1. 針對(duì)公司產(chǎn)品信息、功能、競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)進(jìn)行培訓(xùn)，形式多樣，要求員工熟讀企業(yè)內(nèi)部文檔，使銷售新人對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。
2. 在培訓(xùn)階段讓新人了解企業(yè)客戶構(gòu)成是非常必要的。不同的產(chǎn)品針對(duì)不同行業(yè)有不同的銷售技巧，提前知道企業(yè)客戶構(gòu)成可以幫助新人側(cè)重培養(yǎng)對(duì)特定人群的營銷能力，與企業(yè)的銷售目標(biāo)達(dá)成一致。
3. 進(jìn)行階段性考評(píng)、測(cè)試。測(cè)試可以由部門主管發(fā)起，也可以由非部門主管發(fā)起。比如讓不同入職時(shí)間的銷售員工進(jìn)行互相測(cè)評(píng)，記錄問題及回答并互相打分。這樣做可以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，并幫助新人梳理邏輯，方便日后針對(duì)客戶提出不同的產(chǎn)品解決方案。
4. 進(jìn)入模擬銷售階段，向新人拋出真實(shí)客戶案例，要求其進(jìn)行分析，包括前期準(zhǔn)備方案、基本話術(shù)到后期的跟進(jìn)流程。也可以指派資深銷售員工帶其實(shí)戰(zhàn)，攻克大客戶。
二、新人如何成為一個(gè)好銷售——開篇
22、 我有一個(gè)朋友，在百度工作的那幾年里，他身為小經(jīng)理，經(jīng)常與我分享他們的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。在百度，每位業(yè)務(wù)員每天都需要撥打一百個(gè)有效電話。有效電話是指什么呢？就是每次通話時(shí)間超過一分鐘，并在一分鐘內(nèi)能向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品。
23、 或許你會(huì)覺得這并不難，但你有沒有想過，很多人接起電話一看是廣告或者一聽是百度，就會(huì)立刻掛斷？有的人甚至?xí)f現(xiàn)在不需要，更有甚者直接會(huì)開口責(zé)罵后掛斷電話。
24、 最難的是，百度并不會(huì)直接給你客戶的電話號(hào)碼，這些電話需要你自己通過網(wǎng)絡(luò)和各種方法去尋找。那一百個(gè)有效電話往往需要打幾百個(gè)電話才能達(dá)到。你想想每天從網(wǎng)上或者其他方法查詢來幾百個(gè)不重復(fù)的電話，再一個(gè)個(gè)打過去，這個(gè)工作量有多大？
25、 如果你覺得這太困難了，那就試試明天開始查找?guī)装賯€(gè)電話號(hào)碼看看需要多久。而且，他們的CRM系統(tǒng)會(huì)記錄你已經(jīng)打過的電話，只要是被打過的電話就不會(huì)再計(jì)算在內(nèi)了。所以百度的業(yè)務(wù)人員都非常勤奮，正是他們的這種努力，既成就了他們自己，也成就了百度。
26、 我在為一家貿(mào)易公司做培訓(xùn)時(shí)，與他們的淘寶店長交流了他的工作經(jīng)驗(yàn)。他告訴我他每天早上很早就坐在電腦前工作，而大部分淘寶店都是九點(diǎn)或十點(diǎn)后才有客服，晚上十點(diǎn)后一般就沒人了。但他每天晚上都會(huì)工作到一點(diǎn)多。他比別人多付出了幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，使得他的訂單量比其他人多了很多。淘寶的排名規(guī)則是看銷量數(shù)量來綜合排名，因此他的店鋪也很到了前面，并持續(xù)了一年多的時(shí)間。
27、 “勤能補(bǔ)拙”這句話是非常有道理的。我們可以發(fā)現(xiàn)，成功的人在開始之初都是比其他人更加勤奮。每個(gè)人每天都有24小時(shí)的時(shí)間，而有的人用8小時(shí)工作，有的人用16小時(shí)甚至更多。這就是成功的一部分原因。
28、 作為新人，我們要更加積極地挖掘資源，洽談客戶。一分耕耘一分收獲，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶量會(huì)慢慢多起來。
29、 當(dāng)我們熟記了產(chǎn)品參數(shù)和公司業(yè)務(wù)后，為什么有的人成單率高而有的人成單率低呢？除了命運(yùn)的因素外，更重要的是洽談技巧或者說的話術(shù)。這一點(diǎn)我今天就簡單說一下，因?yàn)閮?nèi)容太多了。
30、 我將開設(shè)一門課程：“如何成為一名優(yōu)秀的銷售”。這門課程將重點(diǎn)講解話術(shù)的重要性，因?yàn)殇N售的本質(zhì)就是如何把東西賣出去。這部分內(nèi)容較多，感興趣的讀者可以關(guān)注我。
