一般企業(yè)為了提升員工的能力，都會進(jìn)行員工培訓(xùn)。這種培訓(xùn)需要制定一個(gè)全面的計(jì)劃，以確保新員工能夠快速適應(yīng)工作環(huán)境并為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。以下是關(guān)于銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的概述：
一、培訓(xùn)計(jì)劃需要關(guān)注的重點(diǎn)
新員工的培訓(xùn)首先要關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境、企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境、本企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況。由于社會缺乏有效的就業(yè)輔導(dǎo)和就業(yè)觀念教育，導(dǎo)致大部分就業(yè)人員存在錯(cuò)誤的就業(yè)觀念。銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的問題，因此銷售人員的培訓(xùn)不能簡單的看成是入職培訓(xùn)，而是要站在企業(yè)用人的角度，把新員工的培訓(xùn)看成是留人培訓(xùn)。
二、新員工培訓(xùn)內(nèi)容
新員工的培訓(xùn)應(yīng)該從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃開始，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。第二步應(yīng)該從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導(dǎo)，包括企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等。講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場潛力，讓新人感覺到自己到了一個(gè)有前景有未來的公司。當(dāng)新人了解了公司是什么的時(shí)候，他們需要明白自己的工作崗位、相關(guān)的公司制度以及可以做什么、不可以做什么。新人需要明白如何開展自己的工作，企業(yè)需要針對性的進(jìn)一步明確公司可以提供哪些支持、工具、產(chǎn)品的知識和行業(yè)知識等，加強(qiáng)新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識。
三、企業(yè)需求與培訓(xùn)方向
XXX汽車銷售服務(wù)有限公司是一個(gè)快速發(fā)展的企業(yè)，為了適應(yīng)公司的發(fā)展，需要提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)素質(zhì)。根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)際情況，20xx年的培訓(xùn)計(jì)劃主要涵蓋了企業(yè)文化、商務(wù)禮儀、溝通技巧與談判技巧、產(chǎn)品車型維修培訓(xùn)、助理技師手冊培訓(xùn)以及服務(wù)顧問的相關(guān)培訓(xùn)等方面。從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓(xùn)是十分渴求的，也是企業(yè)需要解決的一個(gè)重要問題。中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，高層管理者則鼓勵(lì)員工積極主動(dòng)要求培訓(xùn)以提高業(yè)務(wù)水平。
四、培訓(xùn)目標(biāo)與計(jì)劃實(shí)施
公司人力資源開發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務(wù)技能；執(zhí)行人才開發(fā)計(jì)劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者；提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能；為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件等。具體的培訓(xùn)計(jì)劃包括行政部根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查問卷、員工興趣愛好及部門經(jīng)理意見形成培訓(xùn)計(jì)劃，各部門如有計(jì)劃外培訓(xùn)需求可隨時(shí)填寫《培訓(xùn)需求申請表》，經(jīng)部門經(jīng)理同意簽字后方可培訓(xùn)。各部門與每月月底前上報(bào)下月的培訓(xùn)后修訂計(jì)劃，行政部根據(jù)各部門修訂后的培訓(xùn)計(jì)劃組織、監(jiān)控各部門的培訓(xùn)的落實(shí)情況。
五、要求與落實(shí)
搞活培訓(xùn)方式，提高培訓(xùn)效果。為了提升員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，滿足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求，必須牢牢把握全員全年培訓(xùn)的效果。不僅要注重個(gè)人單項(xiàng)內(nèi)容的效果，還要注重全體人員的整體效果，始終與員工的思想、工作實(shí)際與單位職能、任務(wù)相結(jié)合，確保每節(jié)培訓(xùn)都能讓員工有所收獲。培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)揮帶頭和輔導(dǎo)作用，鼓勵(lì)和引導(dǎo)員工開展學(xué)習(xí)討論，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。集中學(xué)習(xí)與個(gè)人學(xué)習(xí)、課下幫相結(jié)合，講道理與交心談心相結(jié)合，整體要求與解決好個(gè)別突出問題相結(jié)合，學(xué)知識學(xué)理論與找差距定措施相結(jié)合，做合格員工與爭當(dāng)崗位技術(shù)能手相結(jié)合。
重視經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，樹立典型培訓(xùn)案例。各部門要及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中的突出典型事例，大力宣揚(yáng)并搞好總結(jié)，及時(shí)反饋。根據(jù)單位工作性質(zhì)和特點(diǎn)，打造具有自身特色的培訓(xùn)模式。
