營(yíng)銷一線人員作為直面市場(chǎng)的先鋒，其個(gè)人素質(zhì)與技能對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力起著至關(guān)重要的作用。為了更好地提升他們的能力與素質(zhì)，需要對(duì)營(yíng)銷一線人員進(jìn)行全面且有針對(duì)性的培訓(xùn)。
營(yíng)銷一線人員的角色定位：
根據(jù)營(yíng)銷一線崗位的職能、業(yè)務(wù)要素、管理幅度、能力要素、技能經(jīng)驗(yàn)需求，我們將一線人員劃分為業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)三個(gè)層級(jí)。每個(gè)層級(jí)都有其獨(dú)特的職責(zé)和技能要求。
培訓(xùn)的特性與挑戰(zhàn)：
組織營(yíng)銷一線人員的培訓(xùn)時(shí)，需注重?fù)Q位思考，充分考慮一線人員的培訓(xùn)特性。培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、銷售淡旺季等因素都需要被全面考慮，以避免將培訓(xùn)變成負(fù)擔(dān)，造成負(fù)面效果。
人員培養(yǎng)策略：
1. 加快各層級(jí)人員的培養(yǎng)與儲(chǔ)備。
2. 建立基于職業(yè)發(fā)展的人員培養(yǎng)機(jī)制。針對(duì)不同層級(jí)的員工，設(shè)立以入職、勝崗、業(yè)績(jī)提升為目標(biāo)的能力培養(yǎng)體系。
3. 對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理及以上層級(jí)，加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)的管理與分析能力的培養(yǎng)。
4. 對(duì)于市場(chǎng)總監(jiān)，應(yīng)著重培養(yǎng)其市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。
培訓(xùn)內(nèi)容與形式：
除了職場(chǎng)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作能力、溝通技巧等通用能力培訓(xùn)外，還需針對(duì)營(yíng)銷一線人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧、營(yíng)銷策略、客戶開(kāi)發(fā)技巧等培訓(xùn)。設(shè)置共性課程如管理類、團(tuán)隊(duì)建設(shè)類、溝通技巧及個(gè)人素質(zhì)等方面的課程，并針對(duì)各層級(jí)人員的特性設(shè)計(jì)個(gè)性化課程。
培訓(xùn)實(shí)施與管理：
1. 在不影響區(qū)域銷售任務(wù)的前提下，就近組織培訓(xùn)。
2. 邀請(qǐng)具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師，如銷售經(jīng)理或銷售骨干。
3. 培訓(xùn)方式可以靈活多變，如沙盤模擬、案例研討、移動(dòng)終端、集中化培訓(xùn)、案例研討、情景模擬、E-learning等。
4. 制定相應(yīng)培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)、培訓(xùn)方式等因素。
5. 對(duì)培訓(xùn)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，確保培訓(xùn)效果。
6. 針對(duì)講師、課程、培訓(xùn)組織及學(xué)員的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行評(píng)估與反饋。
###二、銷售課程概覽與命名建議
銷售課程名稱與分類：
銷售方向的培訓(xùn)課程主要分為渠道管理類、終端管理類與銷售團(tuán)隊(duì)管理類等。其中渠道管理類包括渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)、經(jīng)銷商管理與維護(hù)等；終端管理類涉及銷售技巧、店鋪管理、陳列管理等；銷售團(tuán)隊(duì)管理類則涵蓋銷售心態(tài)、銷售目標(biāo)管理等內(nèi)容。還有專業(yè)代號(hào)及課程相關(guān)的基本要求。
課程名稱建議：
為了吸引銷售精英們的興趣，關(guān)于銷售方面的課程可以命名為“巔峰銷售實(shí)練”，“銷售精英成長(zhǎng)之路”，“銷售智慧寶典”等。這些名字能夠激發(fā)銷售人員的積極性，引起他們的興趣。
《針對(duì)制造型企業(yè)的培訓(xùn)策略：結(jié)合股東與員工需求的平衡》
在中國(guó)的制造型企業(yè)中，由于其大多為勞動(dòng)密集型企業(yè)，員工整體素質(zhì)水平及管理水平具有較大的提升空間。企業(yè)的培訓(xùn)部門肩負(fù)著雙重責(zé)任：一方面需要?jiǎng)?chuàng)造員工成長(zhǎng)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，提升員工素質(zhì)；另一方面也要應(yīng)對(duì)股東和老板的壓力，確保通過(guò)培訓(xùn)體系實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)生產(chǎn)率的提升和利潤(rùn)目標(biāo)的達(dá)成。
