銷售培訓主要包括以下幾個方面：
1. 銷售技巧與方法的培訓：這是銷售培訓的核心內(nèi)容之一。這方面的培訓主要包括了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、處理客戶異議、促成交易等技巧。通過掌握有效的銷售方法，銷售人員能夠更有效地與客戶溝通，提升銷售業(yè)績。
2. 產(chǎn)品知識的培訓：銷售人員需要全面了解所銷售產(chǎn)品的特點、功能、優(yōu)勢等，以便能夠準確地向客戶介紹產(chǎn)品，并解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑問。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，產(chǎn)品知識的培訓更是不可或缺。
二、銷售技能都涵蓋哪些范圍
銷售技能涵蓋了多個方面，主要包括以下內(nèi)容：
1. 推銷能力：包括聆聽技能、表達技能、時間管理談判技巧等，如如何識別重點客戶和潛在客戶、如何準備訪問客戶、如何接近客戶等。還包括產(chǎn)品演示和后續(xù)工作等技能。市場分析培訓則幫助銷售人員了解市場趨勢和競爭對手情況。
2. 產(chǎn)品知識是最重要的一部分：銷售人員必須熟悉自己所銷售的產(chǎn)品或服務，包括產(chǎn)品的特點、功能、優(yōu)勢等。對于高科技產(chǎn)品或行業(yè)來說，了解產(chǎn)品的內(nèi)部技術(shù)和行業(yè)動態(tài)也是必不可少的。
三、銷售培訓有哪些方面
銷售培訓主要包括以下幾個方面：
1. 產(chǎn)品知識與技能培訓：這是銷售培訓的基礎(chǔ)內(nèi)容。銷售人員需要了解所銷售產(chǎn)品的特點、功能、優(yōu)勢等，并能夠準確地向潛在客戶展示產(chǎn)品的獨特之處。還包括對產(chǎn)品相關(guān)技能的掌握，如使用產(chǎn)品演示設(shè)備、進行產(chǎn)品演示和測試等。通過培訓提升銷售人員對產(chǎn)品知識和技能的掌握程度。進而提升銷售業(yè)績。
2. 銷售技巧與策略培訓：銷售人員在與客戶交流的過程中需要運用一些技巧和策略，包括如何建立良好的客戶關(guān)系、如何進行有效溝通以及如何制定銷售策略等。通過專業(yè)的銷售技巧與策略培訓，可以提高銷售人員與客戶的溝通能力和談判技巧等應對市場機會的能力。這些能力可以幫助銷售人員更好地把握市場機會并與客戶建立長期合作關(guān)系促進銷售業(yè)績的提升。
四、如何提升店員的銷售技巧與能力品質(zhì)等方面
盡量避免使用模糊不清晰的回答，如“也許”、“大概”、“可能”等。對于不清楚的問題，要設(shè)法弄相后給客人以明確清晰的答復。如遇到無法確定的信息，應禮貌地回應：“非常抱歉，先生/女士，目前我們還沒有這方面的資料?！?/p>
在與客戶通話過程中，如需要較長時間查詢資料，應不時向?qū)Ψ秸f明：“我正在查找，請您稍等一會兒?！蓖ㄔ捊Y(jié)束后，要禮貌地道別，并邀請客戶再次光臨，例如：“再見，歡迎您下次光臨鐘佛山路步行街?！?/p>
接待人員的舉止行為應符合規(guī)范，接待時要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當客人到訪時，應立即放下手中事務起身迎接?？腿俗潞螅娇勺?。
在上班期間，禁止在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。
積極向客戶介紹樓盤資料，了解客戶的需求和興趣，有針對性地進行推銷。無論客戶是否決定購買，都要將其送至營銷中心門口，并說“請慢走”或“歡迎下次光臨”。
詳細記錄，包括姓名、聯(lián)系方式、關(guān)心的問題和要求等。確定回訪對象，主要對有購買意愿的客戶進行回訪。有目的地進行回訪，事先與客戶約定時間。
進入顧客房間或辦公室前，要先敲門，得到主人允許后方可進入。未經(jīng)許可，不得隨意翻閱房內(nèi)物品。
接聽電話時態(tài)度要和善，語音親切。通?？蛻魰儐杻r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等問題，銷售人員要揚長避短，在回答時巧妙融入產(chǎn)品優(yōu)點。
與客戶交談時，要設(shè)法獲取我們需要的資訊，如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及產(chǎn)品需求等。
直接邀請客戶到營銷中心觀看模型，并立即將所有資訊記錄在客戶來電表上。
銷售人員正式上崗前，要進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說辭。了解我們發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，認真應對客戶可能涉及的問題。控制接聽電話的時間，一般宜在2-3分鐘。
電話接聽應從被動轉(zhuǎn)為主動介紹和詢問。約請客戶時，要明確具體時間和地點，并表明將專程等候。
