一、銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：
1. 銷(xiāo)售技巧與方法的培訓(xùn)，這是銷(xiāo)售培訓(xùn)的核心內(nèi)容之一。這方面的培訓(xùn)主要包括了解客戶(hù)需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、處理客戶(hù)異議、促成交易等技巧。
2. 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)也是銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要一環(huán)，銷(xiāo)售人員需要全面了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)等。
3. 客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)旨在幫助銷(xiāo)售人員建立良好的客戶(hù)關(guān)系，包括如何尋找潛在客戶(hù)、如何跟進(jìn)客戶(hù)、如何維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系等。
4. 銷(xiāo)售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓(xùn)主要是幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)觀念和發(fā)展目標(biāo)，包括培養(yǎng)積極的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作精神、持續(xù)學(xué)習(xí)的精神等。
5. 市場(chǎng)分析培訓(xùn)幫助銷(xiāo)售人員了解當(dāng)前市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。
二、培訓(xùn)店員銷(xiāo)售技巧的方法：
1. 要明確銷(xiāo)售人員的十大基本要素和基本要求，如藝術(shù)家的心態(tài)、以客為尊、遵守公司規(guī)章制度等。
2. 接著，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的培訓(xùn)，包括對(duì)公司全面了解、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)、顧客購(gòu)買(mǎi)心理和特性以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容等。
3. 培養(yǎng)良好的行為舉止和應(yīng)變能力，包括規(guī)范的行為舉止、禮貌的接待和通話禮儀等。
4. 進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，包括接聽(tīng)電話、接待來(lái)訪客戶(hù)等，并且積極向客戶(hù)介紹樓盤(pán)資料，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷(xiāo)。
客戶(hù)來(lái)電信息的及時(shí)整理和溝通十分重要，要確保與客戶(hù)經(jīng)理以及中大暢想團(tuán)隊(duì)成員緊密溝通協(xié)作。當(dāng)客戶(hù)踏入現(xiàn)場(chǎng)，每位員工都應(yīng)主動(dòng)上前迎接，熱情招呼，并提醒其他同事注意。銷(xiāo)售人員應(yīng)展現(xiàn)良好的儀表和親切的態(tài)度，接待客戶(hù)時(shí)一般不超過(guò)兩人。即使不是真正的客戶(hù)，也要保持現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人形象，以隨時(shí)給客戶(hù)留下良好印象。無(wú)論客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要禮貌地送客到營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。
在介紹產(chǎn)品時(shí)，要突出環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能、步行街概況以及主要建材等要點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)，用自己的熱情和誠(chéng)懇贏得客戶(hù)的信任。通過(guò)交談了解客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速做出應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)有多位客戶(hù)時(shí)，要識(shí)別其中的決策者，并處理好他們之間的關(guān)系。
在接待過(guò)程中，要倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)入座銷(xiāo)售桌。主動(dòng)選擇一戶(hù)進(jìn)行試探性介紹，根據(jù)客戶(hù)的喜好，進(jìn)行更詳細(xì)的解釋?zhuān)⒖朔滟?gòu)買(mǎi)障礙。在客戶(hù)有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服其下定金購(gòu)買(mǎi)。適時(shí)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。
銷(xiāo)售人員的個(gè)人資料和工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求。注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流和配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理了解客戶(hù)正在查看的戶(hù)型。要判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍應(yīng)自然親切，掌握火候，產(chǎn)品解釋?xiě)?yīng)真實(shí)，避免夸大虛構(gòu)。對(duì)于非職權(quán)范圍內(nèi)的承諾，需上報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征進(jìn)行邊走邊介紹，結(jié)合戶(hù)型圖、規(guī)劃圖讓客戶(hù)真實(shí)感受所選戶(hù)別。帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃，注意沿途的整潔和安全。囑咐客戶(hù)帶好安全帽和其他隨身物品。
在繁忙間隙，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能的說(shuō)服方式。每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄，以便后續(xù)分析。無(wú)論結(jié)果如何，都要委婉請(qǐng)客戶(hù)幫忙介紹其他客戶(hù)。
追蹤客戶(hù)時(shí)要注意話題選擇，避免給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢的印象。注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜?？梢酝ㄟ^(guò)打電話、寄資料、上門(mén)拜訪等方式進(jìn)行追蹤。多人與客戶(hù)聯(lián)系時(shí)，應(yīng)相互通氣、統(tǒng)一立場(chǎng)。
