對(duì)于新人銷售，首要的任務(wù)是全面理解公司的產(chǎn)品信息、功能特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種培訓(xùn)形式多樣化，要求員工深入研讀企業(yè)內(nèi)部資料，以此增強(qiáng)他們對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)同感和歸屬感。
讓新人銷售在培訓(xùn)階段就了解企業(yè)客戶的構(gòu)成是非常必要的。許多銷售管理者可能認(rèn)為，對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，只需要分配好潛在客戶讓其跟進(jìn)就可以了。這樣的做法限制了新人銷售的學(xué)習(xí)和發(fā)展。不同的產(chǎn)品，面對(duì)不同的行業(yè)，銷售技巧也會(huì)有所不同。提前了解企業(yè)客戶構(gòu)成可以幫助新人有針對(duì)性地培養(yǎng)對(duì)特定客戶群體的營(yíng)銷能力，與企業(yè)的整體銷售目標(biāo)保持一致。
在培訓(xùn)過(guò)程中，階段性的考評(píng)和測(cè)試也是不可或缺的一環(huán)。測(cè)試通常由部門主管在入職一周后進(jìn)行，主要考察新人對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)功能和特性的掌握程度，幫助他們梳理邏輯，以便日后能針對(duì)客戶提出有效的產(chǎn)品解決方案。值得一提的是，測(cè)試也可以由非部門主管發(fā)起，例如資深銷售員工與新人互相測(cè)評(píng)，這樣既能調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，也能讓前輩從新的角度重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。
二、針對(duì)新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)策略
對(duì)于新進(jìn)銷售人員，首先要幫助他們了解所從事工作的基本內(nèi)容和方法，明確職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司的期望、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，以便他們順利適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位。
本企業(yè)對(duì)新員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)法。首先由公司培訓(xùn)，讓新員工對(duì)企業(yè)概況有初步了解；接著是各部門或分支機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)，包括了解部門職能和崗位工作職責(zé)，以及相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作技能培訓(xùn)；最后是現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，幫助新員工提升工作技能和工作業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)事先制定日程和計(jì)劃安排。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋企業(yè)基本情況、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、企業(yè)管理制度、企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等。除了課堂教學(xué)，還包括討論會(huì)、交流會(huì)等形式，以及參觀企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)。
對(duì)于新員工的部門培訓(xùn)，負(fù)責(zé)人會(huì)在公司培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行，內(nèi)容包括部門介紹、新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)和業(yè)務(wù)流程、部門的組織結(jié)構(gòu)及與其他部門的協(xié)調(diào)配合，以及未來(lái)部門的工作配合要求等。這樣的培訓(xùn)安排有助于新員工更快地適應(yīng)工作環(huán)境，提升工作績(jī)效。三、如何有效培訓(xùn)新的銷售人員
一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)
為了讓新進(jìn)公司的銷售人員更好地了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，更快地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效，我們需要為他們制定一個(gè)詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃。
1. 培訓(xùn)目的：使新進(jìn)銷售人員明確自己的工作職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)，初步了解公司的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式，以適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新崗位。
2. 培訓(xùn)階段：我們對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)法。具體階段和培訓(xùn)內(nèi)容如下：
（表格形式展示各階段培訓(xùn)主要內(nèi)容）
第一階段：公司培訓(xùn)，主要內(nèi)容為企業(yè)概況、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力狀況等。
第二階段：分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)，包括部門職能、崗位工作職責(zé)的了解、相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)等。
第三階段：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，主要在工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，幫助新進(jìn)人員提升工作技能與業(yè)績(jī)。
人力資源部應(yīng)事先制定日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排。
二、在職人員培訓(xùn)
為了提升銷售人員的業(yè)績(jī)和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，我們需要對(duì)在職人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)機(jī)可選擇在有大量銷售人員加入、銷售人員業(yè)績(jī)下滑、新產(chǎn)品上市等關(guān)鍵時(shí)刻。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品知識(shí)、目標(biāo)顧客分析、銷售知識(shí)和技巧等。我們還需要進(jìn)行客戶異議處理、基礎(chǔ)銷售理論、銷售流程等專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)。相關(guān)法律知識(shí)和成功銷售心態(tài)的培養(yǎng)也是必不可少的。
三、培訓(xùn)管理
1. 培訓(xùn)教材：以自編教材為主，適當(dāng)購(gòu)買教材為輔。各部門需提供培訓(xùn)資料，編制成公司入職培訓(xùn)教材。
2. 培訓(xùn)講師：最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理和骨干等。
3. 相關(guān)設(shè)備和設(shè)施的準(zhǔn)備：包括投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等，以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。
4. 培訓(xùn)紀(jì)律：受訓(xùn)人員需遵守課堂紀(jì)律，認(rèn)真聽(tīng)講和記筆記。培訓(xùn)結(jié)束后需進(jìn)行考核，合格者獲得結(jié)業(yè)證明。
四、培訓(xùn)方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式進(jìn)行培訓(xùn)。 為了讓學(xué)員更好的吸收知識(shí)理解內(nèi)容可以多種傳授方法并行使用。五、對(duì)于培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估是必要的環(huán)節(jié)，設(shè)立專門的評(píng)估機(jī)制對(duì)于培訓(xùn)講師以及受訓(xùn)學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)與反饋主要采取調(diào)查問(wèn)卷的形式進(jìn)行以便作為未來(lái)培訓(xùn)工作的參考與改進(jìn)依據(jù) 。 這樣可以更好地優(yōu)化我們的培訓(xùn)工作并提高培訓(xùn)效果以達(dá)到我們預(yù)期的目標(biāo) 。 通過(guò)以上這些步驟我們相信可以有效地培訓(xùn)新的銷售人員并幫助他們更快地適應(yīng)工作環(huán)境和提升工作效率從而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量 。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227727.html