銷售人員的培訓(xùn)并非易事，尤其是對(duì)于那些自認(rèn)為無需進(jìn)一步提升經(jīng)驗(yàn)的銷售從業(yè)者。他們的實(shí)際水平與公司期望值之間往往存在一定差距，如何引導(dǎo)這些學(xué)員融入學(xué)習(xí)氛圍，是培訓(xùn)師面臨的重要問題。處理不當(dāng)不僅會(huì)影響其他學(xué)員，還會(huì)對(duì)教學(xué)質(zhì)量產(chǎn)生負(fù)面影響。
要解決這一問題，首先可與學(xué)員的上級(jí)進(jìn)行溝通，讓其對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)督，從而督促其配合培訓(xùn)管理制度。接下來，培訓(xùn)師需在教學(xué)內(nèi)容和形式上做出調(diào)整。例如，引入一個(gè)體驗(yàn)式活動(dòng)——“銷售筆的挑戰(zhàn)”。
在培訓(xùn)中，應(yīng)深入挖掘?qū)W員的負(fù)面行為，明確其在實(shí)際工作中的困難和挑戰(zhàn)，從而激發(fā)其培訓(xùn)需求。比如，不注意探詢客戶的購買動(dòng)機(jī)、不關(guān)注客戶反應(yīng)等。將這些行為呈現(xiàn)出來，可有效激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)動(dòng)力。
為使培訓(xùn)更加生動(dòng)有效，可設(shè)置情境式培訓(xùn)，如將筆成功地銷售給筆店老板，且銷售條件優(yōu)于過去的實(shí)例。將課程知識(shí)點(diǎn)如“人的6個(gè)購買動(dòng)機(jī)”融入腳本，并為每種動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)相應(yīng)的案例。學(xué)員分組后，進(jìn)行五分鐘準(zhǔn)備和五分鐘演練，互換角色后再次演練。隨后進(jìn)行一分鐘評(píng)估和四分鐘的分析討論。
在演練環(huán)節(jié)，培訓(xùn)師需依據(jù)學(xué)員的反應(yīng)，合理引導(dǎo)討論，使演練順利進(jìn)行。要以學(xué)員為中心，以他們的講述為主，培訓(xùn)師避免過多的講解。還需關(guān)注操作要點(diǎn)，如當(dāng)學(xué)員沒有主動(dòng)提問時(shí)，培訓(xùn)師應(yīng)以傾聽為主；當(dāng)學(xué)員反應(yīng)不積極時(shí)，可適時(shí)放出“”，提及正面和負(fù)面反應(yīng)，并配合相應(yīng)的肢體語言。
體驗(yàn)結(jié)束后，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行自我反思，探討為什么不能成功銷售筆，客戶有何變化，自己說了什么，客戶說了什么等。這樣能幫助學(xué)員從自身尋找原因，并尋找解決之道。這一過程也符合了EAT模型（Experience-Awareness-Theory），即先體驗(yàn)再引起關(guān)注最后總結(jié)提煉為理論的學(xué)習(xí)過程。
通過這樣的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)活動(dòng)，能大大提高學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)效果。其秘訣在于符合了成人學(xué)習(xí)的原理。選擇“銷售筆”這一活動(dòng)是因?yàn)槠浼夹g(shù)含量相對(duì)較低但看似容易銷售，這能激發(fā)學(xué)員的好奇心并驅(qū)動(dòng)他們?nèi)ヌ剿鞔鸢浮蓛纱顧n的分組方式也能快速建立學(xué)習(xí)聯(lián)系并創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍?！皽y試”的元素也幫助打破學(xué)員的自以為是，讓他們發(fā)現(xiàn)自己的不足從而產(chǎn)生學(xué)習(xí)愿望。
#二、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)方案詳解
對(duì)于新進(jìn)公司的銷售人員，培訓(xùn)的目的是幫助他們了解工作基本內(nèi)容與方法、明確職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)等。通過以下三個(gè)階段的培訓(xùn)方法幫助其順利適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位并提高工作績效。
首先是對(duì)公司概況及工作基本內(nèi)容的了解階段。在這一階段中應(yīng)讓新進(jìn)銷售人員初步了解公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等重要信息。
接下來是分支機(jī)構(gòu)或銷售部門的培訓(xùn)階段。這一階段主要涉及部門職能的了解、崗位職責(zé)的明確以及相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)等。通過這一系列的培訓(xùn)使新進(jìn)人員能夠快速適應(yīng)新的工作環(huán)境并提升其工作技能與工作業(yè)績。
最后是現(xiàn)場培訓(xùn)階段。在這一階段中應(yīng)提供工作現(xiàn)場的指導(dǎo)以進(jìn)一步提升新進(jìn)人員的工作技能與工作業(yè)績。針對(duì)不同階段應(yīng)事先制定詳細(xì)的日程和計(jì)劃安排并由專業(yè)講師或人力資源部工作人員負(fù)責(zé)實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃以確保培訓(xùn)效果的*化。
具體而言企業(yè)概況的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)史、成長歷程、發(fā)展趨勢以及集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)等；產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)則應(yīng)涉及品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等；競爭對(duì)手情況的介紹則應(yīng)包括競爭對(duì)手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等信息以幫助新進(jìn)銷售人員更好地了解市場環(huán)境并制定相應(yīng)的銷售策略。整個(gè)培訓(xùn)過程中應(yīng)注重實(shí)踐與應(yīng)用確保新進(jìn)銷售人員能夠快速融入團(tuán)隊(duì)并為公司創(chuàng)造價(jià)值。三、企業(yè)培訓(xùn)制度與實(shí)施
一、制度概述
1. 授課培訓(xùn)體系、薪酬福利體制、獎(jiǎng)罰措施等均需明文規(guī)定并貫徹執(zhí)行。
2. 員工日常行為規(guī)范及考勤管理制度的實(shí)行由集團(tuán)公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一規(guī)范管理。