當(dāng)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，要及時(shí)告知現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。收取定金時(shí)，視情況收取大定金或小定金，并解釋定金的約束作用。詳細(xì)解釋訂單的各項(xiàng)條款和內(nèi)容，填寫(xiě)定金金額、票據(jù)資料、補(bǔ)足日期、簽約日期等。定金收取后需客戶(hù)、銷(xiāo)售人員和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫(xiě)完訂單后，將訂單和定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。將訂單的第一聯(lián)交給客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告知客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)攜帶。
在現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造上，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合。正式定單一般為一式四聯(lián)，注意各聯(lián)的持有對(duì)象。鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一種有效方法，金額不在于多，目的是讓客戶(hù)牽掛樓盤(pán)。小定金的保留日期一般以3天為限，定金所保留的時(shí)間過(guò)后定金沒(méi)收后房源自由介紹給其他客戶(hù)。定金是合約的一部分，任何一方毀約都需要按定金的一倍賠償。簽約日與小定金之間的時(shí)間間隔盡量短以防意外情況發(fā)生。折扣或其他附加條件需呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。定單填寫(xiě)完畢后再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確并驗(yàn)對(duì)客戶(hù)的身份證審核其購(gòu)房資格并出示合同文本逐一解釋主要條款完成購(gòu)房流程的順暢進(jìn)行?！?/p>
一、房屋的基本情況
房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)備等均符合相關(guān)規(guī)定和客戶(hù)要求。
二、房地產(chǎn)交易的具體內(nèi)容
1. 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限等交易細(xì)節(jié)均已與客戶(hù)商定，并在職權(quán)范圍內(nèi)作出適當(dāng)讓步。
2. 簽約成交，按照合同規(guī)定收取第一期房款，并相應(yīng)抵扣已付定金。
3. 協(xié)助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款等相關(guān)事宜，確保交易流程順利進(jìn)行。
4. 登記備案及銀行貸款辦理完畢后，將合同的一份交給客戶(hù)留存。
三、簽約過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題及解決方式
1. 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告并研究解決辦法。
2. 簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題難以說(shuō)服，及時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管匯報(bào)。
3. 合同簽訂時(shí)，應(yīng)由購(gòu)房戶(hù)主親自填寫(xiě)具體條款并簽名蓋章，確保合同的有效性。
4. 如由他人代理簽約，需確保戶(hù)主給予代理人的委托書(shū)已經(jīng)過(guò)公證，保障交易的安全性。
5. 在解釋合同條款時(shí)，要注重客戶(hù)的立場(chǎng)，使其產(chǎn)生認(rèn)同感，促進(jìn)簽約進(jìn)程。
6. 簽約后的合同應(yīng)迅速提交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案，確保交易的合法性。
7. 牢記只有完成登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。
四、客戶(hù)服務(wù)與銷(xiāo)售技巧
1. 在為顧客服務(wù)時(shí)，要從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)*的住宅或商鋪。
2. 密切關(guān)注客戶(hù)的口頭語(yǔ)和身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。
3. 通過(guò)表情語(yǔ)言與姿態(tài)觀察反映顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的意愿轉(zhuǎn)換。
4. 當(dāng)顧客出現(xiàn)放松姿態(tài)、身體后仰等動(dòng)作時(shí)，可以轉(zhuǎn)身靠近顧客，與顧客進(jìn)行交流，增進(jìn)彼此的信任感。
5. 在與客戶(hù)談話時(shí)，要掌握節(jié)奏，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏，讓客戶(hù)感到舒適。
6. 多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題，讓客戶(hù)感到被重視和關(guān)心。
五、促進(jìn)成交與售后服務(wù)
1. 初次接觸的目的是獲得顧客的滿(mǎn)意并激發(fā)其興趣，銷(xiāo)售員應(yīng)站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。
2. 與顧客談話時(shí)保持精神集中，注意目光接觸，讓顧客感到被關(guān)注。
3. 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，明確顧客的喜好和需要，向顧客推薦合適的單位。
4. 當(dāng)顧客表示出購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期和銷(xiāo)售情況，促使顧客盡快做出決定。
5. 成交結(jié)束后，應(yīng)向顧客表示道謝并歡迎其再次光臨，同時(shí)確定解決未解決的問(wèn)題的答復(fù)時(shí)間。
6. 銷(xiāo)售員應(yīng)不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中留意對(duì)價(jià)格的保護(hù)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取。
7. 成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始銷(xiāo)售員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和提升自己的銷(xiāo)售技巧和服務(wù)水平為顧客帶來(lái)更多的價(jià)值。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)度關(guān)注與客戶(hù)的私交發(fā)展？這是一項(xiàng)值得反思的問(wèn)題。對(duì)于結(jié)構(gòu)和裝潢設(shè)計(jì)建議，我們十分重視客戶(hù)的反饋。我們不斷探討付款方式及折扣細(xì)節(jié)，為客戶(hù)提供更多的便利和選擇。雖然客戶(hù)提出的問(wèn)題廣泛瑣碎，但并未顯現(xiàn)出明顯的專(zhuān)業(yè)性短板。對(duì)于樓盤(pán)和特定門(mén)面的獨(dú)特性能，我們始終保持重復(fù)強(qiáng)調(diào)。
