為了讓新進(jìn)公司的銷(xiāo)售人員更好地適應(yīng)工作環(huán)境，了解工作內(nèi)容、方法以及公司的期望和規(guī)范，提高其工作績(jī)效，公司需要為他們提供全面的培訓(xùn)。以下是一些關(guān)于如何培訓(xùn)新進(jìn)銷(xiāo)售人員的內(nèi)容：
1. 培訓(xùn)目的和內(nèi)容
新進(jìn)員工培訓(xùn)旨在幫助新員工了解公司文化、工作環(huán)境、工作職責(zé)、流程和標(biāo)準(zhǔn)等，以便他們能夠快速適應(yīng)新的工作崗位。培訓(xùn)內(nèi)容包括公司概況、產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)、溝通技巧等。
2. 培訓(xùn)方法
本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采用三階段培訓(xùn)法。各階段的具體內(nèi)容如下表所示：
第一階段：公司概況介紹、企業(yè)文化理解等基礎(chǔ)課程。
二、銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的基本知識(shí)
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，掌握銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)是不可或缺的，因?yàn)闊o(wú)論身處哪個(gè)行業(yè)，都需要對(duì)自己行業(yè)的業(yè)務(wù)有深入的了解。以下是整理的銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握的基本知識(shí)。
了解產(chǎn)品是向客戶(hù)準(zhǔn)確介紹產(chǎn)品的前提。不僅需要讀懂產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，必要時(shí)還要親身體驗(yàn)自己的產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，用通俗易懂的語(yǔ)言解釋專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，以展現(xiàn)專(zhuān)家級(jí)的實(shí)力。
我作為一個(gè)外聘講師，曾與英特爾（中國(guó)）總部合作，為他們的全國(guó)渠道商授課。有一次，我負(fù)責(zé)講授如何推銷(xiāo)裝有特定功能的芯片產(chǎn)品。在課間休息時(shí)，我詢(xún)問(wèn)技術(shù)經(jīng)理關(guān)于雙核的概念及其作用。技術(shù)經(jīng)理用簡(jiǎn)單的話(huà)解釋說(shuō)：“雙核就是在單個(gè)半導(dǎo)體上集成兩個(gè)相同的處理器核心?！彪m然我不是電子專(zhuān)業(yè)出身，但我對(duì)此有了初步了解。
英特爾的一位銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)一步解釋道：“消費(fèi)者的理解往往有限，所以需要用更通俗的方式解釋。雙核和單核的*區(qū)別在于，雙核就像汽車(chē)有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，而單核只有一個(gè)。這樣，即使你同時(shí)運(yùn)行大型軟件和游戲，畫(huà)面也不會(huì)卡頓，非常流暢?！边@就是專(zhuān)家型銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的區(qū)別。
除了產(chǎn)品本身，銷(xiāo)售人員還需要熟悉產(chǎn)品的安裝和使用。當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品陌生時(shí)，往往會(huì)將其復(fù)雜化，這種感覺(jué)可能導(dǎo)致客戶(hù)放棄購(gòu)買(mǎi)。例如，我曾經(jīng)去家電賣(mài)場(chǎng)為家人選購(gòu)電視。在某一品牌的42寸液晶電視機(jī)前，銷(xiāo)售人員機(jī)械地介紹產(chǎn)品性能，卻無(wú)法展示產(chǎn)品的某項(xiàng)功能或解答技術(shù)細(xì)節(jié)問(wèn)題。
作為銷(xiāo)售人員，其實(shí)就是公司的對(duì)外形象大使。無(wú)論公司口號(hào)多么響亮，如果銷(xiāo)售人員表現(xiàn)萎靡不振，公司形象將大打折扣，客戶(hù)自然難以接受其產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要具備豐富的行業(yè)知識(shí)，解答客戶(hù)的疑問(wèn)，消除客戶(hù)的疑慮。例如，在與一位省級(jí)大客戶(hù)洽談時(shí)，客戶(hù)提出了關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格、優(yōu)勢(shì)、節(jié)水原理等問(wèn)題。我的區(qū)域經(jīng)理不僅回答了這些問(wèn)題，還介紹了產(chǎn)品的進(jìn)口零部件、使用壽命、政策支持等方面的信息，最終成功簽訂了合同。
