一階段：產(chǎn)品知識(shí)深度掌握
1. 對(duì)新進(jìn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行公司產(chǎn)品信息、功能及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)。教學(xué)方法應(yīng)多樣化，不僅要讓員工熟讀企業(yè)內(nèi)部文檔，還要通過(guò)實(shí)踐操作、案例分析等方式，使銷(xiāo)售人員深入理解并產(chǎn)生對(duì)公司產(chǎn)品的高度認(rèn)同感。
2. 認(rèn)識(shí)企業(yè)客戶(hù)構(gòu)成的重要性。對(duì)于新進(jìn)銷(xiāo)售人員，應(yīng)在培訓(xùn)階段就讓他們了解公司的目標(biāo)客戶(hù)群體，以便更好地定位銷(xiāo)售策略。
二階段：階段性評(píng)估與測(cè)試
3. 銷(xiāo)售管理者應(yīng)避免僅讓新手業(yè)務(wù)員關(guān)注分配的潛在客戶(hù)。除了基本的產(chǎn)品知識(shí)，還應(yīng)拓展銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人員了解不同行業(yè)銷(xiāo)售技巧的差異。
4. 階段性的考評(píng)與測(cè)試是必要的。一般由部門(mén)主管發(fā)起，針對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)功能、特性進(jìn)行細(xì)致化測(cè)評(píng)，以檢驗(yàn)新人對(duì)產(chǎn)品的理解程度，并幫助其梳理銷(xiāo)售邏輯。非部門(mén)主管也可發(fā)起測(cè)試，如資深銷(xiāo)售員工可以互相進(jìn)行測(cè)評(píng)。
三階段：模擬銷(xiāo)售與實(shí)戰(zhàn)演練
5. 進(jìn)入模擬銷(xiāo)售階段，表示新人已經(jīng)對(duì)公司產(chǎn)品有一定認(rèn)知及認(rèn)可度。應(yīng)提供真實(shí)客戶(hù)案例，要求新人進(jìn)行具體分析，并安排資深的銷(xiāo)售員工帶其進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
二、新員工銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃詳解
一環(huán)節(jié)：知識(shí)水平摸底與產(chǎn)品基礎(chǔ)培訓(xùn)
1. 在開(kāi)始系統(tǒng)培訓(xùn)前，可以通過(guò)摸底考試等方式了解新員工的產(chǎn)品知識(shí)水平。接下來(lái)是公司內(nèi)部系統(tǒng)的培訓(xùn)及考試。
2. 安排產(chǎn)品方面的老員工，尤其是產(chǎn)品主管級(jí)別的員工對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的詳細(xì)特性和優(yōu)勢(shì)等。
二環(huán)節(jié)：溝通技巧與產(chǎn)品演講培訓(xùn)
3. 培訓(xùn)部應(yīng)著重培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的溝通技巧和產(chǎn)品知識(shí)演講能力。畢竟，銷(xiāo)售工作的核心在于與客戶(hù)的溝通。
三環(huán)節(jié)：崗位職責(zé)與工作績(jī)效培訓(xùn)
4. 使新進(jìn)銷(xiāo)售人員明確自己的工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，以及公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀(guān)和行為模式等，從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。
三、如何培訓(xùn)新進(jìn)銷(xiāo)售人員的工作流程
一階段：公司概況與銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn)
1. 讓新進(jìn)銷(xiāo)售人員初步了解公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等，以幫助其快速融入公司環(huán)境。
2. 介紹公司的部門(mén)職能及員工所在崗位的工作職責(zé)，使其明確自己的工作定位。
二階段：產(chǎn)品知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)
3. 進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)，包括主要產(chǎn)品和銷(xiāo)量、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品功能用途等。還要了解企業(yè)專(zhuān)為每種產(chǎn)品制定的銷(xiāo)售要點(diǎn)及銷(xiāo)售說(shuō)明。
三階段：現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與實(shí)戰(zhàn)演練
4. 在工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)。包括與客戶(hù)溝通技巧、銷(xiāo)售技巧等。同時(shí)安排資深員工帶其進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，攻克大客戶(hù)。
