一、銷售總監(jiān)的必要條件
銷售總監(jiān)作為公司銷售管理層的領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)整個銷售部門的事務(wù)運作。對于這一崗位，對人的綜合能力有著較高的要求：
1. 為公司提供市場決策的信息支持與建議，包括市場需求產(chǎn)品信息、競爭對手及戰(zhàn)略伙伴的動向，并及時匯報。
2. 指導(dǎo)并監(jiān)督下級提供銷售情況、合同統(tǒng)計資料，以利于公司做出決策。
3. 根據(jù)公司全國區(qū)域市場發(fā)展和戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助公司制定總體銷售營銷戰(zhàn)略、營銷計劃及量化營銷指標(biāo)。經(jīng)過公司總經(jīng)理或董事會的批準(zhǔn)后組織實施。那么，銷售總監(jiān)的職責(zé)究竟是什么呢？
銷售總監(jiān)需根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展的要求，組織制定和實施本年度公司業(yè)務(wù)計劃，審批各地區(qū)業(yè)務(wù)計劃并下達(dá)。還需組織領(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍實施年度銷售業(yè)務(wù)計劃、年度市場計劃和產(chǎn)品計劃，完成公司制定的銷售目標(biāo)，并協(xié)調(diào)處理各類市場問題。
二、對市場營銷環(huán)境的核查與分析
銷售總監(jiān)不僅要根據(jù)公司現(xiàn)有的藥品情況組織開發(fā)市場，還要對市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計劃、業(yè)務(wù)活動進(jìn)行定期核查分析，及時調(diào)整營銷策略和計劃。還需制定價格保護(hù)的相關(guān)措施，從品牌建設(shè)的高度制定公司的市場開拓計劃及價格保護(hù)政策。
三、建立有效的銷售模式與團(tuán)隊
銷售總監(jiān)需組建銷售部和市場部，建設(shè)符合公司實際情況的銷售管理模式，并進(jìn)行有效的內(nèi)部控制。制定公司整體銷售運營政策，包括銷售額、市場覆蓋率、市場占有率等各項評價指標(biāo)。還需調(diào)整銷售區(qū)域布局，并對銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評價提出任職要求。管理督導(dǎo)銷售大區(qū)經(jīng)理的工作也是銷售總監(jiān)的重要職責(zé)之一。
四、作為營銷總監(jiān)應(yīng)具備的條件及行動指南
想要成為一名優(yōu)秀的營銷總監(jiān)，應(yīng)具備一定知識和能力。要具備組織大家做市場而不是僅依賴個人的能力。如某機(jī)電公司和某舞臺燈光企業(yè)，雖然營銷管理者非常努力且善于利用關(guān)系，但公司主要還是靠個人的業(yè)績支撐。要想實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化，營銷管理者需要站在組織者的角度，利用組織的力量而非個人的力量去開拓市場?，F(xiàn)代營銷管理者的角一是組織大家并利用組織的力量來做大市場。不僅要自己會做業(yè)務(wù)，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做。許多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅進(jìn)行簡單的產(chǎn)品知識和入職培訓(xùn)或甚至沒有培訓(xùn)就直接派往市場一線，導(dǎo)致許多業(yè)務(wù)員的市場表現(xiàn)和業(yè)績不盡人意。營銷管理者應(yīng)提供必要的指導(dǎo)和幫助給業(yè)務(wù)員，使他們了解如何開展工作并取得成功。組織并帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)會促使業(yè)績呈現(xiàn)幾何級數(shù)的增長。所以做好組織工作和指導(dǎo)工作是成為一名成功營銷總監(jiān)的關(guān)鍵條件之一。在中國的營銷領(lǐng)域，要成為一名杰出的營銷管理者，前提條件非常明確：你需要成為一名合格的、甚至優(yōu)秀的導(dǎo)師！
一、超越個人英雄主義，構(gòu)建卓越系統(tǒng)
作為營銷管理者，我們必須清晰地意識到，企業(yè)的成功并非僅僅依賴于管理者的個人才能，而是依賴于其構(gòu)建的高效、卓越的系統(tǒng)。正如任正非、張瑞敏、柳傳志等杰出企業(yè)家之所以卓越，背后更深層次的原因在于他們構(gòu)建的企業(yè)運營系統(tǒng)之卓越。
