在當今商業(yè)世界中，銷售培訓(xùn)一直是一個備受關(guān)注的話題。許多人會有這樣的困惑：為什么給銷售人員進行了培訓(xùn)，效果卻并不理想？
我們?nèi)菀谆煜齼蓚€概念，即將銷售人員培訓(xùn)與給銷售人員鼓勁、洗腦混為一談。實際上，這兩種做法有著本質(zhì)的區(qū)別。好的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是流程化、可復(fù)制的。如果某個公司出現(xiàn)個別銷售績優(yōu)，其他人表現(xiàn)平平，那么很可能是銷售培訓(xùn)存在問題。
今天，我們要指出的是，一些常見的無用培訓(xùn)不僅無法幫助提升銷售業(yè)績，還可能浪費時間和資源。例如，電銷領(lǐng)域經(jīng)常分享的一些心靈雞湯式培訓(xùn)，雖然能短暫提振銷售人員的信心，但從長期來看，對業(yè)績拉動并無實質(zhì)效果。一些市場總監(jiān)或銷售主管可能因為自身認知水平有限，他們所傳授的經(jīng)驗可能無法形成一套完整的銷售體系，也不能針對性地解決用戶心理問題。
二、如何有效提升培訓(xùn)效果
針對以上問題，我們提出以下建議，幫助提升培訓(xùn)效果：
1. 明確培訓(xùn)目的：在展開培訓(xùn)之前，必須先全面了解此次培訓(xùn)的真正目的。建議與老板或上司進行充分溝通，確保對培訓(xùn)的期望和要求清晰明確。
2. 了解員工需求：培訓(xùn)前與員工進行溝通，了解他們的努力方向和需求，這樣才能使培訓(xùn)內(nèi)容更加貼近實際，更具針對性。
3. 確認公司現(xiàn)階段培訓(xùn)需求：除了考慮老板的期望之外，還需根據(jù)公司的實際情況，包括外在與內(nèi)在的環(huán)境、發(fā)展階段與目標等，認真找出公司當前的培訓(xùn)需求。
4. 細分培訓(xùn)內(nèi)容：將培訓(xùn)內(nèi)容按照不同的領(lǐng)域進行細分，如采購、業(yè)務(wù)、銷售、管理等，這樣可以更好地把控培訓(xùn)內(nèi)容，使培訓(xùn)更加專業(yè)和高效。
5. 制定明確的目標：在開展培訓(xùn)之前，應(yīng)向老板明確本次培訓(xùn)的目標，并讓參加培訓(xùn)的員工清楚了解目標，以便更好地配合行動。
6. 充分利用公司資源：除了資金外，還可以尋求場地、器材、設(shè)備、道具、贈品等支援。善用公司的人力資源，如行政助理、內(nèi)訓(xùn)講師等。
7. 傾聽員工意見：雖然你是培訓(xùn)的主角，但也要有聽取員工意見的心態(tài)。很誠懇地聽取他們對培訓(xùn)計劃的意見，并進行局部的改進。
8. 打開心門：在培訓(xùn)開始前和過程中，通過分享心路歷程等方法打開所有人的心門，這樣才能更好地傳遞知識和經(jīng)驗。
9. 篩選小故事：在培訓(xùn)中使用小故事時，要有所篩選，確保故事與培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)，并能引起員工的共鳴。
通過以上措施，我們可以有效提升銷售培訓(xùn)的效果，幫助公司建立一套完整的銷售體系，并針對性地解決用戶心理問題，從而提升銷售業(yè)績。關(guān)注微信公眾號【營銷航班】，獲取更多營銷相關(guān)知識和經(jīng)驗。十八、故事的魅力
人人鐘愛聽故事，除了故事中蘊含的道理外，更在于其能引人深思。若在培訓(xùn)中巧妙地融入故事，借助幻燈投影展示，可令培訓(xùn)更加生動有趣。我曾幾次嘗試在培訓(xùn)中講述幾個小故事，發(fā)現(xiàn)這樣做大大減少了我的講話量，會場氣氛也變得更為熱烈。聽眾聽后感受深刻，有些伙伴甚至主動與我分享心得和感受。借助故事來增強你的說服力，這樣聽眾在聽課時不會感到疲憊，更不會產(chǎn)生睡意，反而能獲得深刻的感受和啟發(fā)。要達到這樣的效果，選用的故事需要經(jīng)過深思熟慮，而非僅為了引人發(fā)笑而選擇一些簡單的段子。
三、如何提升培訓(xùn)效果
一、綜合評價培訓(xùn)效果
培訓(xùn)效果的評價不應(yīng)只看重現(xiàn)場的反應(yīng)，更應(yīng)關(guān)注培訓(xùn)結(jié)束后員工素質(zhì)技能的提升效果。這是因為員工素質(zhì)技能的提高才是企業(yè)最為關(guān)注的核心。決定培訓(xùn)效果的因素是多方面的，企業(yè)需全面考量。
二、提高培訓(xùn)效果的策略
1. 找準問題：正如*所言，提供錯誤的答案比提供錯誤的正確答案更加嚴重。在開展培訓(xùn)前，企業(yè)需明確問題的癥結(jié)所在，判斷是通過培訓(xùn)解決還是其他方式解決。培訓(xùn)并非萬能，有些問題如員工的忠誠度、敬業(yè)度、滿意度等，并非培訓(xùn)所能解決。
2. 摸清現(xiàn)狀：員工素質(zhì)技能千差萬別，培訓(xùn)課程也需因人而異。然而現(xiàn)實中，很少有對培訓(xùn)課程進行分級的做法。這導(dǎo)致同樣一門課，無論是高層還是基層都來聽課，結(jié)果往往是不盡人意。對企業(yè)和員工進行摸底、分級，選擇適合其知識結(jié)構(gòu)和職位等級的課程是關(guān)鍵。
3. 選擇合適的方法：知識和技能是兩個不同的概念。企業(yè)更看重員工的技能而非知識。從知識到技能的轉(zhuǎn)化過程有時需員工自行完成，有時則需講師的引導(dǎo)。多媒體教學(xué)、課堂講授、沙盤演練是三種基本培訓(xùn)方法，每種方法適用的課程和對象都不同。
4. 選擇合適的講師：講師的水平、風格都影響培訓(xùn)效果。無論是企業(yè)內(nèi)部講師還是外部聘請的講師，都有其特點和差異。學(xué)院派講師知識淵博，但實操性可能較弱；經(jīng)理人派講師具有實戰(zhàn)經(jīng)驗，但其所講內(nèi)容可能不完全適用于所有企業(yè)；咨詢顧問派講師既有系統(tǒng)性又有實用性，是較為理想的選擇；而明星派講師雖然知名度高，但穩(wěn)定性差，企業(yè)需謹慎選擇。
通過上述策略，企業(yè)可以更有針對性地開展培訓(xùn)，提高培訓(xùn)效果，從而達到預(yù)期的目標。
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