####第一階段：產(chǎn)品知識(shí)與認(rèn)知培養(yǎng)
1. 針對(duì)公司產(chǎn)品信息、功能及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，要求新人熟練掌握。培訓(xùn)形式可以多樣化，如內(nèi)部文檔熟讀等，旨在讓新銷售對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。
2. 在培訓(xùn)階段，有必要讓新人了解企業(yè)客戶的構(gòu)成，這樣可以幫助他們有針對(duì)性地對(duì)特定人群進(jìn)行營(yíng)銷策略的培養(yǎng)，與企業(yè)的銷售目標(biāo)保持一致。
####第二階段：階段性考核與測(cè)試
1. 測(cè)試一般由部門主管發(fā)起，在入職一周后進(jìn)行。
2. 測(cè)試內(nèi)容主要圍繞產(chǎn)品的詳細(xì)功能、特性，考察新人對(duì)產(chǎn)品理解的深度，幫助他們梳理邏輯，為后續(xù)針對(duì)客戶的不同需求提出解決方案打下基礎(chǔ)。
3. 測(cè)試的另一種形式是互相測(cè)評(píng)，如資深銷售A與新人銷售B互相進(jìn)行測(cè)評(píng)，并記錄問題及回答，互相打分。這樣做既能調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，也能讓前輩在幫助新人過程中從新角度理解產(chǎn)品。
####第三階段 修成實(shí)戰(zhàn)技能——模擬銷售與案例分析
1. 當(dāng)新人對(duì)公司產(chǎn)品有一定認(rèn)知及認(rèn)可度后，可以引入真實(shí)客戶案例進(jìn)行分析，從前期準(zhǔn)備方案、基本話術(shù)到后期跟進(jìn)流程都要細(xì)化學(xué)習(xí)。
2. 指派資深員工帶領(lǐng)新人進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，針對(duì)大客戶進(jìn)行攻克。
###二、電銷人員新人培訓(xùn)攻略
####內(nèi)容一：基礎(chǔ)培訓(xùn)
1. 通過實(shí)練營(yíng)讓新人熟練掌握電話營(yíng)銷流程和基本原則。
2. 學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過程中的溝通技巧。
3. 掌握有效說服客戶的策略，以快速成交客戶。
####內(nèi)容二：自我修煉與實(shí)戰(zhàn)演練
1. 新人需思考電話營(yíng)銷的目標(biāo)和撥打電話的目的。
2. 學(xué)習(xí)如何撥打成功的電話并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
3. 掌握產(chǎn)品介紹的技巧，如迷你裙理論、將產(chǎn)品介紹到客戶心里等。
4. 學(xué)習(xí)問話式營(yíng)銷方法，在溝通中把握或刺激客戶需求。
5. 學(xué)會(huì)處理客戶異議，轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)力。
####內(nèi)容三：輔助技能與心態(tài)培養(yǎng)
1. 建立與客戶之間的親和力與信賴感，營(yíng)造輕松愉快的溝通氛圍。
2. 學(xué)習(xí)如何通過有效傾聽判斷客戶的真實(shí)想法。
3. 掌握設(shè)計(jì)銷售提問的技巧，控制客戶回答的方向。
4. 創(chuàng)造客戶的購買需求，提高客戶的購買意愿。
5. 培養(yǎng)電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧，如處理客戶抗拒和異議的技巧。
《電話銷售精英實(shí)練營(yíng)》旨在解決以下問題：提高電話銷售人員的成交技能，增強(qiáng)他們對(duì)電話營(yíng)銷的信心；幫助他們與客戶快速建立親和力與信賴感；準(zhǔn)確把握客戶需求，快速成交意向客戶；推廣公司的產(chǎn)品和服務(wù)；有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶；不斷提升成交率。構(gòu)建銷售利潤(rùn)的營(yíng)銷環(huán)境與員工培訓(xùn)體系的優(yōu)化
創(chuàng)造一個(gè)能夠驅(qū)動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的商業(yè)氛圍是每個(gè)企業(yè)家的追求。林翰芳老師以其深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直倡導(dǎo)創(chuàng)新營(yíng)銷模式，突破傳統(tǒng)思維，提出了“問話式”營(yíng)銷技巧。他不僅將外部培訓(xùn)的精髓引入課堂，還開發(fā)了內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合的模式，成為了業(yè)內(nèi)的銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢專家和銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師。