許多企業(yè)的培訓(xùn)部門在投入大量時(shí)間和資源后，卻發(fā)現(xiàn)難以讓股東和員工都滿意。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，我們?cè)谧雠嘤?xùn)需求分析時(shí)未能有效地結(jié)合企業(yè)股東、老板的需求與員工的需求。有針對(duì)性的培訓(xùn)至關(guān)重要。
人力資源部是一個(gè)需要扎實(shí)做好基礎(chǔ)管理工作的部門。要清楚了解公司各部門的職責(zé)、現(xiàn)有員工的素質(zhì)狀況及存在的問(wèn)題。制造型企業(yè)培訓(xùn)需求調(diào)查需根據(jù)員工的不同類型采用不同方式。員工可分為高層管理人員、中層管理人員、基層管理人員和普通作業(yè)人員四大類。
對(duì)于高層管理人員，應(yīng)結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略、部門年度工作績(jī)效及個(gè)人發(fā)展需求，由培訓(xùn)部與他們進(jìn)行一對(duì)一的溝通，確定高層培訓(xùn)計(jì)劃。溝通內(nèi)容應(yīng)包括了解公司明年的目標(biāo)、部門的目標(biāo)、去年的業(yè)績(jī)以及高層對(duì)明年個(gè)人培訓(xùn)的需求。部分優(yōu)秀公司會(huì)每年為高層管理人員提供一定的專項(xiàng)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，用于行業(yè)*發(fā)展、技術(shù)、專業(yè)知識(shí)等方面的培訓(xùn)。
中基層管理人員的培訓(xùn)重點(diǎn)主要在于提升和拓展與崗位相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和技能，以及人才梯隊(duì)的培養(yǎng)。培訓(xùn)部需通過(guò)部門年度培訓(xùn)需求調(diào)查會(huì)議的形式進(jìn)行需求調(diào)查。個(gè)人需求調(diào)查表格主要包括崗位職責(zé)和與崗位相關(guān)的培訓(xùn)需求。
對(duì)于普通作業(yè)員工，培訓(xùn)的重點(diǎn)在于崗位技能的訓(xùn)練。對(duì)于有一定培訓(xùn)基礎(chǔ)的公司，培訓(xùn)部門主要是從員工人均培訓(xùn)時(shí)數(shù)上對(duì)制造部門提出要求。而對(duì)于沒(méi)有建立普通作業(yè)員工培訓(xùn)體系的公司，則需要通過(guò)與部門經(jīng)理、主管及基層員工的溝通，以及對(duì)員工素質(zhì)、技術(shù)水平的抽樣調(diào)查，找出制約生產(chǎn)水平的因素，并用培訓(xùn)來(lái)解決。
培訓(xùn)需求調(diào)查的重點(diǎn)是在滿足公司戰(zhàn)略發(fā)展需要的基礎(chǔ)上，平衡員工職業(yè)發(fā)展的需求來(lái)做好培訓(xùn)工作。其中最重要的是溝通，與公司高層、各部門經(jīng)理、主管及基層員工進(jìn)行溝通，達(dá)成一致的培訓(xùn)需求。
關(guān)于銷售管理的培訓(xùn)講師，如譚小芳、平行、李繪芳等，他們的課程內(nèi)容涵蓋了各種類型的企業(yè)需求。如高效率培訓(xùn)，雖然費(fèi)用昂貴但仍受到高層次人才的歡迎；自我管理培訓(xùn)不僅涉及工作時(shí)間的管理，還包括生活時(shí)間的管理；團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)受到越來(lái)越多企業(yè)的重視；營(yíng)銷方法和客戶服務(wù)技巧的培訓(xùn)也是當(dāng)前市場(chǎng)的熱門需求。
### 36-37 交流技巧培訓(xùn)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)概述
交流技巧培訓(xùn)涵蓋了演講技巧、溝通技巧以及顧客招待方法等多個(gè)方面。對(duì)于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)而言，它涉及品質(zhì)、時(shí)間、花費(fèi)等層面的管理方法，在新項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中發(fā)揮著科學(xué)協(xié)調(diào)作用。這兩類培訓(xùn)都備受重視，能助企業(yè)確保項(xiàng)目實(shí)施的品質(zhì)，控制時(shí)間，合理花費(fèi)等。對(duì)于體制背景下的薪酬設(shè)計(jì)培訓(xùn)而言，薪資已經(jīng)成為員工個(gè)人發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵表現(xiàn)，而目前大多數(shù)企業(yè)在薪酬設(shè)計(jì)方面有所欠缺，此類培訓(xùn)正是為了滿足這一需求而生。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)場(chǎng)景培訓(xùn)則注重實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，從日常工作中可能遇到的問(wèn)題出發(fā)，教授實(shí)用的解決方案。戰(zhàn)略人力資源培訓(xùn)則涵蓋招聘制度、員工關(guān)系、激勵(lì)機(jī)制等全面綜合設(shè)計(jì)，有助于企業(yè)建立從一線員工到高層員工的規(guī)范化網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控體系。陳列共和的輕松管理書籍也是此領(lǐng)域的重要參考。接下來(lái)，我們將深入探討銷售培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容。