銷(xiāo)售是一門(mén)技能也是一門(mén)藝術(shù)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員往往難以成為銷(xiāo)售*。銷(xiāo)售培訓(xùn)不僅教我們?nèi)绾闻c客戶(hù)溝通、展示產(chǎn)品、處理異議，還讓我們了解不同性格客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理。除此之外，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還需要掌握法律、財(cái)務(wù)等方面的知識(shí)，并研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡的性格差異。我們應(yīng)該努力成為一名知識(shí)全面的銷(xiāo)售人員。
我公司的員工曾分享了她成為銷(xiāo)售*的原因——“使用知識(shí)的力量”。她遵循的“五對(duì)”原則包括：對(duì)于不同關(guān)注的客戶(hù)，主動(dòng)談不同的重點(diǎn)，如設(shè)計(jì)理念、操作細(xì)節(jié)、服務(wù)等。銷(xiāo)售人員還應(yīng)該注重個(gè)人魅力的展示。
在給一家工業(yè)品公司做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)該公司老總有品位有內(nèi)涵的原因是他擅長(zhǎng)在社交場(chǎng)合展現(xiàn)自己的知識(shí)廣度。他在宴席上介紹地方菜式的歷史淵源和烹飪方法時(shí)表現(xiàn)出的熱情和專(zhuān)業(yè)令人印象深刻。作為銷(xiāo)售人員不僅要懂產(chǎn)品知識(shí)還要善于運(yùn)用知識(shí)的力量來(lái)吸引客戶(hù)建立信任關(guān)系進(jìn)一步促成銷(xiāo)售的成功。他的介紹引人入勝，讓我這種對(duì)美食并不太了解的人也被深深吸引。我感覺(jué)這位老總不僅是個(gè)成功的企業(yè)家，更是個(gè)品味非凡的美食家，至今我仍對(duì)他印象深刻，他的知識(shí)淵博提升了他的個(gè)人魅力。
接下來(lái)，我們談?wù)勪N(xiāo)售所需的關(guān)鍵要素。首先要明確的是銷(xiāo)售工作需要具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S。除了邏輯思維，要做好銷(xiāo)售還需要具備以下幾種能力和素質(zhì)：
一、對(duì)產(chǎn)品要有深入了解，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、品種、特性、安裝以及保養(yǎng)等。二、要關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。銷(xiāo)售工作中需要具備的五力包括觀察力、適應(yīng)力、表演力、說(shuō)服力和管理力。基本的禮儀常識(shí)也是必不可少的，如在與人交往中的禮貌和客氣。
良好的心態(tài)和勤奮的工作態(tài)度也是關(guān)鍵。無(wú)論遇到什么困難，都不能輕易放棄，要做到處事不驚，保持積極而豁達(dá)的心境?？箟耗芰σ彩卿N(xiāo)售工作中非常重要的一點(diǎn)，因?yàn)殇N(xiāo)售工作的壓力確實(shí)很大，壓力面前能否頂住關(guān)乎工作成敗。
思維能力也是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。雖然銷(xiāo)售工作常常需要應(yīng)對(duì)變化，但在銷(xiāo)售之前需要制定好步驟，根據(jù)制定的步驟去執(zhí)行并發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，最終達(dá)成交易或調(diào)整之前的步驟繼續(xù)執(zhí)行。這個(gè)過(guò)程中就需要思維能力。而對(duì)于銷(xiāo)售小白來(lái)說(shuō)，執(zhí)行能力也是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)和鍛煉的能力。很多時(shí)候我們腦海中有好的想法，但執(zhí)行力不足會(huì)導(dǎo)致一切努力付諸東流。越來(lái)越多的企業(yè)在招聘信息中強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的重要性。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，交際能力至關(guān)重要。無(wú)論是電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還是線(xiàn)下銷(xiāo)售都是如此，只是具體的銷(xiāo)售模式?jīng)Q定了銷(xiāo)售的方法和技巧。因此我們需要具備良好的交際能力來(lái)與客戶(hù)建立良好的關(guān)系并解決溝通障礙。而對(duì)于銷(xiāo)售小白來(lái)說(shuō)不必害怕不知道如何與客戶(hù)交流因?yàn)檫@項(xiàng)技能同樣可以通過(guò)鍛煉獲得。