四階段：新員工培訓(xùn)計(jì)劃安排與實(shí)施
5. 制定詳細(xì)的新員工培訓(xùn)計(jì)劃，包括培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人等。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等方面。以討論會(huì)、交流會(huì)的形式展開(kāi)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員之間的互動(dòng)交流。
36、銷(xiāo)售人員必須掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)包括：產(chǎn)品詳細(xì)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、談判策略以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性。
37、本公司的培訓(xùn)主要依賴(lài)自編教材，同時(shí)適量采購(gòu)?fù)獠拷滩淖鳛檠a(bǔ)充。為提高培訓(xùn)質(zhì)量，相關(guān)部門(mén)需提供的培訓(xùn)資料，應(yīng)由各課程負(fù)責(zé)人編制并交給人力資源部，資料可以制成書(shū)面手冊(cè)或電子幻燈片。人力資源部將統(tǒng)一整合成公司新員工入職培訓(xùn)的教材。
38、對(duì)于新員工的入職培訓(xùn)，最好由公司內(nèi)部的講師來(lái)?yè)?dān)任。企業(yè)內(nèi)部人員由于熟悉企業(yè)文化和運(yùn)營(yíng)模式，能更有效地向新員工傳授相關(guān)知識(shí)。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理及優(yōu)秀銷(xiāo)售員工等都可以被邀請(qǐng)來(lái)分享他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。
39、在培訓(xùn)過(guò)程中，將使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備。為確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行，必須在培訓(xùn)開(kāi)始前做好所有設(shè)備的準(zhǔn)備和測(cè)試工作。
40、在培訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)員應(yīng)尊重講師和工作人員，相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。
41、學(xué)員們需要認(rèn)真填寫(xiě)并按時(shí)上交各種培訓(xùn)調(diào)查問(wèn)卷。
42、學(xué)員們應(yīng)遵守課堂紀(jì)律，認(rèn)真聽(tīng)講并做筆記。禁止在上課期間大聲喧嘩或交頭接耳。
43、培訓(xùn)結(jié)束后，將進(jìn)行考核?？己撕细竦膯T工將獲得結(jié)業(yè)證書(shū)；考核不合格的員工將需要重新參加培訓(xùn)。
44、培訓(xùn)將采取多種教學(xué)方式，包括講解、錄像、幻燈放映、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演示等。
45、每期培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)部門(mén)應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，以便為未來(lái)的培訓(xùn)工作提供參考和改進(jìn)方向。
46、對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估主要通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的形式進(jìn)行。問(wèn)卷內(nèi)容包括：
47、受訓(xùn)學(xué)員的姓名、職位及所屬部門(mén)，評(píng)估日期。
48、關(guān)于培訓(xùn)目標(biāo)的明確性評(píng)估，選項(xiàng)包括非常明確、比較明確和不太明確。
49、評(píng)估培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)結(jié)合的緊密程度，選項(xiàng)包括非常吻合、比較吻合和聯(lián)系不大。
50、對(duì)講師風(fēng)格的評(píng)價(jià)，包括很喜歡、喜歡、一般和不太喜歡。
51、對(duì)課堂時(shí)間安排的合理性評(píng)價(jià)，選項(xiàng)包括很合理、比較合理、一般和不太合理。
52、對(duì)培訓(xùn)對(duì)未來(lái)工作的幫助程度進(jìn)行評(píng)估，選項(xiàng)包括很有用、比較有用、作用不大和幾乎沒(méi)用。
53、對(duì)這堂課的總體評(píng)價(jià)，包括很滿(mǎn)意、滿(mǎn)意、一般和不滿(mǎn)意。
注：以上內(nèi)容僅供參考，具體細(xì)節(jié)可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。
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