1. 運營總監(jiān)：
運營總監(jiān)是公司整體運作的樞紐。在公司架構(gòu)中，各部門的協(xié)調(diào)合作至關(guān)重要，運營總監(jiān)則擔(dān)任著關(guān)鍵的協(xié)調(diào)角色。他們不僅監(jiān)督和優(yōu)化公司的內(nèi)部流程，如采購、生產(chǎn)（如有涉及）、物流和倉儲等，還確保公司的日常運作與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略相契合。運營總監(jiān)的工作是提高效率和生產(chǎn)力，解決各種運營問題，確保公司的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。
2. 市場總監(jiān)：
市場總監(jiān)專注于公司的品牌定位和市場策略。他們進(jìn)行市場研究、競爭分析，制定和實施市場戰(zhàn)略，以滿足目標(biāo)市場的需求。市場總監(jiān)的工作重點是塑造品牌形象，擴(kuò)大市場份額，并確保公司的市場活動與市場需求保持同步。
3. 營銷總監(jiān)：
營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)市場和銷售的整體策略。他們不僅制定營銷計劃，還監(jiān)督銷售過程，確保產(chǎn)品或服務(wù)能夠吸引并留住客戶。營銷總監(jiān)涉及市場分析、產(chǎn)品定位、價格策略、促銷活動以及銷售渠道的管理。他們需要有敏銳的市場洞察力，將市場機(jī)會轉(zhuǎn)化為銷售成果。
4. 銷售總監(jiān)：
銷售總監(jiān)則專注于公司銷售團(tuán)隊的管理和銷售業(yè)績的提升。他們制定銷售目標(biāo)、策略和計劃，并監(jiān)督銷售流程的執(zhí)行，以確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。銷售總監(jiān)需要具備出色的溝通能力和談判技巧，以及建立和維護(hù)客戶關(guān)系的能力。他們還負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的建設(shè)、培訓(xùn)和激勵。
二、各管理崗位的關(guān)聯(lián)與區(qū)別簡述
市場、營銷和銷售總監(jiān)在工作中相互關(guān)聯(lián)，又有明確的職責(zé)區(qū)分。市場和營銷總監(jiān)更多地從策略和計劃的角度出發(fā)，而銷售總監(jiān)則更注重實際銷售過程的執(zhí)行。市場總監(jiān)關(guān)注品牌與市場分析，營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)策略制定與實施，而銷售總監(jiān)則負(fù)責(zé)具體業(yè)績的達(dá)成與團(tuán)隊管理。
三、崗位能力與個人素質(zhì)要求
各崗位均對從業(yè)者的學(xué)歷、工作經(jīng)驗、個人技能和工作能力有一定要求。相關(guān)崗位的任職者需要具備大學(xué)及以上學(xué)歷，五年以上的相關(guān)工作經(jīng)驗，以及良好的溝通能力、表達(dá)能力、團(tuán)隊合作能力和抗壓能力。特別是銷售和管理崗位，需要有較強(qiáng)的市場開拓能力和銷售能力。
四、銷售部門總監(jiān)的工作計劃與實施
作為銷售部門總監(jiān)，日常管理工作規(guī)劃包括系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制、培訓(xùn)激勵三部曲。這包括目標(biāo)規(guī)劃與分解、市場劃分、重要流程梳理、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)的書面化等。在人員管理方面，包括招聘、培訓(xùn)、會議和日常觀察等。在培訓(xùn)方面，強(qiáng)調(diào)入職培訓(xùn)、銷售專項培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)和銷售集訓(xùn)等。最終目的是帶領(lǐng)團(tuán)隊，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo)，確保公司的營利目標(biāo)得以實現(xiàn)。
五、總結(jié)
二、強(qiáng)化銷售隊伍構(gòu)建：發(fā)揮員工長處，避免短處阻礙。對現(xiàn)有員工進(jìn)行合理重組，老員工熟悉客戶、工廠運作和市場情況，他們能有效減少改革對客戶影響的沖擊。只需根據(jù)公司架構(gòu)重組，分配各項職責(zé)即可。關(guān)鍵的是制定明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要求，讓他們掌握主動銷售的方法和技巧。重視相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選和儲備工作。
1. 深入市場一線，收集信息和進(jìn)行市場調(diào)研。
2. 分析市場狀況和需求，準(zhǔn)確預(yù)測市場銷售趨勢，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)依據(jù)。
3. 制定月、季、年度銷售計劃，依據(jù)今年和去年的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)來制定計劃。
4. 匯總市場信息，提出產(chǎn)品改進(jìn)或開發(fā)建議。
5. 重點關(guān)注核心客戶，控制產(chǎn)品銷售動態(tài)。
6. 建立和完善各級檔案，保持與客戶的雙向溝通。
7. 管理和維護(hù)現(xiàn)有及潛在客戶的關(guān)系。
8. 配合相關(guān)部門做好推廣促銷活動。
9. 按照推廣計劃進(jìn)行貨物陳列和宣傳品的設(shè)計、發(fā)放。
四、關(guān)于品牌：“英”品牌歷史悠久，先入為主的優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大。獨立品牌要突出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有明確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，包括材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不僅要學(xué)習(xí)，還要不斷創(chuàng)新超越。
五、渠道管理的升級：從散貨向?qū)Ｙu轉(zhuǎn)變是此次改革的主要目標(biāo)，充分利用現(xiàn)有，優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級，逐步向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。只要我們的產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)得起客戶檢驗，深入溝通自然會吸引大客戶。有賺錢的機(jī)會就會有人發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵是我們要抓住機(jī)遇。
