1. 自上而下構(gòu)建全面的營(yíng)銷培訓(xùn)體系
中國(guó)中小企業(yè)的文化深受老板文化的影響。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的融合形成了多彩的企業(yè)生態(tài)。為何交給不同的人運(yùn)作，企業(yè)結(jié)果大相徑庭？這源于老板或高管的經(jīng)營(yíng)思想差異。中小企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)不僅要針對(duì)營(yíng)銷人員，更要培訓(xùn)“首腦”，即老板或營(yíng)銷高管。
老板或高管的思路理順后，能夠站在營(yíng)銷的最前沿，深刻意識(shí)到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性及實(shí)效性。為此，需要實(shí)施培訓(xùn)的組織、實(shí)施、跟蹤、考核與調(diào)整，確保培訓(xùn)不再是形式，而是形成傳統(tǒng)，隨時(shí)隨地進(jìn)行。只有建立了自上而下的系統(tǒng)培訓(xùn)體系，才能形成共同氛圍，使培訓(xùn)規(guī)劃不落空。
2. 不同階段實(shí)施不同的培訓(xùn)規(guī)劃
中小企業(yè)的培訓(xùn)需要“因時(shí)制宜”，針對(duì)所處的發(fā)展階段，采用不同的培訓(xùn)方式和內(nèi)容。
對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說，培訓(xùn)部門需根據(jù)其戰(zhàn)略定位，結(jié)合企業(yè)目標(biāo)，充分利用現(xiàn)有資源，為營(yíng)銷人員提供以下五方面的培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)前景展望、個(gè)人未來(lái)發(fā)展愿景、激勵(lì)機(jī)制、企業(yè)文化宣傳以及貼身式培訓(xùn)方式等，使培訓(xùn)內(nèi)容更接地氣。
對(duì)于已度過創(chuàng)業(yè)期、開始收獲“第一桶金”的中小企業(yè)，其培訓(xùn)體系的建設(shè)更為重要。這一階段，企業(yè)需規(guī)范流程與制度，開展針對(duì)性的培訓(xùn)，如營(yíng)銷職業(yè)化生涯規(guī)劃、分階培訓(xùn)、培訓(xùn)與激勵(lì)考核的有機(jī)結(jié)合等，以提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
而在快速發(fā)展階段，企業(yè)的培訓(xùn)目的更加明確——打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的威懾力和爆發(fā)力，推動(dòng)企業(yè)良性、快速發(fā)展。在這個(gè)階段，培訓(xùn)的系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵(lì)性成為關(guān)鍵。中小企業(yè)需構(gòu)建和完善營(yíng)銷培訓(xùn)體系，借助培訓(xùn)的東風(fēng)，創(chuàng)造更多價(jià)值。
二、如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員
1. 幫助新進(jìn)銷售人員了解工作內(nèi)容與方法
為了讓新進(jìn)銷售人員快速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高其工作績(jī)效，必須使其了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，包括工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)等。向他們傳達(dá)公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式。
2. 采用三階段培訓(xùn)方法
本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工采取三階段培訓(xùn)方法。第一階段是公司培訓(xùn)，讓新進(jìn)員工對(duì)公司有一個(gè)初步了解；第二階段是分支機(jī)構(gòu)或銷售部門的培訓(xùn)，包括部門職能和崗位工作職責(zé)的了解，以及相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)和技能的培訓(xùn)；第三階段是現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)以提升其工作技能與業(yè)績(jī)。
3. 制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃
以下是本集團(tuán)的企業(yè)培訓(xùn)制度及相關(guān)工作流程，旨在幫助新員工更好地融入企業(yè)，了解并適應(yīng)工作環(huán)境。
一、培訓(xùn)制度集中介紹
我們的培訓(xùn)體系涵蓋了授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度和相關(guān)財(cái)務(wù)制度等。這些制度旨在為員工提供一個(gè)明確的工作方向，確保公司的運(yùn)營(yíng)效率和員工的個(gè)人成長(zhǎng)。
二、企業(yè)文化與職業(yè)生涯規(guī)劃集中介紹
我們的企業(yè)文化和職業(yè)生涯規(guī)劃集中課程旨在幫助新員工了解集團(tuán)的發(fā)展歷程、核心價(jià)值觀及未來(lái)發(fā)展方向。我們引導(dǎo)員工制定個(gè)人職業(yè)目標(biāo)，并為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
三、人際溝通技巧與職業(yè)禮儀集中介紹
人際溝通技巧課程和職業(yè)禮儀課程幫助員工提升職場(chǎng)上的溝通能力，建立良好的人際關(guān)系，提升工作效率。
四、授課溝通的意義及技巧集中介紹
通過授課溝通的課程，我們教授員工溝通的原則、技巧以及如何處理溝通障礙，從而提升團(tuán)隊(duì)的合作效率。
五、職業(yè)生涯培訓(xùn)與發(fā)展