在激烈的市場競爭中，企業(yè)的競爭實質(zhì)上就是企業(yè)系統(tǒng)之間的競爭。作為一名營銷管理者，我們的核心職責(zé)就是構(gòu)建具有競爭力的系統(tǒng)，因為系統(tǒng)的優(yōu)勢才是真正的優(yōu)勢。
二、營銷總監(jiān)的職業(yè)追求與自我價值實現(xiàn)
在某種程度上，營銷總監(jiān)是營銷人的職業(yè)*目標(biāo)。只有成為營銷總監(jiān)，營銷人才能真正實現(xiàn)自我價值的*化，成為稀缺資源。正如古人的智慧所言，“人人皆可為堯舜”，只要你有堅定的信念和不懈的努力，你就能實現(xiàn)自己的夢想。
許多從農(nóng)民出身的人通過不懈的努力和奮斗，最終成為總監(jiān)甚至董事總經(jīng)理。他們成功的關(guān)鍵在于擁有強烈的出人頭地的欲望，并且義無反顧地為之努力。
三、思維與行動：成就營銷總監(jiān)之路
成為營銷總監(jiān)并非易事，但也不是不可能。真正的限制往往來自于我們的思維。有些人因為害怕困難而放棄追求，而有些人則堅信“別人能干的，我也一定能干”。對于那些已經(jīng)在這個領(lǐng)域干了很長時間并且非常成功的人，他們已經(jīng)解決了操作上的技術(shù)難題。
只要堅信自己能夠掌握別人所能掌握的，做到別人所能做的，你就已經(jīng)邁出了成功的第一步。恐懼和猶豫只會讓你錯失機(jī)會，所以在這個競爭薄弱的區(qū)域，更應(yīng)該勇往直前。
四、成為營銷總監(jiān)的條件和要求
那么，要成為營銷總監(jiān)，需要滿足哪些條件和要求呢？除了基本的營銷知識和技能，更需要有出色的領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)略思維、團(tuán)隊協(xié)作能力以及解決復(fù)雜問題的能力。對于市場的敏銳洞察力和創(chuàng)新精神也是不可或缺的。在營銷團(tuán)隊中，營銷總監(jiān)起著至關(guān)重要的作用，他不僅是團(tuán)隊的靈魂，更是公司戰(zhàn)略決策的執(zhí)行者和市場動態(tài)的敏銳觀察者。要想成為一名優(yōu)秀的營銷總監(jiān)，需要具備一系列重要的條件。
條件一：形成共識與領(lǐng)導(dǎo)力。營銷總監(jiān)需與老板充分溝通，統(tǒng)一思想，保持市場理念和管理辦法的高度一致。他應(yīng)經(jīng)常置身市場，對產(chǎn)品定位、機(jī)會創(chuàng)新、推廣有敏銳的感覺和獨到見解。在團(tuán)隊中，他要有包容的胸襟，既能嚴(yán)格要求自己，也能團(tuán)結(jié)互助，共同奮斗。
條件二：團(tuán)隊管理。營銷總監(jiān)是整個營銷團(tuán)隊的標(biāo)竿，他需要帶領(lǐng)團(tuán)隊步調(diào)一致地認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司政策。他應(yīng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃，幫助團(tuán)隊成員真正理解營銷的精髓，從本質(zhì)上去把握市場動態(tài)，調(diào)整策略。對于那些只機(jī)械執(zhí)行、盲目跟從的團(tuán)隊成員，應(yīng)進(jìn)行幫教說服工作，加強培訓(xùn)，解放思想。
條件三：制定合理計劃與目標(biāo)。營銷總監(jiān)要認(rèn)清市場發(fā)展趨勢和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運行的實際情況，合理制定分解任務(wù)計劃。產(chǎn)品上市要有清晰定位和遠(yuǎn)景目標(biāo)，各項任務(wù)運作要不偏離航向，并隨時隨地加以修正改進(jìn)。
條件四：尋求成功的方法。營銷總監(jiān)應(yīng)站得高、看得遠(yuǎn)，面對同質(zhì)化競爭對手，需要找對找準(zhǔn)一種突出差異化、創(chuàng)新性的方法。比如，在產(chǎn)品概念、定位、包裝等方面進(jìn)行大膽創(chuàng)新，打出自己的特色牌。
條件五：建立和完善制度。沒有規(guī)矩不成方圓，市場運作需要可執(zhí)行的制度來保障。營銷總監(jiān)要制定層級溝通、職能部門協(xié)作、團(tuán)隊管理和績效考核等方面的制度，不能憑個人喜好、經(jīng)驗主義或本本主義來替代制度管理。
條件六：建立品牌。營銷總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌的意識。品牌建立不只建立品牌形象而已，必須管理好顧客每一次品牌接觸。當(dāng)團(tuán)隊運作一個品牌時，就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系，需要符合甚至超出顧客期望，傳遞顧客愉悅感。