學(xué)習(xí)能力的重要性不言而喻尤其是對(duì)于銷(xiāo)售小白來(lái)說(shuō)更是如此。很多成功的人都是因?yàn)閾碛袕?qiáng)大的學(xué)習(xí)能力并愿意通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提升自己進(jìn)而獲得更好的表現(xiàn)和發(fā)展機(jī)會(huì)同時(shí)公司在員工的學(xué)習(xí)上也同樣給予充分的支持以促進(jìn)員工的進(jìn)步與發(fā)展可以說(shuō)正是這樣的持續(xù)學(xué)習(xí)才讓很多人邁向更輝煌的頂峰。"接力賽"，我們每個(gè)人都承載著不同的“接力棒”，只要我們做好了準(zhǔn)備并積極投身于這一賽事當(dāng)中學(xué)習(xí)探索并不斷提升自己我們就有可能成為這場(chǎng)“接力賽”中的佼佼者之一。同時(shí)我們也需要注意保持一種平衡的心態(tài)去積極面對(duì)挑戰(zhàn)在挑戰(zhàn)中找尋機(jī)遇把握機(jī)遇用行動(dòng)來(lái)證明一切皆有可能正如銷(xiāo)售中找尋合作伙伴共創(chuàng)佳績(jī)的態(tài)度一致始終以誠(chéng)信為本追求雙贏共創(chuàng)美好未來(lái)！最后要強(qiáng)調(diào)的是說(shuō)服客戶(hù)的技巧真誠(chéng)是關(guān)鍵！同時(shí)也要注重觀察了解客戶(hù)需求傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音尊重客戶(hù)的想法給予優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓每一位客戶(hù)感受到尊重和關(guān)懷相信這樣的服務(wù)會(huì)贏得客戶(hù)的信任和支持從而達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)！三、如何有效地培訓(xùn)新的銷(xiāo)售人員
一、新員工銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃
為了使新加入的銷(xiāo)售人員更好地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境并提升工作績(jī)效，公司設(shè)計(jì)了以下的培訓(xùn)計(jì)劃。
明確培訓(xùn)的目標(biāo)，即幫助新進(jìn)銷(xiāo)售人員全面了解公司的基本情況、業(yè)務(wù)內(nèi)容以及公司對(duì)其的期望。這一階段將采取以下措施：
第一階段培訓(xùn)：
企業(yè)概況及文化 - 通過(guò)集中的課堂教學(xué)形式，向新員工詳細(xì)介紹公司的發(fā)展歷程、集團(tuán)文化、企業(yè)價(jià)值觀等，幫助他們了解公司文化。產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng) - 通過(guò)集中教學(xué)和產(chǎn)品展示的方式，向新員工介紹產(chǎn)品信息、產(chǎn)品性能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品所處的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。這有助于他們了解公司在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
企業(yè)制度及政策 - 通過(guò)公司培訓(xùn)中心或人力資源部組織的方式，讓新員工熟悉公司的各項(xiàng)制度、福利政策、考核標(biāo)準(zhǔn)和期望的行為模式。還需要向他們傳授基本的人際溝通技巧和職業(yè)禮儀。
第二階段培訓(xùn)：
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)與導(dǎo)師制度 - 員工進(jìn)入實(shí)際的工作崗位后，他們的直接上級(jí)或資深員工會(huì)為他們提供實(shí)地指導(dǎo)和培訓(xùn)。公司將安排具有豐富經(jīng)驗(yàn)的工作人員或領(lǐng)導(dǎo)與新員工進(jìn)行開(kāi)放式的互動(dòng)交流，以分享經(jīng)驗(yàn)、提供建議。各部門(mén)主要負(fù)責(zé)人也將向新員工介紹本部門(mén)的職責(zé)、工作流程以及公司對(duì)他們的期望。
二、在職銷(xiāo)售人員繼續(xù)教育計(jì)劃
除了新員工的培訓(xùn)外，公司還為在職銷(xiāo)售人員制定了繼續(xù)教育計(jì)劃。該計(jì)劃的選擇時(shí)機(jī)包括：大批量銷(xiāo)售人員加入時(shí)、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)下滑時(shí)、新產(chǎn)品上市時(shí)等關(guān)鍵時(shí)刻。主要內(nèi)容包括：
產(chǎn)品與市場(chǎng)更新 - 不斷更新銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)信息，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。