客戶進門時，每個看見的人都要主動迎接，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即熱情接待，幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。
通過交談了解客戶真?zhèn)?，來自的區(qū)域和接受的媒體。銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。每次只接待一人或最多兩人。即使不是真正的客戶，也要注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
無論客戶是否當場決定購買，都要送客至營銷中心門口。在介紹產(chǎn)品時，著重環(huán)境、風水、產(chǎn)品功能、步行街概況和主要建材等。強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點，將自己的熱誠和誠懇推銷給客戶，努力建立互信關(guān)系。
通過交談準確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。當客戶超過一人時，要區(qū)分決策者并把握他們之間的關(guān)系。在交流過程中為客戶倒茶寒暄，引導其在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應主動選擇一戶做試探性介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型做更詳盡的說明，并克服其購買障礙。當客戶認可度達到70%時，設(shè)法說服其下定金購買。適時制造現(xiàn)場氛圍，強化購買欲望。注意將客戶安置在愉悅且便于控制的范圍內(nèi)；個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全；注意與現(xiàn)場同事的交流與配合；對產(chǎn)品的解釋應真實；不在職權(quán)范圍內(nèi)的承諾需上報現(xiàn)場經(jīng)理。結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特點邊走邊介紹；結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖讓客戶真實感受所選戶別；盡可能多地說讓客戶為所吸引。帶看工地路線應事先規(guī)劃好并注意沿線的整潔和安全；囑咐客戶帶好安全帽和其他隨身物品。根據(jù)客戶等級保持聯(lián)系并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報；對重點客戶保持密切聯(lián)系并調(diào)動一切可能說服其購買；記錄每一次追蹤情況以便分析判斷；無論成功與否都婉轉(zhuǎn)請求客戶介紹其他客戶。追蹤客戶時要注意切入話題的選擇不給客戶造成銷售不暢的印象；注意時間間隔一般以2-3天為宜；追蹤方式可多樣化如打電話寄資料上門拜訪等；當多人與同一客戶有聯(lián)系時應相互通氣統(tǒng)一立場。當客戶決定購買并下定金時及時告知現(xiàn)場經(jīng)理。
第3步中，我們將根據(jù)具體情況向客戶收取一定金額的大定金或小定金，同時我們會詳細告知買賣雙方的約束行為。在訂單填寫中，我們要仔細地寫明實收定金金額，并明確說明若所收定金為票據(jù)形式時，需填寫票據(jù)的詳細信息。如果是小定金，需與客戶約定大定金的補足日期及金額，并明確填寫在訂單上。與客戶約定的簽約日期和金額也要詳細記錄在訂單上。如有折扣金額和付款方式等特殊條件，需在訂單的空白處注明。其他內(nèi)容則需按照訂單的格式如實填寫。
第5步操作中，我們將要求客戶、經(jīng)辦銷售人員以及現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認定金的收取。完成訂單填寫后，需將訂單連同定金交由現(xiàn)場經(jīng)理進行點驗備案。
第7步中，我們將把訂單的第一聯(lián)交給客戶保留，并告知客戶補足或簽約時需將訂單帶來。我們還會確定定金補足日或簽約日。
第1項任務中，我們需要與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，共同營造和維持現(xiàn)場的銷售氛圍。
第2項任務中，正式的訂單格式通常包括定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)和財會聯(lián)等多個聯(lián)單，各個聯(lián)單的持有對象需要特別留意。當客戶對某個門面或住房產(chǎn)生興趣或決定購買但無法帶足足夠現(xiàn)金時，鼓勵客戶支付小定金是一種有效的銷售策略。
小定金的金額并不需要太多，幾百元至幾千元都可以，目的是讓客戶對樓盤保持關(guān)注。小定金的保留日期一般以3天為限，具體時間長度和是否退還可以根據(jù)銷售情況自行決定。定金作為合同的一部分，如果雙方中任何一方無故毀約，都需要按照定金的一倍進行賠償。
