### 一、銷售高手如何給客戶洗腦的技巧解析
銷售，常常被認(rèn)為是一種策略性的心理博弈。高手們往往會(huì)使用某些技巧去改變客戶的觀念，這個(gè)過(guò)程也被稱為“洗腦”。以下分享一些做銷售給客戶洗腦的方法和經(jīng)驗(yàn)，希望能為大家?guī)?lái)啟發(fā)。
#### 1. 分析客戶與自身優(yōu)缺點(diǎn)
尋找客戶時(shí)，我們必須思考：這個(gè)客戶是否適合我們的品牌？其實(shí)，找客戶和談戀愛(ài)有著相似之處。在合作之前，我們要清楚自己和對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)。通過(guò)深入了解，我們可以看到，改變客戶的固有觀念是合作成功的關(guān)鍵。即使合作，如果思想不改變，也可能帶來(lái)無(wú)盡的后患。
#### 2. 把客戶問(wèn)題轉(zhuǎn)化為解決方案
市場(chǎng)好時(shí)，我們不能懈怠，因?yàn)樯杂胁簧骶涂赡鼙粍e人搶占先機(jī)。市場(chǎng)不好時(shí)，正是我們緩沖和準(zhǔn)備的時(shí)機(jī)。旺季關(guān)注銷量，淡季則深入市場(chǎng)。我們必須時(shí)刻準(zhǔn)備，因?yàn)槭袌?chǎng)永遠(yuǎn)青睞有準(zhǔn)備的人。客戶提出的問(wèn)題，正是我們展現(xiàn)專業(yè)、提供解決方案的機(jī)會(huì)。
#### 3. 針對(duì)質(zhì)疑進(jìn)行沉穩(wěn)回應(yīng)
當(dāng)客戶開(kāi)始挑剔、尋找缺點(diǎn)時(shí)，銷售員應(yīng)淡定應(yīng)對(duì)，避免自亂陣腳。有些年輕銷售員一聽(tīng)到拒絕的話就馬上拋出折扣來(lái)留住客戶，但這樣反而可能使客戶失去興趣。要知道，“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”。正確對(duì)待客戶的拒絕和挑剔是銷售的基本功。
#### 4. 給予承諾并正確回答疑問(wèn)
幾乎每一個(gè)客戶都會(huì)有疑問(wèn)。對(duì)于大型客戶，疑問(wèn)可能更多。銷售員需要對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)了如指掌，以正確、有力地回答客戶問(wèn)題。比如，當(dāng)客戶比較價(jià)格時(shí)，我們可以指出我們產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)，如更好的保質(zhì)期、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。
#### 5. 主動(dòng)掌握話語(yǔ)權(quán)，給客戶洗腦
銷售員應(yīng)該主動(dòng)傳遞客戶最關(guān)心的信息，而不是一直等待客戶挑剔。主動(dòng)“洗腦”，變被動(dòng)為主動(dòng)是銷售員的高明之處。例如，當(dāng)客戶提出巧克力吃多了不好的問(wèn)題時(shí)，銷售員可以主動(dòng)解釋巧克力與健康的關(guān)系，并提出解決方案，如適量食用、多運(yùn)動(dòng)等。
#### 6. 重視銷售準(zhǔn)備與情緒管理
銷售準(zhǔn)備至關(guān)重要，涉及個(gè)人修養(yǎng)、產(chǎn)品理解、心態(tài)、企業(yè)文化認(rèn)同、客戶了解等多個(gè)方面。良好的情緒管理是銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)榉e極的情緒狀態(tài)是一種職業(yè)修養(yǎng)，是見(jiàn)到客戶時(shí)立即形成的條件反射。營(yíng)銷人員應(yīng)該調(diào)整情緒，以*狀態(tài)面對(duì)客戶。
每日的自我激勵(lì)
每日清晨，我鐘愛(ài)于喚醒自己，聽(tīng)一段激情四溢的勵(lì)志音頻或是一曲振奮人心的歌曲。我會(huì)大聲對(duì)自己說(shuō)：“我是最棒的！”這樣簡(jiǎn)單的自我肯定，給我?guī)?lái)了一天良好的心理暗示。保持一個(gè)良好的心情狀態(tài)，是我一天生活質(zhì)量的開(kāi)端。
與此我也了解了一些調(diào)節(jié)情緒的方法。雖然這里只簡(jiǎn)單列舉了幾種情緒調(diào)整的基本方法，但有興趣的朋友可以深入閱讀相關(guān)書籍，以獲得更多知識(shí)。
一、共鳴與信賴的建立
在與客戶交流時(shí)，過(guò)早地談?wù)摦a(chǎn)品或急于展現(xiàn)自己的才能，往往會(huì)導(dǎo)致信賴感的難以建立。例如，當(dāng)客戶詢問(wèn)是您的產(chǎn)品好還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好時(shí)，無(wú)論您如何回答，都可能陷入不信任的困境。建立信賴感需要技巧。我們需要貼近客戶的節(jié)奏，使用與他們相近的語(yǔ)速和動(dòng)作，這樣才能更好地建立信賴關(guān)系。
二、節(jié)奏與溝通
優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)跟隨消費(fèi)者的語(yǔ)速和節(jié)奏，來(lái)建立更好的溝通。當(dāng)對(duì)方語(yǔ)速快時(shí)，我們的語(yǔ)速也要相應(yīng)加快；當(dāng)對(duì)方是個(gè)說(shuō)話較慢的人時(shí)，我們要保持適中的語(yǔ)速。我們要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通，避免過(guò)多使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。
三、深入了解客戶需求
