營(yíng)銷總監(jiān)是服務(wù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施的關(guān)鍵角色，主要負(fù)責(zé)制定短期及長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施策略，同時(shí)組織新產(chǎn)品的上市銷售，打造高效穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)此角色有以下能力要求：
1. 強(qiáng)大的人際溝通能力：營(yíng)銷總監(jiān)需要與公司內(nèi)外各部門及各式客戶進(jìn)行有效溝通，因此需要具備出色的溝通技巧。
2. 突出的營(yíng)銷能力：當(dāng)產(chǎn)品面臨市場(chǎng)困境時(shí)，營(yíng)銷總監(jiān)需要有能力打開銷路，推動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。
3. 卓越的管理與組織協(xié)調(diào)能力：作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，營(yíng)銷總監(jiān)需充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，展現(xiàn)強(qiáng)大的管理領(lǐng)導(dǎo)能力。
4. 深刻的市場(chǎng)判斷及預(yù)測(cè)能力：對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)有深入了解，并預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)趨勢(shì)，以便及時(shí)調(diào)整策略。
5. 精湛的談判能力：在追求企業(yè)利益*化的如何在各方之間平衡利益，需要精湛的談判技巧。
6. 培訓(xùn)能力：除了發(fā)揮自身長(zhǎng)處，營(yíng)銷總監(jiān)還應(yīng)培養(yǎng)新人，幫助團(tuán)隊(duì)壯大。這包括對(duì)新人的關(guān)懷提攜，培訓(xùn)指導(dǎo)以提升其業(yè)務(wù)能力。
擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)還需要滿足以下條件：
學(xué)歷及證書：市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)、管理等相關(guān)專業(yè)的大專及以上學(xué)歷，并持有相關(guān)從業(yè)資格證書。
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：至少3到5年的相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
專業(yè)知識(shí)：涵蓋戰(zhàn)略管理、管理學(xué)、人力資源、財(cái)務(wù)、法律、統(tǒng)計(jì)、質(zhì)量管理、成本管理等各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)。
二、銷售總監(jiān)的核心職責(zé)與必需技能
銷售總監(jiān)作為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，需掌握全面知識(shí)與技能。其核心職責(zé)與技能包括：
1. 掌握市場(chǎng)趨勢(shì)，分析消費(fèi)者行為，以此為基礎(chǔ)制定銷售策略。
2. 溝通技巧與團(tuán)隊(duì)管理能力是確保與客戶建立良好關(guān)系的基石，并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。
3. 深入了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)格局與市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行研究與分析。
4. 基于市場(chǎng)分析，制定銷售策略，包括目標(biāo)設(shè)定、銷售渠道選擇、定價(jià)、推廣與客戶服務(wù)政策，并運(yùn)用數(shù)字營(yíng)銷工具提升銷售效率。
5. 溝通與談判技巧對(duì)于銷售總監(jiān)來說至關(guān)重要，包括清晰表達(dá)、有效傾聽、處理客戶投訴與問題，達(dá)成互利交易。
6. 掌握財(cái)務(wù)知識(shí)，理解銷售活動(dòng)對(duì)公司財(cái)務(wù)的影響，包括成本結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)分析、預(yù)算與報(bào)告等。
7. 持續(xù)學(xué)習(xí)，關(guān)注技術(shù)、趨勢(shì)與銷售方法的更新，快速適應(yīng)市場(chǎng)變化。
銷售總監(jiān)的工作涉及多方面，涵蓋市場(chǎng)分析、策略規(guī)劃、溝通談判、團(tuán)隊(duì)管理、財(cái)務(wù)知識(shí)及持續(xù)學(xué)習(xí)等。這些技能與知識(shí)的掌握對(duì)于銷售總監(jiān)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得成功至關(guān)重要。
三、銷售部門總監(jiān)的工作規(guī)劃書（大綱）
基于日常的的管理工作展開以下三部曲式規(guī)劃：首先是系統(tǒng)規(guī)劃階段目標(biāo)是制定出合理可行的業(yè)績(jī)目標(biāo)并進(jìn)行分解；其次是管理控制階段主要工作是市場(chǎng)劃分以及重要流程的梳理；最后是培訓(xùn)激勵(lì)階段目標(biāo)是構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)外部組織以及制定并執(zhí)行薪資績(jī)效考核體系等。具體內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：
一、概述：在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，任何以營(yíng)利為目的的企業(yè)中，銷售部是*的盈利部門，其他均為成本部門。針對(duì)當(dāng)前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我公司銷售部必須轉(zhuǎn)型升級(jí)，由被動(dòng)銷售向具有科學(xué)計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和量化考核的主動(dòng)銷售轉(zhuǎn)變。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：我們需充分利用現(xiàn)有的人力資源，老員工熟悉客戶、工廠運(yùn)作流程以及市場(chǎng)情況，是公司的寶貴財(cái)富。通過重組員工，劃分職權(quán)，制定明確的標(biāo)準(zhǔn)和要求，讓他們掌握主動(dòng)銷售的方法和技巧。重視新員工的招募、培訓(xùn)、篩選和儲(chǔ)備工作。
三、市場(chǎng)信息和銷售管理：
1. 進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集與調(diào)研工作。
2. 分析市場(chǎng)狀況和需求，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷售，為生產(chǎn)提供科學(xué)依據(jù)。
