在進行銷售或溝通的過程中，遇到客戶的拒絕是一種常見的情況。對于受過銷售技巧培訓(xùn)的銷售人員來說，如果未做好心態(tài)調(diào)整，生硬地應(yīng)用應(yīng)對技巧，往往效果不佳。那么，如何調(diào)整銷售心態(tài)呢？
第一，不要輕易相信“拒絕”。有些客戶習(xí)慣性拒絕不了解的東西，這可能只是他們的習(xí)慣反應(yīng)。部分客戶的拒絕其實是進一步了解產(chǎn)品的正常反應(yīng)。面對這類回答，保持堅定的信心，微笑應(yīng)對，繼續(xù)與客戶交流。
第二，將每一次拒絕看作是還“人情債”的機會。在這個世界上，我們既是買家又是賣家，所以遭受拒絕是難免的。當(dāng)你拒絕別人的推銷時，其實也是給了別人一個受難的機會。從這種角度看，被拒絕也不必過于介懷。
第三，理解“現(xiàn)在拒絕不等于永遠拒絕”。在銷售過程中，不要急于求成，要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果自然就會來。只要保持樂觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶需求，適當(dāng)解釋清楚，那些障礙只是暫時的。
第四，體會“拒絕”背后的心情故事。當(dāng)聽到客戶的拒絕時，嘗試?yán)斫馑麄兊男那楹吞幘常@樣能讓你與客戶更好地交流，建立信任關(guān)系。
第五，保持正向的能量調(diào)整。積極的心態(tài)會吸引積極的結(jié)果，而消極的心態(tài)可能導(dǎo)致不利的局面。當(dāng)意識到自己出現(xiàn)消極狀態(tài)時，及時調(diào)整自己的狀態(tài)，做腹式呼吸、與周圍人開玩笑、重新調(diào)整話術(shù)與思路等都是有效的方法。
第六，認(rèn)識概率決定論。在銷售中，尤其是電話銷售中，成功的概率是一個數(shù)字游戲。要有心理準(zhǔn)備，同時要學(xué)會應(yīng)用正確的方法來爭取客戶。
二、銷售調(diào)整心態(tài)的方法概覽
銷售調(diào)整心態(tài)的方法多種多樣，下面簡要介紹幾種：
要摒棄過度的面子觀念。工作中被責(zé)備或批評是正常的成長機會，不能因此覺得丟臉。談業(yè)務(wù)、找客戶關(guān)鍵在于自信和心態(tài)，只要心態(tài)好了，自信了，生意自然容易成交。
對待工作不能情緒化。情緒化會影響能力的正常發(fā)揮，進而影響工作。所以生活中要保持一個平和的心態(tài)。
要學(xué)會換位思考。無論是業(yè)務(wù)談判、工作決策還是日常生活，學(xué)會站在不同立場考慮問題有助于透徹地理解問題、做出正確決策。
要有明確的目標(biāo)和定位。沒有目標(biāo)就沒有行動力和方向，而定位決定了你的心態(tài)和做事的方式。要讓自己看起來就像一個成功者一樣去行動、去思考、去說話。
尋求名師指導(dǎo)會讓你成長得更快。讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如有高人指路。成功總是有規(guī)律可循的，有一個好的導(dǎo)師可以讓你少走很多彎路。
成功者著眼于目標(biāo)，而普通人則更關(guān)注障礙。大多數(shù)未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的普通人，他們的思維方式更容易受到負面神經(jīng)鏈的影響，以至于他們看到的往往是99%的困難，而忽視了那1%的機會。社會報道的新聞，也往往如此，更容易引起關(guān)注。
關(guān)于電話面試的銷售人員要求，除了學(xué)歷要適中，避免過高或過低以免影響公司形象外，還需要具備百折不撓的精神。在電話銷售中，一個銷售員需要準(zhǔn)備好應(yīng)對100個電話中可能出現(xiàn)的67個無效電話。這種心理準(zhǔn)備和克服挫折的能力是銷售工作中的重要素質(zhì)?？邶X清晰的女孩子往往更容易與客戶建立良好的溝通。
對于暑期打工經(jīng)歷的面試回答，企業(yè)更看重的是你的工作態(tài)度和效率。無論你的暑假工作是什么，都應(yīng)該將其視為一段企業(yè)工作經(jīng)歷來對待?；卮饡r，要突出你的主動性、創(chuàng)造性和靈活性。例如，你可以描述自己在尋找暑假工作時的積極行動，以及在工作中展現(xiàn)出的責(zé)任感、效率和服務(wù)水平。
職業(yè)規(guī)劃方面，不要簡單地回答“管理階層”作為你的未來目標(biāo)，這過于籠統(tǒng)且缺乏具體行動計劃。你應(yīng)該說明你的專業(yè)發(fā)展方向，以及你如何在工作中不斷提升自己的能力和專業(yè)知識。例如，你可以說：“我的目標(biāo)是成為一名專業(yè)的銷售專家，通過不斷學(xué)習(xí)和實踐，掌握行業(yè)動態(tài)和市場趨勢，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?/p>
銷售人員的培養(yǎng)也是至關(guān)重要的。要做好產(chǎn)品知識的案頭工作，充分準(zhǔn)備才能自信地與客戶交流。當(dāng)你還不自信時，不要急于去見客戶或打電話，而是先靜下心來熟悉產(chǎn)品，制定一個清晰的溝通計劃。多向老銷售員學(xué)習(xí)，鍛煉自己的膽量和能力。有些內(nèi)向的人也能成為優(yōu)秀的銷售員，關(guān)鍵在于他們是否愿意學(xué)習(xí)和實踐。注重穿著儀表也是必不可少的，一個精神飽滿、自信的形象能提升你的說服力。語言要簡潔明了，態(tài)度要不卑不亢、平等互利。即使被拒絕也要有好的心態(tài)，因為對方也失去了一次好的合作機會。
成功的銷售人員需要不斷培養(yǎng)自己的專業(yè)能力、溝通能力、工作態(tài)度和心理素質(zhì)。通過學(xué)習(xí)和實踐，不斷提升自己，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。
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