很多人會(huì)將銷售培訓(xùn)和給銷售人員鼓氣、洗腦混淆。實(shí)際上，好的銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是有效果的，因?yàn)閮?yōu)秀的銷售應(yīng)當(dāng)是可復(fù)制、流程化的。但如果公司內(nèi)個(gè)別銷售員績(jī)優(yōu)，其他人表現(xiàn)較差，那么一定是銷售培訓(xùn)出了問題。
今天，我們來談?wù)劤Ｒ姷臒o效銷售培訓(xùn)。在電話銷售領(lǐng)域，經(jīng)常有分享關(guān)于如何面對(duì)客戶拒絕、調(diào)整心態(tài)的內(nèi)容。但實(shí)際上，對(duì)于一線銷售人員來說，這種心靈雞湯式的培訓(xùn)并沒有什么實(shí)際效果，因?yàn)樗麄兠媾R的業(yè)績(jī)壓力巨大。他們需要實(shí)質(zhì)性的銷售技巧和策略培訓(xùn)，而非空洞的鼓勵(lì)和激勵(lì)。
許多市場(chǎng)總監(jiān)或銷售主管雖然有一線經(jīng)驗(yàn)，但他們的認(rèn)知水平可能有限。他們可能依賴多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和自身總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，但這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊駨?fù)制卻值得商榷。優(yōu)秀的銷售人員不一定適合擔(dān)任管理工作。一些管理人員過于注重策略制定而忽視執(zhí)行方案的制定，他們未能意識(shí)到良好的執(zhí)行方案對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的重要性。銷售不是突擊工作，需要耐心和持續(xù)的努力。業(yè)績(jī)不佳時(shí)，瘋狂開會(huì)并不是解決問題的方法，更重要的是要巧妙地推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)。
那么如何有效地做銷售并給客戶洗腦呢？首先要明白，銷售高手在做兩件事：攻心和洗腦。在尋找客戶時(shí)，要分析自己和對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，如同談戀愛一樣深入了解。要把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化為解決方案，市場(chǎng)好時(shí)要有危機(jī)意識(shí)，市場(chǎng)不好時(shí)則是緩沖的機(jī)會(huì)。淡季時(shí)要做市場(chǎng)工作，旺季時(shí)則注重銷量。面對(duì)客戶的拒絕和挑剔時(shí)，銷售人員要淡定，不要因客戶的挑剔而亂了陣腳。面對(duì)客戶的拒絕和挑剔是銷售員的基本功。
在與客戶溝通時(shí)，改變思想才能改變行為，不改變思想一切都是徒勞。合作后也要警惕后續(xù)的問題。面對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)和變化，要抓住時(shí)機(jī)尋找好的店面，生意好時(shí)大家都不會(huì)把好的店面騰出來。做生意不是簡(jiǎn)單的模仿他人，而是需要用頭腦來思考和創(chuàng)新。在與客戶的交流中，要理智地給出價(jià)格策略，而不是輕易地滿足客戶的折扣要求。折扣會(huì)使客戶失去購(gòu)買的興趣，因?yàn)樗腥硕贾馈昂秘洸槐阋恕薄?/p>
銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)注重實(shí)效性和針對(duì)性，而非空洞的鼓勵(lì)和激勵(lì)。在與客戶溝通時(shí)，要有策略地處理客戶的拒絕和挑剔，讓客戶理解并接受你的產(chǎn)品和品牌。這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。銷售是一個(gè)廣泛的職業(yè)領(lǐng)域，幾乎涉及各行各業(yè)。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，需要掌握許多關(guān)鍵技能，其中包括正確有力地回答客戶的疑問、掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以回應(yīng)比較性提問，以及在談話中主動(dòng)傳遞信息，變被動(dòng)為主動(dòng)。這些都是銷售準(zhǔn)備的重要組成部分，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。
對(duì)于銷售人員來說，了解客戶的疑問并正確回答是至關(guān)重要的。在銷售過程中，客戶的問題可能多種多樣，尤其是那些大手筆投資的大客戶，他們的疑問更是繁如星辰。如果不能正確、有力地回答客戶的問題，就可能被客戶的疑問牽著鼻子走。銷售人員需要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有深入的了解，以便在客戶進(jìn)行比較性提問時(shí)，能夠用產(chǎn)品的長(zhǎng)處去攻擊對(duì)手的短處。
例如，在面對(duì)價(jià)格對(duì)比的疑問時(shí)，銷售人員可以提及產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)，如更長(zhǎng)的保質(zhì)期、更好的售后服務(wù)等，來平衡客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注。當(dāng)客戶表達(dá)出對(duì)產(chǎn)品的疑慮時(shí)，如擔(dān)心巧克力吃多了會(huì)變胖、壞牙齒等，銷售人員需要主動(dòng)出擊，通過科學(xué)的事實(shí)依據(jù)來消除客戶的疑慮，變被動(dòng)為主動(dòng)。
