銷售意識的提升，首要取決于個人對銷售工作的熱情與目標(biāo)追求的欲望。一個銷售人員，如果對銷售工作所要達(dá)成的目標(biāo)充滿渴望，那么他的銷售意識會更為強(qiáng)烈。進(jìn)行職業(yè)測評，了解自己的職業(yè)傾向和未來目標(biāo)，也是培養(yǎng)銷售意識的重要步驟。明確自己的職業(yè)路徑，并以此為導(dǎo)向，進(jìn)行適合自己的銷售工作實(shí)踐。
除了自我驅(qū)動，輔助的行為也是提升銷售意識的關(guān)鍵。例如，閱讀、觀看相關(guān)教學(xué)視頻、聽課等。但這些應(yīng)當(dāng)作為輔助手段，真正關(guān)鍵的還是要不斷實(shí)踐、觀察和體驗(yàn)。勤奮、真誠是銷售的基石，是每一個銷售人員都應(yīng)具備的品質(zhì)。
二、店員銷售技巧的培訓(xùn)與實(shí)踐
店員銷售技巧的培訓(xùn)，首先要關(guān)注店員對產(chǎn)品的了解。讓店員了解產(chǎn)品基本要素，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)，這樣才能在面對客戶時自信地進(jìn)行介紹。也要對店員進(jìn)行服務(wù)態(tài)度和禮貌規(guī)范的培訓(xùn)，讓他們懂得在接待客戶時保持微笑、禮貌待人。
要培訓(xùn)店員的社交能力和語言表達(dá)能力。包括良好的語言表達(dá)、敏銳的洞察能力以及出色的溝通能力等。這些都是優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)。還要注重店員的形象管理，如穿著得體、妝容得當(dāng)?shù)取?/p>
銷售技巧的培訓(xùn)也要包括對客戶的購買心理和特性的了解。店員需要學(xué)習(xí)如何判斷客戶的需求和喜好，如何根據(jù)客戶的特性進(jìn)行有針對性的推銷。也要讓店員了解市場營銷的相關(guān)知識，如產(chǎn)品策略、價(jià)格策略等。
要強(qiáng)調(diào)實(shí)踐的重要性。理論知識的學(xué)習(xí)是必要的，但更重要的是將理論知識應(yīng)用到實(shí)踐中去。應(yīng)組織店員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，讓他們在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)和成長。
店員銷售技巧的培養(yǎng)不是一蹴而就的，需要長期堅(jiān)持和實(shí)踐。建議定期進(jìn)行培訓(xùn)，并設(shè)立明確的培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃。也要注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和合作，讓店員在團(tuán)隊(duì)中互相學(xué)習(xí)、互相進(jìn)步。
三、針對不同崗位的銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容
針對不同崗位的銷售人員，培訓(xùn)內(nèi)容也有所不同。例如，對于新入職的銷售人員，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)；對于有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，應(yīng)注重提升其客戶服務(wù)能力和問題解決能力；對于管理崗位的銷售人員，則應(yīng)注重團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)等。
還可以結(jié)合公司的實(shí)際情況和市場需求，制定更具針對性的培訓(xùn)內(nèi)容和計(jì)劃。例如，可以針對公司的主打產(chǎn)品或服務(wù)制定專門的培訓(xùn)課程；也可以根據(jù)市場變化和客戶需求的變化，及時調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容和方向等。
四、銷售過程中的禮儀與規(guī)范
在銷售過程中，禮儀與規(guī)范也是非常重要的。銷售人員應(yīng)保持專業(yè)、得體的形象和態(tài)度；在與客戶交流時，應(yīng)保持微笑、禮貌待人；在接待客戶時，要主動迎接、提供幫助；在與客戶溝通時，要認(rèn)真傾聽、積極回應(yīng)等。這些禮儀與規(guī)范不僅有助于提升客戶滿意度和信任度；也有助于提升公司的形象和聲譽(yù)。
五、回訪與跟進(jìn)的技巧
在銷售過程中；回訪與跟進(jìn)也是非常重要的環(huán)節(jié)。銷售人員應(yīng)定期對客戶進(jìn)行回訪和跟進(jìn)；了解客戶的需求和反饋；及時解決客戶的問題和疑慮；加強(qiáng)與客戶的溝通和聯(lián)系等。這樣不僅可以提升客戶的滿意度和忠誠度；也可以為公司的銷售業(yè)績和口碑帶來積極的影響。
銷售意識和銷售技巧的培養(yǎng)是一個長期的過程；需要不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐。只有真正掌握了銷售的核心技能和理念；才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員；為公司的發(fā)展和個人的成長做出更大的貢獻(xiàn)。銷售人員應(yīng)該具備良好的儀表和親切的態(tài)度。在接待客戶時，通常一次只接待一至兩人，以保證與客戶的充分交流。即使不是真正的客戶，也要保持現(xiàn)場整潔和個人儀表整潔，以隨時給客戶留下良好印象。無論客戶是否當(dāng)場決定購買，都要禮貌地送客到營銷中心門口。
在介紹產(chǎn)品時，要自然而又有重點(diǎn)地闡述，特別強(qiáng)調(diào)環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能、步行街概況以及主要建材等。重視介紹步行街的整體優(yōu)勢。銷售人員需將自己的熱情和誠懇傳達(dá)給客戶，努力與其建立信任關(guān)系。通過交談了解客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一人時，要注意區(qū)分其中的決策者并把握他們之間的關(guān)系。