對(duì)于新員工，我們將進(jìn)行職業(yè)生涯培訓(xùn)與發(fā)展相關(guān)課程，包括介紹公司架構(gòu)、各部門職責(zé)及協(xié)調(diào)配合等。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人將在試用期結(jié)束后，結(jié)合實(shí)際工作情況，給予新員工銷售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)。
六、銷售工作流程詳解
我們的銷售工作流程包括拜訪新客戶與回訪老客戶流程、產(chǎn)品詢價(jià)與投標(biāo)流程等。銷售人員需制定個(gè)人客戶拜訪計(jì)劃并填寫工作日志，每周向銷售部經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展，接受指導(dǎo)。對(duì)于產(chǎn)品詢價(jià)或招標(biāo)，銷售部門將與技術(shù)部、采購(gòu)部協(xié)同工作，完成報(bào)價(jià)或標(biāo)書制作。
七、培訓(xùn)效果評(píng)估與講師評(píng)估
每期培訓(xùn)結(jié)束后，我們將對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，作為未來(lái)培訓(xùn)的參考。我們還將對(duì)培訓(xùn)講師進(jìn)行評(píng)估，主要通過調(diào)查問卷的形式進(jìn)行，旨在收集員工對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和講師的意見和建議，以不斷提升我們的培訓(xùn)質(zhì)量。
以上就是本集團(tuán)的企業(yè)培訓(xùn)制度及銷售工作流程的概述，希望能對(duì)您有所幫助。我們注重員工的成長(zhǎng)與發(fā)展，致力于為員工提供良好的工作環(huán)境和廣闊的發(fā)展空間。
制作正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書文檔，經(jīng)過裝訂、蓋章后參與比價(jià)或投標(biāo)流程。
銷售員在為客戶提供報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，結(jié)合實(shí)際狀況進(jìn)行商務(wù)談判。在此過程中，銷售員需及時(shí)向銷售部經(jīng)理報(bào)告相關(guān)進(jìn)展，尤其對(duì)于重大合同的決策需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。
對(duì)于與原始報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件中的任何技術(shù)或商務(wù)條款有偏離的情況，必須經(jīng)由銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。待所有問題得到確認(rèn)后，方可簽訂銷售合同。
正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后，由銷售內(nèi)勤當(dāng)日保管并存檔。若因客戶原因無(wú)法簽訂正式合同或以電話、傳真方式訂貨，必須得到銷售部經(jīng)理的確認(rèn)（必要時(shí)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）。
根據(jù)《銷售合同》，銷售員或銷售內(nèi)勤需填寫《需貨申請(qǐng)單》。此申請(qǐng)單經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷售部。隨后，銷售部經(jīng)理會(huì)審核該申請(qǐng)單及《銷售合同》。審核通過后，銷售內(nèi)勤會(huì)根據(jù)申請(qǐng)單開具《銷售出庫(kù)單》，并將第二聯(lián)交給庫(kù)管。
對(duì)于客戶的售后服務(wù)申請(qǐng)，需先由銷售部經(jīng)理確認(rèn)。銷售內(nèi)勤會(huì)填寫《售后服務(wù)申請(qǐng)表》并發(fā)送給技術(shù)部。技術(shù)部完成服務(wù)后，會(huì)將服務(wù)狀況和處理結(jié)果反饋給銷售部和內(nèi)勤。
針對(duì)客戶的退貨或換貨申請(qǐng)，首先由銷售員報(bào)請(qǐng)銷售分部經(jīng)理確認(rèn)。隨后，核對(duì)產(chǎn)品品名、規(guī)格、數(shù)量，并配合技術(shù)部進(jìn)行產(chǎn)品真?zhèn)蔚蔫b定。確認(rèn)無(wú)誤后，填寫《退貨詳單》并報(bào)請(qǐng)銷售部經(jīng)理審核。根據(jù)審核后的詳單開具紅票的《銷售出庫(kù)單》，并將第二聯(lián)交給庫(kù)管。
銷售部的職責(zé)包括：根據(jù)總體營(yíng)銷計(jì)劃，規(guī)劃和預(yù)算銷售部及其區(qū)域、時(shí)間、品牌的銷售計(jì)劃，包括銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率等指標(biāo)的擬定；依據(jù)銷售計(jì)劃，制定銷售政策和方針，管理銷售業(yè)務(wù)過程和結(jié)果；配合公司市場(chǎng)推廣計(jì)劃，執(zhí)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)；開發(fā)、選擇、評(píng)估和激勵(lì)經(jīng)銷商、加盟商，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；建設(shè)和管理公司直屬售點(diǎn)、分公司或辦事處；確保貨款的及時(shí)安全回收；收集、整理、分析反饋市場(chǎng)信息和銷售報(bào)表；與市場(chǎng)部緊密溝通和配合，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性；負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理，包括人力資源規(guī)劃和員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估與激勵(lì)等。
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