尤為重要。如果遇到對方撥錯號碼的情況，切記不可大聲責(zé)備或草率掛斷電話，而應(yīng)有禮貌地告知對方撥錯了號碼。若是我們撥錯了電話，應(yīng)當(dāng)及時向?qū)Ψ降狼?。如果電話意外故障?dǎo)致通話中斷，應(yīng)當(dāng)迅速換用其他電話，再次撥通并解釋清楚情況。在結(jié)束通話時，要有禮貌地道別并表示感謝，待對方掛斷電話后再放下話筒。
積極的傾聽是有效溝通的關(guān)鍵。首先要站在對方的立場傾聽，確認(rèn)自己理解的就是對方所講的。要展現(xiàn)出誠懇、專注的態(tài)度，并在合適的時機點頭示意。在傾聽的過程中，應(yīng)培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度，讓客戶把話說完并記下重點，不要打斷客戶的講話。要保持客觀、開闊的胸懷，對客戶所說的話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度。
拜訪客戶時，要傳遞積極的信息，以激發(fā)客戶的興趣和好奇心。這樣，每次客戶見到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，使得與客戶之間的交流更加容易。由于每個人都有自己的立場和想法，客戶可能會用各種方式來搪塞或回避真實想法。我們必須盡力聽出客戶真正的想法和需求。
贊美是增進(jìn)與客戶關(guān)系的一種有效方式。贊美要真誠而非諂媚，要根據(jù)不同的人采用不同的方式和語氣。對于年輕人可以稍帶夸張，對于德高望重的長者則應(yīng)充滿尊重，對于思維機敏的人要直截了當(dāng)，對于有疑慮的人要盡量明示。贊美要實事求是，不要過分夸張。
身體語言是交流中不可或缺的一部分。我們的眼神、面部表情、身體姿勢和動作、手勢以及身體接觸等都是身體語言的表現(xiàn)形式。在與客戶交流時，要保持真誠的目光接觸，使客戶感受到你的關(guān)注和熱情。面部表情要友善并傳達(dá)出你真正的情感和態(tài)度。建議對客戶多微笑以減少陌生感并使他們更加開放地與你交流。
在與客戶交流時運用手勢是一種自然的表達(dá)方式。一些手勢可以依靠道具來展示客戶的情緒信息，而有些則可以通過單獨的手勢來表達(dá)。運用手勢時要注意適度，避免過度或不充分的手勢表達(dá)分散了人們的注意力。不同國家和地區(qū)的人對于手勢的運用有不同的習(xí)慣和看法，因此要尊重并適應(yīng)對方的習(xí)慣。
形象也是給人留下第一印象的重要因素。保持良好的儀表和行為舉止是塑造專業(yè)形象的關(guān)鍵。例如，頭發(fā)應(yīng)保持清潔、指甲不宜過長并經(jīng)常修剪、胡子要經(jīng)常刮干凈等。在工作中應(yīng)注重個人形象的維護(hù)以傳遞出專業(yè)和可信的形象。
口腔衛(wèi)生：保持清潔，上班前避免攝入有異味的食物，并避免飲酒。
女性職員妝容應(yīng)呈現(xiàn)清新健康的形象，避免濃妝艷抹，香水不宜過于濃烈。
穿著方面，無論襯衫顏色如何，領(lǐng)子和袖口必須清潔無污。外出或正式場合，應(yīng)佩戴整潔的領(lǐng)帶，并注意與西裝、襯衫的搭配。鞋子應(yīng)保持清潔，如有破損應(yīng)及時修復(fù)，正式場合男性應(yīng)穿系帶鞋，女性上班不宜穿無跟涼鞋。女性職員服裝應(yīng)優(yōu)雅得體，避免過分華麗或暴露。夏季男性不應(yīng)穿短褲及涼鞋。
站姿方面，兩腳腳跟著地，呈45度角，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下。兩臂自然下垂，不聳肩，身體重心在兩腳之間。
坐姿要端正，雙腿平行放好，避免向前或向后伸展，避免俯視前方。移動椅子時，應(yīng)先把椅子放到應(yīng)放的位置再坐下。
進(jìn)入房間時，要輕輕敲門，得到應(yīng)答后再進(jìn)入。進(jìn)門后，隨手關(guān)門，動作要輕柔。如果他人正在講話，請稍候靜候，不要中途插話。如有急事需要打斷講話，要抓住時機并表示歉意。
遞交物品如名片、文件等時，正面、文字對著對方的方向遞上。
手機通話應(yīng)在自己的座位上進(jìn)行。