3. 制定月度、季度、年度的銷售計(jì)劃，依據(jù)今年和去年的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。
4. 匯總市場(chǎng)信息，提出產(chǎn)品改善或開發(fā)建議。
5. 關(guān)注重點(diǎn)客戶，控制銷售動(dòng)態(tài)。
6. 建立完善的檔案，保持與客戶的雙向溝通。
7. 管理和維護(hù)現(xiàn)有及潛在客戶。
8. 配合相關(guān)部門做好推廣促銷活動(dòng)。
9. 按照推廣計(jì)劃進(jìn)行貨物陳列和宣傳品的設(shè)計(jì)發(fā)放。
四、品牌策略：“英”品牌歷史悠久，具有先入為主的優(yōu)勢(shì)，需進(jìn)一步擴(kuò)大。其他獨(dú)立品牌要差異化定位，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有明確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，包括材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不僅要學(xué)習(xí)，還要不斷創(chuàng)新超越。
五、渠道管理：升級(jí)銷售渠道，由散貨向?qū)Ｙu轉(zhuǎn)變是此次改革的主要目標(biāo)。充分利用現(xiàn)有，優(yōu)化經(jīng)銷商構(gòu)成，逐步向集體和集團(tuán)單位升級(jí)，并向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。只要我們的產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)得起客戶檢驗(yàn)，深入溝通自然會(huì)吸引大客戶。任何賺錢的機(jī)會(huì)都會(huì)被有發(fā)現(xiàn)它的人抓住，關(guān)鍵是我們需做好準(zhǔn)備。
六、信息管理和利用：目前擁有兩千多家經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)和商場(chǎng)的聯(lián)系方式，但由于職權(quán)不明確和慣性思維等原因，這些信息未能充分利用。還有各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等資料。應(yīng)充分利用這些信息，更快速、準(zhǔn)確地確定目標(biāo)市場(chǎng)和客戶。
七、傳播策略：在報(bào)刊媒體方面，目前只有廣州家具報(bào)進(jìn)行推廣，且可贈(zèng)送的軟文也未利用，造成浪費(fèi)。通過網(wǎng)絡(luò)推廣，如博客、家具論壇等，已取得一定效果。公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)標(biāo)，還有其他推廣平臺(tái)未統(tǒng)計(jì)流量。由于目前沒有其他的宣傳途徑，因此網(wǎng)絡(luò)宣傳仍需加大力度。
八、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念并建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：目前營(yíng)銷人員的素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策和客戶指導(dǎo)等方面的把握能力較低。為了適應(yīng)新的形勢(shì)和市場(chǎng)要求，需要有一支業(yè)務(wù)過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。因此將加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高營(yíng)銷人員的綜合能力。針對(duì)現(xiàn)狀，將組織多樣化的培訓(xùn)方式如集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽等來提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作質(zhì)量以確保各項(xiàng)工作的順利開展并深入市場(chǎng)調(diào)研以把握真實(shí)的市場(chǎng)需求并據(jù)此進(jìn)行提報(bào)。同時(shí)還將對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作進(jìn)行整改并穩(wěn)步推進(jìn)相關(guān)工作以提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力并考核預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率等關(guān)鍵指標(biāo)。渠道管理和信息利用方面將充分利用現(xiàn)有資源優(yōu)化經(jīng)銷商構(gòu)成并明確職權(quán)范圍以實(shí)現(xiàn)散貨向?qū)Ｙu的升級(jí)轉(zhuǎn)變。同時(shí)還將加強(qiáng)信息管理和利用以提高工作效率和市場(chǎng)響應(yīng)速度從而抓住更多的商業(yè)機(jī)會(huì)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和壯大。三、優(yōu)化服務(wù)流程、強(qiáng)化管理力度，深化客戶關(guān)系建設(shè)。
為了進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的良好關(guān)系，我們必須關(guān)注如何提高服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞效率、盈利能力、個(gè)性化服務(wù)以及貨源的及時(shí)有效性等方面。我們也要重視客戶的守法意識(shí)、合作配合程度和忠誠(chéng)度等方面的培養(yǎng)。我們營(yíng)銷人員需要用心去呵護(hù)和營(yíng)造這種關(guān)系。
本月回款情況出現(xiàn)了一些不良現(xiàn)象，如金鴻商行和宏州酒業(yè)的問題，必須堅(jiān)決杜絕此類現(xiàn)象再次發(fā)生。我們應(yīng)該以現(xiàn)款合作為主，對(duì)特殊客戶的收款時(shí)間要確定好，確保每月底的外部欠款不超過五萬元。
十、關(guān)于生產(chǎn)方面：在公司工作一年多的時(shí)間里，我們始終面臨供貨不足的問題。盡管銷售總量并未增加，甚至出現(xiàn)了展會(huì)后無法跟蹤落實(shí)意向客戶的情況，因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)能力跟不上。領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決方案，我們期待能夠有效改善這一問題。我還想提及OEM。由于管理等方面的原因，這一能有效提升生產(chǎn)能力的途徑一直未能得到充分利用。建議公司引進(jìn)專業(yè)人才，建立一套完整的OEM管理體系。像宜家沒有自己的工廠卻能做到世界第一，我們可以從中汲取經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)和實(shí)踐他們的成功之道。我們也需要持續(xù)不斷地探索和創(chuàng)新，以期在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的成功。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227622.html