1. 產(chǎn)品培訓(xùn)：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須對(duì)公司的產(chǎn)品了如指掌，無(wú)論是軟件還是硬件。
2. 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員作為服務(wù)工作者，需要了解消費(fèi)者和市場(chǎng)。
3. 溝通培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)如何與客戶(hù)溝通，并掌握待人處事的基本方法。
4. 抗壓培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員應(yīng)端正態(tài)度，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶(hù)，面對(duì)挫折不退縮。
5. 市場(chǎng)分析培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員需要具備敏銳的社會(huì)分析能力，以更好地定位銷(xiāo)售方向。
6. 團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn)：團(tuán)結(jié)是公司的核心力量，各部門(mén)間的合作對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要。
二、針對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)策略
對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)并非易事。他們通常認(rèn)為自己無(wú)需培訓(xùn)，盡管其實(shí)際水平與公司的期望存在差距。如何引導(dǎo)這些學(xué)員融入學(xué)習(xí)氛圍是培訓(xùn)師面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。這會(huì)影響到其他學(xué)員并進(jìn)而影響整體教學(xué)質(zhì)量。
從外部來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)師可以提前與學(xué)員的上級(jí)溝通，讓其對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)督，并促使其配合培訓(xùn)管理制度。而從內(nèi)部來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)師可以從自己的講授內(nèi)容和形式上進(jìn)行創(chuàng)新。在此分享一個(gè)我在銷(xiāo)售課程開(kāi)始前使用的體驗(yàn)活動(dòng)——“賣(mài)筆”。
為了激發(fā)學(xué)員的培訓(xùn)需求，我們擴(kuò)大其負(fù)面行為，如不注意探尋客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不關(guān)注客戶(hù)反應(yīng)、一味地展示產(chǎn)品特征而非利益等。當(dāng)這些不成熟的行為表現(xiàn)出來(lái)時(shí)，他們的實(shí)際工作中的困難和挑戰(zhàn)也隨之呈現(xiàn)，從而增強(qiáng)他們學(xué)習(xí)課程的動(dòng)力。
接下來(lái)，我們?cè)O(shè)置一個(gè)情境，即將筆成功地銷(xiāo)售給筆店老板，且這次的銷(xiāo)售條件優(yōu)于以往。將課程要點(diǎn)“人的6個(gè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”融入活動(dòng)腳本中。針對(duì)每個(gè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)一個(gè)案例，共12個(gè)腳本，明確學(xué)員在扮演角色時(shí)的要求。
首先對(duì)學(xué)員進(jìn)行雙盲分組，每個(gè)學(xué)員拿到自己的劇本進(jìn)行獨(dú)自準(zhǔn)備，然后進(jìn)行演練。通過(guò)五分鐘的演練和一分鐘的評(píng)估，學(xué)員能夠互相學(xué)習(xí)并找出不成功的原因及成功的原因。在此基礎(chǔ)上，培訓(xùn)師引導(dǎo)學(xué)員思考并討論如何調(diào)整策略。在整個(gè)過(guò)程中，培訓(xùn)師需要根據(jù)學(xué)員的反饋進(jìn)行靈活反應(yīng)，使演練更加生動(dòng)。在討論環(huán)節(jié)，應(yīng)以學(xué)員為中心，讓他們分享經(jīng)驗(yàn)和觀(guān)點(diǎn)，而培訓(xùn)師則不作過(guò)多的講解。
操作要點(diǎn)包括：如果學(xué)員不主動(dòng)提問(wèn)，培訓(xùn)師主要以?xún)A聽(tīng)為主；當(dāng)學(xué)員沒(méi)有注意到培訓(xùn)師提到的不同反應(yīng)時(shí)，可以運(yùn)用一些策略來(lái)引導(dǎo)他們的注意力；在交談中，可以配合相應(yīng)的肢體語(yǔ)言來(lái)增強(qiáng)效果。
這種體驗(yàn)活動(dòng)能夠大大調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，使他們更好地投入到學(xué)習(xí)中。為什么一個(gè)簡(jiǎn)單的活動(dòng)就能取得如此好的效果呢？這是因?yàn)樗铣扇藢W(xué)習(xí)的原理。通過(guò)讓學(xué)員先體驗(yàn)，再引起他們的關(guān)注，最后總結(jié)提煉為理論，這就是對(duì)EAT模型的應(yīng)用。這樣的活動(dòng)每次都能取得良好的效果，因?yàn)樗ぐl(fā)了學(xué)員的好奇心，探索的過(guò)程使得他們的注意力更加集中，從而實(shí)現(xiàn)了有效的信息交流。
通過(guò)雙盲分組和小范圍的互動(dòng)，學(xué)員之間迅速建立了聯(lián)系，形成了良好的學(xué)習(xí)氛圍。這種活動(dòng)也是一個(gè)模擬的小型測(cè)試，可以測(cè)試銷(xiāo)售人員的技能水平。通過(guò)增加難度使他們不能成功完成銷(xiāo)售目標(biāo)，打破他們的自滿(mǎn)情緒，讓他們發(fā)現(xiàn)自己的不足，從而產(chǎn)生學(xué)習(xí)的愿望。三、如何有效開(kāi)展新銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
一、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
1. 培訓(xùn)目的
