一、關(guān)于《銷售洗腦》的第四章解讀——促成與穩(wěn)單策略深度剖析
對于銷售這個職業(yè)來說，強(qiáng)烈的成功欲望是成功的基石。這并不是領(lǐng)導(dǎo)逼迫出來的結(jié)果，而是自我驅(qū)動力所致。作為一個領(lǐng)導(dǎo)，要細(xì)心維護(hù)下屬的成交欲望，而銷售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更像是一個支持者和引導(dǎo)者。在我的職業(yè)生涯中，我觀察到中國式的領(lǐng)導(dǎo)更傾向于給員工潑冷水，雖然我也曾有過同樣的心理出發(fā)點(diǎn)，但我的關(guān)注點(diǎn)更多的是自己是否是一個優(yōu)秀的人，而非僅僅追求金錢。這種價值觀的形成源于我所閱讀的書籍。憑借這種信念，我在任何環(huán)境中都能展現(xiàn)出強(qiáng)大的競爭力，但這也限制了我成為*的銷售精英。
雖然從閱讀量來看，關(guān)于銷售技巧的內(nèi)容可能并不吸引大量讀者，但我個人卻非常愿意對這一階段進(jìn)行總結(jié)。
《銷售洗腦》的第七部分聚焦在“讓客戶主動表達(dá)購買意愿”，這實(shí)際上也是銷售促成的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對于一個銷售學(xué)習(xí)者來說，促成環(huán)節(jié)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。盡管它在某種程度上并不是最重要的，但卻是最關(guān)鍵的。這是因?yàn)榇俪芍暗墓ぷ髦陵P(guān)重要，你的表現(xiàn)將基于前六個階段的鋪墊如何。如果前期工作做得好，客戶可能會主動表示購買意愿。如果客戶猶豫不決，你就需要勇敢地邁出促成的一步。
在實(shí)際的銷售過程中，我見證了許多銷售策略的運(yùn)用。雖然某些策略可能被視為鄙視，比如裝可憐的促成方法。例如商店即將關(guān)門或者個人困境等情境下的銷售手段。但我確實(shí)見過一些有效的案例，我的一位同事就曾成功使用類似的話術(shù)促使客戶購買。雖然這些手段有時有效，但我認(rèn)為它們并非長久之計。我個人更傾向于真誠和專業(yè)的溝通方式。
接下來，我將列舉一些作者所強(qiáng)調(diào)的促成技巧：
1. 反問促單法：通過巧妙的問題引導(dǎo)客戶確認(rèn)需求并作出購買決策?！坝袥]有藍(lán)色的襯衣？”“你想要這件藍(lán)色的襯衣嗎？”這種方式強(qiáng)調(diào)尊重客戶的決定而非強(qiáng)迫他們購買。
2. 二選一促單法：提供兩個選擇給客戶以消除猶豫?！澳阆矚g這件衣服還是那件？”通過明確的選擇幫助客戶做出決策。
3. 主動促單法：當(dāng)客戶表現(xiàn)出猶豫時主動提出解決方案?！叭绻淮_定是否購買，我可以幫您做出決定?！边@種方式需要高度的銷售技巧和自信。
除了這些促成技巧外，《銷售洗腦》還提到了其他一些方法如附加促成法、第三方參考促成法、假定成交促成法等策略在特定情境下也非常有效。每種方法都有其適用的場景和優(yōu)勢。在實(shí)施過程中需要靈活變通并結(jié)合實(shí)際情況加以運(yùn)用。
一、消費(fèi)心理與銷售技巧
29、客戶在購買商品后常常會感到后悔，這似乎是一種常態(tài)現(xiàn)象。尤其是在讀過一本關(guān)于如何利用消費(fèi)者的沖動購買來賺錢的書后。沖動性消費(fèi)后的后遺癥，是消費(fèi)者會認(rèn)為自己做出了驚人的事情，從而需要他人的贊賞，以確認(rèn)自己消費(fèi)的"正確性"。這也就是為什么女士們常常會因?yàn)橐患乱挛锏馁徺I而期待同事和朋友的贊賞眼光。而這種心情的背后，也是希望朋友們注意她們的新口紅、新指甲油等。23333（笑）
30、就保險銷售而言，常見的情況是客戶在沖動之下購買了保險。盡管客戶自己感覺良好，但家人和同事可能會告訴他們保險是騙人的，進(jìn)而導(dǎo)致退保。電銷中心的平均退保率高達(dá)33%，意味著每成交三單就有一單會被退保。
