銷售人員的培訓(xùn)主要包括品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)和心理素質(zhì)四個方面。針對這些方面，可以開設(shè)相關(guān)的課程或?qū)ｎ}，如職業(yè)道德培訓(xùn)、品德修養(yǎng)知識、邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才等。為了應(yīng)對銷售工作的挑戰(zhàn)，還應(yīng)培養(yǎng)銷售人員的自信心、成功欲望、剛強(qiáng)意志等心理素質(zhì)。銷售人員的知識素質(zhì)培訓(xùn)也非常重要，包括營銷知識、企業(yè)及其所在行業(yè)知識、經(jīng)營管理知識以及產(chǎn)品和技術(shù)知識等?？偨Y(jié)來說，銷售人員的個人擅長方面應(yīng)注重經(jīng)驗與積累，這樣銷售就會更簡單。
二、銷售心態(tài)和情緒管理的重要性及建議
銷售工作具有挑戰(zhàn)性，因此心態(tài)和情緒管理對于保持積極和高效的銷售表現(xiàn)至關(guān)重要。為了做好心態(tài)和情緒管理，銷售人員應(yīng)培養(yǎng)積極的心態(tài)，避免消極的思考和情緒。要接納失敗和拒絕，將其視為學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會。應(yīng)對壓力和進(jìn)行有效的壓力管理也是必不可少的，可以通過時間管理技巧來創(chuàng)造充分的休息和恢復(fù)時間。與同事和支持系統(tǒng)交流、自我關(guān)懷以及持續(xù)學(xué)習(xí)和專業(yè)發(fā)展也是提升銷售心態(tài)和情緒管理的重要方式。
三、銷售培訓(xùn)的形式與內(nèi)容
對于銷售人員，培訓(xùn)可以采取多種方式相結(jié)合，進(jìn)行靈活把握。例如，可以利用早會進(jìn)行新產(chǎn)品知識和客戶問題解決方法的培訓(xùn)；專門培訓(xùn)時段可以安排專業(yè)技能培訓(xùn)，如銷售技巧、目標(biāo)管理、電話銷售等；通用管理技能可以通過E-Learning進(jìn)行網(wǎng)上學(xué)習(xí)，包括銷售人員的時間管理、情緒修煉等。還可以利用微課形式，包括公眾號、企業(yè)平臺等，進(jìn)行及時的問題解決和經(jīng)驗分享。銷售學(xué)習(xí)要利用分散化、碎片化培訓(xùn)解決單個問題、臨時問題，同時結(jié)合系統(tǒng)性培訓(xùn)，多種形式靈活把握。
四、銷售培訓(xùn)為何往往沒效果及改善方法
并非所有人擁有品牌運(yùn)作、廣告策劃、市場營銷知識及心理學(xué)基礎(chǔ)。很多市場部門主管或銷售負(fù)責(zé)人出身一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，他們的認(rèn)知層次雖然有其獨(dú)到之處，但也可能相對有限。他們所依賴的往往是多年的行業(yè)經(jīng)驗和個人積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗。這些經(jīng)驗是否可以復(fù)制并廣泛適用，卻有待商榷。
簡單概括，優(yōu)秀的銷售人員未必就能勝任管理工作。我們常能看到各種針對總監(jiān)的培訓(xùn)課程，雖然能指出許多問題并給出策略，但在高度上仍有不足。他們難以從市場營銷的角度構(gòu)建一套完整的銷售體系，也無法深入地洞察消費(fèi)者心理來制定針對性方案。
銷售工作的核心并非策略布局，一個出色的策略若未能配合有效的執(zhí)行方案，也難以取得預(yù)期成效。執(zhí)行方案的制定不能過于強(qiáng)硬和單一，如同強(qiáng)迫一個習(xí)慣賴床的人突然每天六點(diǎn)起床讀書那樣不切實(shí)際。若能夠循序漸進(jìn)，如先從七點(diǎn)起床開始，起床后看部電影或玩兩局游戲，或許更能讓人接受。許多管理者過于急躁，但銷售并非一蹴而就的工作。
當(dāng)業(yè)績不佳時，許多管理者傾向于頻繁開會，認(rèn)為是對銷售業(yè)績的執(zhí)行力不夠。其實(shí)，真正的關(guān)鍵在于管理策略是否巧妙得當(dāng)。
作者經(jīng)緯，專注于學(xué)習(xí)營銷知識，不愿被培訓(xùn)卻無收獲。想要了解更多營銷知識，請關(guān)注微信公眾號【營銷航班】。
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