對于新員工的培訓(xùn)，我們將其分為新入職培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)三個(gè)階段。新入職培訓(xùn)主要目的是使新員工了解企業(yè)、認(rèn)同企業(yè)，提升認(rèn)同感，同時(shí)幫助他們適應(yīng)公司環(huán)境和工作角色。內(nèi)容包括企業(yè)簡介、企業(yè)文化、規(guī)章制度與5S，以及工作管理、職業(yè)心態(tài)等。崗前培訓(xùn)以勝任崗位應(yīng)具備的任職資格要求為導(dǎo)向，采用“導(dǎo)師制”的形式進(jìn)行輔導(dǎo)。在職培訓(xùn)則是新員工試用期結(jié)束轉(zhuǎn)正后，正式進(jìn)入公司多元化的培訓(xùn)體系。
對于新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)，我們采用三階段培訓(xùn)法。首先是公司概況的培訓(xùn)，包括集團(tuán)的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。其次是部門職能和崗位工作職責(zé)的了解，以及相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)。最后是現(xiàn)場指導(dǎo)工作，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績。為了培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員，應(yīng)事先制訂日程和計(jì)劃安排。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋企業(yè)概況、產(chǎn)品知識、競爭對手情況介紹、企業(yè)管理制度、企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等。
在培訓(xùn)過程中，除了授課和講解外，還可以組織討論會、交流會等形式，讓領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動(dòng)交流。參觀企業(yè)工作現(xiàn)場也是培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)。
對于部門內(nèi)部的新員工培訓(xùn)，可以先由各部門部長或副部長介紹部門職責(zé)，然后由各部門干事發(fā)言，總結(jié)自己從開學(xué)到現(xiàn)在的工作心得和想法。針對各部門存在的問題，部長可以指導(dǎo)干事如何克服這些問題，更好地熟悉學(xué)生工作。在培訓(xùn)過程中，還需要制作好PPt，申請好教室并做好布置工作。所有參加培訓(xùn)的干事必須按時(shí)出席、認(rèn)真聽講、積極參加討論，不得缺席或遲到。培訓(xùn)結(jié)束后，全體學(xué)員需要上交心得體會，并由各部門自行考核。要做好培訓(xùn)過程的照片拍攝和后期總結(jié)工作。
在試用期結(jié)束前的階段，針對新員工的前兩輪培訓(xùn)結(jié)束后，他們的直接上級或資深員工將進(jìn)行進(jìn)一步的指導(dǎo)。這一階段主要關(guān)注銷售技巧和專業(yè)知識方面的實(shí)際工作崗位指導(dǎo)。以下是詳細(xì)的培訓(xùn)內(nèi)容概述：
1. 主要涵蓋產(chǎn)品知識培訓(xùn)，包括主要產(chǎn)品的特點(diǎn)、銷量、生產(chǎn)過程、生產(chǎn)技術(shù)、功能用途等，企業(yè)為每種產(chǎn)品設(shè)定的銷售要點(diǎn)和銷售說明等內(nèi)容。
2. 針對目標(biāo)顧客群體進(jìn)行培訓(xùn)，深入了解目標(biāo)顧客的類型、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣和行為等，以更有效地開展銷售工作。
3. 培訓(xùn)中也涉及對競爭對手產(chǎn)品的了解，包括市場策略和銷售政策等。
4. 市場營銷基礎(chǔ)知識是培訓(xùn)的重點(diǎn)之一，包括銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識、廣告與促銷策略等。還將學(xué)習(xí)產(chǎn)品定價(jià)策略、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧等。
5. 基礎(chǔ)銷售理論方面，將學(xué)習(xí)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等。
6. 在銷售流程方面，涵蓋尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備、銷售拜訪、銷售演示、客戶異議處理等環(huán)節(jié)，包括合同的簽訂、貨款回收以及建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系等內(nèi)容。
7. 專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)也是必不可少的，包括客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧等。
8. 法律知識方面，將學(xué)習(xí)合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等相關(guān)內(nèi)容。
9. 培養(yǎng)成功銷售心態(tài)也是培訓(xùn)的重點(diǎn)之一，包括誠信、壓力管理、自我超越管理等。
為了優(yōu)化培訓(xùn)效果，本公司的培訓(xùn)以自編教材為主，輔以適當(dāng)?shù)耐獠拷滩?。所有涉及的部門需要提供相應(yīng)的培訓(xùn)資料，由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。為了確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行，將會使用到投影儀等設(shè)備，需要在培訓(xùn)前做好設(shè)備的準(zhǔn)備工作。要求新員工尊重講師和工作人員，遵守課堂紀(jì)律，認(rèn)真聽講并做好筆記。培訓(xùn)結(jié)束后會進(jìn)行考核，合格者將獲得結(jié)業(yè)證明。
在培訓(xùn)過程中，主要采用講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等教學(xué)方式進(jìn)行傳授。每期培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)部門都會對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，作為未來培訓(xùn)工作的參考。還會對培訓(xùn)講師進(jìn)行評估，主要通過調(diào)查問卷的形式進(jìn)行，包括培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度、講師風(fēng)格等方面的評價(jià)，以幫助提高培訓(xùn)質(zhì)量。
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