31、在交易完成后，銷售者的角色發(fā)生轉(zhuǎn)變，從銷售者變成了普通人。為了讓客戶感到放心，銷售者需要對客戶表示關(guān)心，展示真誠與值得信賴的一面。感謝客戶的選擇，并強(qiáng)調(diào)商品的價值。在與客戶交流時，使用個性化的稱呼和語言，讓表達(dá)更加人性化。
32、對于大件商品，當(dāng)晚或次日的電話感謝是穩(wěn)單的關(guān)鍵步驟。雖然有的銷售者一開始會覺得尷尬，但這就是topsales退單率低的秘訣。
33、在與客戶交流時，銷售者應(yīng)該更加注重傾聽和理解。例如，當(dāng)客戶有任何問題或疑慮時，銷售者應(yīng)該積極回應(yīng)并提供幫助。這樣可以增強(qiáng)客戶的信任和滿意度。
34、基于心理慣性原理，客戶在成交后會有一種信任感。銷售者可以適當(dāng)?shù)貙蛻籼岢鲆蠡蚪ㄗh，如邀請客戶帶朋友來店內(nèi)購物等。這樣可以增加再次銷售的機(jī)會。
35、遣詞用具在銷售中非常重要。應(yīng)避免使用“買”這個詞，而應(yīng)使用“挑選”、“選擇”等詞，以降低客戶的警覺性。
36、最后作者提到了銷售者個人的經(jīng)營之道。除了是推銷員外，銷售者還應(yīng)是顧問。需要讓客戶記住自己，這可以通過短信、郵件、節(jié)日卡、生日卡等方式實(shí)現(xiàn)。
37、至今讀完了這本《銷售洗腦》。雖然這是一本舊書，但其中的銷售技巧至今仍然適用。對于那些沒有零售經(jīng)驗(yàn)的人來說，雖然有些地方看不太懂，但對于做過電話銷售的人來說，卻有醍醐灌頂?shù)母杏X。
二、廣西*的新動態(tài)
廣西北海市人民檢察院依法以涉嫌組織、領(lǐng)導(dǎo)*活動罪逮捕了79名犯罪嫌疑人。這個*體系采用了“商會商務(wù)運(yùn)作”模式和“五級三階制”，通過親戚、朋友等人際網(wǎng)絡(luò)發(fā)展下線從中獲利。該組織涉及多個省份，甚至扣押了豪車。其內(nèi)部管理嚴(yán)格，有嚴(yán)密的躲避執(zhí)法打擊的機(jī)制。*人員之間也會互相通風(fēng)報信以應(yīng)對清查行動。該*組織也強(qiáng)調(diào)“消費(fèi)投資”的騙局邏輯。目前已經(jīng)有多部門聯(lián)合精準(zhǔn)打擊此類*活動并取得了成效。
三、銷售經(jīng)理如何做好工作
銷售經(jīng)理是項目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物。那么如何做好銷售經(jīng)理的工作呢？首先需要根據(jù)項目推盤量確定團(tuán)隊人數(shù)并合理配置老員工和新人比例以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊的*運(yùn)作效果；其次要善于協(xié)調(diào)各方關(guān)系包括內(nèi)部團(tuán)隊成員與外部客戶和合作伙伴；同時還要把控項目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏地順利進(jìn)行；最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)多方共贏。以上就是做好銷售經(jīng)理工作的一些基本要點(diǎn)希望對大家有所幫助！為了保持項目的銷售激情并提升效率，建議人員結(jié)構(gòu)為老銷售人員占70%，新銷售人員占30%。
一、招聘與培訓(xùn)流程
首先進(jìn)行招聘，接著是培訓(xùn)，包括了解項目基本知識、銷售技巧和禮儀等。隨后進(jìn)行跑盤即實(shí)地考察，完成后進(jìn)行考核，并淘汰不適合的人員，留下優(yōu)秀的人才。
二、銷售經(jīng)理與團(tuán)隊成員的互動
銷售經(jīng)理與團(tuán)隊成員之間需要相互了解，以增進(jìn)團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。首次會面時，銷售經(jīng)理應(yīng)明確團(tuán)隊的工作方式和氛圍，為之后的管理奠定基礎(chǔ)。
三、保持團(tuán)隊激情的策略
為了保持團(tuán)隊的激情，除了日常的激勵外，還需要進(jìn)行思想動員。讓領(lǐng)導(dǎo)為銷售隊伍洗腦，讓基層員工感受到公司高層的重視。通過“劃餅”的方式，即給每個員工理想上的激勵，讓他們更有動力。但注意表達(dá)方式，避免給人承諾的感覺。