除了以上七個條件外，一個優(yōu)秀的營銷總監(jiān)還需要具備豐富的學(xué)歷背景和工作經(jīng)驗，熟練的外語交流和表達(dá)能力，對電子辦公軟件的熟練使用能力，以及一定的抗壓能力和市場開拓、銷售能力等。他還需要具備協(xié)作精神、適應(yīng)能力、敏銳的市場感知力、營銷策劃和銷售模式設(shè)計能力等品質(zhì)或條件。
答案：
Ⅶ市場營銷總監(jiān)應(yīng)具有的品質(zhì)或條件包括：
1. 豐富的營銷理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗；
2. 善于組建、培訓(xùn)并管理高效團(tuán)隊；
3. 較好的協(xié)作精神與適應(yīng)能力；
4. 敏銳的市場感知力，能*把握市場動態(tài)和方向；
5. 優(yōu)秀的營銷策劃、營銷管理和銷售模式設(shè)計能力；
6. 良好的文案處理能力和口頭表達(dá)能力；
7. 熟練掌握品牌推廣流程，精通品牌運作管理；
8. 開放、平和、包容的心態(tài)；
9. 高度的工作熱情與良好的團(tuán)隊合作精神；
營銷總監(jiān)是企業(yè)中至關(guān)重要的角色，負(fù)責(zé)制定和實施企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略，確定長期發(fā)展目標(biāo)，并做出戰(zhàn)略決策。他們需要具備全面的營銷知識和豐富的經(jīng)驗，以制定合理的目標(biāo)計劃和任務(wù)指標(biāo)，確保企業(yè)按照戰(zhàn)略規(guī)劃順利進(jìn)行日常工作。
作為營銷總監(jiān)，首要任務(wù)是打造一支高效、穩(wěn)定、稱職的營銷團(tuán)隊，發(fā)揮團(tuán)隊的市場開拓能力和執(zhí)行力，嚴(yán)格控制營銷成本，以*化銷售利潤。作為銷售最高管理者，營銷總監(jiān)需要具備超越實際業(yè)務(wù)能力的格局和德行，為團(tuán)隊制定銷售目標(biāo)，幫助下屬明確方向、調(diào)整情緒，確定銷售目標(biāo)和計劃并督促實施。還需要協(xié)助談判和協(xié)調(diào)各部門關(guān)系。
關(guān)于營銷總監(jiān)的工資體系，應(yīng)該包括基本工資、團(tuán)隊管理提成和績效。其中，基本工資是確定的勞動報酬；對于管理提成，根據(jù)團(tuán)隊銷售任務(wù)的完成情況來確定標(biāo)準(zhǔn)；績效則主要依據(jù)利潤率來核定。這意味著營銷總監(jiān)帶領(lǐng)的團(tuán)隊創(chuàng)造的利潤越高，其績效工資就越高。
營銷總監(jiān)需要向公司承諾完成季度和年度銷售目標(biāo)任務(wù)以及特殊任務(wù)，全面負(fù)責(zé)銷售工作。如果未能達(dá)標(biāo)或使公司滿意，公司有權(quán)停職或離崗。營銷總監(jiān)還需要根據(jù)季節(jié)和競爭環(huán)境的變化制定應(yīng)變計劃，任免銷售和市場經(jīng)理，并分配職務(wù)。他們還需要審核下屬部門的工作計劃，制定銷售計劃和市場分析報告，并報公司討論通過。
對于如何成為一名合格的銷售總監(jiān)，首先要有戰(zhàn)略眼光，進(jìn)行深入的市場調(diào)研和考察。只有了解市場的現(xiàn)狀，如地理位置、氣候狀況、消費水平、競爭對手等情況，才能制定相應(yīng)的銷售計劃和政策。要督促銷售專員的工作，包括制定銷售計劃、與客戶溝通、客戶跟進(jìn)、銷售策略運用等。制定銷售業(yè)績要根據(jù)公司的實際情況和產(chǎn)品種類，考慮銷售淡旺季、區(qū)域差距等因素，并落實到每位銷售專員，確保每年銷售指標(biāo)的完成。
為了成為一名優(yōu)秀的銷售總監(jiān)，還需要不斷提升自己的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，包括行業(yè)知識、市場洞察力、團(tuán)隊協(xié)作能力、溝通能力、決策能力等。身體健康、能吃苦耐勞也是必不可少的素質(zhì)。在招聘銷售總監(jiān)時，企業(yè)也會優(yōu)先考慮具備相關(guān)資源或臺州籍的候選人。第四，關(guān)于銷售計劃的制定。一份優(yōu)秀的銷售計劃至關(guān)重要，它是銷售工作的燈塔，指引我們前行。正如一句名言所說，沒有理想，就無法達(dá)成目標(biāo)。銷售計劃需根據(jù)實際情況靈活調(diào)整，銷售業(yè)績是制定計劃的重要基準(zhǔn)。銷售計劃包括以下幾個方面：1. 新產(chǎn)品的改進(jìn)協(xié)助；2. 促銷活動的策劃；3. 大客戶的開發(fā)與維護(hù)；4. 潛在客戶的開發(fā)工作；5. 賬款的回收問題；6. 問題處理策略等。