林老師擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，涉及金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國(guó)際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、電腦銷售、美容等多個(gè)行業(yè)，累計(jì)培訓(xùn)課時(shí)超過500節(jié)。他深入理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不斷調(diào)整和完善培訓(xùn)內(nèi)容，以滿足企業(yè)和個(gè)人的實(shí)際需求。
一、保險(xiǎn)業(yè)新人培訓(xùn)方案
保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)和需求，搭建一個(gè)系統(tǒng)完善的員工培訓(xùn)體系顯得尤為重要。M人壽保險(xiǎn)公司，作為一家合資保險(xiǎn)公司，為個(gè)人與企業(yè)客戶提供多種保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。
在實(shí)際管理過程中，M人壽保險(xiǎn)公司的員工培訓(xùn)體系并未達(dá)到預(yù)期效果。公司業(yè)務(wù)不僅沒有提升，反而有下降的趨勢(shì)，同時(shí)也有不少代理人選擇離開公司。針對(duì)這一問題，需要進(jìn)行深入的調(diào)研和分析，找出問題的根源。
二、M人壽保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系存在的問題
經(jīng)過深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)M人壽保險(xiǎn)公司在員工培訓(xùn)體系方面存在以下問題：
1. 培訓(xùn)計(jì)劃制定缺乏科學(xué)性：公司在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，未能深入基層進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置不合理，缺乏針對(duì)性和實(shí)用性。
2. 培訓(xùn)內(nèi)容與法律、道德準(zhǔn)則的沖突：在培訓(xùn)過程中，一些內(nèi)容與我國(guó)法律、道德準(zhǔn)則存在沖突，如對(duì)除外責(zé)任的宣傳與保險(xiǎn)法規(guī)定不符。
3. 培訓(xùn)的機(jī)械性與創(chuàng)造性工作的矛盾：由于培訓(xùn)內(nèi)容多采用固化的話術(shù)，導(dǎo)致代理人只能機(jī)械地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，缺乏創(chuàng)造性地面對(duì)客戶和多樣化的需求。
4. 急功近利的培訓(xùn)方式：公司在新人培訓(xùn)階段中采取了一些比較偏激的方法，希望通過集訓(xùn)使代理人早出成果、快出成果，給代理人造成了不小的壓力。
三、改善措施
針對(duì)以上問題，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改善：
1. 加強(qiáng)培訓(xùn)需求調(diào)研：充分了解員工的培訓(xùn)需求，將培訓(xùn)與企業(yè)和員工的實(shí)際需求結(jié)合起來，真正達(dá)到提升員工工作技能、促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的目的。
2. 強(qiáng)化職業(yè)道德與法律法規(guī)教育：保險(xiǎn)代理人要增強(qiáng)法律和誠信意識(shí)，提高職業(yè)道德水準(zhǔn)和專業(yè)技能，以適應(yīng)不斷發(fā)展與變化的保險(xiǎn)業(yè)的需要。
3. 注重人性化的銷售方式：加強(qiáng)NBS銷售理念的培訓(xùn)，讓代理人真正明白和合理運(yùn)用人性化的銷售方式，幫助客戶找到真正的需求。
4. 加大員工自我管理技能的培訓(xùn)：包括工作習(xí)慣的養(yǎng)成和時(shí)間管理兩方面的培訓(xùn)，以幫助員工合理利用時(shí)間，提高工作效率。
科學(xué)有效的保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系不僅可以激發(fā)員工的潛能，還可以幫助企業(yè)培養(yǎng)各種適合企業(yè)發(fā)展需要的人才。針對(duì)M人壽保險(xiǎn)公司存在的問題，華恒智信顧問專家團(tuán)隊(duì)搭建了有針對(duì)性的員工培訓(xùn)體系，并取得了顯著成效。這表明，搭建系統(tǒng)完善的員工培訓(xùn)體系對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是至關(guān)重要的。
擴(kuò)展閱讀：如何選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品？本文將手把手教您避開保險(xiǎn)的“坑”，讓您輕松選購合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
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