銷售準(zhǔn)備是銷售成功的關(guān)鍵。除了對(duì)產(chǎn)品的理解，個(gè)人的修養(yǎng)、心態(tài)、對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同以及對(duì)客戶的了解等都是銷售準(zhǔn)備的重要組成部分。良好的情緒管理也是銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)榉e極的情緒可以形成與客戶溝通時(shí)的條件反射。
在銷售過程中，建立信賴感是非常重要的。如果過早地講述產(chǎn)品或者急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立。需要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法，并跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，以建立更好的信賴感。通過大量提問來了解客戶的問題所在，提供針對(duì)性的解決方案。做完競(jìng)品分析后，不要急于成交，否則可能會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者買后反悔。
目前正在閱讀的三本書《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》、《銷售洗腦》和《信任五環(huán)》分別涉及客戶經(jīng)營(yíng)、零售技巧和陌生拜訪。其中第一本已經(jīng)讀完，現(xiàn)在我正在閱讀《銷售洗腦》這本書的中段部分。所謂“他山之石，可以攻玉”，這些書籍確實(shí)給我?guī)砹撕芏鄦l(fā)和指導(dǎo)。如果說《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》更注重軟技巧，那么《銷售洗腦》則更側(cè)重于硬技巧，手把手教你怎么做銷售。在掌握軟技巧之前，學(xué)習(xí)硬技巧是必不可少的。這本書的副標(biāo)題是“把逛街者變成購(gòu)買者的8條黃金法則”，主要講述的是零售技巧。盡管我只讀到了一半，但已經(jīng)了解到書中的主要思路，即贏得信任是貫穿始終的核心。
作者提到一個(gè)好的銷售應(yīng)具備四種身份：畫家、顧問、建筑師和娛樂明星。就建筑師而言，銷售流程是有固定的結(jié)構(gòu)的。作者將銷售流程分為八個(gè)步驟，這與我在招商銀行學(xué)到的電銷流程非常吻合，可以說是教科書式的銷售流程。在做電銷時(shí)，如果一個(gè)客戶在“探尋、展示”階段就爽快地說要買，那么在后續(xù)的“確認(rèn)和邀請(qǐng)”階段往往會(huì)有反悔的情況。因?yàn)榭蛻羝鋵?shí)并不真正了解產(chǎn)品詳情，一旦涉及到具體條款可能會(huì)反悔。
作為顧問，書中展示的訣竅是引導(dǎo)客戶自己打開話匣子，讓負(fù)面情緒隨之消散。一個(gè)好的顧問只需要讓你斜靠著沙發(fā)“再說說”，就可以賺錢。
至于娛樂明星，指的是銷售時(shí)需要有一種SHOW TIME的感覺。就像一個(gè)優(yōu)秀的主持人，即使生病或失眠好幾天，只要一站到舞臺(tái)上就能HIGH起來，保持新鮮感和興奮感。
所謂畫家，其實(shí)就是語言的組織能力。同樣一段話，不同的話語說出來的感覺是不同的。比如介紹產(chǎn)品的FAB（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益），你可以用多種方式表達(dá)，讓顧客感受到購(gòu)買產(chǎn)品帶來的愉悅和定制的感覺。
交流并非單向傳遞，而是雙向互動(dòng)的過程。每本書都在強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。
與客戶建立良好的關(guān)系至關(guān)重要，讓他們對(duì)你產(chǎn)生信任和喜愛。這需要我們更多地傾聽，理解客戶的感受，并讓他們暢所欲言。
專業(yè)的外表同樣重要。除了言談舉止，你的穿著打扮也要得體，這樣才能在客戶面前展現(xiàn)出專業(yè)的形象。
掌控銷售局面，意味著你需要了解整個(gè)銷售流程，熟悉自己的產(chǎn)品以及商品擺放的位置。深入了解客戶的需求和偏好也是必不可少的。
敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào)是銷售的關(guān)鍵。只有掌握了這些信號(hào)，才能更好地把握促成交易的時(shí)機(jī)。
熱情推銷每一件商品，即使你個(gè)人并不喜歡。因?yàn)橘嶅X的樂趣足以讓你充滿激情。畢竟，銷售的最終目標(biāo)就是為了實(shí)現(xiàn)盈利。
隨著市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的不斷變化，我們需要靈活應(yīng)對(duì)。就像隨著音樂起舞一樣，隨機(jī)應(yīng)變才是銷售的真諦。
其實(shí)這就是傳統(tǒng)銷售的核心：以賺錢為目的，靈活適應(yīng)市場(chǎng)需求，通過雙向交流與客戶建立良好的關(guān)系，展現(xiàn)出專業(yè)的形象，掌握銷售流程并敏銳捕捉購(gòu)買信號(hào)，熱情推銷每一件商品。這只是上半本內(nèi)容的概述，還有很多細(xì)節(jié)和策略值得深入探討。
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