銷(xiāo)售技巧與策略 - 提供銷(xiāo)售知識(shí)和技巧的培訓(xùn)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷(xiāo)策略等。還會(huì)教授談判策略與技巧以及與客戶(hù)溝通的技巧。
客戶(hù)與市場(chǎng)分析 - 分析目標(biāo)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略。這有助于銷(xiāo)售人員更好地理解市場(chǎng)和客戶(hù)，從而制定更有效的銷(xiāo)售策略。
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與法律知識(shí) - 提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，如客戶(hù)接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話(huà)銷(xiāo)售技巧等。同時(shí)還會(huì)介紹相關(guān)法律知識(shí)，如合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等，以提高銷(xiāo)售人員的法律意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
三、培訓(xùn)管理與實(shí)施
為了確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果，公司制定了以下的管理與實(shí)施措施：
1. 教材與講師 - 公司以自編教材為主，同時(shí)也會(huì)購(gòu)買(mǎi)適當(dāng)?shù)慕滩淖鳛檩o助。在講師的選擇上，會(huì)優(yōu)先考慮企業(yè)內(nèi)部的人員，如高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理等。他們更了解公司的文化和業(yè)務(wù)內(nèi)容，可以提供更有針對(duì)性的培訓(xùn)。
2. 設(shè)備與設(shè)施 - 在培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中，會(huì)使用到各種設(shè)備如投影儀、幻燈機(jī)等。在培訓(xùn)開(kāi)始前，會(huì)做好這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作，確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。
3. 培訓(xùn)紀(jì)律 - 制定明確的培訓(xùn)紀(jì)律和要求，如尊重講師和工作人員、認(rèn)真填寫(xiě)并上交各種調(diào)查表格等。同時(shí)還會(huì)在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，以檢驗(yàn)員工的學(xué)習(xí)效果。
4. 評(píng)估與反饋 - 每期培訓(xùn)結(jié)束后，都會(huì)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估和反饋。這包括對(duì)講師的評(píng)估和對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查等形式收集員工的意見(jiàn)和建議進(jìn)行反思和改進(jìn)。
四、培訓(xùn)方法與形式
為了使培訓(xùn)更加生動(dòng)有趣和有效，公司將采取多種形式的培訓(xùn)方法如講解、錄像、幻燈放映、典型案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演示等。這些方法可以幫助員工更好地理解和掌握所學(xué)的知識(shí)和技能從而提高培訓(xùn)的效果和員工的績(jī)效表現(xiàn)。
五、培訓(xùn)效果評(píng)估與反饋機(jī)制
在每期培訓(xùn)結(jié)束后將組織一次評(píng)估活動(dòng)評(píng)估內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)包括對(duì)講師的評(píng)估和對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查等形式收集員工的意見(jiàn)和建議以評(píng)估培訓(xùn)的效果和反饋情況作為以后改進(jìn)和優(yōu)化培訓(xùn)工作的參考依據(jù)為提高公司的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和員工的工作表現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。此外公司還將根據(jù)市場(chǎng)變化和業(yè)務(wù)發(fā)展情況不斷更新和完善培訓(xùn)內(nèi)容和形式以滿(mǎn)足員工的需求和期望。同時(shí)鼓勵(lì)員工積極參與培訓(xùn)并主動(dòng)分享所學(xué)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作效能。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227440.html