當(dāng)信賴感建立起來(lái)后，與客戶交流會(huì)變得更加輕松。我們應(yīng)通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶的問(wèn)題所在，即他們希望解決什么問(wèn)題。只有通過(guò)大量的提問(wèn)，我們才能了解客戶購(gòu)買的真實(shí)目的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)用大部分時(shí)間提問(wèn)，僅用少部分時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
四、售后服務(wù)與穩(wěn)定客戶
售后服務(wù)不僅僅是打電話或上門維修，更重要的是在客戶使用過(guò)程中提供的咨詢服務(wù)。我們要成為客戶的顧問(wèn)，解決他們?cè)谑褂弥械膯?wèn)題，這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
五、《銷售洗腦》的核心要點(diǎn)
1. 清晨覺(jué)醒后，我習(xí)慣聽(tīng)《銷售洗腦》這本書的音頻，每聽(tīng)一次都能學(xué)到新的知識(shí)點(diǎn)，并可以將其應(yīng)用到實(shí)際生活中。這對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。
2. 這本書按照銷售的流程分為幾個(gè)步驟：開(kāi)場(chǎng)、了解購(gòu)買動(dòng)機(jī)、講解產(chǎn)品、促進(jìn)購(gòu)買、處理異議等。我雖然不能一一詳述每個(gè)步驟的關(guān)鍵要點(diǎn)，但我可以分享一些實(shí)用且易于掌握的技巧。
3. 例如在與客戶交流時(shí)使用“問(wèn)答贊”的技巧。多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，當(dāng)客戶回答后要及時(shí)贊美，然后提出下一個(gè)問(wèn)題。這樣不僅可以更好地了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，還能建立良好的溝通關(guān)系。
4. 在產(chǎn)品講解環(huán)節(jié)，可以采用FABG的產(chǎn)品講解結(jié)構(gòu)。先介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)（Feature），再談優(yōu)點(diǎn)（Advantage），接著講述產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處（Benefit），最后以一個(gè)Grabber反問(wèn)來(lái)結(jié)束講解。這種結(jié)構(gòu)可以使客戶更容易理解產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
5. 在促進(jìn)購(gòu)買環(huán)節(jié)中有效的一招是附加銷售。不要直接問(wèn)客戶是否購(gòu)買某個(gè)商品而應(yīng)該問(wèn)他們是否還需要其他與購(gòu)買商品搭配的商品等等這個(gè)問(wèn)題的核心在于增加客戶購(gòu)物的連帶效果而不是過(guò)于強(qiáng)迫。如果使用得當(dāng),你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)更多交易的機(jī)會(huì). 如此的實(shí)用技巧同樣也適用于日常生活工作中的銷售場(chǎng)合 其他的一些要點(diǎn)也同樣是相當(dāng)實(shí)用而且充滿著人性關(guān)懷的思考的邏輯思路 . .如此一來(lái)無(wú)論是我們是否從事銷售工作都可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這些技巧對(duì)于我們而言也是十分有用的 。
六、洗腦式銷售的利與弊
1. 洗腦式銷售在某種程度上確實(shí)令人感到害怕和深思熟慮。它所展現(xiàn)出的強(qiáng)大影響力讓人不得不警惕其潛在的風(fēng)險(xiǎn)和危害性 2. 當(dāng)客戶處于一個(gè)考慮和糾結(jié)的階段時(shí)洗腦式銷售的表現(xiàn)是如何的呢？是否會(huì)采用更極端的手段呢？如何做到平衡是一個(gè)值得我們思考的問(wèn)題 . . . 希望每位銷售者都能從中找到自己應(yīng)有的位置并且把好的銷售方法傳遞出去給更多的顧客們讓每個(gè)人都能體驗(yàn)到一次滿意并且難忘的購(gòu)物經(jīng)歷 。
3、王總，作為消費(fèi)者，您想要進(jìn)行貨比三家是完全合理的行為。把錢花在刀刃上，這是明智的選擇。我購(gòu)物時(shí)可能比您還要挑剔，但我并不催促您一定要與我們合作。
4、但請(qǐng)您理解，任何產(chǎn)品的存在都有其合理性。您看到我們家的產(chǎn)品擺在這里，對(duì)于一些人來(lái)說(shuō)，這就是一個(gè)好產(chǎn)品，因此有許多大客戶愿意與我們合作。同樣的產(chǎn)品放在您面前，您可能會(huì)感到糾結(jié)，會(huì)提出質(zhì)疑。
5、我認(rèn)為這可能不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是我們看待事物的角度不同。您有權(quán)選擇，我尊重您的質(zhì)疑。我也希望您能夠給我們一個(gè)公平對(duì)比的機(jī)會(huì)。因?yàn)榧词鼓胍洷热遥残枰扔锌蛇x的對(duì)象，而我不怕被比較。我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量，相信在比較中會(huì)更顯優(yōu)勢(shì)。希望您能夠給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們展示我們的實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227563.html