一、如何做好銷售
銷售培訓(xùn)這些年，我聽到了許多學(xué)員的聲音。他們中很多人會問：“我之前沒有銷售經(jīng)驗，怎樣才能做好銷售？”或者“做銷售時心里沒底，該怎么辦？”這些問題背后，我仿佛看到了許多面對銷售挑戰(zhàn)卻有些猶豫的身影。
或許他們是剛?cè)胄械男氯耍瑢︿N售行業(yè)感到迷茫；或許他們已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗，但仍然感到困惑；又或許他們已有不錯的業(yè)績，但希望更上一層樓。
我想告訴大家，不論初衷如何，既然選擇了銷售，就要勇敢面對挑戰(zhàn)。銷售，是一場充滿挑戰(zhàn)的旅程。
要有接受挑戰(zhàn)的勇氣。銷售就是不斷戰(zhàn)勝困難，超越自己的過程。我們要有堅定的信念，相信自己能做好。
要不斷學(xué)習(xí)，找到自己的短板，有針對性地提升。產(chǎn)品知識需要深入掌握，銷售技巧需要熟練運用，心態(tài)也需要調(diào)整。找到問題后，*何提升。
面對職業(yè)生涯的“菜鳥”階段，我們要坦然接受，并通過不斷學(xué)習(xí)來豐富自己。閱讀經(jīng)典銷售書籍、向身邊的優(yōu)秀銷售員學(xué)習(xí)都是很好的方法。要注意將理論與實踐相結(jié)合。
做好銷售是一個系統(tǒng)工程，主要包括三個方面：產(chǎn)品知識的掌握、銷售技巧的水平以及銷售心態(tài)的保持。
對于產(chǎn)品知識，是最基本也是最基礎(chǔ)的部分，只要用心記憶練習(xí)，就可以在實踐中得到提升。
銷售技巧方面，必須掌握一些常見的技巧知識，例如如何處理客戶異議、如何提問、如何介紹產(chǎn)品等。但技巧的學(xué)習(xí)不同于知識的學(xué)習(xí)，需要不斷學(xué)習(xí)、嘗試、修正和總結(jié)才能獲得。
心態(tài)方面，要自信，相信自己可以通過學(xué)習(xí)和鍛煉把銷售做得越來越好。面對失敗不氣餒，成功不驕傲；對于簽大單不激動，小單不失望的心態(tài)會幫助你應(yīng)對幾乎所有的銷售難題。
二、如何管理銷售團隊
管理銷售團隊對于許多新人小白來說是一大挑戰(zhàn)。在職場中，要學(xué)會聽懂暗示、拒絕不合理要求、調(diào)整自身壓力等。管理銷售團隊需要了解員工需求并針對其進(jìn)行激勵。對于核心業(yè)務(wù)員和老業(yè)務(wù)員要采取不同的激勵方式。要定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)并創(chuàng)造溫馨的工作氛圍。
在銷售團隊管理中，“只看結(jié)果，不問過程”的思想和行為都是錯誤的。必須對銷售人員的銷售過程進(jìn)行控制和管理使其工作規(guī)范化、計劃化管理的重點和難點在于如何有效鑒別銷售中的特殊或例外情況。通過即時報告信息共享和數(shù)據(jù)分析進(jìn)行有效控制是一種常見的管理方法但也存在信息的真實性和即時性問題如何解決銷售員報告的可靠性和真實性是必須解決的問題之一可以通過制定管理制度和方法的有效實施來解決這一問題例如要求銷售人員定期提交工作報告管理者可以通過這些報告來及時了解銷售人員的工作情況和市場狀況從而做出準(zhǔn)確的決策和判斷此外還可以通過獨立的市場考察來觀察企業(yè)的銷售政策策略和管理制度是否被真正貫徹落實確保銷售團隊的正常運作和健康發(fā)展在了解銷售人員真實工作狀態(tài)方面可以采用專業(yè)的外勤管理軟件來完成監(jiān)督和管理工作確保銷售團隊的正常運作和健康發(fā)展在績效考核方面要根據(jù)不同市場區(qū)域和產(chǎn)品品類的實際情況來制定經(jīng)濟考核指標(biāo)避免一刀切的方式帶來的不公平感和負(fù)面情緒對于新員工受到老員工的排擠問題可以通過梯隊建設(shè)制度來解決例如可以讓老員工帶新員工并通過利益分配來激勵雙方的合作解決員工搶奪客戶的問題可以通過制定合理的績效考核制度和班次管理來解決利益分配公開透明可以減少員工的利益沖突提高團隊的凝聚力和合作精神
三、如何更有效地控制銷售成本？