新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的主要目的是使銷(xiāo)售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀(guān)和行為模式等，從而幫助他們順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。
2. 培訓(xùn)階段
本企業(yè)采用三階段培訓(xùn)的方法對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行培訓(xùn)。以下是各個(gè)階段的主要內(nèi)容。
初級(jí)階段：使新員工初步了解公司概況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
中級(jí)階段：著重于部門(mén)職能及員工所在崗位的職責(zé)了解，以及相關(guān)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)。
高級(jí)階段：以工作現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)為主，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)。
3. 培訓(xùn)時(shí)間及內(nèi)容安排
人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排。第一階段的培訓(xùn)計(jì)劃表如下：
企業(yè)概況：包括企業(yè)基本情況、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)與銷(xiāo)售渠道管理、企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力狀況等。
企業(yè)管理制度：包括培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范等。
企業(yè)文化：包括企業(yè)價(jià)值觀(guān)、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)道德規(guī)范等。
其他階段的培訓(xùn)內(nèi)容，如職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等，也將根據(jù)新員工的實(shí)際需要進(jìn)行安排。
二、在職銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
1. 培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇
在職銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇主要基于以下情況：大批銷(xiāo)售人員加入企業(yè)時(shí)、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑時(shí)、新產(chǎn)品上市時(shí)等。
2. 確定培訓(xùn)內(nèi)容
在職銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要涉及產(chǎn)品知識(shí)、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、銷(xiāo)售知識(shí)和技巧等。也會(huì)包括客戶(hù)異議處理、基礎(chǔ)銷(xiāo)售理論、銷(xiāo)售流程、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、相關(guān)法律知識(shí)等。
三、培訓(xùn)管理
1. 培訓(xùn)教材
本公司以自編教材為主，適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)教材為輔。為提高培訓(xùn)質(zhì)量，各相關(guān)部門(mén)需提供培訓(xùn)資料，由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
2. 培訓(xùn)講師的確定
新員工入職培訓(xùn)的講師以企業(yè)內(nèi)部人員為主，包括企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干等。
3. 設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備
為保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行，會(huì)使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作需在培訓(xùn)實(shí)施前落實(shí)到位。
4. 培訓(xùn)紀(jì)律
在培訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)員需遵守課堂紀(jì)律，尊重講師和工作人員，認(rèn)真聽(tīng)講，作好筆記，嚴(yán)禁大聲喧嘩等。培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，合格者獲得結(jié)業(yè)證明，不合格者需重新培訓(xùn)。
四、培訓(xùn)方法及效果評(píng)估
1. 傳授方法
主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式進(jìn)行。
2. 效果評(píng)估
每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，培訓(xùn)部門(mén)應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估方式包括對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估和對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估。評(píng)估結(jié)果將作為以后培訓(xùn)工作的參考。對(duì)講師的評(píng)估采用調(diào)查問(wèn)卷的形式進(jìn)行，對(duì)學(xué)員的評(píng)估則主要看他們?cè)诠ぷ髦械谋憩F(xiàn)和業(yè)績(jī)提升情況。通過(guò)這些評(píng)估，我們可以不斷改進(jìn)我們的培訓(xùn)方法和內(nèi)容，以更好地滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的實(shí)際需求。
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