在簽訂合我們需要注意定金收取的*金額以及最高金額的限制。原則上，定金金額越多越好，以確?？蛻糇罱K能夠簽約成交。定金的保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握，若過了時間，定金將被沒收，保留的單元將自由介紹給其他客戶。
在簽訂合同的過程中，小定金或大定金的簽約日之間應盡可能縮短時間間隔，以避免各種意外情況的發(fā)生。如有任何折扣或其他附加條件，需先報給現(xiàn)場經(jīng)理同意并備案。填寫完訂單后，需再次仔細核對戶別、面積、總價、定金等信息是否正確。
我們需要驗對客戶的身份證原件，審核其購房資格。接著，我們會出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款，包括轉(zhuǎn)讓當事人的信息、房地產(chǎn)的詳情、價格及支付方式等。與客戶商討并確定所有內(nèi)容后，在職權(quán)范圍內(nèi)作出適當讓步。然后簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。隨后，我們會幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。合同登記備案且辦好銀行貸款后，其中一份合同應交給客戶保留。
在簽訂合同前，我們需要事先分析可能發(fā)生的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理報告以研究解決辦法。如果簽約時客戶有問題無法說服，應向現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管匯報。合同應由購房戶主自己填寫具體條款并親自簽名蓋章。如他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。解釋合同條款時，應側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。簽約后的合同應迅速交由房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。記?。旱怯泜浒负蟛潘阗I賣成交。
在銷售過程中為顧客服務時，我們的態(tài)度和表現(xiàn)將直接影響顧客的滿意度和購買決策。因此我們應注意以下幾個方面：要從顧客的角度出發(fā)了解他們的喜好和需求；密切關(guān)注顧客的口頭和身體語言等信號傳遞；準確判斷顧客的思考方式并將銷售順利進行到底；注意觀察顧客的面部表情、身體姿態(tài)等變化來了解他們的購買意愿；及時與顧客進行交流和互動以建立信任和友好關(guān)系；最后要記住初次接觸的目的是獲得顧客的滿意并激發(fā)他們的興趣吸引他們參與銷售過程。
客戶的坐姿與眼神透露出他們的注意力狀態(tài)，如他們靠近椅子、雙眼直視，并頻繁點頭，這都表明他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。我們應專注于展示產(chǎn)品的優(yōu)點和特色，強調(diào)其能為客戶帶來的實際好處。我們應留意客戶的反饋，觀察他們的動作和表情變化，捕捉他們的購買信號。
在介紹過程中，我們要避免過度強調(diào)其他單位的優(yōu)點或頻繁提及優(yōu)惠期限等策略來吸引客戶注意，因為這可能會讓客戶感到不安或產(chǎn)生壓力。相反，我們應著重強調(diào)當前單位的獨特性和優(yōu)勢，讓客戶感受到此次購買決策是明智的選擇。我們要確?？蛻袅私庹麄€購買過程及后續(xù)服務流程，以消除他們的疑慮。
我們的銷售方法應與客戶的想法相匹配，確保我們充分了解客戶的需求和期望。當客戶表現(xiàn)出購買意向時，我們應主動詢問他們的購買計劃并為其提供幫助。通過提問的方式了解客戶的想法和需求，避免使用簡單的是非問題來引導客戶思考。我們要注重傾聽客戶的意見和反饋，及時調(diào)整我們的銷售策略和方法。
在銷售過程中，我們必須明確提出成交的要求，并留意客戶的成交信號。當促銷期臨近結(jié)束或價格即將上漲時，我們要果斷地推動交易進程。在交易過程中，我們要保持快速、高效的態(tài)度，避免拖延時間。一旦交易完成，我們要向客戶表示感謝并歡迎他們再次光臨。對于未能立即解決的問題，我們要明確告知客戶后續(xù)解決方案和回復時間。
6.迷信觀念較重的人，在決策時過于依賴“神意”或風水，缺乏自主意識。我們應當以現(xiàn)代觀念為引導，幫助他們理性看待風水，避免被迷信所迷惑，同時要強調(diào)人的價值和主觀能動性。
面對傲慢自大的人時，他們往往居高臨下，以威勢來震懾銷售人員，常常將銷售人員拒之千里之外。在這種情況下，我們需要堅定自己的立場，保持不卑不亢的態(tài)度，尊重消費者，適當恭維，并尋找與消費者的共同語言，針對消費者的“弱點”進行有針對性的交流。
7.有些人因為過于小心謹慎，常常過分擔憂各種大小事務，甚至離題甚遠，我們稱之為喋喋不休型。對于這類消費者，銷售人員需要取得他們的信任，增強他們對產(chǎn)品的信心。當消費者離題較遠時，銷售人員需要適時引導回到主題。在銷售過程中，從下定金到簽約需要迅速決斷，如同“快刀斬亂麻”，以免夜長夢多。
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