六、信息管理：現(xiàn)在有兩千多家經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，由于職責(zé)不明確，尚未充分利用。還有各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計、全國百強(qiáng)縣排名等。另有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的等，這些都是寶貴的市場資料。我們要充分利用這些資源，更快地確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。
七、關(guān)于傳播：在報刊媒體方面，目前只有廣州家具報在宣傳，而且贈送的軟文也未得到充分利用。通過博客推廣，有些家具類文章近期見報，對品牌建設(shè)有一定推動作用。網(wǎng)絡(luò)傳播由于持續(xù)推廣已初見成效。家具論壇有四個廣告位宣傳，該論壇注冊人數(shù)眾多。其他網(wǎng)站也交換了三個廣告已發(fā)布，此外搜狐家具博客瀏覽人數(shù)達(dá)四萬多人次，搜房網(wǎng)博客也有三萬多人次瀏覽，常有文章被推至首頁。公司網(wǎng)站瀏覽量已近兩萬次，還有其他十多個推廣平臺流量未統(tǒng)計，總量應(yīng)在二十萬左右?？蛻魹g覽不一定都能轉(zhuǎn)化為購買，推廣的目的是讓更多人了解我們的品牌，形成口碑。由于沒有其他宣傳途徑，因此網(wǎng)絡(luò)宣傳還需加大力度。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)與觀念轉(zhuǎn)變，建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍。
當(dāng)前市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、銷售趨勢的把握以及客戶指導(dǎo)等方面的能力和水平有待提高，以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的新要求。為了應(yīng)對新的形勢，我們需要一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。
1. 加強(qiáng)行業(yè)和外部知識的學(xué)習(xí)，提高營銷人員的綜合能力。針對當(dāng)前營銷人員素質(zhì)的實際情況，營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)。采用多樣化的培訓(xùn)方式，如集體培訓(xùn)、知識競賽、演講比賽、自學(xué)等。學(xué)習(xí)內(nèi)容除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)外，還重點包括社交禮儀、語言溝通等。在時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間的作用，保證每個工作人員有足夠的學(xué)習(xí)時間。使每個營銷人員的才智得到較好的發(fā)揮。
2. 狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營銷人員的工作質(zhì)量、服務(wù)水平以及經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響到工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、V3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為主。
二、深入市場調(diào)研真實需求并第一時間反饋市場需求信息：自從今年實行總量浮動管理以來客戶對自主提報需求意識大大降低同時對總量浮動和自主提報需求存在認(rèn)識誤區(qū)導(dǎo)致市場調(diào)研中很難獲取真實的市場需求信息既有客戶認(rèn)識方面的問題也有客戶經(jīng)理宣傳引導(dǎo)方面的問題使得市場的真實需求沒有在訂單預(yù)報中發(fā)揮應(yīng)有的作用針對這些問題將從以下方面進(jìn)行整改：一是讓客戶經(jīng)理正確認(rèn)識總量浮動管理和自主提報需求的重要性并將其作為客戶經(jīng)理考核的重要指標(biāo)之一主要調(diào)查客戶的知曉率檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)；二是推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作重點考核客戶經(jīng)理對市場把握的能力包括前全國重點骨干品牌的評價結(jié)果新品牌的投放銷售分析和預(yù)測等由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步轉(zhuǎn)向單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率特別是前全國重點骨干品牌在保證去年同期銷售量的前提下力爭提高單條價的增長百分點；三是針對客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中存在的問題客戶經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步調(diào)整不合理客戶的供貨量杜絕部分客戶無法訂購到實際銷售的狀況落實市場需求基本滿足零售客戶有所選擇的訂單供貨本月出現(xiàn)了回款不良的現(xiàn)象，特別是在金鴻商行和宏州酒業(yè)方面。我們必須嚴(yán)格杜絕這種現(xiàn)象的再次發(fā)生，堅持以現(xiàn)款合作為主導(dǎo)，并確保對特殊客戶的收款工作在規(guī)定時間內(nèi)得到妥善解決。我們應(yīng)在每月底嚴(yán)格控制外欠款金額，不得超過五萬元。
關(guān)于生產(chǎn)方面，自公司運營一年多的時間里，一直存在貨物短缺的問題。盡管銷售總量沒有顯著增加，但在展會上我們卻無法跟上潛在客戶的跟蹤落實工作，有時甚至無法滿足客戶的需求。領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)提出解決方案，我深表希望這些措施能夠有效改善現(xiàn)狀。我想談?wù)凮EM（委托生產(chǎn)）的問題。由于管理等方面的原因，我們一直沒有充分利用OEM這一有效提升生產(chǎn)力的途徑。鑒于此，我建議聘請專業(yè)的OEM管理人才，建立一套完整的OEM管理體系。我們可以借鑒宜家等國際企業(yè)的成功經(jīng)驗，雖然它們沒有自己的工廠，但OEM戰(zhàn)略的成功應(yīng)用使它們成為全球領(lǐng)導(dǎo)者。我們希望從中學(xué)習(xí)并優(yōu)化我們的運營流程，以提升生產(chǎn)力并滿足客戶需求。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227605.html