握手是一種迅速建立友誼的禮節(jié)。握手時，應(yīng)站直，目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情。伸手時，同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的人伸手，異性間男性應(yīng)先伸手。正確的握手要迅速而有力，握手的姿勢、力度和持續(xù)時間都能表達(dá)不同的情感。手掌直伸、略微用力表示平等和尊重；手心朝上表示順從、謙恭；手心朝下則顯得傲慢、粗魯；雙手重疊握住對方表示真摯、熱情。握手的同時要目光直視對方。根據(jù)場合和對象的不同，握手的方式也會有所不同。長者、貴賓或女士優(yōu)先握手。男士在握手前應(yīng)脫下手套、摘下帽子。握手時一定要用右手（除非特殊情況），用左手握手是不恰當(dāng)?shù)摹?/p>
介紹和被介紹的方式和方法非常重要。無論是何種形式、關(guān)系、目的和方法的介紹，都應(yīng)對介紹負(fù)責(zé)。直接見面的場合下，應(yīng)先把地位低者介紹給地位高者。把一個人介紹給很多人時，應(yīng)先介紹其中地位最高的或酌情而定。男女間的介紹，應(yīng)先把男性介紹給女性。隨時說謝謝不僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。寒暄是建立人際關(guān)系的基石，有針對性的寒暄能拉近與客戶的關(guān)系。結(jié)束交流前，有意識地將客戶的要求和意向再敘述一遍，確保溝通的質(zhì)量。
你與難搞客戶的摩擦有時會因你評價他們行為的方式而加劇。你是否曾在心里默默批評他們的言行，甚至用筆記錄下幾句想對他們說的話，比如稱呼他們?yōu)椤半y以應(yīng)對的人”、“過于挑剔”等。
一旦你對客戶產(chǎn)生了這樣的，你與他們溝通的方式就會發(fā)生改變，這種偏見可能會大大影響你的態(tài)度和行為。如果你感到受了委屈，可以回到公司向你的經(jīng)理傾訴。
不可避免地，有時你可能會對某些客戶抱有偏見。關(guān)鍵在于不要陷入這種中。了解它的負(fù)面影響并不意味著你必須拋棄它，而是讓你意識到它的存在。要消除這種偏見，可以嘗試將其轉(zhuǎn)化為積極的服務(wù)態(tài)度。你可以問自己：客戶需要什么？我如何為他們提供？
這個問題為你提供了一個全新的視角。通過換位思考，你的關(guān)注點會發(fā)生變化，偏見會逐漸消失，而積極的服務(wù)態(tài)度會占據(jù)主導(dǎo)地位。這種轉(zhuǎn)變就像黑暗房間中的一束光，通過改變你的注意力，你知道應(yīng)該關(guān)注什么問題，而不是主觀評價客戶的言行。
如果你能給客戶提供發(fā)泄的機會，讓他們表達(dá)完不滿后，就能更積極地與你交流。使用簡短而真誠的移情表達(dá)方式，可以使難以相處的人平靜下來，這是一種非常有效的策略。移情是指你理解并認(rèn)同他人的情感，但不必完全贊同他們的觀點。讓客戶知道你理解他們?yōu)楹胃械讲粷M，這有助于在你們之間建立理解的橋梁。
移情不同于同情。同情是你過于認(rèn)同他人的處境，可能會加深客戶的憤怒，產(chǎn)生負(fù)面影響。而移情的表達(dá)方式要簡單明了，讓客戶知道你明白他們的處境。例如：“我能理解您為什么感到不滿?！?/p>
在對話結(jié)束后，通過提問的方式主動幫助客戶解決問題。注意傾聽客戶所說的每個細(xì)節(jié)，不要急于下結(jié)論。收集所有信息后，與客戶一起尋找雙方都能接受的解決方案。如果還不確定如何讓客戶滿意，就直接問他們。可能需要暫時離開客戶去處理一些幕后工作，這時要讓他們知道你在做什么以及需要多長時間。當(dāng)就解決方案達(dá)成一致時，解釋你將采取的步驟。
通過跟蹤服務(wù)來跟進(jìn)解決方案的執(zhí)行情況，無論是通過電話、電子郵件還是信函，這都會使你在服務(wù)方面獲得高分。如果發(fā)現(xiàn)客戶對解決方案不滿意，要迅速采取行動，尋求更可行的方案。
有意識地運用這些技巧來應(yīng)對與難搞客戶的交往。當(dāng)你熟練掌握這些方法時，你會發(fā)現(xiàn)你越能贏得這些客戶的信任。根據(jù)這些技巧，我們分享了一些心得體會，希望這些能激發(fā)你的思考和實踐。記住：只要用心并付諸行動，你一定能夠積累豐富的經(jīng)驗并取得成功。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227805.html