在銷售過程中，要注意細(xì)節(jié)服務(wù)，如倒茶寒暄、引導(dǎo)客戶入座等。在客戶未主動表示時，應(yīng)主動選擇一戶進(jìn)行試探性介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上做更詳盡的說明，并針對客戶的疑惑進(jìn)行解釋，幫助其克服購買障礙。在客戶有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服其下定金購買。適時制造現(xiàn)場氛圍，強(qiáng)化購買欲望。
在與客戶交流時，要注意將客戶安置在愉悅的環(huán)境中，便于控制。個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。現(xiàn)場氛圍營造應(yīng)該親切自然，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋應(yīng)該真實(shí)，不夸大虛構(gòu)。對于非職權(quán)范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理。
結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征進(jìn)行邊走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖，讓客戶真實(shí)感受所選的戶別。在介紹過程中盡量多說，吸引客戶的注意力。帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品。
在繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。對于重點(diǎn)客戶，銷售人員應(yīng)保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能的說服他們購買。每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄，便于日后分析判斷。無論成功與否，都要委婉要求客戶幫忙介紹客戶。追蹤客戶時要注意切入話題的選擇和時間間隔，避免給客戶造成銷售不暢或強(qiáng)硬推銷的印象。注意追蹤方式的變化，如打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)相互通氣、統(tǒng)一立場、協(xié)調(diào)行動。
當(dāng)客戶決定購買并下定金時，及時告知現(xiàn)場經(jīng)理。收取客戶定金時，應(yīng)視情況收取大定金或小定金，并告知客戶對雙方的約束。詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容，定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時，需填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。與客戶約定的簽約日期及簽約金額需填寫于訂單上。折扣金額及付款方式或其他附加條件需注明于空白處。其他內(nèi)容需根據(jù)訂單格式如實(shí)填寫，并由客戶、經(jīng)辦銷售人員和現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。收取定金后，將訂單連同定金交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。將訂單的第一聯(lián)交客戶收執(zhí)，并告知客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂單帶來。確定定金補(bǔ)足日或簽約日。
在合同備案并完成銀行貸款流程后，應(yīng)將一份合同交給客戶妥善保管。
⑴事先分析簽約過程中可能出現(xiàn)的問題，并及時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)以尋求解決方案。
⑵簽約時，如遇到無法說服客戶的情況，應(yīng)及時向現(xiàn)場經(jīng)理或更高級別的主管匯報(bào)。
⑶簽合同的具體條款應(yīng)由購房戶主親自填寫，并務(wù)必確保其本人簽字蓋章。
⑷對于由他人代理簽約的情況，戶主應(yīng)提供經(jīng)過公證的委托書給代理人。
⑸解釋合同條款時，應(yīng)站在客戶的立場，用充滿感情的語氣讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感。
⑹簽約后的合同應(yīng)迅速提交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。
⑺完成登記備案后，買賣才算正式成交，這一點(diǎn)必須牢記。
⑻簽約后，應(yīng)與客戶保持持續(xù)聯(lián)系，幫助解決各種問題并讓其介紹更多客戶。
⑼如果客戶的問題無法解決而不能完成簽約，可讓客戶先回去，另行約定時間，以時間換取雙方的妥協(xié)。
⑽簽約后應(yīng)及時檢查情況，如有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。
在為客戶提供服務(wù)時，要注意避免機(jī)械化、公式化或敷衍了事的態(tài)度，因?yàn)檫@會使客戶感到冷漠和不重視，造成客戶不滿。為此，應(yīng)遵循以下幾個方面：
要從客戶的角度出發(fā)，集中注意力了解客戶的喜好，幫助客戶選擇最合適的住宅或商鋪，確?？蛻魸M意。
⑴密切關(guān)注客戶的口頭語言、身體語言等信號的傳遞，準(zhǔn)確判斷其思考方式，將銷售順利進(jìn)行下去。
客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和親切；眼睛轉(zhuǎn)動加快、發(fā)亮而有神采；嘴唇抿緊，仿佛在權(quán)衡什么；姿態(tài)從前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，如身體后仰、擦臉攏發(fā)等動作；靠近銷售員，掏出分享，進(jìn)入閑聊狀態(tài)。這些都是客戶購買意愿轉(zhuǎn)變的信號。