策略建議：商品的成本應(yīng)由銷售部門牽頭，結(jié)合行業(yè)銷售現(xiàn)狀以及自身盈利毛利點來進(jìn)行合理定價，形成全面的價格體系。在價格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)置不同層級的打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)享有七折權(quán)限，店長享有八折權(quán)限等。銷售過程中，如價格在體系內(nèi)則直接進(jìn)行銷售，如超過權(quán)限則需上級領(lǐng)導(dǎo)審批，以避免頻繁匯報的困擾。
關(guān)于銷售部門的績效考核，關(guān)鍵指標(biāo)包括：
1. 各類銷售區(qū)域的商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本等總部成本，包括總部人員薪酬、貸款、辦公費用、租賃費用等，這些都能從財務(wù)報表中體現(xiàn)。
2. 公司的毛利率，這是判斷公司是否盈利的關(guān)鍵。
3. 公司的銷售額，這是考核公司在行業(yè)市場中占有能力的重要指標(biāo)。
4. 營銷活動預(yù)算，要求在達(dá)成任務(wù)的同時盡量減少公司開支。
5. 對于有壓批銷售的企業(yè)，還需考核回款率及回款周期。
接下來是一個電話銷售新手如何在一個月內(nèi)成功達(dá)成兩個客戶的案例：
在2015年12月，公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，我從一名技術(shù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)殡娫掍N售人員。剛開始真的非常不適應(yīng)，因為我性格內(nèi)向，不擅長溝通交流。但我也決定挑戰(zhàn)自己，如果不適合再尋找其他機會。公司要求我們在1月和2月每人開發(fā)兩個客戶，盡快打開市場。但2月是春節(jié)月份，業(yè)務(wù)開展相對困難，各行各業(yè)都進(jìn)入休整期。
在12月從市場回到公司后，我經(jīng)歷了10天的產(chǎn)品培訓(xùn)和電話銷售技巧培訓(xùn)。剛開始工作時，我面臨很多挑戰(zhàn)，客戶詢問的問題我都無法回答。但我堅持不懈，在1月份努力開發(fā)客戶。
客戶A是在篩選電話名單時打通的。當(dāng)時風(fēng)濕骨病類產(chǎn)品正值旺季，幸運的是，客戶A幾年前與公司有過合作。在電話溝通中，我認(rèn)真傾聽他提出的問題并記錄下來，結(jié)束后第一時間與財務(wù)部門溝通解決問題。解決問題后，客戶A才愿意繼續(xù)合作。
客戶B是在月中聯(lián)系的。當(dāng)時我已經(jīng)感受到壓力，因為只剩下一個客戶的任務(wù)尚未完成。我通過微信與客戶B保持聯(lián)系，問候日常，并不急于談?wù)摦a(chǎn)品相關(guān)話題。過了幾天，我詢問他對哪些產(chǎn)品有興趣，了解到他對一個流通部門的產(chǎn)品有興趣。雖然不是我負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，但我通過領(lǐng)導(dǎo)溝通協(xié)調(diào)，獲得了開發(fā)產(chǎn)品的機會。我為客戶B制作了關(guān)于產(chǎn)品的價格、優(yōu)勢、盈利情況等電子表格，這使他愿意繼續(xù)與我溝通。在備齊首營資料過程中，我遇到了許多困難，但最終在月底28號完成了打款和交易。
這兩個客戶成交的原因：一是我不偷懶，大量撥打電話，克服心理障礙，掌握產(chǎn)品知識和話術(shù)。二是我能及時準(zhǔn)確地解決問題，給予客戶充足的信心。這兩個客戶的成功交易為我未來的工作帶來了很大的影響。我學(xué)會了在有壓力的情況下*限度地開發(fā)自己的潛能，也明白了正確解決問題的態(tài)度和能力的重要性?，F(xiàn)在，我遇到問題時會積極尋找解決方法，而不是逃避。提升解決問題的能力是我當(dāng)前的核心競爭力，也是提升職位的關(guān)鍵。
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