近期，人力資源部門在招聘銷售人員時(shí)面臨了諸多挑戰(zhàn)。許多企業(yè)感嘆難以招到優(yōu)秀的銷售人員，對(duì)此現(xiàn)象進(jìn)行深入探究，我們發(fā)現(xiàn)問題的根源可能在于我們的招聘和培訓(xùn)策略。
我們需要理解的是，招聘銷售人員的條件并非是越高越好。實(shí)際上，很多企業(yè)在招聘過程中設(shè)定的條件過于寬松，導(dǎo)致應(yīng)聘者素質(zhì)參差不齊。有些企業(yè)的招聘信息似乎就是給路人甲準(zhǔn)備的，好像任何人都能應(yīng)聘銷售崗位。這種現(xiàn)象在企業(yè)內(nèi)部可能會(huì)產(chǎn)生一種心理暗示，即銷售崗位并非一個(gè)重要且需要專業(yè)素質(zhì)的崗位。這不僅使得銷售人員的招聘變得困難，而且可能導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)整體下降。
在中國(guó)，銷售崗位往往被視為一種“退而求其次”的職業(yè)選擇。這主要是因?yàn)槲覀兊纳鐣?huì)和文化并沒有賦予銷售工作足夠的尊重和重視。許多優(yōu)秀的人才因此避而遠(yuǎn)之，不愿意投身銷售行業(yè)。與之相反，在歐美企業(yè)，只有綜合素質(zhì)最高、學(xué)歷最高、英文最棒的人才有資格去做銷售。這也解釋了為什么在歐美公司，銷售工作是一項(xiàng)體面且值得驕傲的職業(yè)。
對(duì)于我們企業(yè)來說，應(yīng)該像招聘總經(jīng)理那樣尊重和重視銷售人員的招聘。我們需要從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度去審視這個(gè)問題，提高銷售崗位的門檻，讓銷售人員感到自己在從事一份高尚、體面且值得夸耀的職業(yè)。這樣，我們才能吸引到真正優(yōu)秀的人才加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)。
二、新銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容及方法
對(duì)于新招聘的銷售人員，培訓(xùn)是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們建議采用三個(gè)階段的培訓(xùn)模式：入職培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)和在崗培訓(xùn)。
具體來說，新員工的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：
1. 價(jià)值觀統(tǒng)一類課程：讓新員工深入了解公司的文化和理念，明確自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
2. 產(chǎn)品知識(shí)類課程：讓新員工了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用、維護(hù)、保養(yǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的信息。
3. 銷售技巧培訓(xùn)：通過學(xué)習(xí)NLP（致勝行銷學(xué)）等銷售技巧，提高新員工的銷售能力。
4. 公司相關(guān)制度類培訓(xùn)：讓新員工了解公司的各項(xiàng)制度和規(guī)定，以便更好地融入公司文化。
在培訓(xùn)過程中，銷售部經(jīng)理應(yīng)充當(dāng)銷售培訓(xùn)師的角色，以訓(xùn)練為主，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)模擬、話術(shù)練習(xí)等方式進(jìn)行培訓(xùn)。應(yīng)避免讓新員工直接到市場(chǎng)中找客戶練手，以免造成不必要的損失。
三、中小企業(yè)招聘銷售的難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
中小企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)面臨諸多難點(diǎn)，如應(yīng)聘者少、難以選擇到合適的人員、人員離職率高、招聘成本高等問題。這些問題既與企業(yè)自身有關(guān)，也與求職者和社會(huì)環(huán)境有關(guān)。為了解決這些問題，中小企業(yè)需要建立有效的招聘系統(tǒng)、提高招聘人員的素質(zhì)、采取科學(xué)的招聘方法、靈活利用企業(yè)外部資源等措施?？梢钥紤]利用如螞蟻招聘等平臺(tái)幫助發(fā)布招聘信息，以擴(kuò)大招聘范圍和提高招聘效果。
四、提升招聘銷售的技巧和話術(shù)
在招聘銷售人員時(shí)，掌握一定的技巧和話術(shù)是非常重要的。在面試過程中應(yīng)明確詢問過去的行為、行為的結(jié)果與證據(jù)、詳細(xì)的過程以及最后的決策等方面的問題來了解應(yīng)聘者的真實(shí)情況。要明確電話的目的是什么并確保語(yǔ)氣平穩(wěn)、吐字清晰、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明了以避免給對(duì)方造成困擾或誤解。最后要確保清楚電話是打給誰(shuí)的并避免出現(xiàn)錯(cuò)誤或混淆的情況發(fā)生。
總結(jié)來說無論是從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度還是從提升個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)的角度我們都應(yīng)該重視銷售人員的招聘與培訓(xùn)工作只有這樣我們才能吸引到真正優(yōu)秀的人才加入我們的團(tuán)隊(duì)并為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
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