第五，定期的銷售總結(jié)。銷售總結(jié)工作與銷售計劃相輔相成。其主要目的是讓每位銷售專員回顧過去的工作內(nèi)容及其成果，總結(jié)出成功的銷售法則。我們也會遇到失敗的案例，我們應(yīng)積極面對，找出過程中的不足并改進(jìn)。定期的銷售總結(jié)也是與銷售專員交流溝通的好機(jī)會，我能夠了解團(tuán)隊成員的工作情況和遇到的問題，給予他們幫助，確保銷售過程順利進(jìn)行。銷售總結(jié)也是獲取相關(guān)產(chǎn)品信息和競爭對手動向的重要途徑。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
第六，銷售團(tuán)隊的管理?？梢哉f，銷售團(tuán)隊的管理是一門學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再單純依賴于個別銷售專員的個人魅力，而更多地依賴于整個銷售團(tuán)隊的力量。在團(tuán)隊成員心齊、目標(biāo)明確的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每個人的潛能優(yōu)勢，讓他們感受到工作的樂趣和公司的溫暖。每個隊員都會熱愛自己的工作和我們提供的環(huán)境。公司創(chuàng)造了良好的企業(yè)文化，并提供了優(yōu)秀的銷售平臺，所以銷售專員應(yīng)感到滿足。現(xiàn)在的銷售專員不僅關(guān)注公司的文化、策略、背景等方面，所以銷售團(tuán)隊的管理也是至關(guān)重要的。
第七，績效考核的評定。雖然績效考核的評定過程較為繁瑣，但它是完成銷售目標(biāo)的重要參考數(shù)據(jù)，對于激勵銷售專員積極工作有著直接的作用。績效考核表的內(nèi)容包括：原本的銷售指標(biāo)、實際完成銷量、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶拜訪數(shù)量、電話拜訪次數(shù)、周訂單數(shù)量、增長率等等。
第八，上下級的溝通。銷售總監(jiān)需要充當(dāng)橋梁角色，將公司上級的任務(wù)具體落實到每位銷售專員。在接受任務(wù)時，也要反饋基層人員遇到的困難。
第九，銷售專員的培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要目的在于提升公司形象和專員的銷售水平，便于總監(jiān)的監(jiān)督管理，以及順利產(chǎn)生訂單。
第十至第十二點包括展會和宣傳會議的開展、協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品、銷售人員薪金制定等方面的工作也都很重要。
在面試銷售主管時，以下十大經(jīng)典提問也十分關(guān)鍵：
1. 上一年您部門的業(yè)績?nèi)绾?？您承?dān)了哪些職責(zé)？
2. 如果您打算離開原企業(yè)，原因是什么？
3. 如果您愿意加入我公司，看中了我公司的哪些特點？
4. 如果您加盟后前三個月打算如何開展業(yè)務(wù)？
5. 您對貴公司的產(chǎn)品或服務(wù)有什么看法？
6. 您如何看待團(tuán)隊合作在銷售中的重要性？
關(guān)于團(tuán)隊組建初期，洽談時的招待費用出處問題，我曾向機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人咨詢。負(fù)責(zé)人表示，通常情況下這部分費用會從銷售業(yè)績的一定比例中扣除。在團(tuán)隊初創(chuàng)階段，由于尚未產(chǎn)生銷售業(yè)績，這部分費用出處便成了一個難題，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人也顯得頗為無奈。
從面試選拔的角度來分析，根據(jù)面試指導(dǎo)書的原則，不提問的候選人可能并不合適，而能提出具體問題的候選人則顯示出較為認(rèn)真的態(tài)度。對于那些在行業(yè)內(nèi)擁有豐富工作經(jīng)驗，且與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行過深入溝通的人而言，不提問也可能屬于正常情況。相反，候選人B一上來便提出一個關(guān)于費用的具體小問題，并且在尚未深入了解的情況下就開始對直接上級機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人表達(dá)不滿和抱怨，這種行為反映出了怎樣的品質(zhì)呢？顯然，這種做法顯得過于急躁和不成熟，缺乏對新環(huán)境的適應(yīng)和了解。在與人交流和合作的過程中，我們應(yīng)該更加注重溝通和理解，而不是急于表達(dá)自己的不滿和抱怨。
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