3. 企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃及各類專業(yè)培訓(xùn)均需在集團(tuán)學(xué)院集中進(jìn)行。
二、培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)施
1. 企業(yè)文化培訓(xùn)：旨在弘揚(yáng)企業(yè)精神，增強(qiáng)員工歸屬感與責(zé)任感。
2. 職業(yè)生涯規(guī)劃：幫助員工明確職業(yè)發(fā)展方向，激發(fā)工作熱情與動(dòng)力。
3. 人際溝通技巧：提升員工溝通效率，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
4. 授課溝通培訓(xùn)：講解溝通的意義、障礙及技巧，提升員工溝通水平。
5. 職業(yè)禮儀培訓(xùn)：塑造企業(yè)形象，提升員工職業(yè)素養(yǎng)。
三、交流與互動(dòng)
1. 介紹交流：以討論會(huì)、交流會(huì)的形式展開，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動(dòng)交流。
2. 現(xiàn)場參觀：組織新員工參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間，使其更深入了解企業(yè)運(yùn)營流程。
四、培訓(xùn)階段與內(nèi)容
1. 培訓(xùn)階段需明確培訓(xùn)人、培訓(xùn)時(shí)間及主要培訓(xùn)內(nèi)容。
2. 負(fù)責(zé)人需在培訓(xùn)結(jié)束后介紹本部門情況，讓新員工有所了解。
3. 對(duì)于新進(jìn)銷售人員，需介紹所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對(duì)其的期望。
4. 介紹所在部門的組織結(jié)構(gòu)及各部門之間的協(xié)調(diào)與配合，以便新員工更好地融入團(tuán)隊(duì)。
五、新員工培訓(xùn)指導(dǎo)
1. 培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人需對(duì)新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)。
2. 包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技術(shù)、市場分析等關(guān)鍵內(nèi)容，幫助新員工快速融入工作。
六、市場與銷售知識(shí)培訓(xùn)
1. 掌握主要產(chǎn)品和銷量情況，熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)過程及技術(shù)，了解產(chǎn)品功能用途及銷售要點(diǎn)。
2. 研究目標(biāo)顧客的類型、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣和行為，以便更好地進(jìn)行市場定位和銷售策略制定。
3. 了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等，以便在市場競爭中取得優(yōu)勢。
4. 掌握市場營銷基礎(chǔ)知識(shí)，包括銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)等。
七、銷售技巧與策略培訓(xùn)
1. 學(xué)習(xí)基礎(chǔ)銷售理論，包括營銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等。
2. 掌握銷售流程，從尋找和鑒別客戶到合同簽訂、貨款回收等各個(gè)環(huán)節(jié)。
3. 學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧，如客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧等。
4. 了解相關(guān)法律知識(shí)，如合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等，以確保銷售活動(dòng)的合法性。
八、培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估
1. 培訓(xùn)教材以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔。為提高培訓(xùn)質(zhì)量，相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料。
2. 新員工入職培訓(xùn)的講師以企業(yè)內(nèi)部人員為主，可邀請(qǐng)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理等就不同內(nèi)容進(jìn)行入職培訓(xùn)。
3. 在培訓(xùn)實(shí)施過程中，需準(zhǔn)備好投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，確保培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。
4. 培訓(xùn)過程中需遵守課堂紀(jì)律，尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。
5. 培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，合格者獲得結(jié)業(yè)證明，不合格者需重新培訓(xùn)。
6. 對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，作為以后培訓(xùn)工作的參考，評(píng)估方式包括問卷調(diào)查等形式。
九、銷售人員的專業(yè)能力提升
銷售人員的專業(yè)能力提升包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、溝通能力及客戶關(guān)系管理等方面的培訓(xùn)。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和不斷的實(shí)踐，銷售人員能夠提高自身的專業(yè)能力，更好地完成銷售任務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。
十、結(jié)語
本公司注重員工培訓(xùn)和人才發(fā)展，旨在為員工提供全面的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。通過以上一系列的培訓(xùn)和實(shí)施措施，我們期望能夠提高員工的綜合素質(zhì)和企業(yè)的競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
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