四、市場調(diào)查與競爭對手分析
深入了解項目周邊的教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等配套設(shè)施。找出與本項目有競爭的項目，進(jìn)行重點(diǎn)研究，分析各自的優(yōu)劣勢。在宏觀上分析片區(qū)市場情況，找出市場空白點(diǎn)，作為項目的賣點(diǎn)。
五、專業(yè)知識的培訓(xùn)
進(jìn)行房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，讓銷售人員（尤其是新員工）提高專業(yè)素養(yǎng)。統(tǒng)一掌握項目基本資料，并由項目策劃師講解項目推廣思路和定位，讓銷售人員從更深層次理解項目，提升銷售成功率。
六、禮儀與地盤管理
進(jìn)行商務(wù)禮儀培訓(xùn)，提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶信任感。地盤管理方面的培訓(xùn)包括地盤紀(jì)律、銷售輔助工具的管理等原則性要求。
七、銷售準(zhǔn)備與其他事項
準(zhǔn)備管理工具、銷售工具以及其他輔助性物料。涉及其他項目銷售人員的需填寫人員調(diào)配表，并報備公司后勤部門要求的各種表格。
八、掌握產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
讓銷售人員熟練掌握項目的所有資料，越詳細(xì)越好。通過逐字逐句的方法來完成。熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，成功規(guī)避劣勢并放大優(yōu)點(diǎn)以達(dá)到成功銷售的目的。
九、發(fā)展商背景及團(tuán)隊培訓(xùn)
邀請發(fā)展商的銷售部經(jīng)理、建筑師、園林設(shè)計師、室內(nèi)設(shè)計師等進(jìn)行培訓(xùn)，讓銷售人員更深入了解項目的各個方面。整合項目的核心賣點(diǎn)，結(jié)合項目資料，形成統(tǒng)一的說辭。注意在介紹沙盤時，采用有效的方法傳達(dá)項目的核心賣點(diǎn)。
十、銷售流程與技巧的培訓(xùn)
規(guī)范銷售流程，從客戶進(jìn)門到離開，給客戶留下專業(yè)深刻的印象。包括戶進(jìn)門時的打招呼、沙盤講解、看樓路線規(guī)劃、樣板房講解等。傳授銷售技巧，提高成交率。單位主推策略與價格制定：
根據(jù)事先約定的主推策略，通過營造搶手氛圍來吸引客戶，同時在定價時留有談判的余地。這有助于在銷售過程中掌握主動權(quán)，更好地與客戶進(jìn)行價格談判。
逼定技巧：
重點(diǎn)在于打造積極的銷售現(xiàn)場氛圍，同事間的默契配合是關(guān)鍵。一個良好的團(tuán)隊氛圍可以激發(fā)銷售人員的潛能，提高銷售效率。
銷售技巧培訓(xùn)：
為了提升銷售人員的綜合能力，應(yīng)提供豐富的銷售手法培訓(xùn)。針對不同客戶，采用不同的銷售方法，這需要銷售人員具備靈活應(yīng)變的能力。
培訓(xùn)方式可多樣化：
可以邀請業(yè)績突出的同事或資深銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，也可以安排銷售人員走出去，到其他優(yōu)秀團(tuán)隊中學(xué)習(xí)交流。這有助于銷售人員開闊視野，學(xué)習(xí)到更多實(shí)用的銷售技巧。
建立合作關(guān)系：
進(jìn)場后，為了方便銷售工作的開展，必須與發(fā)展商的各個職能部門建立緊密的合作關(guān)系。這包括銷售部、財務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司等部門，與他們保持良好的溝通有助于推動項目的順利進(jìn)行。
錄入：
及時錄入到訪，便于統(tǒng)計，為后續(xù)的銷售工作提供數(shù)據(jù)支持。
現(xiàn)場信息反饋與策略調(diào)整：
根據(jù)現(xiàn)場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和方向。通過分析客戶共性，及時調(diào)整項目推廣策略，以更好地滿足客戶需求。
