對(duì)于新人銷售，我們首先需要對(duì)他們進(jìn)行全面的公司產(chǎn)品信息、功能及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)，通過熟讀企業(yè)內(nèi)部文檔等形式，使銷售新人對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。有必要在培訓(xùn)階段就向新人介紹企業(yè)客戶的構(gòu)成，這樣可以幫助他們有意識(shí)地培養(yǎng)對(duì)特定人群的營銷能力，與企業(yè)的銷售目標(biāo)保持一致。培訓(xùn)采取多種階段形式進(jìn)行：
1. 初步培訓(xùn)階段：主要針對(duì)產(chǎn)品信息和功能進(jìn)行詳細(xì)培訓(xùn)，測(cè)試新人對(duì)產(chǎn)品理解的程度，并幫助他們梳理邏輯。
2. 階段性考評(píng)階段：入職一周后進(jìn)行，主要由部門主管發(fā)起，考察新人對(duì)產(chǎn)品的理解和對(duì)銷售的準(zhǔn)備情況。也可以讓資深員工參與評(píng)價(jià)和指導(dǎo)，這不僅能調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，還能幫助前輩從新的角度理解產(chǎn)品。
3. 模擬銷售階段：在此階段，新人已經(jīng)對(duì)公司產(chǎn)品有一定認(rèn)知及認(rèn)可度。此時(shí)可以引入真實(shí)客戶案例進(jìn)行分析，甚至指派資深員工帶領(lǐng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售。
### 二、針對(duì)新進(jìn)銷售人員的全面培訓(xùn)方案
對(duì)于新進(jìn)銷售人員，首先要幫助他們了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等。培訓(xùn)采取三階段方法：
1. 公司培訓(xùn)階段：讓新員工對(duì)公司情況有初步了解，包括發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化和人事規(guī)章制度等。
2. 部門或銷售部門培訓(xùn)階段：深入了解部門職能和崗位工作職責(zé)，進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)。
3. 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)階段：在實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，提升新進(jìn)人員的工作技能與業(yè)績。
具體的培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋：
企業(yè)概況和產(chǎn)品知識(shí)：包括集團(tuán)的發(fā)展、理念、傳統(tǒng)、規(guī)范等，以及產(chǎn)品的品牌、性能、價(jià)格比等。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹：涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略等。
企業(yè)管理制度：包括薪酬福利制度、員工日常行為規(guī)范等。
職業(yè)規(guī)劃和溝通技巧：包括職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧等。
專業(yè)銷售技巧和相關(guān)法律知識(shí)：包括基礎(chǔ)銷售理論、銷售流程、專業(yè)銷售技巧以及合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等法律知識(shí)。
心態(tài)培養(yǎng)：如誠信、壓力管理、自我超越管理等。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備：包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的培養(yǎng)和必備的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)等。
在新員工培訓(xùn)的過程中，我們會(huì)使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備進(jìn)行教學(xué)。為確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行，我們需要提前做好這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作。在培訓(xùn)期間，尊重講師和工作人員是非常重要的，同時(shí)學(xué)員之間也要相互團(tuán)結(jié)，相互交流，共同提高。學(xué)員們需要認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格，遵守課堂紀(jì)律，認(rèn)真聽講，做好筆記，嚴(yán)禁喧嘩。培訓(xùn)結(jié)束后，我們將進(jìn)行考核，合格的學(xué)員將獲得結(jié)業(yè)證明，不合格的學(xué)員則需要重新培訓(xùn)。
我們將采用講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式進(jìn)行傳授。每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，培訓(xùn)部門會(huì)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，作為以后培訓(xùn)工作的參考。對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估主要采取調(diào)查問卷的形式進(jìn)行。受訓(xùn)學(xué)員的姓名、職位、所屬部門及評(píng)估日期將被記錄。
關(guān)于培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度、講師的風(fēng)格、課堂時(shí)間的安排以及對(duì)今后工作的幫助等方面，學(xué)員們都需要進(jìn)行評(píng)價(jià)。對(duì)于電銷人員的新人培訓(xùn)，我們需要讓學(xué)員們熟練掌握電話營銷流程和基本原則，學(xué)會(huì)溝通技巧，掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶。
在電話銷售實(shí)練營中，學(xué)員們將學(xué)習(xí)如何撥打成功的電話，包括產(chǎn)品介紹、與客戶建立親和力及信賴感的技巧、判斷客戶的真實(shí)想法的有效傾聽技巧、設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容等。我們還將通過蘋果理論來創(chuàng)造客戶的購買需求。這個(gè)訓(xùn)練營旨在解決電話銷售人員面臨的問題，如提高成交技能、堅(jiān)定營銷信心等。通過培訓(xùn)，電話銷售人員將能夠在工作中保持巔峰狀態(tài)，即使遇到拒絕也能保持信心十足。他們還將學(xué)會(huì)準(zhǔn)確把握客戶需求，快速成交有意向的客戶，將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速推廣出去。他們還能夠有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶，不斷提升成交率，并營造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍。
以上培訓(xùn)內(nèi)容不僅涵蓋了基本的銷售技能，還包括了如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒和異議的技巧。通過這些培訓(xùn)內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練，電話銷售人員將能夠更好地應(yīng)對(duì)工作中的挑戰(zhàn)，提高自己的銷售業(yè)績。維護(hù)客戶并培育忠誠顧客是公司成功的關(guān)鍵
林翰芳老師憑借其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，始終致力于探索新穎的營銷方式，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)思維框架。她獨(dú)創(chuàng)的“問話式”營銷技巧在業(yè)界引起巨大反響，她將外部訓(xùn)練精髓巧妙地融入課堂教學(xué)，成為內(nèi)外訓(xùn)練模式的先驅(qū)與推動(dòng)者。
在業(yè)界，林翰芳老師被譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂導(dǎo)師和實(shí)戰(zhàn)講師。她的電話銷售輔導(dǎo)更是獲得了廣泛認(rèn)可，被評(píng)為優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師。她的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)涵蓋了金融保險(xiǎn)、聯(lián)通業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)推廣、國際貿(mào)易、環(huán)球金融投資、網(wǎng)絡(luò)商業(yè)、電腦銷售以及美容等多個(gè)領(lǐng)域，累計(jì)培訓(xùn)課時(shí)超過五百節(jié)，為各行各業(yè)輸送了大批優(yōu)秀的營銷人才。她的工作成果不僅贏得了學(xué)員的信賴和贊譽(yù)，更為公司培養(yǎng)了一批批忠誠的客戶，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展注入了強(qiáng)大的動(dòng)力。
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