⑵要了解客戶節(jié)奏，配合其說話速度。
⑶多一些微笑，從客戶的角度考慮問題。
初次接觸的目的是獲得客戶滿意，并激發(fā)其興趣，吸引其參與。適當(dāng)站立，掌握時機(jī)，主動與客戶接近；與客戶談話時保持目光接觸，精神集中。當(dāng)客戶注視模型一段時間并抬頭時，或表現(xiàn)出對樓盤感興趣的動作和表情時，都是接近客戶的良機(jī)。
⑷接近客戶的方法包括打招呼、自然寒暄以及對客戶表示歡迎等。切忌對客戶視而不見或態(tài)度冷漠。
不同的客戶有不同的需求和購買動機(jī)。銷售員必須盡快了解客戶的需求和喜好，才能推薦合適的單位。注意觀察客戶的動作和表情，判斷其對樓盤的興趣程度。詢問客戶的需求，引導(dǎo)其回答，在必要時提出特定問題。精神集中，專心傾聽客戶的意見，不要只顧介紹而不認(rèn)真傾聽客戶的談話。避免給客戶以強(qiáng)迫感，讓對方知道你的想法。
當(dāng)客戶表現(xiàn)出對某單位特別感興趣時，如靠坐在椅子上、左右相顧、突然雙眼直視銷售員等，這些都是購買意向的明確信號。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來的好處，讓客戶相信此次購買決策是明智的選擇。
順暢地填寫《客戶登記表》，主動向客戶索要聯(lián)系信息并確認(rèn)方便的通話時間。
銷售前的準(zhǔn)備工作對于房地產(chǎn)營銷人員來說至關(guān)重要。深入研究消費(fèi)者需求和房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性，分析并預(yù)估各種可能的客戶行為和對應(yīng)的語言、行動策略，準(zhǔn)備各類銷售工具并洞察客戶心理。這些都是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要任務(wù)。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和需求具有一致性，即尋求生活或生產(chǎn)活動空間?？蛻舻馁徺I心理呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為受其內(nèi)在心理活動的支配和制約。在我國，住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)。在房地產(chǎn)供過于求的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷人員的關(guān)鍵任務(wù)。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足各種需求，如居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等。銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。
以下為客戶購買心理特點(diǎn)及銷售人員準(zhǔn)備提綱：
求實(shí)用
低價(jià)位
求方便
求美、求新
追求建筑文化品位
求保值、增值
投機(jī)獲利
房屋區(qū)位
環(huán)境
房地產(chǎn)產(chǎn)品
價(jià)格
其他
銷售人員在銷售過程中要發(fā)現(xiàn)和抓住機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛诳蛻舻膩碓床粌H有響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而來的，還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
客戶對銷售人員的外表、儀態(tài)、開場白等非常敏感，因此銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象。銷售人員需通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)注和信任。
在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時，銷售人員要隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。運(yùn)用銷售技巧，使消費(fèi)者有購買意向、確信產(chǎn)品能滿足其需求并說服其果斷購買。
面對客戶的拒絕，銷售人員要分析原因并予以回應(yīng)?？赡艿脑虬?zhǔn)備購買、需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際情況；推托之詞、不想購買或無能力購買；有購買能力但希望價(jià)格優(yōu)惠；建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員等。對不同個性的消費(fèi)者，銷售人員要采取不同的對策，以獲得較高的銷售成功率。
電話營銷是一種利用電話接線員來吸引新顧客并與老客戶保持聯(lián)系的方式，目的在于了解客戶的滿意度并獲取訂單。這種方式的日常操作被稱為電話銷售。
通過尋找具有特定需求的顧客群體，運(yùn)用親情服務(wù)和產(chǎn)品推介會的方式，電話營銷展現(xiàn)了一種獨(dú)特的銷售模式。會議營銷的核心在于精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)顧客群體，全面展示企業(yè)的形象和產(chǎn)品知識。在這種模式下，銷售代表以專家顧問的身份，對潛在顧客進(jìn)行細(xì)致關(guān)懷和隱性銷售，有效地推動產(chǎn)品的宣傳和銷售。
電話營銷對于商家來說是一種非常重要的銷售策略，它能夠幫助商家將產(chǎn)品推向市場，并與消費(fèi)者建立聯(lián)系。消費(fèi)者也可以通過電話營銷了解更多的產(chǎn)品信息，從而做出更明智的購買決策。這種銷售模式在促進(jìn)商品流通、增進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)知方面發(fā)揮著巨大的作用。
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