客戶(hù)服務(wù)的登記流程流暢且高效，我們鼓勵(lì)客戶(hù)主動(dòng)填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》，主動(dòng)索要聯(lián)系卡片，以便更便捷地接聽(tīng)電話。機(jī)遇總是眷顧那些有準(zhǔn)備的人。在銷(xiāo)售前，我們深入研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各類(lèi)資料，預(yù)測(cè)各種可能的情況和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并準(zhǔn)備銷(xiāo)售所需的各類(lèi)工具，同時(shí)深入研究客戶(hù)的心理。這對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)重要的任務(wù)。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為特征具有一致性的欲望和要求，即為了獲取生活或生產(chǎn)的活動(dòng)空間。這使得客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是客戶(hù)心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約。在我國(guó)，住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)。在房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，如何成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的重要課題。
銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中必須把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備工作的提綱。這些提綱包括求實(shí)用、低價(jià)位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值、投機(jī)獲利、房屋區(qū)位、環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格等等。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)機(jī)遇并善待客戶(hù)。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源不僅來(lái)自響應(yīng)房地產(chǎn)廣告，還來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活和挖掘。
消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的外貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白非常敏感，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象。銷(xiāo)售人員需要通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)注和信任。在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。
銷(xiāo)售人員運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品能滿(mǎn)足其需求；并說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。面對(duì)拒絕，銷(xiāo)售人員必須巧妙消除消費(fèi)者疑慮。銷(xiāo)售人員需要分析拒絕的原因并采取相應(yīng)的對(duì)策。其中可能的原因包括準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)、推托之詞、有購(gòu)買(mǎi)能力但希望價(jià)格優(yōu)惠、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)以支配銷(xiāo)售人員等。
對(duì)于不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員可以采取不同的對(duì)策以提高銷(xiāo)售成功率。例如，對(duì)于理性型消費(fèi)者，應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)性質(zhì)、獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同；對(duì)于感情型消費(fèi)者，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定；對(duì)于猶豫型消費(fèi)者，要取得其信任并幫助其決定等等。
無(wú)論你是在作為導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)商品時(shí)運(yùn)用FABE推銷(xiāo)法則，還是作為管理者在培訓(xùn)商超導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，都可以參考FABE的四個(gè)步驟來(lái)全面解析商品。你所介紹的商品具有哪些獨(dú)特的“特性F”，這些“特性”如何轉(zhuǎn)化為具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“優(yōu)勢(shì)A”，這些“優(yōu)勢(shì)”又能帶來(lái)哪些實(shí)際的“利益B”，以及證明這些特性、優(yōu)勢(shì)、利益的“證據(jù)E”是什么。
譚老師的建議——商超導(dǎo)購(gòu)員在應(yīng)用FABE推銷(xiāo)法則時(shí)，應(yīng)該做到在介紹商品時(shí)，不僅要口若懸河，還要手指明確，通過(guò)動(dòng)作展示商品特點(diǎn)。最好在現(xiàn)場(chǎng)就能做到言出必行，讓顧客深切感受到商品的魅力并贏得他們的認(rèn)可，這樣才算成功推銷(xiāo)。
譚小芳老師結(jié)合當(dāng)前企業(yè)培訓(xùn)體系和終端賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況，為導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行了詳盡的梳理：
1. 企業(yè)概述：包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵及宣傳口號(hào)等，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)有更深的認(rèn)識(shí)。
2. 商品知識(shí)：涵蓋面料知識(shí)、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品風(fēng)格等。值得注意的是，每次新品上市時(shí)，培訓(xùn)人員都應(yīng)提供詳細(xì)的產(chǎn)品指引材料，突出產(chǎn)品的特性和賣(mài)點(diǎn)，以便導(dǎo)購(gòu)員能更好地向客戶(hù)介紹。
3. 產(chǎn)品陳列技巧：隨著終端市場(chǎng)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品陳列的作用愈發(fā)重要。雖然陳列理論易懂，但實(shí)際操作中需要細(xì)致入微，培訓(xùn)人員應(yīng)深入研究，耐心指導(dǎo)。
4. 顧客服務(wù)：從顧客個(gè)性分析入手，詳細(xì)講解接待步驟和應(yīng)對(duì)技巧，直接影響業(yè)績(jī)。這一階段需要導(dǎo)購(gòu)員深刻領(lǐng)會(huì)，做到靈活應(yīng)對(duì)。
5. 服務(wù)流程：包括售前、售中和售后等階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于服務(wù)中的細(xì)節(jié)，特別是如何處理顧客投訴等關(guān)鍵問(wèn)題，都需要制定詳細(xì)的規(guī)范。
通過(guò)這樣的培訓(xùn)內(nèi)容，導(dǎo)購(gòu)員不僅能更好地掌握商品知識(shí)，還能提升服務(wù)質(zhì)量和顧客滿(mǎn)意度，從而推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227449.html