開盤前項目組重點(diǎn)工作：
在開盤前，需要做好各項準(zhǔn)備工作，包括證件的懸掛、銷售價格表、合同范本等公示工作，以及開盤各個環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備。要確保開盤當(dāng)天各個環(huán)節(jié)的順暢進(jìn)行，及時處理突發(fā)事件。
人員調(diào)整與激勵：
經(jīng)過開盤前的長時間工作，銷售人員需要輪休調(diào)整。要進(jìn)行工作小結(jié)，聽取銷售人員意見，共同進(jìn)步。對于表現(xiàn)不佳的銷售人員，應(yīng)采用末位淘汰制進(jìn)行調(diào)整。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)及時推出獎勵措施，激發(fā)其工作熱情。還應(yīng)組織團(tuán)隊活動，讓銷售隊伍做到松弛有度。每周例會也是項目組的重要工作之一，需要總結(jié)上周情況并傳達(dá)公司*指示。
營銷執(zhí)行與現(xiàn)場管理：
營銷執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋是項目成功的關(guān)鍵?，F(xiàn)場其他工作如沙盤維修、現(xiàn)場衛(wèi)生等也是日常工作的重點(diǎn)之一。為了確保項目順利進(jìn)行，需確?，F(xiàn)場的各項工作井然有序。
尾盤期的工作重點(diǎn)：
進(jìn)入尾盤期后，銷售人員可能會有所松懈。因此除了正常工作外如何保持團(tuán)隊激情和留住人心是尾盤期的重點(diǎn)工作之一。可以開展批評與自我批評活動、定期舉行讀書會或辯論賽等提高團(tuán)隊凝聚力、采用激勵機(jī)制等方式來激發(fā)團(tuán)隊激情。同時也要關(guān)注發(fā)展商的配合工作、滯銷戶型的研究以及銷售傭金的結(jié)算等方面的工作確保項目順利完成。
關(guān)于銷售策略的疑問解答：
應(yīng)答示例： 我全力支持團(tuán)隊成員追求他們的激情與目標(biāo)，并會盡力協(xié)助他們完成想做的事情。與許多同事相比，我掌握了較多的會計與財務(wù)建模技能。當(dāng)團(tuán)隊提出創(chuàng)新想法時，我會嘗試從數(shù)字角度進(jìn)行分析，比如：“讓我基于這個想法進(jìn)行一下財務(wù)預(yù)測或建模，看看效果如何?！蔽視峁?shí)際的數(shù)據(jù)支持來驗(yàn)證這些想法的可行性。針對你的問題，我的答案就是我會找到一種平衡，既滿足他們的創(chuàng)造性需求，又發(fā)揮我個人的專業(yè)優(yōu)勢。
問題9： 你面臨過最艱巨的任務(wù)是什么？
應(yīng)答示例： 曾有一次，上級交付給我一個推廣任務(wù)，目標(biāo)是在顧客流量較小的購物商場舉辦圣誕節(jié)促銷活動以吸引顧客。經(jīng)過市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雖然年輕人對購物市場很感興趣，但成年顧客的參與度不高。為了吸引更多的成年顧客，我們設(shè)計了一系列以家庭為主題的廣告和競賽活動，如親子互動等。實(shí)際上，我還特意準(zhǔn)備了一些廣告資料和新聞稿，就在公文包里，如果你感興趣的話，我可以給你展示。
問題10： 你認(rèn)為銷售經(jīng)理面臨的*挑戰(zhàn)是什么？
應(yīng)答示例： 對許多銷售經(jīng)理而言，他們的知識大多來源于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。缺乏正規(guī)的商業(yè)培訓(xùn)可能會在策略規(guī)劃和財政分析方面造成一些障礙。我已經(jīng)積極參加各種研討會和講座來彌補(bǔ)這一不足，并努力提升相關(guān)技能。只要不影響我的工作出差安排，我還會考慮接受更多管理方面的教育或培訓(xùn)，不斷提升自我能力。
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