####第一階段：產(chǎn)品知識(shí)與認(rèn)同感的建立
1. 針對(duì)公司產(chǎn)品信息、功能及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)銷售新人進(jìn)行全面培訓(xùn)。培訓(xùn)形式可以多樣化，如要求員工熟讀企業(yè)內(nèi)部文檔，旨在讓銷售新人對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。
2. 在培訓(xùn)階段，有必要讓銷售新人了解企業(yè)客戶的構(gòu)成。這樣做可以幫助新人有意識(shí)地培養(yǎng)對(duì)特定人群的營(yíng)銷能力，與企業(yè)的銷售目標(biāo)保持一致。
####第二階段：階段性考評(píng)與測(cè)試
1. 測(cè)試一般由部門主管在入職一周后進(jìn)行。
2. 測(cè)試內(nèi)容主要圍繞產(chǎn)品的詳細(xì)功能、特性進(jìn)行，考察新人對(duì)產(chǎn)品理解的程度，并幫助他們梳理邏輯，以便日后針對(duì)客戶提出不同的產(chǎn)品解決方案。
3. 鼓勵(lì)其他員工參與測(cè)評(píng)工作，如讓資深銷售員工與新人互相測(cè)評(píng)，記錄問題及回答并互相打分。這樣做既能調(diào)動(dòng)工作積極性，也能通過前輩的測(cè)評(píng)，讓新人從新的角度認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。部門主管可以通過查看測(cè)評(píng)記錄了解新人進(jìn)展。
####第三階段：模擬銷售與實(shí)練
1. 當(dāng)新人對(duì)公司產(chǎn)品有了一定認(rèn)知和認(rèn)可度后，可以引入真實(shí)客戶案例進(jìn)行分析，要求新人制定前期準(zhǔn)備方案、基本話術(shù)及后期跟進(jìn)流程。
2. 指派資深銷售員工帶領(lǐng)新人進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，攻克大客戶，讓新人在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。
###二、電銷人員的新人培訓(xùn)策略
####培訓(xùn)內(nèi)容
1. 電話銷售精英實(shí)練營(yíng)：包括電話營(yíng)銷流程、基本原則、溝通技巧以及說服客戶的策略。
2. 熟練電話營(yíng)銷的基本流程和原則，掌握有效的溝通方法。
3. 學(xué)習(xí)如何撥打成功的電話，包括實(shí)戰(zhàn)演練和自我修煉。
####自我修煉與思考
1. 電話營(yíng)銷的目標(biāo)和撥打電話前的目的。
2. 成功電話營(yíng)銷的十三大思考，如產(chǎn)品與客戶需求的匹配度等。
3. 撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)，包括如何建立親和力與信賴感、把握客戶需求等。
####輔助技能與實(shí)戰(zhàn)演練
1. 學(xué)習(xí)電話銷售的輔助技能，如贊美營(yíng)銷和判斷客戶的真實(shí)想法。
2. 通過現(xiàn)場(chǎng)演練、老師輔導(dǎo)和案例解析來(lái)加深學(xué)習(xí)和理解。
3. 掌握如何創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求，提高成交技能。
營(yíng)造一個(gè)充滿活力的銷售環(huán)境，激發(fā)銷售利潤(rùn)的增長(zhǎng)
重視客戶維護(hù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶群體，這是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基石。
林翰芳老師憑借其實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，倡導(dǎo)創(chuàng)新營(yíng)銷理念，勇于打破傳統(tǒng)思維定式。她首創(chuàng)的“問話式”營(yíng)銷技巧，巧妙地將內(nèi)外訓(xùn)練結(jié)合，為行業(yè)帶來(lái)了全新的培訓(xùn)模式。
在業(yè)內(nèi)，林老師被譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師及實(shí)戰(zhàn)講師。她的電話銷售輔導(dǎo)訓(xùn)練師榮譽(yù)，肯定了她豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的教學(xué)能力。她的培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋了金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國(guó)際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、電腦銷售、美容等多個(gè)行業(yè)，累計(jì)培訓(xùn)課時(shí)超過500節(jié)。
針對(duì)汽車銷售新人的培訓(xùn)，我們提供以下建議：
一、為新人提供專業(yè)培訓(xùn)，包括汽車專業(yè)知識(shí)、銷售技巧以及與客戶交流的藝術(shù)。隨著經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，新人將能夠更好地理解客戶需求并提供相應(yīng)的解決方案。
二、注重細(xì)節(jié)培訓(xùn)，包括服飾、舉止等方面的指導(dǎo)，以培養(yǎng)新人的專業(yè)素養(yǎng)。
三、向新人介紹汽車銷售定律，使他們對(duì)整個(gè)行業(yè)有大致的了解。
四、明確銷售的概念。不僅要銷售汽車本身，還要銷售汽車所代表的生活方式、身份地位、效率視野等綜合性價(jià)值。
五、培養(yǎng)新人及時(shí)捕捉市場(chǎng)趨勢(shì)的敏銳意識(shí)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷更新的車型，新人需要迅速適應(yīng)并靈活應(yīng)對(duì)。
關(guān)于提升銷售話術(shù)與技巧，以下是一些建議：
一、為客戶提供兩種解決方案，無(wú)論客戶選擇哪種，都是我們希望達(dá)成的目標(biāo)。這種“二選一”的方法可以避免客戶產(chǎn)生猶豫情緒，促使客戶做出決定。
二、在與客戶交流時(shí)，展示交易后客戶能獲得的實(shí)際利益，將產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的需求緊密結(jié)合，以打動(dòng)客戶。
三、學(xué)會(huì)用巧妙的話術(shù)讓客戶無(wú)法拒絕。例如，當(dāng)客戶以沒時(shí)間為由拒絕時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)只需短暫的時(shí)間了解產(chǎn)品的重要性。
四、根據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)判斷其需求，提供個(gè)性化的銷售服務(wù)。
五、采用優(yōu)惠成交法，通過提供優(yōu)惠條件促使客戶立即購(gòu)買。這種方法能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，促進(jìn)銷售達(dá)成。
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