### 銷售培訓(xùn)的重要性與特色課程
銷售培訓(xùn)領(lǐng)域匯聚了許多優(yōu)秀的講師，范一智老師的銷售課程特色鮮明。他的職業(yè)背景涵蓋了保險(xiǎn)、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理等多個(gè)領(lǐng)域，屬于實(shí)戰(zhàn)派教師。他的課程結(jié)合了當(dāng)下的人力資源管理技術(shù)，并巧妙地融合了五行與易經(jīng)的內(nèi)容，新穎獨(dú)特且實(shí)用。本次培訓(xùn)主要針對(duì)兩類營(yíng)銷人員：一是初入行業(yè)3-12個(gè)月的銷售人員，他們具備初步的銷售經(jīng)驗(yàn)或人脈關(guān)系，但表現(xiàn)平平；二是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，他們習(xí)慣于當(dāng)前的銷售狀態(tài)，面臨突破自我創(chuàng)造新業(yè)績(jī)的瓶頸。針對(duì)這些銷售人員的銷售瓶頸主要在銷售技能上的欠缺，因此本次培訓(xùn)的重點(diǎn)將鎖定在銷售技能的提升上。通過(guò)初步的培訓(xùn)意向溝通，確定了本次培訓(xùn)對(duì)象為入司3-12個(gè)月以及2年以上的兩類營(yíng)銷人員。他們的銷售技能的提升將主要通過(guò)《久贏真經(jīng)成就*價(jià)值的銷售精英》這一課程來(lái)實(shí)現(xiàn)。該課程由國(guó)際高級(jí)注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師授課，并由IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)特約理事主持。
■自我探索：我屬于哪種個(gè)性類型？
■思維激蕩：與四種性格類型和諧共處之道
--走進(jìn)KASH營(yíng)銷之門課程簡(jiǎn)介
該課程旨在通過(guò)系統(tǒng)闡述KASH營(yíng)銷體系，使?fàn)I銷人員獲得對(duì)營(yíng)銷的全面認(rèn)知。檢視自己在專業(yè)營(yíng)銷方面的不足，明確學(xué)習(xí)方向和重點(diǎn)。專業(yè)化的流程像是由KASH引導(dǎo)，融入麻雀變鳳凰的營(yíng)銷智慧。
■產(chǎn)品與服務(wù)展示技巧：人際交往中的關(guān)鍵技能
--洞悉客戶心理，突破溝通障礙課程目的
營(yíng)銷的最高境界是實(shí)現(xiàn)與客戶的情感共鳴。此課程通過(guò)分析客戶心理活動(dòng)的規(guī)律，指導(dǎo)銷售人員科學(xué)地把握客戶心理，建立客戶對(duì)銷售人員的信賴。
■鳳凰涅槃挑戰(zhàn)個(gè)人成長(zhǎng)之路課程意義深遠(yuǎn)
本訓(xùn)練旨在幫助營(yíng)銷人員突破自我限制，釋放個(gè)人潛能。通過(guò)專業(yè)的成長(zhǎng)訓(xùn)練，讓營(yíng)銷人員在面對(duì)各種心理壓力和行為束縛時(shí)能夠科學(xué)應(yīng)對(duì)。
CRM客戶關(guān)系管理：營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵所在
對(duì)于銷售而言，無(wú)疑是核心要素。此課程讓營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)到的重要性，并掌握科學(xué)的管理技巧，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。
立即行動(dòng)：高效執(zhí)行是成功的關(guān)鍵
無(wú)論理論多么完善，行動(dòng)才是最關(guān)鍵的。本課程強(qiáng)調(diào)快速行動(dòng)的重要性，制定三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：效果、效率和快樂(lè)。
■團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的協(xié)同力量與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
通過(guò)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，打造團(tuán)結(jié)精神，讓管理層有更多的戰(zhàn)略思考時(shí)間。
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