針對(duì)公司產(chǎn)品信息、功能及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)銷售新人進(jìn)行全面培訓(xùn)，形式靈活多樣，如要求員工熟讀企業(yè)內(nèi)部文檔，旨在使銷售新人對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。除此之外，有必要在培訓(xùn)階段向新人介紹企業(yè)客戶構(gòu)成，這有助于他們有意識(shí)地培養(yǎng)對(duì)特定人群的營(yíng)銷能力，與企業(yè)的銷售目標(biāo)保持一致。培訓(xùn)結(jié)束后會(huì)進(jìn)行階段性考評(píng)和測(cè)試，測(cè)試發(fā)起人為部門(mén)主管，測(cè)試內(nèi)容主要圍繞產(chǎn)品的詳細(xì)功能和特性，以考察新人對(duì)產(chǎn)品的理解程度。還可以采用非部門(mén)主管發(fā)起的測(cè)試方式，如讓資深員工與新人互相測(cè)評(píng)，這種方式既能調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，也能幫助新人從不同角度理解產(chǎn)品。
二、初入銷售行業(yè)，如何提升銷售話術(shù)與技巧
為客戶提供兩種解決方案，無(wú)論客戶選擇哪一種都是我們希望達(dá)成的目標(biāo)。在為客戶提供解決方案時(shí)，應(yīng)讓客戶做出“要A還是要B”的選擇，而不是面臨“要不要”的難題。要展示產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的所有實(shí)際利益，并把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)注點(diǎn)緊密結(jié)合起來(lái)。面對(duì)客戶的拒絕，如“我沒(méi)時(shí)間”，銷售人員應(yīng)該通過(guò)提供有限的選擇來(lái)引導(dǎo)客戶做出決定。要根據(jù)消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)特征等判斷其需求，提供針對(duì)性的服務(wù)。同時(shí)運(yùn)用優(yōu)惠成交法提供優(yōu)惠條件，促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)。
三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)技巧
服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)則是店鋪的形象代表。在服務(wù)工作中應(yīng)貫徹三大原則：尊重顧客、把握問(wèn)題核心、提出解決方案以應(yīng)對(duì)顧客的抱怨情況的發(fā)生。對(duì)于品牌服飾折扣店的導(dǎo)購(gòu)員而言，了解顧客的購(gòu)買(mǎi)行為模式并根據(jù)其特點(diǎn)發(fā)展個(gè)人特色的銷售服務(wù)技巧是至關(guān)重要的。商品推銷過(guò)程遵循一定的原則與技巧即FABE法則。在此過(guò)程中通過(guò)待客服務(wù)技巧的運(yùn)用和顧客抱怨的處理等技巧提升導(dǎo)購(gòu)的銷售能力。同時(shí)在進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)時(shí)要結(jié)合商品的特點(diǎn)應(yīng)用FABE法則來(lái)講解商品特性和優(yōu)勢(shì)從而推動(dòng)商品的銷售提升銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于推銷過(guò)程中的商品特性、優(yōu)勢(shì)利益證據(jù)以及如何通過(guò)實(shí)踐將這些特性轉(zhuǎn)化為顧客的滿意都需要導(dǎo)購(gòu)員充分了解和掌握以提升銷售業(yè)績(jī)并贏得消費(fèi)者的青睞和支持。此外強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)中應(yīng)注意實(shí)際操作與理論相結(jié)合讓導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際操作中感受到認(rèn)可從而推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升。譚小芳老師認(rèn)為作為商超推銷商品的導(dǎo)購(gòu)員在應(yīng)用FABE推銷法則時(shí)應(yīng)將推銷講解與實(shí)際展示相結(jié)合以提高銷售成功率。譚小芳老師針對(duì)當(dāng)前企業(yè)培訓(xùn)體系的構(gòu)建以及終端賣場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行了深入的分析與總結(jié)。其培訓(xùn)內(nèi)容大致涵蓋以下幾個(gè)方面：
導(dǎo)購(gòu)人員需全面了解企業(yè)的背景信息。這包括企業(yè)的發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念以及文化內(nèi)涵等。這些內(nèi)容不僅能夠幫助導(dǎo)購(gòu)人員更好地理解公司的價(jià)值觀，還能在與客戶交流時(shí)展現(xiàn)出專業(yè)的形象。
產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)也是不可或缺的一部分。導(dǎo)購(gòu)人員需要掌握面料知識(shí)、產(chǎn)品類型以及產(chǎn)品風(fēng)格等基礎(chǔ)信息。特別值得注意的是，每當(dāng)有新品上市時(shí)，培訓(xùn)人員應(yīng)準(zhǔn)備一份詳細(xì)的產(chǎn)品指引材料。這份材料應(yīng)詳細(xì)注明產(chǎn)品的各種特性和賣點(diǎn)，以便導(dǎo)購(gòu)人員能夠快速學(xué)習(xí)和掌握。
隨著終端市場(chǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品陳列的重要性日益凸顯。陳列不僅僅是一個(gè)理論上的概念，其實(shí)操難度較大。導(dǎo)購(gòu)人員需要深入研究，精細(xì)操作，以提升產(chǎn)品的展示效果。這一步驟的培訓(xùn)應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)其對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的直接影響。
顧客個(gè)性分析是導(dǎo)購(gòu)工作中不可或缺的一環(huán)。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)從接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等方面進(jìn)行學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)會(huì)并運(yùn)用到實(shí)際工作中。這不僅能夠幫助導(dǎo)購(gòu)更好地與客戶溝通，還能提高銷售業(yè)績(jī)。
服務(wù)內(nèi)容的培訓(xùn)也是重要的一環(huán)。導(dǎo)購(gòu)人員需要了解售前、售中和售后等各個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。特別是對(duì)于一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，如如何處理顧客投訴等重要問(wèn)題，都需要進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)范和指導(dǎo)。
譚小芳老師提出的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)內(nèi)容，旨在全面提升導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，從而更好地滿足客戶需求，提升企業(yè)業(yè)績(jī)。
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