31、 在我們洽談的時(shí)候，要注意語氣語調(diào)，要禮貌用語。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要邊介紹邊判斷客戶對(duì)什么內(nèi)容感興趣，并著重介紹這些內(nèi)容。
32、 普通話也是非常重要的。如果你說的話別人聽不懂或者聽不清楚，是很難成單的。我曾經(jīng)遇到過一個(gè)業(yè)務(wù)員用方言推銷軟件給我，但我聽不懂他的方言，最后只能無奈地掛斷電話。如果他說的是普通話的話我可能就買了這個(gè)軟件了。
33、 請(qǐng)不要覺得我矯情，如果你遇到的業(yè)務(wù)人員在和你洽談時(shí)你幾乎聽不懂他在說什么或者他說的不清楚你在想什么即使他是電話銷售還是面銷我也認(rèn)為這很難進(jìn)行下去。因此作為業(yè)務(wù)人員你一定要說普通話讓對(duì)方能理解你的意思并準(zhǔn)確無誤地表達(dá)出自己的想法這樣我們才能更順利地進(jìn)行銷售和溝通。
34、 回訪制度對(duì)于業(yè)務(wù)的發(fā)展也是非常重要的無論是電話回訪還是面對(duì)面的回訪都需要定期進(jìn)行這樣才能讓客戶感受到我們的關(guān)心和重視也才能更好地促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和提高成單率。
35、 對(duì)于意向客戶要經(jīng)常進(jìn)行回訪即使在第一次溝通時(shí)沒有成交的也要繼續(xù)保持聯(lián)系在回訪的過程中可以更好地了解客戶的需求和疑慮并及時(shí)解答這樣就能在回訪的過程中找到更多的機(jī)會(huì)并促成成交。
36、 對(duì)于老客戶的回訪也是非常重要的因?yàn)樗麄儗?duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)有過一次的購買或使用經(jīng)驗(yàn)了所以他們對(duì)我們是有一定的信任度的我們可以通過回訪來了解他們的使用體驗(yàn)和對(duì)我們產(chǎn)品的意見或建議這樣可以為以后再次成單打下良好的基礎(chǔ)。
37、 對(duì)于面銷的場(chǎng)合要注意你的形象包括著裝整潔和行為舉止大方自然以及言語流暢*這些都會(huì)影響你的成單率給客戶留下一個(gè)好的印象是非常重要的。
我不會(huì)像某些作者夸大其詞地說你讀了我的作品后就能輕松賺取巨額財(cái)富，一年賺得幾十萬幾百萬只是不切實(shí)際的幻想，真實(shí)世界中不可能有天上掉餡餅的事。但我保證，無論你是初入社會(huì)的學(xué)子還是希望轉(zhuǎn)向銷售行業(yè)的朋友，通過閱讀我的文章，你將獲得寶貴的幫助和指導(dǎo)，了解到如何快速適應(yīng)和成長，避免一些不必要的陷阱和誤區(qū)。
未來一段時(shí)間，我還將分享我的創(chuàng)業(yè)歷程，詳細(xì)記錄從創(chuàng)業(yè)初期到帶領(lǐng)五十人團(tuán)隊(duì)的種種經(jīng)歷和問題。屆時(shí)，希望大家能提出寶貴的建議和指正。
歡迎大家關(guān)注我，及時(shí)閱讀我的*文章。也請(qǐng)大家多多轉(zhuǎn)發(fā)和分享，讓更多的人受益。
接下來的文章，我將聚焦于話術(shù)技巧，相信這些內(nèi)容會(huì)吸引大家的關(guān)注。如果您覺得我的分享對(duì)您有所幫助，歡迎您關(guān)注、評(píng)論，謝謝您的支持！
三、針對(duì)新人的汽車銷售培訓(xùn)策略
對(duì)于汽車銷售新人的培訓(xùn)，我們注重以下幾個(gè)方面：
1. 提供專業(yè)的技能與知識(shí)培訓(xùn)，讓新人掌握汽車銷售的基本技巧，并能夠根據(jù)不斷積累的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，更好地與客戶進(jìn)行交流。
2. 注重服飾、言行舉止等細(xì)節(jié)的打造，讓新人在細(xì)節(jié)方面展現(xiàn)出專業(yè)性和嚴(yán)謹(jǐn)性。
3. 向新人介紹汽車銷售的基本定律和原則，讓他們對(duì)汽車行業(yè)有大致的了解和認(rèn)識(shí)。
4. 在培訓(xùn)過程中強(qiáng)調(diào)銷售的不僅僅是汽車本身，更是一種綜合性的生活方式和文化的體現(xiàn)。汽車只是工具，真正的銷售是身份、地位、效率、活動(dòng)范圍、視野等的綜合體現(xiàn)。
5. 培養(yǎng)新人的市場(chǎng)敏感度和及時(shí)意識(shí)。面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化和激烈的競(jìng)爭環(huán)境，汽車銷售人員需要時(shí)刻關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和新車信息，保持敏銳的洞察力和推銷意識(shí)。
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